张晓锋[1]2006年在《轿车分销渠道竞争力研究》文中研究指明随着中国轿车市场竞争的升级，市场需求的差异化和快速变化，市场需求越来越难以把握和预测，企业的价格战、车型战、广告战等都只能一时凑效。面对竞争的趋同，中国轿车企业又大多不具备在技术和产品上实现较大差异化的能力，越来越多的企业迫于竞争的压力而展开分销渠道的争夺。“得渠道者得天下”，轿车分销渠道是整个轿车销售体系的核心与灵魂，构建科学的分销渠道是支撑营销体系高效运作的关键所在。而作为销售体系触角与细胞的销售服务网点，又起着连接企业与客户的桥梁作用，没有健全的销售服务网络，不但现代化的汽车生产难以为继，同时也不能形成企业的品牌消费群。随着加入WTO过渡期即将结束，国内轿车市场的竞争将日趋激烈，各轿车生产企业纷纷探求构建能适应市场经济环境需要的现代化的分销体系，以期在未来的市场竞争中赢得主动，成为最后的赢家。因此，提升我国轿车分销渠道的竞争力已经迫在眉睫。 本文以分销渠道管理理论和企业竞争力理论为基础，结合相关理论知识，详细研究并初步形成了一套分析、评价以及提升轿车分销渠道竞争力的基本思路。全文总体可以分为5个部分：第一章主要论述了论文选题的背景和意义，在此基础上简要概述论文的主要内容框架和研究方法，并指出了论文的创新点和难点。第二章通过对企业竞争力理论的回顾，结合轿车分销渠道理论明确了轿车分销渠道竞争力的含义及其构成要素。在此基础上构建了轿车分销渠道竞争力评价指标体系，并提出了基于层次分析法(AHP)和数据包络分析(DEA)在内的综合评价方法对轿车分销渠道竞争力进行评价。第叁章以国内5家轿车企业为样本，采用本文构建的指标体系和评价方法对轿车分销渠道竞争力进行实例研究。第四章在根据以5家轿车企业为样本的轿车分销渠道竞争力比较研究所得结果的基础上，结合对国内轿车市场的调研分析，最后提出了提升轿车分销渠道竞争力的策略和建议。其中提高渠道销售服务能力是提升渠道竞争力的关键和核心要素，因而不断完善整体轿车销售服务系统，才是应对未来竞争的根本。第五章对全文进行了总结，并指出了未来研究的展望。
武祝德[2]2004年在《中国轿车分销渠道研究》文中研究指明中国汽车工业刚刚走过了50年的风雨路程,伴随着WTO的加入,中国汽车行业格局的不断演变,汽车工业对我国GDP比重的不断增加,人们对汽车产业的重视程度越来越强。面对激烈的市场竞争环境,我国汽车产业如何利用自身优势更好地打造自己的品牌则变得尤为重要。 “得市场者得天下”,借鉴国外先进的营销模式,评析自身的优劣势,建立起适合我国汽车产业发展的营销模式是重中之重.汽车销售渠道的建设直接关系到轿车生产生存发展的大事。汽车营销渠道是整个销售体系核心与灵魂,构建科学的营销渠道是支撑营销体系高效运作的关键所在。面对我国汽车工业与汽车市场的实际情况,探索出既与国际商务惯例接轨,又符合中国国情的汽车工业企业商务营销渠道不但是重要的而且是非常急迫的。本文主要分两部分,围绕我国汽车工业发展与分销渠道现状和分销渠道设计、管理、对策两个主题进行了相关论述。研究的目的在于,探讨我国汽车工业分销渠道的合理性以及在总结欧美国家汽车分销渠道的模式基础上,提出我国汽车工业分销渠道的设计管理原则和一些对策。第一部分首先论述我国汽车工业发展现状、分销渠道的概念与主要类型、国外汽车工业的分销渠道模式,并对国内汽车市场营销微观和宏观环境进行了阐述,旨在对过外汽车分销渠道的优势有所借鉴。第二部分首先论述国内现有的汽车分销渠道,并对此进一步思考。提出国内现有汽车分销渠道存在的问题和渠道设计的宗旨及原则,以及如何设计。最后对汽车分销渠道建设和服务提出一些对策。本论文研究目的就是通过对汽车分销渠道的理论和实际情况的分析,剖析我国汽车工业分销渠道的现状、模式、制约因素与未来发展,旨在能合理地设计和管理汽车分销渠道,从而能为我国汽车工业的分销渠道的制定与执行提供指导。
陈道平[3]2010年在《中国微型汽车市场及其分销渠道研究》文中进行了进一步梳理经过几十年的发展,中国汽车市场已成为世界几大汽车市场之一。中国微型汽车市场是中国汽车市场的一个子市场,它不但在中国汽车市场中具有重要地位,而且其与能源危机、节能减排、城镇化、低碳经济等主题相关,因此,对中国微型汽车市场及其分销渠道的研究具有重要的现实意义。针对微型汽车市场竞争强度增加,从考察微型汽车所面临的行业环境入手,使用CRn指数法计算了微型汽车行业的产业集中度,考察了微型汽车产业集中程度的动态变化,结论认为微型汽车市场是寡占程度较高的寡头市场,但同时存在相当程度的竞争。行业的规模经济、投入要素之间的关系和要素需求的价格弹性是观察一个行业的另一个重要视角,基于迭代似无关回归(ISUR)方法建立了生产工人、非生产工人和资本为投入要素的微型汽车所在行业的超越对数(Translog)生产函数,估计了微型汽车所在行业规模报酬的阶数,计算了投入要素之间的Allen替代弹性并通过替代弹性计算了要素需求的价格弹性,在此基础上,对微型汽车所在行业规模经济的状况、投入要素之间的替代或互补关系和要素价格变化对要素需求的影响进行了分析,结论认为微型汽车所在行业接近规模报酬不变阶段,资本与生产工人和非生产工人之间是替代关系,生产工人、非生产工人和资本叁个要素需求缺乏弹性。市场的发展不仅面临行业环境的约束,还受到市场需求的影响。针对微型汽车市场需求波动较大,基于汽车存量调整汽车需求的思想建立了微型汽车市场需求存量调整模型,借助该模型研究了微型汽车市场存量对微型汽车需求的影响,结果发现微型汽车市场存量没有达到均衡的或理想的状态,微型汽车市场存量水平对微型汽车需求没有显着的调节作用,微型汽车需求主要应该由收入和价格进行解释,进一步计算了微型汽车需求的收入弹性和价格弹性;为了研究农村城镇化进程对微型汽车市场需求的影响,使用因子分析方法把几个城镇化水平变量转化为城镇化水平因子,建立了农村城镇化水平因子对微型汽车市场需求量的回归模型,基于该模型的结论是农村城镇化水平因子每增加1个百分点,微型货车需求量将增加0.432个百分点,而微型客车需求量将增加1.071个百分点;基于时间序列ARIMA模型建立了微型汽车市场需求预测模型,通过该模型对微型汽车市场需求进行了预测。微型汽车存量不足以调节微型汽车市场需求,需求的较大波动成为常态,农村城镇化进程的加快增加了微型汽车的需求,微型汽车的目标市场已经并正在发生较大变化,对微型汽车市场消费者的研究显得尤为迫切。基于2000多份调查问卷对微型汽车消费者的特征进行了分析,在文献研究的基础上提出了消费者特征对消费者信息搜寻行为和购买决策行为影响的假设,为了对假设进行检验,基于最优尺度回归方法建立了消费者的特征变量对消费者信息搜寻范围和购买决策的回归模型,基于Logistic回归模型建立了消费者特征变量对消费者对因特网使用的回归模型,检验结果显示部分假设获得了证实,部分假设没有被支持,消费者的文化程度、年龄、职业和收入水平显着地影响了消费者的信息搜寻范围,消费者的文化程度、职业和年龄显着地影响了在汽车信息搜寻中对因特网的使用,消费者的收入、职业和年龄对消费者的购买决策有显着影响,消费者的家庭人口和性别对消费者购买决策没有显着影响。在对消费者特征和行为研究的基础上,针对微型汽车消费者收入较低的特征和收入是影响其购买决策的最重要因素,考虑到目前主流的4S专卖店渠道不一定适合对微型汽车的分销,论文对微型汽车市场分销渠道进行了研究。在分析了中国和欧美等国汽车市场分销渠道演进的基础上,基于渠道关系视角从成本和经销商数量对渠道的影响方面构建了一级分销渠道利润优化模型,通过该模型分析了成本和经销商数量对渠道利润的影响,得到了成本和经销商数量对渠道利润影响的8个命题,进一步通过算例验证了模型的正确性和实用价值,在此基础上并结合论文对消费者特征和行为方面的研究结论从分销渠道的层级、宽度和渠道关系角度对微型汽车分销渠道进行了选择,提出了适合微型汽车的分销渠道模式。
刘昌林[4]2010年在《轿车分销渠道设计及分销物流网络优化研究》文中提出作为国民经济的支柱产业,我国的轿车工业得到了快速的发展,对我国经济的发展和社会的进步起着至关重要的作用。同时,轿车产业市场的竞争日益激烈,如何在激烈的竞争中获得持续稳定的发展是轿车企业亟需解决的问题。目前,各大轿车厂商的竞争焦点纷纷集中到如何通过优化的分销物流系统最快最好地满足汽车消费者的各种需求。轿车分销物流系统中最重要的两个部分是分销渠道和分销网络,其中前者决定了整个分销系统结构的优劣,后者决定了整个分销系统运作效率的高低。基于以上背景,本文对轿车分销渠道的设计和分销网络的优化进行了深入的研究。本文首先概述了分销物流的内涵,并重点介绍了本文两个核心内容即轿车分销渠道和分销网络的相关基础理论。在此基础上分析了轿车分销渠道结构、中间商类型的选择以及渠道成员的选择和评估,其中对于渠道成员主要是轿车经销商的选择评估重点进行探讨,并给出定量的决策方法。结合分销渠道结构的设计,考虑模型优化的成本因素后,建立轿车企业多制造厂多优化目标的二级分销网络优化模型。对优化模型采用遗传算法求解,并结合实例验证了遗传算法求解模型的有效性,最终通过Matlab7.0运算平台编程实现模型的求解。本论文研究采用定性分析与定量分析结合、理论与实践相结合的方法,从轿车分销渠道设计和轿车分销网络优化两个角度,对轿车分销物流基本理论、渠道设计方法、网络优化模型、模型求解算法等方面进行了比较深入地研究,为轿车企业设计分销渠道模式、构建优化分销物流网络提供理论指导与决策依据。因此,本文的研究对于轿车企业提高市场竞争力、增加客户满意度以及增加企业收益具有一定的现实意义。
郑江韬[5]2009年在《奇瑞汽车分销渠道研究》文中认为分销渠道是整个销售体系核心与灵魂,构建科学的分销渠道是支撑营销体系高效运作的关键所在。面对我国汽车工业与汽车市场的实际情况,探索出既与国际商务惯例接轨,又符合中国国情的汽车企业分销渠道不但是重要的而且是非常急迫的。奇瑞汽车公司作为国内自主品牌在近十年当中获得了迅速发展,如何能够在当前竞争激烈的市场中继续保持竞争优势,对其分销模式的研究显得很有必要。论文运用分销渠道,营销管理及企业战略管理理论,从奇瑞汽车公司视角出发,对奇瑞汽车分销模式及渠道管理进行了深入调查分析;运用定性、定量分析方法以及波特竞争战略模型,对影响奇瑞汽车分销渠道所处环境进行了态势分析,通过知己知彼的分析过程,阐明了奇瑞汽车在分销管理中存在的问题,得出其在发展过程中存在的优势、劣势、机会与威胁;同时采用专家调查法、层次分析法等研究手法,提出了奇瑞汽车分销渠道在渠道建设、渠道服务及渠道管理方面的改进对策。论文通过对奇瑞汽车分销渠道的研究,为其今后的发展提供了科学决策依据;同时也为中国汽车企业建立高效的分销渠道起到有益的借鉴作用。
王国林[6]2013年在《长安汽车公司自主品牌轿车渠道建设与管理研究》文中进行了进一步梳理在当今的汽车市场激烈竞争情况下,汽车企业获得可持续的竞争优势越来越艰难、经销商的话语权日益强大和因特网的逐步应用和推广,营销渠道在汽车企业的营销管理中的地位日趋重要。汽车营销渠道在整个销售系统具有举足轻重的作用,是支持营销系统高效运作的的关键所在,面对中国汽车市场的激烈竞争,符合中国国情的汽车营销渠道,建立适合长安自主品牌自身发展的营销渠道,是长安自主品牌轿车非常急迫的任务之一。本文主要分为两个部分,围绕分销渠道模式和渠道管理两个主题进行了相关论述。研究目的就是探讨长安自主品牌轿车分销渠道的合理性以及在总结欧美国家汽车分销渠道的模式基础上,提出长安自主品牌轿车分销渠道的模式、评价体系和激励方式和相应对策。第一部分首先结合国内外汽车渠道发展历史,论述国外汽车分销渠道的模式、国内分销渠道的类型,综合分析目前主要采用的汽车渠道模式,分析在品牌授权模式下4S店存在的问题和未来发展趋势,深入分析了渠道模式的选择和管理体系改善的必然性,重点分析了渠道模式选择的时机、方式与解决方案,提出了“有效结合互联网,开展以4S店模式为主,多种渠道模式共存”的建议。第二部分阐述了长安自主品牌轿车在对经销商的评价和激励体系现状及存在的问题,构建了渠道评价体系和激励体系设计的原则、指导思想及影响因素,从经销商入选到日常运营进行全过程评价,对评价指标和激励指标进行重新规划,提出“强调重点指标评价、从经销商需求的角度设计渠道评价和激励体系和采取正负激励政策”的对策。本论文的最终目的就是通过对长安自主品牌轿车分销渠道实际情况的分析,合理地设计适宜的渠道模式,提供有价值的渠道评价和激励建议,从而使长安自主品牌轿车的营销渠道向更方便用户购买、更低的销售成本、更快的市场反应和更快的信息传递等方面发展。
边伟[7]2008年在《奇瑞汽车市场营销策略研究》文中研究表明进入21世纪,我国的汽车市场营销状况发生了天翻地覆的变化,汽车营销活动日新月异,与国际汽车营销接轨的步伐正在加快,日趋复杂的汽车市场,对今后我国汽车生产、销售、服务提出了更高、更新的要求。现在厂商之间比拼的已不仅是资金、产品和规模,汽车营销技术的较量已日渐激烈。谁采用了先进的汽车营销技术,谁就可能在汽车市场上占得先机。奇瑞汽车有限公司于1997年由5家安徽地方国有投资公司投资17.52亿元注册成立。迄今为止是我国最大的汽车自主品牌企业。经过几年的发展,奇瑞汽车公司已稳居中国汽车销量第四的位置。奇瑞汽车的差异化战略体现在品牌构建、产品细分、市场响应、售后服务及各相关业务环节上。作为一家年轻的又是很有实力的汽车公司,奇瑞汽车以市场为导向,以前瞻性眼光提高汽车竞争体系的优势,推动了中国汽车营销行业与国际接轨的步伐。本文在对奇瑞汽车公司授权经销商中汽贸长江(南京)集团有限公司奇瑞汽车特许销售服务店进行的实地调研的基础上,通过网络、报刊、杂志搜集的大量奇瑞汽车公司的汽车营销资料和信息,结合汽车营销理论对奇瑞汽车公司汽车营销实务进行了系统研究。总结概括了奇瑞汽车公司的较全面和先进的营销实践为我国汽车同行提供较有价值的汽车营销参考信息。本论文共分六个章节。本文第一章主要是说明研究市场营销对企业发展的重要性,对市场营销学的性质和作用、市场营销学的研究对象、市场营销学的理论框架、市场营销学的分析研究方法进行了简单阐述。提出了本文的主要内容是在我国的汽车营销大环境下,研究奇瑞汽车发展的市场营销策略。第二章研究了我国汽车营销环境及我国汽车市场的现状。对现代企业来讲,就在于企业能否适应不断变化的市场营销环境。企业的市场营销环境可分为微观环境和宏观环境两大类,微观环境因素包括:企业、供应者、营销中介、顾客、竞争者和有关公众,宏观环境因素包括:人口环境、自然环境、技术环境、政法环境、文化环境,所有的微观环境因素都要受到宏观环境因素的影响和制约。还总结了我国汽车市场的现状:汽车市场总需求快速增长、轿车的市场份额持续增长、汽车交易和消费行为趋于理性化、市场环境和市场秩序逐渐规范。第叁章研究了奇瑞公司的概况,对奇瑞汽车市场运行的特征、奇瑞汽车在我国的市场需求状况、奇瑞汽车的市场竞争者进行了分析。第四章研究奇瑞汽车市场细分与定位。奇瑞汽车公司应该在汽车市场细分的基础上选择对本企业最为有利的那部分市场为目标,并制定相应的产品计划和营销计划为其服务。第五章研究奇瑞汽车市场营销状况,介绍了奇瑞汽车公司的汽车产品,研究奇瑞汽车公司的产品策略、定价策略、分销策略;系统地研究了奇瑞汽车公司促销策略,包括人员促销策略、价格促销策略、广告促销策略、销售促进策略、公共关系策略,其中对公共关系策略中的创造和利用新闻、参与各种社会活动、开展各项有意义的活动、独特的汽车营销模式等策略进行了较为详细的说明。还研究了奇瑞汽车公司的售前服务、售中服务、售后服务策略。第六章对奇瑞汽车市场营销策略调整提出了九个措施:充分利用国家政策进行自主创新提升品牌;汽车产品开发策略应突出优势,侧重生产技术与国际同步,生产节能减排汽车产品;价格调整策略需面对价格战,体现性价比;分销渠道设计调整策略来体现市场差异化,强占制高点;建立国际战略联盟合作共赢;强化信息反馈,提升企业快速的反应能力;针对经销商的人才培训储备策略;满足客户需求提高客户忠诚度;加强奇瑞汽车产品的出口外销。通过以上措施以促进奇瑞汽车适应中国汽车市场的营销能力。本文旨在通过研究奇瑞汽车的营销策略,为行业内其它企业提供一些有价值的参考。
朱广宇[8]2009年在《我国轿车制造企业营销模式研究》文中指出轿车产业逐渐成为我国的支柱产业,在目前国际金融危机的形势下,我国轿车产业既受到了挑战,也面临着百年不遇的机遇。我国国内人均生产总值已经达到了轿车进入普通家庭的门槛,尤其在东部沿海地区,轿车已逐渐从奢侈品逐渐过渡到家庭的消费品。国际上几乎所有的轿车制造巨头都不约而同地调整自己的市场战略,将中国作为其市场战略中最重要的轿车市场,与此同时,国内自主品牌也开始蓬勃发展。可以预见,一场轿车产业的风暴在我国轿车市场上即将来临。营销模式是整个轿车制造企业市场营销活动的核心和关键,构建科学合理的营销模式是支撑营销体系高效运作的重要环节。本文以现代营销理论、市场环境分析理论、价值链理论、渠道管理理论等理论为基础,在前人对轿车市场营销模式研究的成果上,重新界定了轿车制造企业的营销模式,并结合轿车制造企业营销价值链的分解,将营销价值链理论应用到轿车制造企业营销模式的分析中。本文应用了理论分析与实证研究相结合的方法,从四个方面进行论证：通过对国内外轿车营销模式的对比分析,指出了我国轿车营销模式目前存在的主要问题；通过我国轿车市场营销环境研究,分析了影响企业营销模式的市场因素；通过将协同思想应用到企业营销价值链分析中,提取了我国轿车市场营销活动中产生价值增值的价值环节；通过对上海大众汽车有限公司的营销模式变革分析来进行实证研究。最后,在论证的基础上对完善我国轿车制造企业营销模式提出建议,并以实例研究为我国轿车制造企业提供了营销模式的借鉴。
李军[9]2008年在《中国轿车轮胎替换市场的营销渠道研究》文中指出随着中国经济的高速发展,中国轿车市场每年的高速增长率和后期巨大的市场潜力让全世界瞩目。伴随着中国轿车工业的飞速发展,与之密切相关的汽车后服务市场也出现了惊人的消费力,而其中的轮胎替换市场更成为了市场竞争的焦点。截至2007年底,全球十大轮胎制造商均已通过独资、合资、收购等多种方式进入了中国,导致中国轮胎替换市场的品牌达到300个之多,市场竞争异常激烈,其中在营销渠道方面的竞争更是白热化。本文首先对中国轿车替换轮胎的市场状况和营销渠道进行了分析,主要是从市场环境、市场竞争状况和消费者特点对市场现状作了详细阐述。在分析营销渠道时,主要结合我国轮胎替换市场渠道的发展过程、主要品牌的渠道模式和主要零售渠道的特点叁个方面进行了分析。米其林轮胎,作为世界轮胎行业的领导者,在中国轮胎替换市场连续多年保持着30%以上的高速增长,集团产品在此市场的占有率超过20%,其中中高端产品更是接近40%的市场份额。所以,本文着重对米其林在中国轿车轮胎替换市场的营销策略、渠道管理模式进行了详细阐述和深入分析,试图总结其成功模式的先进理念和有效方法,给予同行一些启示和借鉴。中国轿车轮胎替换市场在中国还是个新兴市场,因而仅仅依靠米其林在中国的成功经验来对这个市场的营销渠道发展趋势进行预测,肯定是欠妥的。所以本文最后还利用营销渠道管理的相关理论,特别是参考其他成熟行业的渠道发展经验和国外发达市场的发展历程,最终逻辑推论出中国替换轮胎营销渠道的发展方向和趋势,旨在为国内外正在或准备进入中国轿车轮胎替换市场的轮胎厂家、商家在渠道建设、渠道管理、战略发展方面有所借鉴和帮助。
刘金钺[10]2004年在《羚羊轿车市场营销策略研究》文中进行了进一步梳理长安铃木公司是由重庆长安汽车有限责任公司与日本铃木株式会社共同出资组建的中外合资企业，精于微型汽车和经济型轿车生产，主要产品有奥拓和羚羊系列轿车。2000年在中国推出了在世界汽车市场备受青睐的“雨燕”(羚羊)轿车，经过了几年的销售，销售额上升缓慢，暴露出营销策略中的一些问题。在2002年和2003年中国汽车产销高速增长、竞争日趋激烈的情况下，长安铃木公司面临着前所未有的机遇和挑战，应当重新审视营销工作，谋求生存和发展的机会。 本文从宏观环境分析入手，对汽车行业市场现状和未来进行分析和预测，对消费者和竞争对手进行深层次的剖析，列出竞争关键要素，找出差距与不足，进一步制定营销战略和策略。全文共分六章，第一部分主要对长安铃木公司现状作概括性的介绍，提出问题；第二部分着重分析了外部宏观环境及国内外汽车行业的发展趋势；第叁部分分析消费者的需求，研究消费者的购买行为；第四部分分析了国内的主要竞争对手，分析优势和劣势，找出差距；第五部分就前面的分析，制定羚羊轿车的营销战略和策略。最后一部分做出总结性结论。 本文的研究结果对分析目前国内汽车产业竞争有一定参考价值，对羚羊轿车的营销工作具有实际的借鉴意义。
参考文献：
[1]. 轿车分销渠道竞争力研究[D]. 张晓锋. 浙江师范大学. 2006
[2]. 中国轿车分销渠道研究[D]. 武祝德. 清华大学. 2004
[3]. 中国微型汽车市场及其分销渠道研究[D]. 陈道平. 重庆大学. 2010
[4]. 轿车分销渠道设计及分销物流网络优化研究[D]. 刘昌林. 武汉理工大学. 2010
[5]. 奇瑞汽车分销渠道研究[D]. 郑江韬. 南京航空航天大学. 2009
[6]. 长安汽车公司自主品牌轿车渠道建设与管理研究[D]. 王国林. 北方工业大学. 2013
[7]. 奇瑞汽车市场营销策略研究[D]. 边伟. 南京林业大学. 2008
[8]. 我国轿车制造企业营销模式研究[D]. 朱广宇. 沈阳航空工业学院. 2009
[9]. 中国轿车轮胎替换市场的营销渠道研究[D]. 李军. 电子科技大学. 2008
[10]. 羚羊轿车市场营销策略研究[D]. 刘金钺. 大连理工大学. 2004
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