营销团队管理五方略，本文主要内容关键词为：团队论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
既然营销团队的管理工作如此重要，那么怎样管理才能到位呢？笔者建议，不妨试试以下五项方略：
方略一 落实基础管理，重视团队日常实用的管理形式
万丈高楼平地起。越是最基础性日常管理工作，越是关系到整个营销团队成长。可以说，一个营销团队的学习交流、心态调整、信息反馈、重点明确、工作布置基本上是通过日常管理工作的开展来完成的。一般来讲，日常管理工作的开展主要有以下几种形式：
1、会议管理。
会议种类一般包括：每天晨会、每周例会、每月总结会。当然不同营销团队会有不同的会议周期。例如“红桃K”的营销团队中就推行了“日清日高、周报周训、月月推进”的会议管理制度。会议内容主要包括：(1)团队成员总结上阶段的工作执行情况、计划下阶段的工作目标及内容、提出工作中存在的问题；(2)团队领导对上阶段营销工作做出整体分析与点评，并对下阶段的营销工作做出安排；(3)公布团队成员上阶段业绩，奖励工作先进者并向落后者提出整改建议；(4)开展营销专题讨论或培训，帮助团队成员提升技能、调整心态，激励整个团队的士气。此外，会议管理应注意以下几点：(1)会议是让人提出、分析并解决问题，不是给人提供诉苦的机会；(2)要有明确的主题及结论，不要漫谈；(3)不开缺席会、不开推迟会，严肃会议纪律。
2、表格管理。
设计合理运用得当的营销表格既是团队成员管理客户和自我管理的重要手段，也是团队领袖（领导）进行日常管理的重要工具，表格管理可以让工作条理清晰，让人对业绩一目了然，还可以让团队动态地监管客户。
常用的营销管理表格有：(1)工作汇报表：如工作日报表、周报表、月报表等，该类表格的主要内容通常包括汇报人的送货结款情况、市场信息反馈、客户及业务员的建议等总结性的内容；(2)货款出纳汇总登记表：这主要是团队成员具体针对某一阶段的货物配送、款项回笼情况进行数据统计的表格，主要用于应收账款的监控；(3)客户档案表：团队成员通过详细、适时、真实地调查后，针对自己的工作对象分类型地建立起的表格，其内容除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。
3、场所管理。
这里说的场所主要是指营销团队日常集合办公及短暂休息的地方，如会议室、办公室等，它既是团队成员工作学习的地方：团队成员外出回团队后在这里可以整理业务、业余学习、交流心得；它又是团队成员心灵的港湾：团队成员在外遇到了挫折和困难，更需要在这里得到上级的指导和同事的鼓励；当身心疲惫时他们需要在这里略作休憩调整心态准备重新出发。
因此，场所管理必须突出几个主题：(1)安静：安静是工作学习的环境需要；(2)温暖：团队是一个大家庭，胜利的成员固然要褒奖，暂时失利的成员更需要关心；(3)宽松：没有必要让团队成员24小时紧绷神经，整体氛围要求明亮、缓和；(4)规范：既然主要是用来办公的，那么办公桌椅必须摆放整齐，环境卫生应该清洁，制度、排行榜、标语也要按要求规范地布置。
方略二 细化绩效管理，完善团队公平有效的考核原则
考核激励是否公平，关系到团队稳定，关系到团队成员对公司的忠诚；考核激励是否有效，关系到能否真正提升团队的业绩、提高产品的销量。关于团队成员的考核激励，虽然不同营销团队有不同的考核激励办法。但通过研究比较发现，一套到位的完善的考核激励办法通常都遵从如下几个原则：
1、总体原则都是“数字论英雄，业绩定成败”。
因为市场不相信眼泪和汗水，也不相信苦劳和疲劳，只相信功劳。所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。所谓工资定等级，奖金靠业绩；收入有多少，全凭真本事。
2、都有比较全面的考核指标和比较详细的奖罚细则。
不是以偏概全，也不是靠拍脑袋办事没有奖罚执行的具体标准。以考核指标的全面性为例，大多数营销团队都是以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目。
3、考核措施都是稳中有变。
团队的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管理办法也会与时俱进，日渐完善。
4、纵比和横比相结合。
因为每个团队成员和每个细分市场的基础都是不相同的，基础好的区域，团队成员可能不劳而获坐享其成；基础差的区域，团队成员可能要拼死拼活才勉强达到一定标准。如果一概而论地采取业绩绝对值的考核方式将有失公平。纵比就是将团队成员这一考核周期的业绩与其上一考核周期的业绩相比较，如某一业务员的业绩增长率＝（当月实际回款额－上月实际回款额）÷上月实际回款额；横比就是将团队成员的个人业绩与营销团队的整体业绩相比较，如某一团队成员的业绩份额＝个人回款额÷营销团队整体回款额。而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员排名的最终业绩数据。
方略三 导入人文管理，修筑团队多层互动的沟通渠道
我们发现，很多营销团队之所以人员流动频繁，根本原因不在于待遇低下，而在于团队领导与成员沟通不到位：要么是团队成员心里有想法有建议，向上级反映了却得不到回复郁闷不已，甚至一言不发愤然离团队而去；要么是团队领导安排任务调整工作，带着强制性和压力，很少和下属交换意见。
其实，在营销团队的管理中，沟通比什么都重要；沟通无处不在：与团队成员拉近距离，需要沟通；消除团队成员之间的误会需要沟通；激励团队成员的士气需要沟通。沟通渠道有：
1、尊重。
在营销团队中，不管是最基层的业务员，还是中层的业务主管，还是区域经理，或者是团队领导，他们只是分工的不同，在人格上都是平等的主体，并没有高低贵贱之分。对业绩暂时不好的成员，不能嘲笑挖苦，也没有必要只批评而不指导；对任何成员的工作成果和建议，都应该重视；对家庭有困难感情有挫折或是曾经犯过错误的成员更应该伸出热情之手去帮助，而不是在一旁看笑话在背后议论纷纷；对团队领导，哪怕他很年轻，团队成员（即便是老资格的团队成员）还是应该把他当上司敬重。因为每一个人都希望被人重视被人尊重；这是一个团队沟通的前提条件。
2、关怀。
把爱心献给团队成员，真诚地关心他们：关心他们的业务技能是否有所提高；关心他们的工作方法是否得当；关心他们的客户关系是否融洽；关心他们的生活是否有保障。让他们在关心中自信、自强，激情地面对各种挑战；愉快地工作着，对团队对企业对职业生涯充满希望。一旦团队领导对成员关怀备至，他们之间的沟通会更加顺利。
3、信任。
团队成员和领导间的相互信任是沟通的保障：团队成员只有信任领导的决策，才会紧随其后，对其言听计从；领导只有信任成员的工作能力，才会放心地把一块市场多家客户交给他去开发和管理，才会放权让他独立地去打拼一片天地；领导只有信任成员的品行人格，才会大胆地把大批的货款交给他去经办。如果团队成员和领导间能相互信任，他们的沟通氛围将更加和谐。
4、激励。
激励会让沟通更有效。如何才能更好地激励团队成员呢？我认为，一要广开言路。认真倾听每一位团队成员的呼声和看法，有选择地采纳，并予以适当地表扬和鼓励。让他们感觉到自己得到了重视，这是一种精神上的推动。二是兑现承诺。团队领导有时为了激励成员的工作动力，常作出某种承诺：或是提升或是奖励。如果团队不能及时兑现承诺，团队成员要么是失望，要么是感觉被欺骗；慢慢地对团队对企业也会丧失信心。三是激励多数。将销售指标作为唯一依据，奖励业绩突出的少数人是销售组织最经常性的错误之一。实际上，如果一个销售组织依赖的仅仅是以“明星”自居的少数人，多数人的积极性就会受到挫伤。因此，对于少数人的良好业绩，通过量化的工具进行分析和解剖，进而帮助我们找到提高其他人员业绩的途径，对于销售组织本身而言，远远比奖励少数人有意义得多。四是分类激励。对团队成员的激励首先要区分其是什么类型（如竞争型、成就型、物质型），然后选择合适的激励工具并保持适当的激励强度和频度。如果用同一套激励工具和方法对全体团队成员进行统一的激励，要么难以激励大多数人，要么激励效果与团队的整体目标背道而驰。
方略四 跟进后勤管理，构建团队平稳高效的运行体系
营销团队要想得以平稳高效地运行，保障体系的建设必不可少。我认为，这套保障体系可以从以下几个方面来建设：
1、建设相对稳定的营销政策保障。有些团队领导，在制定业务人员的提成和奖励办法时，不深入实际调查，拍脑袋凭经验设定一个比例，如按销售额的2%或5%计算业绩提成。结果，一个月下来，员工待遇让他吓了一跳：普通业务人员月收入达数万元。于是，不向业务人员兑现承诺不说，还马上宣布压缩提成比例，提高任务量。这是政策不具稳定性的典型代表。要确保营销团队的稳定性，首先就必须以科学决策来确保相关政策在某一阶段时间内的稳定性，不要朝令夕改。否则会让人无所适从甚至会引起人心涣散。如某药企2004年初一再要求让其湖北市场大区经理在各个医药公司里设促销专柜，派驻专职促销员，不到2个月，又下文停止，结果大量的投入化为泡影，该大区经理一气之下率其所有部属集体辞职。
2、必备的物资经费保障。货物配送的车辆；市场的开发费用、客情维护的应酬费用、产品进场上柜费用、相关培训费用等等，在相关工作开展之时，必须官及时提供到位。不能因为后勤方面的原因拖了一线业务的后腿。
3、最低业绩及收入保障。也就是应该给团队成员明确保底任务量及保底工资。保底任务量通常是指员工在一般情况下都能够完成而且应该完成的目标与任务，一般来说这个任务只与团队成员最低的生活待遇密切相关，却与奖金无太大关系。当然这种任务底线是根据具体的市场情况而设定的。同样地，团队也应该给团队成员一个基本的生存生活保障，让他们能安心地投入到工作中去，有如政府要给城市居民提供最低生活保障一样。如果一味让团队成员奉献，我想是没有人愿意留在团队继续干下去的。
方略五 坚持思想管理，锤炼团队积极良好的从业心态
心态是从业的基础和根本。前国足外籍教练米卢先生曾说过“态度决定一切”，良好的心态是成功的基石。营销是一项包括市场开发、产品推广、客户拜访等多环节多层次的系统工程，团队成员每天都要与零售终端、批发商等不同类型的客户，与促销员、采购员、店堂经理、仓库收发人员、付款财务人员等不同的职业角色打交道，每天会面临很多的拒绝和冷遇，心态不好，注定是无法做好营销工作，为此营销团队要设计团队成员心态训练科目：
1、端正认识。把营销当成一场几率战来打，从思想上充分认识到每项工作都很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸；
2、发扬团队成员的“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计，为实现团队目标而努力付出；
3、培养团队成员“都是我的错”的最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”为工作的暂时失败而总结教训；
4、锻炼团队成员的“四不心态”：对客户的拒绝和冷漠“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”，提高承受打击的心理素质；增强团队成员终会成功的自信心，永不言败。