摘要：本文针对当前工程总承包企业下属设计院市场开发情况进行相关分析, 结合目前基础设施项目市场开发涉及到的有关经验, 指出了目前情况下我们国家工程总承包企业下属的设计院应该怎么样应对存在的劣势, 同时在“价格开发”策略和“缝隙开发”策略以及“寄生开发”策略与“关系开发”策略等相关方面提出了切实可行的开发建议。
关键词：中小设计院；内部；市场开发；策略
工程总承包企业属于全资公司, 因此当前工程总承包企业建设项目的设计工作基本上都是由工程总承包企业下属的设计院去进行设计,可以说其进行的是一种内部市场的开发。下属设计院附属于工程总承包企业, 其为承包企业的发展和设计需要提供了便捷的条件, 设计人员经常会进入到施工一线去对施工现场工作给予指导, 并且提供技术咨询等相关的附加服务, 使得工程项目整体的出错率和建造及运营所支出的费用得到降低。在设计费用上所需要付出的价格较低, 并且结算也在资金比较富裕的情况下完成结算, 这样的一种方式使得工程总承包企业与其下属的设计院都获得了实惠的同时，使总承包企业利润最大化。
基于这样的一种情况，衍生了另外一种隐患，在很长一段时间中工程总承包企业设计项目较为饱满, 工资的待遇也比较优厚,因此也吸引了很多具有专业设计技术人才的加入, 这些人员为工程总承包企业设计了很多重点项目, 但是因为是附属于总承包企业，因此设计人员中很多人员自身都不具备洞悉市场危机的意识。并且随着时间的不断推移,有很多设计人员经常居功自傲, 经常认为在工程总承包企业下属设计院工作就会有做不完的设计工作, 因此设计院的市场开发人员往往不是特别重视对外市场的开发, 这样的一种情况使得相关开发人员在工作过程中出现了麻痹思想, 并且这种思想也对设计质量以及设计进度产生了极大的影响。作为企业的管理者，工程总承包企业也意识到了这一点,因此在进行设计项目的开始的时候就邀请其它设计院去完成设计工作, 这样的一种情况对于工程总承包企业下属设计院的发展市场产生了极大的影响。
特别是近几年伴随着我们国家对于基础设施质量的要求不断提升, 很多大的总承包企业建设项目有所减少。工程总承包企业下属设计院因主要服务于总承包企业, 因此对外业务较少, 营业额也随着国家政策的改变大幅降低。直到此时,工程总承包企业的下属设计院才想起需要通过对外开拓的方式去维持生计, 可是因为工程总承包企业下属设计院在外承接项目以及参加招投标较为困难, 不能够和综合型甲级设计院相抗衡, 同时作为国有企业, 设计院其本身的经营体制和民营企业相比又不够灵活, 因此在进行对外开拓市场开发上遇到了极大的困难。因此鉴于当前的发展情况, 本文以下几个方面提出了设计院寻找对外开拓市场的具体出路。
1、“价格开发”策略
在很多情况下, 可以说价格是对业主和甲方选择产生影响的主要因素, 可是这也并不是仅有的因素和比较主要的因素。在甲方提出产品差异并不大, 也就是其自身都拥有相同或者是相近性能的时候, 价格就会对其起到一定的决定性作用。这样的一种情况对于设计行业里的中小型设计院来讲更是如此, 其都属于一种定型设计, 需要使用专业的设计软件去完成所需要的设计工作, 因此很多人会选择价格偏低的设计院进行去完成设计。这就需要工程总承包企业下属设计院能够在当前市场价格上使用竞争导向定价,并且把自身的设计成果的价格保持在少于市场平均价格的一种共发展基础, 这样才可以使其能够在计划的市场竞争里获得市场定位, 否则如果想要使用设计行业的平均价格去完成项目的承揽, 就会出现较大的困难。
2、“缝隙开发”策略
当前进行建筑施工的设计院规模都不同, 设计院自身的实力也存在不均衡的情况, 这种情况自然会导致行业之间的竞争较为激烈。当前一些中小型的设计院其因为受到自身发展和规模的, 因此不论是在招标亦或是设计水平与设计经验上都不能够和一些大型设计院去对抗。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆基于这样的一种情况中小设计院如果想要保持生存那么就一定要走出一条属于自身发展路线的发展道路，可以说中小型设计是成长在大设计院夹缝中的, 经常会有被赶超与碾压的危险。所以, 一个有远见的设计院就要求积极的选择穿插策略, 有效的运用目前市场竞争中能够发现的空隙去“见缝插针”, 乘“隙”去赶超, 拿出具有优势的产品完成开发市场。如果在当市场竞争中并不打算与大设计院去进行碰撞, 那么就需要使用迂回战术,适当的避开锋芒, 不要去硬碰蛮撞。只有做到这样, 中小设计院才能够在当前市场竞争里实现绝处逢生，真正的做到化险为夷, 也只有这样才能够在一些大型设计院的包围中获得更大的生存空间。
3、“寄生开发”策略
中小设计院因当前不困是在资金上亦或是在操作的技术上, 都和大型设计院存在差异, 因此, “借船出海”自然就成为了一个切实可行的市场开发战略。当前有一些大型综合甲级设计院在经过了多年经验的积累和发展, 已经形成属于自己发展的强有力的产品优势与市场开发优势。中小设计院能够运用不同形式的运作, 使其能够为自己服务。尤其是在当前发展的形势下, 工程总承包企业也开始积极去运用自身的自己优势去和大型设计院战略合作共同开拓市场, 假如可以分享其当前的优势完成有效资源的开发, 对工程总承包企业自身的发展会带来非常大的促进作用。这样不但能够借助大型设计院的精华, 同时还能够学习掌握到外来先进的市场开发理念, 令工程总承包企业在日后市场运行里蓬勃发展。
4、“关系开发”策略
稳固设计院在市场里的地位。关系开发主要指的是设计院为了能够设置以及维持和客户彼此之间的一个持续与较为稳定的联系, 保持一种双赢的局面, 最终使其能够令设计院当前的战略目标得到实现而进行的一种开发活动。设计院在对发展新客户投入一定的精力以及资源的时候, 不可以忽视和老客户关系之间的维系。假如中小设计院可以比竞争对手率先和客户形成一种起良好稳定的互动关系,那么客户在设计院可能得到了极大的满足, 进而客户就可以放心地选择设计院进行咨询或设计而不会被竞争对手替代。关系开发能够帮助设计院在当前激化的市场竞争中脱颖而出, 处于不败地位。
5、“拾遗补缺开发”策略
以防止和大设计院之间面对面的竞争。工程总承包企业因为自身具备的资源较为有限,因此其自身不管是在开发能力上亦或是管理水平上都相对较弱, 因此能够抵抗市场风险的能力较为薄弱, 在市场上不需要人云亦云而需要寻找一个更加有效的发展途径, 找准市场发展的盲点, 特别是需要防止和一些大设计院之间面对面的竞争。所以, 对工程总承包企业下属的设计院来说, 一个高效的开发对策就是去对补缺市场进行开发, 也就是将设计院的市场进行深度的细分, 将客户自身的需求并不满足或者是并未充分并且竞争相对较小的补缺市场当成日后的目标市场, 然后集中全力去服务于这一市场, 通过专业化经营得到较大的收益, 使其能够为设计院带来发展生机。
结束语
综上所述, 总承包企业下属设计院能够在以下领域找到市场发展的盲点也就是补缺市场: 一是涉及一些新兴的领域, 寻找并未开发的局部区域; 其次寻找一些大设计院当前并不想要涉足的建筑基础设施设计领域; 三是基础设施市场市场需求变化大,与大设计院并不愿意多做涉足的领域。当前只有找到适宜设计院经营的补缺市场之后, 总承包企业下属设计院就要根据顾客自身的需要，使其能够构成竞争优势, 并不断的扩充顾客资源。
参考文献
[1]钱旭潮. 市场开发管理. 北京. 机械工业出版社. 2005.
[2]陈渊等. 市场开发. 上海. 立信会计出版社. 2004.
[3]罗莎琳德•马斯特森, 大卫•皮克顿. 开发学导论. 李先国等译.北京. 北京大学出版社. 2006.
论文作者:李海龙
论文发表刊物:《基层建设》2019年第4期
论文发表时间:2019/5/23
标签：设计院论文; 总承包论文; 企业论文; 市场论文; 工程论文; 下属论文; 市场开发论文; 《基层建设》2019年第4期论文;