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近年来，工商人士普遍感到生意难做，消费者却在一片减价声中享到不少实惠。这种强烈的反差，反映了我国经过十多年的改革开放，已经从根本上摆脱了长期困扰我们的短缺经济状态，实现了从卖方市场向买方市场的跳跃，这是我国经济发展的一个划时代的变化。
买方市场对社会经济活动的影响，目前已随处可见，概括起来有以下几个主要特征
开工率降低。在短缺经济时代，与庞大的需求相比，供给能力显得严重不足，因而企业处于满负荷工作状态。从卖方市场转向买方市场以后，需求略小于供给，因而企业在一定时期内必然表现为开工率下降。据全国第三次工业普查提供的资料，94种主要工业产品生产能力利用率在60%以上的只有59种，占62.7%；利用率在50%以下的有18种，约占20%。今年以来，情况虽然发生了一些变化，但总的来看，开工率还在下降。应该指出的是，我国企业开工率下降，固然有多方面的原因，如投资体制中存在的种种弊端，还没有形成有效的优胜劣汰机制等，但从某种意义上讲，也是产业成长的必然过程。任何一种产品都要经历开发、生成、成长、成熟的过程，与此相对应，产品也要经历一个从认知—需求—强烈需求—供给过剩—调整供给的过程。在卖方市场向买方市场转变中，由于产品结构和产业结构调整需要一个过程，一定时期内出现开工率下降是难以避免的。
竞争加剧。由于市场上供给略大于需求，为了争取市场份额，厂商之间必然展开激烈的竞争。目前，我国已具备了竞争的物质基础。据国内贸易部对609种主要商品供求情况的排队分析，今年上半年， 供求平衡的有545种，占89.4%；供过于求的32种，占5.3%；只有32种商品市场供不应求，仅占5.3%。
需求拉上型价格上涨的拉动作用减弱。经过十多年的价格改革，我国已基本形成了以市场定价为基础的价格形成机制。在社会商品零售总额中，国家定价比重从1985年的50%减少到了目前的8 %左右；在农副产品收购总额中，国家定价比重从37%减少到了17%；在生产资料销售收入总额中，国家定价比重由64%减少到了15%。市场为基础的价格机制的形成，促进了商品市场的发育，企业对市场供求信号的反映明显增强，逆市场供求关系而动的价格行为基本为企业所否定，尤其是在当前长线产品占主体的市场背景下，逆市场而动也是不可能的。近年来生产资料价格连续下降就是证明。
企业分化加剧。市场竞争的结果必然是优胜劣汰，在买方市场条件下尤其如此。当前我国企业两极分化的主要表现：一是市场占有率向少数优势企业集中。上半年，长虹、康佳、熊猫三家企业的彩电产量占全国的40.5%，小天鹅、荣事达、海尔三家企业的洗衣机产量占全国的39.7%，科龙、海尔、新飞三家企业的电冰箱产量占全国的59.7%。二是效益向优势企业集中。今年上半年，在512户国有重点企业中，居前 10位的盈利大户实现利润占全部独立核算工业企业的168.7 %。三是人才向优势企业集中，在人才竞争中，优势企业越来越居于有利地位。
买方市场的形成，使全社会从政府到企业都感到了竞争的压力，但如何竞争，认识上存在种种误区
误区之一：无所作为。一些企业认为，现在产品普遍供过于求，很难找到新的发展空间，因而持消极观望态度。也有的人还抱着短缺经济时代的老观念，认为风水轮流转，今年产品不好销，也许过两年市场会出现供不应求，因而不对产品的生产、开发、营销、服务等做积极的调整和改进，继续大量生产老产品。这些企业对国际国内的市场状况缺乏透彻的了解。虽然市场上大多数产品供求平衡或供大于求，但这只是一种低水平的，绝没有出现绝对过剩。我国人均主要产品产量与世界发达国家相比存在相当大的差距，即使在国内市场也远未达到饱和状态。如洗衣机、电冰箱的普及率在农村为5—20%， 有大量的市场机会等待开拓。在微电子、新型材料等高技术领域，显然存在大量商业机会，即使在服装、食品、洗涤用品等传统产品中，也是大有可为的。据有关部门统计，我国香皂销量的40%是由三资企业和外国公司提供的，这说明我国国内企业从产品开发到营销都存在大量值得总结的东西。从国际贸易的角度看，我国相当多的产品在国际上尤其在广大发展中国家同样拥有相当多的潜在市场机会，必须全面研究。无所作为，一味期待再现市场过热是不现实的。
误区之二：全面出击。有的企业认为，既然生产难搞、生意难做，不妨搞多角化经营，失之东隅，收之桑榆，东方不亮西方亮。其实，这是一个很大的误解。买方市场所要求的竞争基础，大企业必须依托规模经营，小企业要依托小而特、小而精。例如汽车工业一种车型的经济规模是年产30万辆，而我国最大的汽车厂年产量仅为18万辆，年产超过10万辆的只有4家。没有经济规模，就没有最佳经济效益， 也就很难在市场上站稳脚跟。
误区之三：眉毛胡子一把抓。买方市场要求厂商做好市场细分划工作，在充分调查研究的基础上，选准自己的目标市场，并在此基础上推出相应的商品、服务和消费文化，切忌眉毛胡子一把抓。
误区之四：工商争利。在买方市场环境下，企业必须高度重视市场开发。但一些生产企业在市场开发中存在着种种误区，热衷于建立自己的销售公司、销售网络，甚至放弃与商业企业业已建立的良好合作关系，将产品的销售承包给本单位职工，结果得不偿失，造成市场萎缩，营销成本大量增加。
由卖方市场转向买方市场，面对市场需求结构出现的变化，政府和企业都必须实现从观念到行为方式的彻底变革
一、政府要尽快转变职能
适应买方市场对社会经济生活所带来的冲击，政府必须切实转变职能。
一要从过去的主要管批钱、批物、批项目、直接干预企业的生产经营活动向加强和改善宏观调控转变。做好总量平衡和合理进行区域布局。改善投资管理办法，防止低水平的重复建设。提高产业政策的科学性，加强产业政策导向，注意国家产业政策与地区产业政策的有机协调与配合，强化投资信息的收集、整理与发布。
二要从条块分割向整体协调、相互联动转变。要强化综合部门的总体协调职能，加强综合协调。大力精简政府机构，发展各种从事行业管理的中介机构。
三要从直接干预企业向为企业服务转变，积极帮助企业适应新形势，抓住新机遇，提供全方位的服务。首先高度重视新形势下的流通组织，加强产销协调，搞好国内国外两个市场的衔接。要高度重视流通的规划与组织，建立与全国产业政策相配套的流通产业政策，规划好流通产业的布局，并做好组织实施工作。加强流通法制建设，建立统一、开放的全国统一大市场，保护公平竞争与消费者权益。其次，要为企业开拓市场提供良好的宏观环境。要组织有实力的企业参与国际竞争。目前，世界上有跨国公司4万家，分支机构20余万家， 其销售总额相当于世界国内生产总值的20%以上，世界贸易总额的50%，直接投资的60—70%，研究开发成果的90%。如果我们不下大力培育和组织我们的跨国公司，不仅很难转移国内相对过剩的生产能力，更重要的是很难跟踪世界产业发展的新动向。第三，制定切实可行的新产品开发、推广政策。改革开放以来，我国企业产品开发能力已有较大提高，仅1990—1995年，全国开发出的新产品就达3万项，其中国家级新产品6900多项。 这些国家级新产品中，达到国际水平和国际先进水平的占53%，达到国内先进水平的占47%。但普遍存在的问题是商品转化率低，市场销售没有形成大的气候。形成这种局面的原因是多方面的，但重要的一条是全国没有一套统一的全方位的行之有效的新产品销售政策，甚至一些部门从局部利益出发，人为地限制新产品的推广。这种局面必须尽快加以改变。
二、企业要学会在买方市场条件下生存、发展的本领
一是切实转变观念，丢掉幻想，面向市场。要充分认识到从卖方市场转向买方市场是不可逆转的趋势，等待观望，必然丧失发展机遇。卖方市场已经过去，买方市场正在形成，供求关系的变化要求企业对生产经营组织方式、工作内容进行彻底的变革，主动迎接挑战。尤其要树立竞争观念、信息观念、革新观念、人才观念。信息不灵是企业存在的通病，信息不灵就很难把握商机，更难以从容面对挑战。其实，供过于求只是相对的，而供不应求却是绝对的，任何一种商品都存在市场空档。要把握商机，就必须加强市场调查研究，不断捕捉市场空白。
二是切实做好市场细分化工作，加强市场营销研究。过去，我国消费者的收入、购买力水平大致相同，消费需求的结构也基本一致，企业无需做特殊的市场分析。而现在收入水平、购买力水平的档次已经拉开了，消费需求、消费结构已存在明显的差异。在这种情况下，企业如何进行产品定位，怎样满足消费者的需求，服务怎么搞，都需要企业自己去把握。在市场定位方面，不乏有成功的范例。例如，新疆联合机械集团公司针对农机市场的特点，于1992年将市场定位从农场转移到农村市场，与之匹配的产品从大型农业机械转向小型农业机械，经过调整， 4年间收割机产量从100台猛升到1万台，自走式联合收割机市场占有率上升到近70%。
三是重视产品开发，增强市场竞争力。企业的一切活动，都要紧紧围绕市场转。要增强市场竞争力，必须要有一个好产品，而推出好产品的基础在于重视技术创新，根据国内外不同目标市场的现实需求和潜在需求开发产品，并及时商品化，尽快占领市场制高点。山东海尔集团提出的“创造市场、创造用户”，“用户为师、立足创新”，“市场效果第一”和“撑杆跳”（借用国内外的科技力量，广泛开展技术创新）的做法很值得大多数企业学习。四川长虹电子集团针对彩电整机厂的产品功能、外型基本没有大差别的特点，利用规模经济和成本优势，不断推出新机芯、新造型并加强基础工艺管理的经验，也很有推广价值。
四是塑造新型的工商关系，建立高效、开放的流通网络。工业企业要紧密依靠商业企业，处理好工商合作中的利益分配关系。商业企业要搞好服务，及时反馈商业信息。