我国商业代理制 回眸与前瞻，本文主要内容关键词为：代理制论文,我国论文,商业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
伴随中国改革开放的步伐，我国商业代理制从起步到日臻完善阶段，已经走过了15年的历程，并取得了一定的成就。但是，由于受多种因素的影响与制约，我国商业代理制的发展也面临着许多困难和问题。拙文对我国商业代理制15年来的发展进行回顾、评价和展望，探讨商业代理制现存的问题，并提出相应的对策。
一、我国商业代理制发展阶段与现状分析
1982年以来，我国商业代理制的发展大致经历了三个阶段：
第一阶段（1982—1989年）。这是我国商业代理制的萌芽期，也是我国学习国外经验和尝试代理业务探索期。这一时期生产资料市场和生活资料市场基本上都是处于卖方市场，因此，尽管流通领域出现了新的购销方式——代批代销，即工业企业委托商业企业代理批发和零售，但是，代批代销的商品一般仅限于少数长线产品或工业直销困难的商品，其发展很不景气。不过， 这个时期也有一些短线产品实行代理制， 如1987年以后，进出口的粮食在内外部门之间逐步由拨交制改为代理制。在这段时期，理论界和有关主管部门对代理制这一新型经营方式的功能还没有引起重视。
第二阶段（1990—1993年）。这是我国商业代理制的成长期。主要表现在以下几个方面：（1）商业代理市场初步形成， 代理机构日渐增多，至1993年底，全国大约有70%的国有商业批发企业都有总代理业务，有的甚至占该企业批发总额的60%。（2）代理组织结构初步形成， 市场上出现了专职代理商。至此，世界各国出现的三种主要类型代理机构即专职代理商、兼营代理业的大型商场、商业批发（公司）企业，在我国均已设置。这三类代理机构互相竞争、互相补充，使商业代理组织结构逐步趋向合理。（3）代理业务的范围不断扩大。 从生产资料到生活资料，种类繁多，如钢材、汽车、水泥、洗衣机、冰箱、彩电、饮料、洗涤剂等。（4）代理经营经济效益显著。从流通领域来看， 流通资金周转额显著降低，资金利润率稳步上升。从生产企业来看，库存产品大幅度下降，资金回收加速，促进了生产正常进行。
第三阶段（1994年至今）。这是我国商业代理制大发展的黄金时期。1994年以来，生产企业和流通企业在经营上都出现了很大困难，特别是物资系统陷入前所未有的困境，第一次出现了全行业亏损。正是这种严竣的现实促使生产企业和流通企业共同探索新的流通方式，而代理制被视为一种有效的新流通方式而被广泛尝试，把代理制称为“新型工商关系”的典范，是“稳定的市场营销体系”的坚实基础。在此期间，代理制受到有关部门及重要官员的高度重视，这是推动商业代理制蓬勃发展的重要因素。如1995年3月， 李鹏总理在《政府工作报告》中强调指出要“积极发展商业代理制”，国家体改委把“发展代理制”列入1995年国家体改要点中；1996年3 月李岚清副总理对商业代理制有关问题发表了重要讲话。总之，这一时期全国上下对推行代理制基本上取得了共识，并对代理制寄予厚望，因此，代理制在我国进入了迅速发展的黄金时期。
二、我国商业代理制发展的宏观效应分析
就总体而言，我国商业代理制的产生与发展弥补了原有商品流通机制的缺陷，体现和适应了社会主义商品流通经济发展的客观需要，它在整个经济体制尤其是商品流通体制中所具有的重要意义和作用，主要体现在以下几个方面：
（一）促进商品流通体制深化改革。商业代理制作为适应社会主义市场经济体制的一种新的流通方式，它的兴起和发展打破了传统买断购销的流通方式的束缚，为我国商品流通体制的深化改革注入了新的生机和活力，商品流通体制改革要求商业机构和流通方式从过去比较单一和集中，向多元化、多形式方向发展，以形成一个以国有大型商业企业集团为主体的各种商业机构并存和分工协作的商品流通体系。商业代理机构是整个流通体系中一种新兴的从事商品流通的代理机构或组织。它的建立和发展一方面为我国商品流通业注入了新鲜血液，使流通企业犹如枯木逢春焕发一片生机；另一方面，也在旧的流通体制中打开一个缺口，生产企业在产品价值的实现方式上有了新的选择。
（二）建立良好的商业信用，构筑新型工商关系。在经济体制转轨过程中，原先依靠计划和行政手段维持的“商业信用”关系遭受了强大的冲击，在某种意义上可以说已经彻底破坏。经营活动中坑、蒙、拐、骗、拖欠货款、不履行合同的现象时有发生，而建立商业代理制，可以较好地避免此类现象的发生，有利于建立良好的商业信用关系。这是由于商业代理制充分体现了社会合理分工和平均利润的原则，坚持风险共担、利益共享，对于构筑工商之间长期稳定的新型产销合作关系，形成利益共同体，优化社会资源配置，有十分重要的推动作用。
（三）提高社会资金使用效益。社会资金使用效益低下的一个重要原因是产品结构与消费结构错位导致产品积压严重，造成资源的严重浪费。而实行商业代理制有利于调动商业企业的积极性，充分发挥其面向市场的优势，为生产企业提供有价值的市场信息，使生产企业能够通过代理商详尽地了解市场需求变化，及时调整产品结构，更好地满足市场需要；同时，产品适销对路缩短了商品资金转化为货币资金的时间，使生产企业和流通企业能够以较少的资金创造出较多的利润，提高社会资金的使用效益。这对于当前负债率高达85%左右的国有企业（包括生产企业和流通企业）无疑具有难以估量的重大作用，有利于国有企业从高负债的重压下减轻包袱。
（四）降低流通费用，提高流通效率。现代商品流通是随着现代社会化大生产的发展而相应发展，它能够发挥专业流通部门信息灵、信誉好、具有专门人才和物流设施的优势，从而最大限度地降低流通费用，提高流通效率。然而，我国现行流通体制，形成过多的流通环节，不仅增加了流通费用，而且降低了流通效率。而代理制始终遵循最直接、最方便、最快捷地将商品由生产企业送达用户的原则，因此，大力推行代理制，有利于工商双方产销分工协作，产销衔接紧密，减少流通环节，增加销售渠道，缩短商品运动时间，从而降低流通费用，提高流通效率。此外，代理并不排斥生产企业采用其它营销方式，这有利于生产企业根据具体情况，分别采用不同营销方式或其组合，以使成本达到最低，尽可能降低流通费用，提高经济效益。
（五）稳定流通渠道，保持物价稳定。如前所述，在代理关系中，流通企业与生产企业是一个利益共同体，任何一方违约都会给双方造成重大损失。因此，通过代理关系形成的流通渠道是相对稳定的，双方都很重视维持长期的合作关系。这就大大减少了炒卖订单等买空卖空现象，避免人为加剧供求失衡而引起价格大起大落，造成价格机制严重扭曲，从而有利于资源优化配置、生产正常进行、市场供求合理变化，保持生产秩序井然有序，最终保持物价稳定，促进经济增长和社会稳定。
（五）开拓国际市场，促进内、外贸一体化。随着世界经济一体化浪潮的逼近和我国企业广泛参与国际竞争步伐的加快，在对外贸易中，许多业务很难做到事必躬亲，亲自办理，必须借助于代理商来开拓国际市场。改革开放以来，我国外贸公司与生产企业已经分别形成了各自的优势，而且可以发挥两者联合的整体优势，从而提高整体经济效益和国际竞争力，促进我国对外贸易大发展。
对外贸易的迅速增长以及商业代理制逐步向国际惯例靠拢，有利于在长期以来内、外贸相互隔绝的商品流通体系中打开一个缺口，促进内外贸朝一体化方向发展，把国内、国际两个市场有机地结合与统一起来，开发大市场，构建大商贸，发展大流通。
此外，广泛推行商业代理制，还有助于物资流通企业走出困境，有利于推动金融体制、财税体制等深化改革，使之更好地为商品生产和流通服务。
三、我国商业代理制发展存在的问题分析
十五年来，特别是最近三年来，推行商业代理制工作进展迅速，代理制已初见成效，其优越性正逐步显示出来。但是，由于种种原因，商业代理制在运行过程中也暴露出一些亟需解决的问题：
（一）缺乏明确的、具有激励性的财税政策。国外对商业代理业务一般实行财政税收优惠政策，而我国则长期将代理业务视作一般流通业务，在税收上未给予一定的优惠。如将合资代理机构视同合资企业在税收上采取差别政策，向外资企业倾斜；而对内资代理企业视为普通商品流通企业，有的地方甚至对从事代理业务的商业企业征收增值税，而国外一般只征收服务业营业税。这种呆板僵化的税收政策已成为阻碍我国商业代理制正常发展的一大困扰。
（二）国家资金倾斜政策尚未具体落实。国外著名的商业代理机构基本上都具有强大的资金优势，并且只有拥有强大资金优势和大规模经营实力才能够吸引众多的生产企业，广泛开展代理业务。而我国流通企业最大的弱点恰恰是缺乏资金优势。因此，推行商业代理制，需要国家的金融支持，但事实上，国家的贷款支持、技改投资支持等倾斜政策至今仍未具体落实，严重制约着商业代理业务的发展规模。
（三）代理业缺乏统一管理。目前，许多商业企业争抢代理业务，有一哄而上的趋势，然而，有关部门对此却力不从心，无法采取切实有力的措施加以制止。因为按如今归口管理的管理体制，内贸部对系统外企业无法实行有效制约和管理；同时，目前条条管理体制的缺点在于权力分散，责任不清，容易产生部门摩擦，难以在政策上协调统一，使我国商业代理制的宏观管理陷入有名无实的多头管理真空地带（名义上是内贸部协调指导，其它有关部门积极配合，但这一“配合”界限模糊不清，难以有效界定）。此外，我国商业代理制还没有建立一个处于中观层次上的、与政府各部门联系密切、并对商业代理机构的业务管理及信息加以协调、指导和沟通的商业代理制管理协会。
（四）市场分割封锁是商业代理制发展的主要阻碍。商业代理有一个区域问题，区域大小本来是商业代理当事人双方协商的事情。但是，我国的现状是全国统一大市场远未形成，“中国大市场”仍然是由众多分割封锁的小市场拼凑而成的，主要表现在两个方面：一是地方保护主义严重，二是部门狭隘观念严重。地方保护主义下，代理区域无法按照集约经营的内涵来实行；部门分割下，工商联营合作受到诸多人为干扰，合作意识淡薄，这些都不利于商业代理制发展与成熟。
（五）代理制与直销并存导致“水货”问题产生。关于“水货”，理论界通常认为，在采用商业代理制情况下，委托厂家的部分商品没有经过代理商而进入该代理区域，这些商品就称为“水货”。当前，我国厂家直销是极为普遍现象，在试行代理制的过程中难以避免地出现了“水货”问题，严重损害了代理商的利益，对商业代理制正常发展造成了巨大冲击。
（六）拖欠货款是影响商业代理制发展的重要因素。生产企业寻求代理商的主要目的之一就是尽快实现产品价值，加快资金周转速度，尽快回收资金，促进生产顺利发展。然而，由于种种原因，我国许多国有企业负债累累，且深受“三角债”的困扰，流通企业代理售出商品，却未必能准时收回货款，这自然影响了流通企业及时地向生产企业支付货款。另外，有些商业代理机构把货款拿去炒股票、炒期货、炒房地产，而货款则久拖不还，甚至导致了新的“三角债”，严重影响了代理商的形象，损害了代理商的信誉，制约了商业代理制的发展规模。
（七）缺乏保护商业代理制正常发展的法规。目前，我国尚无一部系统完备的、旨在保障商业代理当事人合法权益的代理法。有关商业代理业务的法律问题，只是在《经济合同法》、《民法通则》第63条、外经贸部发布的《关于对外贸易代理制的暂行规定》（1991），以及在《对外贸易法》第13条中，作了某些粗浅宽泛的规定，远远不能适应现代商业代理业务的现实需要。商业代理制无法可依，代理合同当事人缺乏统一的行为规范，其合法权益难以得到有效的保障，严重阻碍了我国商业代理制的正常运行和健康发展。
四、我国商业代理制发展的前景与政策建议
随着我国外贸、内贸、财税、金融体制改革的深化，有关商业代理的政策、法规将趋于健全和完善，我国商业代理业务有进一步扩大的趋势，代理机构或兼营代理的商业机构将会在现有基础上大幅度地增加代理业务。代理形式日趋多样化，支付货款方式也将更加灵活。除现有的销售代理的一般形式外，与市场经济紧密相联的广告代理、证券发行代理、运输代理、仓储代理、出口代理以及各种代理业务相结合的一揽子综合商业代理将会有很大的发展潜力。
我国国内统一大市场以及全方位对外开放格局的形成和发展，将为我国商业代理制的发展创造极其有利的条件。主要表现在商业代理制所依托的宏观经济环境和政策背景大为改善，从这点看，我国商业代理制进一步向国际惯例靠拢也是一个必然趋势。
总之，随着经济体制特别是流通体制改革的发展以及企业经营观念的转化，我国商业代理制前景广阔。但同时也应该清醒地看到，我国商业代理制中还存在许多问题，亟需加以解决，以促进其向稳定、健康方向迅速发展。
第一，加强对商业代理制的宏观管理与指导，健全管理体制。通过国外商业代理制运行和我国商业代理制现状的考察。笔者认为，在我国设立一个统一的主管商业代理的政府机构的时机已成熟，该机构应隶属于内贸部，它将根据我国生产和流通的需要，通盘考虑各个部门工商企业经营发展的需要，权衡利弊，切实有力地加强对商业代理机构的协调、指导。同时，应尽快建立一套开拓代理业务的具体办法，使代理业务按统一的方针、政策稳步向前发展。
第二，政府部门应正确认识和评估商业代理制的性质和作用，给予商业代理制积极扶持。
首先，在财政税收方面。应采取一些优惠政策，以鼓励工商企业积极开展商业代理业务。如对于只按代理销售额的一定比例收取佣金，且代理销售额不计入流通企业销售额，可援引服务业纳税的有关规定，只缴纳服务业营业税。
其次，在结算问题上。银行及其它金融机构应给予积极配合，采取承兑结算等方式来调整代理制下的工商关系，对信誉良好的代理机构，银行应热情地为其出具保函或预先给其一笔贷款，以利于代理业务的顺利开展。
再次，政府要对实行商业代理制的流通企业给予资金扶持，安排优先贷款和优惠利率贷款，支持其流通设施的改造，推动代理制顺利开展。
第三，工商双方应强化自我约束机制，共同促进商业代理制不断完善。
首先，要切实避免一哄而上。推行商业代理制应先试点，吸取教训，总结经验，不断完善，再加以推广。
其次，生产企业要摈弃“推行代理制是为了流通企业利益”的错误观念，全面理解代理制的实行将会带来的巨大效益，不要实行长线产品积极寻求商业代理，短线产品力争厂家直销的策略，力避“产品好销时生产企业自销，不好销时流通企业回避”的矛盾；同时，流通企业要克服传统的垄断思想和“官商”作风，树立真诚为生产企业和广大用户服务的观念，一方面积极帮助生产企业开拓市场，另一方面也要帮助广大用户寻求物美价廉的货源，通过周到的服务在竞争中立稳脚跟。这有利于工商双方共同努力维护长期稳定的合作关系。
第四，从商业代理制长期发展战略考虑，我国商业代理应注重业务创新。
总的来讲，商业代理业务创新的方向有两个：
一是把触角伸向国际商务代理市场。大力开拓出口代理业务，包括日用工业品出口代理、成套机电设备出口代理以及外贸保险、运输代理等，通过多样化的形式，带动我国产品的输出，为发展外向型经济服务，并壮大代理机构的经济实力。
二是扩大国内商务代理领域。如广告代理、证券发行代理、运输代理、仓储代理、联营代理等，以扩大商业代理机构生存和发展的空间，促进其长期稳步发展。
第五，尽快解决历史遗留的“三角债”问题。
据悉，1995年“三角债”已远远超过8000亿元，这一巨额数字表明：解决“三角债”问题，不仅仅是单纯的债务处理问题，更体现为促进企业生产正常进行、改善流通秩序和宏观经济运行环境、为商业代理制的良性运行创造有利条件。因此，有关部门应采取切实有力措施尽快加以解决，并防止新的“三角债”产生。
第六，建设全国统一大市场，努力消除“水货”问题。
首先，全国统一大市场是商业代理制日趋成熟与完善的外部保证，因此，有关部门应严厉打击地方保护主义，努力消除市场分割封锁，尽快建立全国统一的商品流通市场。其次，鉴于“水货”产生的根本原因是其它渠道的厂家产品价格明显低于代理渠道产品价格，因此，只要厂家以长远利益为重，确定好直销产品与代理产品之间的差价，使二者价差控制在一个合理的范围内，“水货”问题就失去存在的基础而自行消失。
第七，尽快完善商业代理立法，以系统化、规范化的法律引导代理业健康发展。
商业代理制立法是关系到商业代理制长期发展大问题，必须引起重视。以适用期长、权威性高、可操作性好的法规替代缺乏法律依据的内部文件以及空泛粗浅的旧法规，这应成为商业代理立法建设的中心。立法部门应抓紧立法调研，尽快出台商业代理制法，以便实现商业代理业务操作的规范化、法制化。
收稿日期1997年6月14日