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新公司在建立时，就应该考虑内部管理问题，特别是要为发展事先做准备。
某消费品销售公司购买了另外一家销售公司，这家公司与原公司销售的产品品种不同。张总和李总希望通过购买这家销售公司增加销售新品种的能力。此时，张总仍负责原公司，李总负责新购买公司的管理。
张总和李总在公司发展和管理方面的分歧
张总认为两个公司的运行情况都很好，而李总认为这只是表面现象。老公司的业务增长使公司开始需要管理方面的设计，也意味着需要能力更强的经理。新公司的情况处于老公司配置经理的阶段，按照目前的发展速度，新公司很快会进入老公司现在的状态。
此时，张总认为还可以购买新的公司，在短时间内占有更多的市场。李总认为应赶快完善公司的管理，稳住已经取得的成绩。两人讨论了几次，最后决定观察一段时间后，再继续讨论这个问题。
李总与销售代表小吴的谈话
新公司的业务稳定后，李总有更多的时间回到老公司，他发现很多销售代表自己都不认识了。他们都是在公司业务扩大后，招聘进来的。以前的销售代表有的做到销售主管，有的被提升为销售经理。李总见到销售代表小吴。
“小吴，能告诉我最近在做什么吗？”李总问。
“主管给我们开会说，代理产品的市场占领得不够，让我们去找新的网点，把它们拿下来。”小吴说。
“主管没告诉你要去找什么样的销售点？”“没有。主管只给我们每个人分了负责的区域。”
“那你都去找了什么销售点？”
“区域划定了。我就从离家近的开始谈。”
“现在谈的情况怎么样？”
“有感兴趣的销售点，可是主管说有的行，有的不行。然后主管又召集我们开会做总结，表扬做得好的人，批评做得不好的人，然后我们继续去做自己的工作。”“你们多长时间开一次会？”
“两天开一次。”
“主管没有告诉你们什么是行，什么是不行？你们填写公司的客户会谈表吗？”李总停顿了一下，又问。
“主管没有明确说。我们见客户都要填表，在开会的时候，要交表。实际上，表中也填不出什么内容。”小吴说。
“主管有没有告诉你们应怎么去谈客户或陪你们去谈几个？”
“没有。主管说，要我们好好干，只有业绩好的才能留下来。”
“什么样的销售代表是做得好的？”
“谈的客户被主管认可得多。另外一定要听话。不同区域的情况真的不一样，听话的分配的区域就好，业绩可能就好。其实我也不知道主管让我在一个月内谈下几个客户和我所在的区域能谈下几个客户。”“你们的工资和谈成的客户有关系吗？”“有。除了底薪外，有客户提成。”
“这么说，你们能得多少钱都是主管决定的”。李总又停顿了一会儿，“为什么告诉我这么多你们的情况？”
“反正我和很多人一样，等着这个月结束，领了工资就走人了。”小吴说。
“当看到你们的时候，我还在想。怎么这么多人在办公室里。销售代表在办公室里的时间不多，就是在这儿也应该是打电话联系业务。”“我们在这里等着领这个月的工资，在这里这么混下去，对我们自己也不好，一不挣钱，二也学不到什么。”谈到这里，李总感到像小吴这样的员工，虽然工作经验上差一些，但比自己在新公司见到的销售代表强多了。那些销售代表表面看起来有几年工作经历，实际就是混了几年，自己多年形成的工作方式已经被淘汰了，又接受不了新的方式，没有培训的潜力。如果像小吴这样的员工走了，公司是有责任的。
李总与销售代表小刘的谈话
为了更准确地了解销售代表的想法，李总找到另一位在行业内业绩好的公司中工作过的销售代表小刘谈话。
“在公司做了两个月，感受怎么样？”李总问。
“公司在行业内的发展应该还可以吧！但是有些具体问题。”小刘说。
“什么具体问题？”“实话和您说吧！我们的主管也不知道市场该怎么做，只不过，他的运气不错。现在市场趋势是上升的，只要有人忙着，就有出货量。”“市场情况是不错。如果让你做市场，你怎么做？”
“我不会像我们经理和主管那样闭着眼向前冲。这么说吧，以前我工作的公司，在市场研究方面投入不少，我们的副总经理很少在办公室里，很多时间在市场上看，他知道市场上发生了什么。副总经理这样，您想想经理和主管都干什么呢？只要我们销售代表有什么问题或者我们有什么做得不对的地方，很快就在他们的指导下改过来了。公司定期还有培训，告诉我们什么是好做法。我现在的主管可好，整天在办公室里，组织我们开会，不是训话，就是告诉我们做不好就得回家。我写的客户会谈报告他不信，说根据经验，这种事情不可能发生，再说得具体点，我说咱们的货在超市的货架上乱七八糟，没人管，他跟我说销得好就行，真的没地方讲理！”小刘说。
“问个不该问的问题，你是不是准备这个月领完工资就“炒”了公司？”“您怎么知道的？”小刘吃惊地说。
“你说的是实话。我到超市里看过我们的货架，确实像你说的那样。超市对我们有意见，问我们的促销员都是从什么地方找来的。只因为我们代理的产品价格低，销得快，超市才没把我们赶出去。”李总说。
“您注意到货架边上竞争对手出了一种低价产品吗？”小刘问。
“我有3天时间没去超市，是这两天的事情吧！”李总说。
“是的。以前我工作过的公司就是这么打竞争对手的，设计一款低价产品去拼竞争对手，然后专心做自己的高质量产品。”小刘说。
“你现在负责哪个区域？”李总问。
“就是城边上那个。主管说我没把心思放在卖货上，净想我不该想的事情，就把我从城里的一个区调到城边上去了。”小刘说。
“你还从市场中发现了什么？”“听老员工说，经理认准了顾客就买价格低的产品。然后就建议厂家生产简装、价格低，但质量也低的产品。产品是生产出来了，刚开始顾客以为是一样的东西，只不过包装的成本降低了，降价了。我去超市的时候，向顾客了解了一下简装产品的情况。其实谁也不傻。人家明着告诉我，质量下降很多。厂家不是让利，是蒙人。当时，这些顾客没选择，只能忍了。现在，竞争对手的低价位产品出来了，他们的质量在顾客的心目中一直就不错。也许低价位产品和他们其他产品比，原料差点，但卖这么低的价格，见到的顾客都说‘值！’。”见李总听得很认真，小刘继续说：“经理就会让厂家做广告。漂漂亮亮的广告做了，顾客来买，发现超市里没货。更糟的是，广告里的产品那么漂亮，超市货架上摆的和广告中的反差太大。在超市，我见到有的顾客拿起来看了看，就放下了。”
“那我们的促销员呢？”李总赶忙问。
“促销员？促销员的培训也是训话式的。到了超市，就会建议顾客过来随便看看，实际就是买东西。遇到顾客问点儿什么，就会和人家笑，不知道怎么回答问题。超市管我们的组长说。超市特忙的时候，有时让促销员帮助收银员装顾客购买的物品，组长说咱们的促销员装东西的速度都慢。刚才说的那位顾客，我追过去问他为什么不买了。他问招贴展板上的产品怎么那么干净，货架上产品的包装为什么那么脏。我看了一下，产品上面有一层土，怪不得顾客不买呢！我赶快把浮土擦掉，告诉顾客产品包装实际挺干净的，是我们的货没摆好，顾客这才拿走了一个。这一上午的时间，我都在那里擦产品的浮土，真不知道咱们销售的产品出厂前，都放在什么地方？”
“为什么促销员会这么差？”“这您要问主管和经理了。也许公司能帮他们解决亲戚朋友的就业问题。不说了！”小刘最后说。
“谢谢你！如果公司留不住你，真是公司的损失。”李总确实感到问题的严重性。但他希望与销售主管和经理谈谈。
李总与销售主管的谈话
李总约见小刘的主管小周，想获得主管对事情的看法。
“总的来说，我负责的这部分区域销售情况不错。现在最大的问题是人的问题。招聘来的销售代表能力有限，做不了多长时间，就不行了，他们适应不了我们的工作节奏。”小周说。
“为什么会招聘这么多适应不了我们工作节奏的销售代表？”李总问。
“现在的劳务市场就这样，流动性大。以前我们做这一行的时候，那都是靠自己的冲劲去打天下。现在的销售代表行吗？让他们自己出去跑，跑不回来结果，回来以后的说法还挺多，都是公司的不是。公司雇他们，就是让他们卖货。货卖不出去，还有什么好说的？”小周有些激动。
“你知道他们为什么卖不出去货吗？”
“那不就是没努力嘛！还能有什么。以前我们做的时候，哪笔生意不是跑出来的！”
李总知道实际小周也不清楚为什么货卖不出去，接着问：“你是怎么让他们努力工作的？”
“我们定期开会，一般每两天开一次。在会上，我让他们谈工作情况，然后，就让他们努力工作。”
“你们的区域是怎么划分的？”
“能快速理解经理意图的销售代表做重要区域。其他人做外围区域。我会根据大家在外面跑的情况和开会时的表现，决定谁负责什么区域。”“你们是怎么招聘和使用促销员的？”
“促销员是我们和一些高校的学生会联系，招聘一些在校大学生，我给她们做培训。培训后，她们就直接上岗。”
“除了这个途径，还有其他招聘途径吗？”
“有时候，经理交待关照一些人，也有这么招进来的。”
“在你负责的区域中，这种情况多吗？是不是把她们安排在重要区域？”
“没有，怕影响到我们的销售量。”
“平时，你怎么了解销售代表的工作情况？你经常去超市吗？”
“主要是销售代表向我汇报工作，终究在行业内干这么多年了，他们一说，我就知道怎么回事儿。我每周都去超市，一是销售代表工作有问题，我要去。另外，超市方面有些事情必须得与我谈。”“你认为我们的货在超市货架的摆放情况如何？”
“应该不错吧！”
“我们建议厂家出低价格的简装产品，销售情况怎样？”“开始还行，后来有点下降。”
“知道为什么下降吗？知道竞争对手推出针对我们的低定位产品吗？”“不太清楚。竞争对手的新产品，销售代表说了，我还没来得急去看。”李总想，小周做事情的方式可能还不如有经验的销售代表，有实力的公司的做法是不断更新的，象小刘这样的销售代表就来自这些公司。想想现在这些有实力的公司在做什么，李总感到应赶快找到销售经理，和他们谈谈。
李总与销售经理的谈话
“李哥，好长时间没见了。公司生意好呀，最近忙吧！”易经理笑着说。
“还好，最近的销量怎么样？”李总问
“最近3个月的情况增长不大，是持平的。”“这3个月中有一个长假，按照以往的情况应有不少的增长，知道持平的原因吗？”
“原因？我已经找几个主管开过会，讨论做促销的事情，只要一做促销，估计情况就会好了。”
“知道竞争对手也出低定位的产品了吗？促销是否考虑这个因素？”“知道。考虑了。他们降价，我们也降价。一定能把他们赶出市场！”
“还记得以前我们讨论过公司要为客户提供什么吗？”
“公司要为客户提供保证质量和服务，又买得起的产品。”
“这些话你和主管说过吗？主管做得怎么样？主管和销售代表说过吗？”李总继续说。
“以前和主管说过，平时的主要精力都放在卖货上，为了适应市场需求，我们建议厂家生产了简装产品，投放市场。”易经理说。
“你去超市的时候，很少去看我们的货架吧！知道有些消费者怎么看简装产品吗？也不知道！那为什么公司的销售代表流失率很高呢？”“开会的时候，主管们说，从市场中招不到合适的人。”
“平时你给主管们什么培训？”
“开会的时候，给他们讲讲，销量下来了，就赶快让他们抓紧。”。
与销售代表、销售主管和经理谈过后，李总有点明白了。以前公司规模很小的时候，大家有机会一起做工作。工作中只要出现问题，很快就能解决。现在的情况是销售经理和销售主管把销售任务压到销售代表身上，自己并没有随着市场的发展而提高。
李总到超市看竞争对手产品的销售情况
李总到超市，看到竞争对手的产品摆在自己公司销售的产品旁边。没有促销员，也没有什么宣传招贴。只是他们将表示正常价格的白色价签换成了促销的黄色价签，非常醒目。在货架边，有很多顾客在比较李总公司销售产品和竞争对手的产品，购买竞争对手产品的人比买李总公司产品的人少。
李总想：竞争对手的产品品种很多，销量大。也许因为这个原因，竞争对手没在与我们的竞争中投入什么力量。象小刘这样的销售代表是在类似的环境下培养起来的，而在我们这里是不能理解销售主管意思的销售代表。竞争对手给我们这样的压力，公司内部留不住有能力的人，公司还怎么往下做。要很快和张总见面。
李总与张总的谈话
“最近，我花时间了解一下老公司的情况。虽然市场情况不错，我们的销售情况还可以，但公司潜伏着危机。”李总说。
“有什么发现？”张总说。
“以前我们说过，公司要为客户提供保证质量和服务，又买得起的产品。销售经理也许还记得，但与他们的行动无关。销售主管可能知道，也可能不知道。销售代表没有听说过。实际工作中，销售经理把任务分给销售主管，销售主管把任务分给销售代表，销售代表不知道主管让他们做什么，销售主管不知道销售经理让他们做什么，任务都变成销量了，质量和服务都哪里去了？”李总说。
“是呀！昨天我见到超市经理，他告诉我要减少我们的货架面积，让给竞争对手。我问他为什么，他说我们的货堆在那里乱七八糟，销售代表和促销员也不知道该做什么。现在看来，销售经理和主管们在公司规模做起来以后，都被公司养起来了。他们报的销售计划其实都是胡编的，然后把任务逐级下放，其实谁心里也没有工作目标。当时我们刚起步的时候是这样，可当时我们人少，有什么事情随时可以商量，最重要的是我们都勤快，老在外面跑。现在我们的销售经理和主管就会开会和让销售代表填表。”张总说。
“如果开会有效还可以。他们的会主要是训话式，没什么实际内容，无非是努力工作，不好好干就回家。实际公司对员工没有培训，效果很难好。”李总说。
“可能你会奇怪，我和你一起在说公司现在的不是。自从上次我们谈过话以后，我就开始注意公司里的情况，以前一直在想买新公司的事。回来看一下，自己的公司都该卖了，也许都没人买。”张总停顿了一下，接着说：“对销售经理和主管来说，开会的感觉很好。我见过有些销售代表填写的表格，里面有不少市场中发生的事情，我担心有的销售主管看不懂。”
“看不懂表格不要紧，他们有权力决定销售代表的命运。谁能理解领导的意图，就能去销量大的区域，销售提成就高。我们公司没什么销售政策，这些规定都是销售主管和经理一起订的。销售代表做得好或坏，都是销售主管和经理说了算。”李总说。
“和销售经理关系好的销售主管怎么做都行，可以不按时上班，上班时间可以出去办私事。我们的促销员这么差和这些事情不是没有关系。超市经理也提起促销员的事情。现在公司的情况是，干得好的人进不来、留不下，员工的士气不可能高。”张总说。
“我感到我们两个也要检讨一下，下面很乱，有时一个销售代表归两个销售主管管。销售经理有什么事情找我们两个谁都可以。我们也不是随时联络的，有点乱。还有就是公司的财务管理也太粗，知道公司整体盈利就没事了。现在看来，也许很多地方都该做监控。”李总说。
“公司需要一个整体的规划，然后做改革。超市经理拿我们和竞争对手打了一个比方：两个孩子拿着砖头打架，我们举着砖头不知道应该往哪里扔，竞争对手拿的砖头上都长‘眼睛’，每一下都打在我们头上。对竞争对手的新产品我们没有太好的抵抗方法。我有一个想法，在做内部改革的同时，我们应去寻找新的代理产品，但渠道应该是一样的。”张总说。
“这也是我想说的。我到超市去看了。要说是小孩打架，算是别人让着我们。因为竞争对手长‘眼睛’，对我们就悠着点了。他们要真在这个产品上投入力量，我们就别做了，我同意去找新的代理产品。反正只要别再买新公司就行。我们比较主动的是，老公司还能维持一定的销量，新公司的情况不错，没发现什么大的竞争对手。”李总说。
“如果是这样，我们可以讨论下一步需要做什么了。我认为，首要问题应该是准确知道市场中发生了什么。”张总说。
“是的，我们的管理人员不能在办公室里做销售。同时，还要建立公司的管理制度，不能由某个人说了算。要立规矩，按规矩办事。”李总说。
“最后一个可能就是引入竞争机制，要使改革有效果，必须要有人被替换下来。”张总说。
“在寻找新的代理产品的同时，先做这3点吧，多了也保证不了效果，准确了解市场、建立管理制度和引入竞争机制。”李总说。
经过两位总经理的协商，公司开始做调整。
公司的改革
公司在全体员工中强化“公司要为客户提供保证质量和服务，又买得起的产品”这一公司的目标。
公司内创造公平环境，使员工的工作分配，业绩评估和工资更趋于合理；公司对部门进行了调整，在部门内部，先确定岗位，再竞争上岗，以前一个销售代表向两个销售主管汇报的情况再也不会发生了，销售代表知道自己在岗位上应做什么和达到什么标准，他们不仅要保证销售，还要收集市场信息，销售主管根据公司的标准评价销售代表的工作，工资根据对业绩的评价发放。
公司整理了重要的工作程序，引入了竞争机制。经过公司的努力，还是有销售经理和主管离开了公司，公司给了他们与贡献相符的补偿。同时，公司从行业领先的公司招聘到新的销售经理和主管。
在内部改革进行的同时，公司在外部寻找“客户买得起的产品”。
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