疏通产品销售新渠道健全、规范经济人新体制——记北京天成中小企业综合物流服务中心总经理吉苏皖，本文主要内容关键词为：经济人论文,产品销售论文,北京论文,中小企业论文,服务中心论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
北京天成中小企业综合物流服务中心位于北京市丰台区玉泉营环岛西北侧，占地面积5万平方米，建筑面积2万平方米，地处京津、京石、京开高速公路市内主干道西侧和京九、京广铁路大动脉交汇处，距北京南货场2公里，地理位置优越，交通十分便利。
该“中心”由于发起人吉苏皖总经理倾注了大量的心血，率领全体职员积极努力，经历短暂的几年实践与发展，现已初具规模，组建起经纪人新型体制，开拓了大市场，跨出了国界，挺进了国际市场。为搞活中国社会主义市场经济，特别是为中国的中小企业产品销售开创出一条宽广、畅通无阻的新渠道而享誉国内外。
吉苏皖总经理的故乡是江阴苏皖边区，他与共和国同龄，毕业于北京大学法律系。由于他长期的军旅生涯，律师工作和商海搏击，铸造了他独特的品格：思维敏捷、刚毅果断、构思严谨、精明机智、善于研讨、勇于探索、敢为人先、大胆改革，颇具现代企业家的雄才大略。凭他聪颖的智慧，系统地从六个方面概述了该“中心”的构想与实践，充分展示出该“中心”宏伟壮观的基本框架，运行实效，强大的生命力和发展前景。
搭起坚实桥梁
“神奇的语言是神话，科学预见才是事实”。吉总带领一班人的成功也充分地体现了他们的科学预见性。该“中心”之初是北京天成商品批发市场，它是北京最大的商品批发市场之一，与北京几家带“天”字称谓的批发市场齐名，有“四大天王”之美誉。经过短暂的实践，善于探索的吉总就从中发现了商品流通中存在着不可调和的矛盾，这就是有些商品难以找到流通销路，而有些消费者又难以及时找到可需的商品。这个矛盾的根源就在于过去计划经济体制的制约，经纪人运行滞后，跟不上经济发展的新形势，而把经纪人视为“偷机倒把”，甚至视为“违法”行为等传统旧观念的束缚。虽然改革开放给予了经纪人机遇，但仍然处于松散与自发性活动的状态。因此，吉总组织一班人认真学习了中华人民共和国国家工商行政管理局于1995年制定与颁发的《经纪人管理办法》、《经纪人概论》的全部理论内容和具体规定。坚持理论联系实际，就市场经济与经纪人、我国经纪人发展的历史、经纪人性质和种类、各类市场经纪人、经纪人与经济合同、经纪人与谈判技术、经纪人管理、确立经纪人的法律地位、保障经纪人活动和当事人的合法权益、规范经纪行为、行政法规、依法运行、市场功能和经纪人的职能等问题，结合批发市场运行的实际，开展调研。结论是只有在新的经济形势下依法有章可循的运行，才能更好地搞活商品、物业的流通。解开这个奥秘，科学预见到只有健全经纪人新机制，才能推动经纪人按照规律向前发展。在此基础上又得到了政府和社会各界的支持，组建成“北京天成中小企业综合物流服务中心”。（以下简称物流中心）
完善机构：北京天成中小企业综合物流服务中心机构设置图
物流服务中心管理委员会
董事会会员代表大会
董事长 执行局
总经理 资格审查委员会
业务部门分支机构调解委员会
办公室交易中心 交易监督委员会
财务部结算中心 交易保证基金管委会
企业发展部配送中心技术市场
连锁服务信息中心 人才市场
国内国际经济人公司资金市场
会展网络广告公司 产权交易市场
北京天成中小企业综合物流服务中心是我国率先为中小企业提供综合服务的一家物流中心。此中心的诞生，获得了北京市工商局特许批准，同时得到了国家经贸委、农业部、全国工商联、中国中小国际合作协会、中国发展战略学术研究会等主管部门和行业协会、学会的大力支持；受到了国务院政策研究室、国务院发展研究中心、中国社会科学院等研究机构的高度重视；特别是中华人民共和国国家工商行政管理局市场规范管理司和经纪人管理处给予了大力支持并亲自到“中心”检查指导工作。
吉总为什么要成立专门为中小企业综合服务的物流中心呢？因为中小企业需要这种服务。对于大企业来说都有自己的服务体系，而中小企业却缺乏这种条件。
根据党的十五届四中全会关于重视发挥中小企业在活跃经济、满足需求，扩大就业和促进国民经济发展等方面的重要作用，及建立中小企业社会服务实践，使广大职员更进一步认清了“中心”的作用：利用国际通用的综合物流服务体系，为中小企业产品的消费类可批量上市的商品提供交易机会，促进交易完成，规范交易行为，保障交易降低交易成本，协助中小企业开拓国内、国际两大市场。物流中心面向国内中小企业，包括国有中小企业、乡镇企业、民营企业、三资企业和个体商户。物流中心自成立以来，对市场经济条件下我国流通体制改革和中小企业的市场开拓进行了深入研究，探索出一套符合市场经济要求的、适合中小企业特点的服务形式，成为我国专门服务于中小企业的专业化综合物流企业。
物流中心的发展，引起了十几家新闻机构媒体的广泛关注。国家经贸委领导对物流中心予以肯定：这是一件好事，应给予支持并注意总结试点经验。农业部、全国工商联、国家工商局等主管部门领导表示：应把此事办好。国务院政策研究室、国务院发展研究中心等研究机构的专家学者认为：建立中小企业综合物流服务中心，准确地抓住了中小企业的需要，是解决小生产与大市场矛盾的有效市场组织形式；应促进中小企业商品与市场经济流通体制的衔接；物流中心的功能定位和市场定位是正确的，应尽快实施。
物流中心的宗旨：认真贯彻党的十五大和十五届四中全会精神，贯彻落实国务院“抓大放小”的战略方针，重视发挥各种所有制的中小企业在活跃经济、满足社会需求、扩大就业和促进国民经济发展等方面的重要作用。积极投身中小企业社会化服务体系建设，大胆探索小生产与大市场的有效市场组织形式，为广大中小企业的市场开拓提供符合市场经济要求的、适合中小企业特点的专业化综合物流服务。在市场经济条件下，通过交易引起物权流动，带动商品、技术、人才、资金流动，从而促进社会生产的良性循环。
物流中心的方针：发展与引进现代市场营销技术和综合物流管理技术，利用物流引起商流原理组织中小企业开展场内外消费类可批量供货商品合同交易。为中小企业提供交易服务和实物配送服务，通过物流促进商流、物流、信息流、资金流的合理流动，实现生产、交换、分配、消费的健康协调发展，带领中小企业开拓国内外市场。
物流中心的服务范围：为消费类可批量供货商品的买方和卖方会员的合同交易，提供产品展示、信息服务、电子报价、交易服务、结算服务、配送服务、广告宣传。
疏通渠道 拓宽市场
北京天成中小企业综合物流服务中心的诞生，为中小企业解决小生产与大市场的矛盾疏通了新渠道，拓宽了国内、国际两个大市场，该“中心”是从事流通领域服务的贸易性股份有限责任制企业。它的服务职能包括：交易中心、配送中心、信息中心、结算中心、经纪人公司和国际交往服务。
国内市场，该“中心”扩展了国内大市场，仅北京天成商品批发市场即内设各类商位2000余座，经营全国厂家直销商品两万余种，年成交额约为20亿人民币。
国际市场，北京口岸亚欧贸易有限公司已与俄罗斯圣彼得堡市政府达成意向，拟在该市由双方合作建立“中国商品交易中心”，同时还与阿根延、马来西亚、澳大利亚、南非等国建立了联系，向国际大市场挺进。
1、 “中心”的主要业务是吸收中国的商业经纪人到国外参与贸易活动，为中国的中小企业的优质产品顺利进入国际市场，有规模、有秩序，以整体形象进行销售提供优质服务。服务内容包括：为商业经纪人或经营者办理入境签证；提供经营场地、进出口渠道；实施就地的安全保障和国际商品贸易服务、国际运输服务、国际结算服务、国际信息服务等。
2、“中心”为了推动国内中小企业在俄圣彼得堡市的商贸活动， 正在圣彼得保市规划与营建重要的商贸设施，第一期工程将向国内中小企业经纪人提供500—600个标准展位。
3、“中心”这个项目， 得到了圣彼得堡市雅可福列夫市长及市政府的大力支持。市政府专门指定前任第一副市长谢尔盖耶夫先生与我方合作促成此项目的成功。近期还有阿根廷等多个国家致函邀请物流服务中心派人员前往洽谈在该国设立“中国商品交易中心”。
两个重大贡献
根据有关资料测算，目前在产品的总成本中，生产成本仅占23%，其余67%都是流通成本，商业部门的资金利润率大大高于工业部门，商品价值严重向流通领域倾斜，出现利润分配的畸形。近几年在全国各大中城市搞连锁经营，为我国流通结构的重组、流通方式的高速发展和国有批发零售贸易企业的改革注入了新的活力。但是，大多数连锁经营公司还不具备规模化经营的条件，没有较完善的商品配送设施，社会也没有统一的交易场所。这就远远地跟不上中小企业生产发展的新形势。
综合物流服务中心的诞生，走向了正常的运作轨道，为我国中小企业产品和商品打开了通道，这就为中小企业产品从滞后走向兴旺发达做出了第一个贡献。同时，经纪人公司的成立也为我国下岗职工、离退休职工、无业人员开创出一条就业、从业、再就业的新通道。为国家和企业排忧解难和稳定大局做出了又一个贡献。
为了完善物流服务体系，在国家工商行政管理局、北京市工商行政管理局的大力支持下，由北京天成中小企业综合物流服务中心、北京个体私营经协会等共同组建，成立北京天成光彩商业经纪人有限公司（以下简称经纪人公司）。该公司的成立获得了北京市工商局特许批准。这是北京率先成立的商业经纪人公司。公司还吸纳了一批国内外颇具盛名的物流专家、信息专家、商业管理专家以及众多的管理专业人才，已成为公司全面动作的重要保证。
经纪人公司突出中介服务职能，发挥加速信息的传播和交流、促进商品的流通、资源的合理配置、促进市场的规范和发展、降低社会生产成本等等的作用。利用现代化的科学手段，形成一套完善、高效的服务体系。成为企业进入国内外市场的桥梁和纽带。
经纪人公司运营中，已经接受北京天成中小企业综合物流服务中心的委托，为其招收企业会员10000名； 同时接受了为北京口岸亚欧公司在俄罗斯圣彼得堡市的“中国商品交易中心”招收500 名中国跨国经纪人的任务。
经纪人公司面向社会、面向企业。为企业提供居间、行纪和代理服务，具体包括提供交易场地、上市样品展示、交易席位服务；提供信息服务；提供经纪人服务；为企业代理交易、代理签约提供宣传服务；提供国际交往服务等等。
为使中国中小企业的优质产品打入国际市场，于1998年11月，受国家主管机关委托，由北京口岸亚欧贸易有限公司组团，对俄罗斯莫斯科、圣彼得堡两市进行了商业考察和可行性研究。经考察认为：中国企业在俄罗斯、圣彼得堡市有着极大商机，并有可能通过该市进入其它独联体国家及北欧市场。为此，由北京天成中小企业综合物流服务中心、北京口岸协会、北京富亿通达经贸有限公司、四川星光工业进出口公司等企业或社团法人共同合资设立了北京口岸亚欧贸易有限责任公司。该公司的经营以服务贸易为主。其宗旨是为全国中小企业的优质产品进入国际市场提供中介服务。
该公司的经营场所设在中国北京首都国际机场的西侧。按照北京市总体规划，此地是北京电子城的组成部分，也是申办北京空港保税区的理想区域，2000年后将发展成为一座拥有30万人口的北京空港城。
规范经纪人新体制
吉总深有体会地指出：从90年代起，我国的经纪人活动越来越频繁。不少地区在经纪人的管理和法制建设方面作了大量有益的探索。北京天成物流中心经过几年的实践，深刻地认识到工商行政管理机关是我国市场监督管理的主管机关。在市场监督管理工作中肩负着市场准入、行为规范、合同监管、维护秩序、查处违法等职责。为推动经纪人管理工作的开展，逐步将经纪人管理工作纳入规范化、法制化轨道，国家工商局于1995年10月26日发布了《经纪人管理办法》，这是我国一部全国性规范经纪人活动的行政性法规。该《办法》的颁布奠定了我国经纪人管理的基本内容，经过几年运作的实践表明，健全依法规范经纪人新体制，必须加强经纪人管理，抓好如下工作：一是经纪人从业资格管理工作；二是把握住《办法》中规定的申请经纪资格证书人员应具备的“六项”条件；三是经纪从业资格培训、考核及经纪资格证书的核发；四是经纪人的注册登记管理；五是经纪人经纪行为管理；六是明确经纪人组织形式及活动方式；七是明确经纪人在经纪活动中应遵守的基本规则；八是明确经纪合同管理制度。唯有如此，才能确保经纪人工作沿着正确轨道健康发展。
经纪行业的基本保证
吉总经理总结了物流中心几年的实践和认真地研究了经纪人历史的演变和发展，深有体会地认识到经纪人是物流的一个重要组成部分，是市场经济的润滑剂。为了更进一步认识经纪人这一新的专业，笔者专程走访了国家工商行政管理局市场司和经纪人处的有关领导。经介绍，经纪行业从现代讲，由于我们创建出经纪人新体制，仅依法运作的角度讲又是一个新的专业。因此，为了加强经纪人队伍建设，充分发挥经纪人的职能作用，合理的知识结构和规范经纪人的职业道德就显得十分重要了。
1、经纪人合理的知识结构应包括：
（1）基础知识。
首先，经纪人员要具有一定的文化水准，这是知识结构的基础。从事一般商品现货的经纪人员，起码应具备初中以上文化程度，能看懂、听懂行情，掌握现代通讯工具，去捕捉信息、传递信息，为供需穿针引线。从事较强的经纪业务，例如证券、期货交易等专业化中介业务，经纪人员应要具备较高的文化水平，一般需要大、中专以上文化水准。一个人的文化水平越高，对现代业务的适应能力就越强，就能够干出出色的成绩。
其次，经纪人员还应具备经纪业务的基础知识。要求经纪人员应该掌握的知识包括：（1）关于经纪业务的一般知识。 经纪人员从事经纪业务，要对经纪人员的种类、历史沿革、佣金、各类市场的经纪业务、经纪合同、政府监督管理等方面有一般的了解。（2）市场营销知识。 经纪人员是为促成他人之间的市场交易服务的，经纪人员要有市场观念，知道如何细分市场，如何选择目标市场，掌握制定市场营销组合的策略。（3）法律知识。市场经济是法制经济， 经纪人员从事经纪活动应有法制意识和法律观念，要依法开展经纪活动并依法保护自己和其他当事人的合法权益。
第三、专业知识。
随着市场经济的发展，市场的细化和专业化程度日益提高，经纪人员不仅要具备较好的基础知识，而且要具备与所从事专业经纪活动相应的专业知识和市场知识，对自己所从事的业务及市场情况了如指掌。随着经纪服务行业的分工和发展，相应的专业知识已成为经纪人员从事经纪业务所必不可少的。
第四、辅助知识。
辅助知识，是指在经纪活动中用到的除基础知识和专业知识以外的其他知识。例如，作为一名房地产经纪人员，除了具备房地产市场情况和房地产营销专业知识外，还必须了解民俗风情、邻里关系、社区文化、家庭结构、人口变化等方面的知识。
社会的发展、业务的变化不仅要求经纪人员不断更新知识，而且要在结构上不断地做出适当调整。
2、经纪人也要有规范的职业道德。
任何组织或个人都处于某种公共关系状态之中，而公共关系的好坏，直接影响着组织和个人在公众心目中的形象，进而影响着其经营目标的实现。因此，任何一个组织机构都希望自己处于良好的公共关系状态，即在社会公众之中享有美好的形象，如声誉等。公共关系是一种为组织创造美好形象的艺术，它强调成功的人际关系、和谐的人事气氛、最佳的社会舆论，以赢得社会各界的了解、信任、好感与合作。中国古代讲究事业的成功有赖于“天时、地利、人和”的境界，为组织的生存与发展创造“人和”的条件。同时，组织通过与外部广大“公众”之间的公共活动，可以为组织收集信息，沟通信息，增加社会交往，为组织广结良缘，建立广泛的联系。这些对于经纪人（公司）“中心”开展经纪业务都有着非常重要的意义。
为此，经纪人要健全行业规范的职业道德才能确保经纪行业沿着正确的轨道运行。
经纪人行业的职业道德应该是：诚实守信、实事求是、执行政策、遵纪守法、依法办事、以质论价、公平交易、文明礼貌、服务周到。诚实守信是社会主义市场经济条件下经营者必须具备的商业道德，这一点对经纪人尤为重要。由于经纪业务的特点是为市场交易双方提供服务的，这样，只有诚实守信才能赢得客户的信任，赢得客户的信任就赢得了业务。相反，失去客户的信任也就随之失去了业务。经纪业务的特点决定了经纪人的信誉对经纪业务的影响至关重要。经纪人一旦失去了良好的信誉，其业务必将枯竭。良好的信誉等“十条”经纪人行业道德规范是经纪人从事经纪业务的重要资产之一，是其事业发展的源泉和其经营活动的立足之本。为此，经纪人应以公正、诚实、守信作为从事中介活动的原则。在进行经纪活动时，必须忠实于委托人的利益，恪守客户委托事项及其他有关商业秘密，实事求是地向当事人介绍要了解的各个事项，不隐瞒、不夸大、不偏向，让当事人选择和判断。经纪人在中介活动中，还要时刻注意保持自己的中介地位，公平、公正地对待当事人各方，不能偏袒任何一方，不能为了一方利益而损害另一方利益，更不能参与哄抬物价、欺行霸市、贩“假”营“私”等等活动，这些都是损坏经纪人行业职业道德规范的行为，甚至是无德行为。在各地颁布的关于经纪人的法规和规章制度以及中华人民共和国国家工商行政管理局颁布的《经纪人管理办法》中，都明确规定了经纪人从事经纪活动必须遵循的平等、自愿、公平和诚信的准则。诚实守信既是经纪业务对经纪人素质的要求，也是守法经营的必然要求。
对未来的展望
北京天成中小企业综合物流服务中心的序幕刚刚拉开，今后要继续努力再扩市场，加强经纪人的管理和队伍建设，加强培训工作，培养与建设一支高素质、高效率、高质量、自觉遵纪守法、依法运作的经纪人队伍。积极响应党和国家的号召，把服务对象定位在国内的中小企业，吸收中小企业的优质商品顺利进入国内国际两个大市场，为中小企业的发展提供新的增长点。
吉总经理最后豪情满怀地说：在全国各地的经纪人队伍不断壮大之时，为了加强经纪人工作，急需正确地舆论导向，为此，我们初步设想应尽快地与有关单位合作创办起《经纪人》杂志，作为宣传教育和信息的工具，期望国家有关主管领导部门给予支持！
总之，物流中心愿以自己崇高的理念、宗旨和方针，为大中小企业开拓国内外市场提供优质、满意的综合物流服务，为搞活中国社会主义市场经济再创辉煌！
为了更进一步了解全国经纪人行业的发展状况，国家工商行政管理局市场规范管理司司长张经和经纪人管理处处长周玉梅等二位主管领导们介绍说：我国经纪人作为商品经济活动中从事沟通、服务的中间人，在现代市场经济中已经成为推动经济运行中的一支重要力量。随着我国改革开放的逐步深入，我国经纪人从无到有，有了长足的发展，为发展生产、衔接供需、促进流通发挥了积极的作用。为进一步培育和完善我国的社会主义市场体系，适应国民经济快速、健康发展的要求，当前迫切需要发展和规范我国经纪人及经纪业。
一、我国经纪人的发展
在我国历史上，经纪人古已有之。新中国完成社会主义改造以后，建立了高度集中的计划经济体制，经纪人和经纪业失去存在的基础而随之消声匿迹几十年。党的十一届三中全会以后，经纪人在经济生活中重新出现，其发展大致可分为三个阶段：
1、打击限制阶段（1979年—1987年）
如：1985年3月， 国务院在《关于坚决制止就地转手倒卖活动的通知》中明确规定：“不准经纪人牵线挂钩从中渔利。”因而，一方面政策上三令五申打击限制经纪活动；另一方面随着市场调节范围的不断扩大，适应商品流通需要的经纪人逐渐自发地发展。
2、探索发展阶段（1987年—1992年）
党的十三大以后，极大地解放了人们的思想，提高了人们对与商品经济有着必然联系的经纪人的认识，我国的经纪人发展进入了一个新的阶段。作为市场监管主管机关的各级工商行政管理局，首先探索扶持经纪人的发展。全国大部分省区相继出现了经纪人机构和地方性章程与办法。经纪人开始活跃在社会经济生活的许多领域。
3、保护规范阶段（1992年以后）
党的十四大以后，各地陆续制定法规、规章，明确经纪人的法律地位，保护经纪人的合法权益，对经纪人进行监督管理，引导经纪业健康发展。于1995年10月26日颁布了我国第一部规范经纪人活动的全国性行政规章——《经纪人管理办法》，在政府的保护和推动下，经纪人发展迅速。大部分省区组建起相应的机构，到1997年各类机构2043个，登记注册的经纪人数达十万人。到目前为止，大约有近百万人之多。党和国家对经纪人的规范发展非常重视，《经纪人法》已列入九届人大的立法计划。
二、我国经纪人的监督管理
经纪人是改革开放以后市场中出现的新生事物，工商行政管理机关对经纪人的监督管理不断深入，已初步形成了既符合国际惯例又有中国特色的经纪人监督管理制度的框架，主要是：
1、制定法规规章，明确监管机构
2、确立了经纪人的权利义务关系。
3、确立了经纪人的经纪活动方式及组织形式。
4、实行经纪人资格认定制度。
5、实行注册登记制度。
6、确立了经纪人的基本行为规则并实行合同管理制度。
7、培育、建立自律性运行机制，发挥经纪人自律组织的作用。
三、有待进一步研讨的主要问题
1、关于经纪人的活动方式和组织形式。
2、关于经纪人的监督管理机构。
3、关于经纪业政企不分与公平竞争。
以上问题还有待于在实践中认真研究、探索。
北京天成中小企业综合物流服务中心的诞生与发展，为经纪业创建了一个具有特色的新体制，机构较为健全和完善，是经纪人业务活动的一个重要平台，适合于我国社会主义市场经济的需要，与全国其他经纪行业机构相比较，确属于较为完善的新体制。具有鲜明特色的是此“中心”不仅拓宽了国内大市场，而且跨出了国门，挺进到国际市场，已在俄罗斯的圣彼得堡建起了“中国贸易中心”，并且在阿根廷、马来西亚、澳大利亚、南非等国家建立了联系，运作良好，并在今后的实践中不断地总结经验，巩固发展。