外贸代理制：一种亟待完善的重要经营方式，本文主要内容关键词为：代理制论文,外贸论文,方式论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
外贸代理作为商业代理的一种，党的十三大报告将其确定为外贸体制改革的方向之一，并首先在机电产品出口中推行。十几年来，推而不广。对外贸代理制进行全面再认识，很有必要。
一、外贸代理：中国外贸经营的重要方式
各国的对外贸易，大致是由三种类型的企业来操作的：第一种是日本、韩国式的以贸易为主业，集贸易、投资、金融、信息、综合组织和服务等功能为一体的综合商社。许多综合商社是从贸易公司起家的。在发展过程中，他们适应本国产业结构调整和国际经贸环境的变化，拓展活动的领域，增加和完善新的功能。因此能渡过一次又一次危机，成为具有强大的国际竞争优势的企业组织，并且为日本、韩国对外贸易的迅速扩张和经济起飞做出了巨大贡献。第二种是欧美式的以产业和产品为龙头，面向世界市场，集技、工、贸为一体的跨国公司。跨国公司的贸易活动有多种形式。多数是通过自身的营销部门把产品直接销售给国内外用户；还通过跨国投资活动在世界范围调配生产要素，打入各国市场；少数则委托贸易中介公司实现它所需要的进出口贸易。采用哪种形式，取决于成本和收益的权衡。一般认为，跨国公司在国际经济贸易发展中正发挥着越来越大的作用。第三种是各国大量存在的中小型贸易公司。这样的贸易公司在德国实现的出口额约占全国出口总额的45%，在美国约占20%。他们的规模大都比较小，雇员约在2至60人之间。1／3 的公司营业收入在100万美元以下，1／3的公司营业收入在100万至500 万美元之间。他们的经营活动一是为中小企业服务，做贸易代理，收取佣金；二是与跨国公司合作，通过投资或合作，经营一部分进出口业务；三是利用掌握的技术和品牌做许可证贸易。由于经营方式灵活，适应性强，这类中小型贸易公司在发达的市场经济中仍然具有相当大的活力。
一国外贸采取哪种企业形式，企业外贸采取什么样的经营方式，在西方国家是市场竞争的结果。但我国长期以来实行计划经济，对外贸经营权采取审批制，生产企业没有外贸权；具有外贸经营权的专业外贸公司实行收购制，并围绕收购制以外贸公司为中心设计了相应的金融、保险、海关、外汇、税务制度。外贸垄断和收购制，使得我国生产企业长期脱离国际市场，这对发展开放型的社会主义市场经济是极为不利的。随着经济体制改革的深化和市场经济的进一步发育，估计到下个世纪中叶，中国将由几十家跨国公司、综合商社和众多的中小贸易公司共同承担。跨国公司将主要由现在的大型生产企业演化而成（如首钢），其外贸以自营的公司内贸易为主；综合商社将主要由现在大型外贸公司演化而成（如中化公司），代理业务将占其贸易额的绝大比重；众多中、小贸易公司基本以代理方式经营。经济体制改革可以催化企业的发育，为企业成长创造良好的宏观条件，但企业的壮大是一个自然发育的过程，南德（集团）股份有限公司进军华尔街，不过是南柯一梦。计划经济孕育的众多专业外贸公司的出路将是：少数经资产重组并入中国的跨国公司、综合商社或大型集团企业，大部分将“减肥”成为主营代理的中、小外贸公司，还有一部分的归宿是“转产”、破产。目前，由于外贸体制改革深化而出现的许多中、小生产企业（以国际标准看）自营外贸的现象将会终止，因为这不符合社会分工的原则。所以，至少从中期看，外贸代理将成为中国外贸经营的重要方式。
二、现行外贸代理制的症结：两相不情愿
我国现行的比较“正常”的代理制做法是：外贸公司作为代理人同生产企业即被代理人签订代理协议；根据生产企业委托，以自己的名义对外签订合同；外贸公司垫付资金，承担对外权利和义务，办理进出口手续并收取佣金。生产企业和外贸公司对这种代理制都不认同。
首先是生产企业倾向自营。从1992年开始，国家赋予越来越多的生产企业以进出口经营权。经过几年的运作，部分生产企业达到了原有目的，生产和出口都有发展。但是，也有相当部分生产企业因出口经营不善，亏损严重，外贸拖了生产的后腿，但还是不愿让专业外贸公司代理。究其原因，一是国有生产企业产权关系不明晰，企业领导短期行为严重，为了保证面子和出国机会，宁愿亏一点，也不放弃自营。二是以往与专业外贸公司打交道，生产企业常感到“门难进，话难听，脸难看，事难办”，处处受打压，导致自营出口难以为继的生产企业，在代理和自营的选择上，普遍存在“好死不如赖活着”的心态。
其次是外贸专业公司动力不足。外贸公司开展代理业务，需要开发国际市场，其高昂的开发费用需要用此后持续的产品销售来摊薄和回收。但现行的代理合同往往是一次性的，即使是较长期的代理，也缺乏善后条款，生产企业与外商取得直接联系后，往往甩掉外贸公司。同时，外贸公司以自己兔对外负责，但按照政府现行政策，只能收取1%—3%的代理费。外贸公司的投入与所得极不相称，利益缺乏保障，开展代理业务缺乏利益驱动。
于是，从长期利益考虑的政府就对从短期利益考虑的生产企业和外贸公司搞起了“拉郎配”，实践中就出现了许多不符合经济规律的代理制：（1）以参股形式实施代理。例如， 某外贸公司（甲）参股某生产企业（乙），乙将其与外贸有关的业务交由甲代理，甲成为乙的代理人。这种情况下，乙并非出于经营成本、产品销路考虑，而是由于甲是其股东（2）“一顶帽子大家戴”。 某些无外贸经营权的企业挂靠有外贸经营权的企业或仅借用后者的合同章以后者的名义对外签约，二者之间并无正式的代理合同，一旦发生纠纷，难以解决。（3）打包代理。 由外贸公司以自己名义、自有资金对外签约，履行义务，之后将合同转让给国内企业。这实质上是不规范的收购制。
三、优化现行外贸代理制的关键：健全法规、深化改革
1.提高认识，健全法规
所谓“代理”，是指一方（代理人）以他方（被代理人）的名义在授权范围内向第三人为意思表示或受意思表示，其权利、义务、后果直接归属于他方的行为（见《法学词典》，上海辞书出版社，1981）。大陆法将商业代理分为直接代理和间接代理。直接代理是代理人在代理权限内，以本人（即被代理人）的名义同第三人签订合同，其效力直接涉及于本人。间接代理是代理人以自己名义同第三人签订合同，代理人对第三人承担合同中的义务，享受合同中的权利。英美法将商业代理分为显名代理和隐名代理。显名代理是代理人同第三人签订合同时，表明了代理关系的存在，本人（被代理人）应对合同负责；隐名代理是代理人根据本人（被代理人）授权与第三人签订合同时未披露代理关系，代理人应对合同承担责任。1983年，99个国家参加的日内瓦外交会议通过的《国际货物销售代理公约》仅规定了代理的外部关系，而未规定代理的内部关系，公约不是强制性的，而且至今尚未生效。我国的《民法通则》只对显名代理作了规定；《对外贸易法》仅对实行外贸代理制作了“可以实行”的原则规定；《关于对外贸易代理制的暂行规定》主要适用于当时有经营权的外贸企业与无经营权的生产企业之间的代理关系，对委托代理双方的权利、义务及风险划分的规定不合理。所以，现在有必要制定《外贸代理制条例》，全面合理地保护当事人权益。
（1）建立间接代理或隐名代理的法律制度， 使代理人以自己名义对签约的情况有法可循。我国外贸实践中代理人以自己名义对外签约的代理占代理的大多数，而立法上却没有相应的规定，根据《中华人民共和国民法通则》的规定，代理仅指代理人以委托人名义对外进行民事行为的情况。建议在今后的立法中，引入大陆法间接代理制度，以法规范当事人之间的关系，避免发生纠纷时的责任不清。
（2）以法律形式规定代理合同应采用书面形式， 没有书面代理合同的代理关系将不受法律保护。这样，将减少那些以订货单代替代理合同的不规范做法，减少因不签订代理合同而产生的纠纷。
（3）明确代理人与委托人的权利、义务。根据权利、 义务对等的法律原则，代理人根据其提供的服务收取约定佣金，不应该承担主合同是否履行的风险，那种只收取极少量的佣金、却承担100 %的风险的做法不符合民法公平、等价有偿的原则，也与国际上的通行做法相违背。
（4）建立补偿制度，防止委托人过河拆桥行为。 外贸公司的人才、销路、市场分析等是一种无形资产，如果缺乏法律保护，极易被他人侵犯。在完善代理立法中，应引入合同终止和补偿制度，对未订立代理期限的合同，任何一方提出终止合同，都必须经过一定合理期间后方可终止。合同终止后，代理人对由于代理行为产生的利益仍有权要求补偿，如委托人与代理人联系的客户保持业务联系、继续执行代理人代为签订的合同等情况。
（5）建立非竞争制度，保护委托人合法权益。根据权利、 义务对等原则，合同终止后代理人有权要求委托人给予一定补偿，同时委托人也有权限制代理人在一定期间内继续在合同规定地区、原有客户范围内从事与委托人的商品相竞争的活动。
2.转变观念，深化改革
（1）发展代理业务， 要求生产企业必须是按照市场法则自主经营、自负盈亏的经营主体，这样才能排除企业在经营方式选择中的非理性行为；同时，生产企业要认识到社会分工促进经济效率的提高，认识到自己的比较优势，把精力放在提高技术、加强管理、生产出有竞争力的产品上；生产企业要有作为对外合同主体的承担风险的意识，不断积累从事国际经营的经验。
（2）外贸专业公司要转变依赖国家政策扶持发展外贸的观念， 充分认识到改革、开放，外贸领域的竞争日趋激烈的大趋势，开展资产经营，培育市场开拓能力、售后服务能力和融资能力，为绕不开的代理制早作准备，否则，将会在失去外贸垄断市场之后，再次失去外贸代理市场。
（3）政府管理部门要转变计划经济体制下形成的行政管理观念， 建立适应市场经济体制和符合中国实际的行政管理方式。正确认识代理制只是企业经营方式的一种，大面积实行还需要一个过程；允许生产企业和外贸公司在自营与代理等贸易方式上自由选择；政府应致力于促进统一市场体系的形成，规范市场经营秩序，保证公平竞争，创造适合企业实行代理制的良好环境。当前，急需推进的工作有：推进企业现代企业制度的建立，加快外贸经营权的放开，加快内外贸经营一体化，调整海关、商检、结汇、退税、统计等管理办法，使之与代理制相适应。