摘要：改革开放以来，我国市场经济发生了迅猛的发展，这使得建筑领域面临越来越严峻的市场竞争。新形势下，建筑施工企业的市场营销能力对企业未来的发展质量和速度具有决定性的作用。因此，建筑施工企业必须加强建设自身的营销能力，才可能在竞争如此激烈的市场中取得先机。
关键词：市场营销；建筑企业；营销能力；特点
提高建筑施工企业的市场营销能力主要是指提升其形象、关系、报价以及能力。形象指的是企业在社会以及建筑施工领域建立的社会信誉和品牌形象；关系是指建筑施工企业与当地政府及其他领域形成的关系，他们之间应该保持和谐良好的关系，同时还应该大力挖掘潜在客户，尽可能的取得客户的信任；报价则是对企业的风险抵抗能力、生产管理水平以及成本控制能力等进行综合分析，从而制定科学的报价策略；能力则是分析施工企业的管理形式、技术性、人力资源、财务分析以及设备使用等。
1.建筑施工企业市场营销特点
1.1建筑领域营销与生产一体化
建筑产品的生产方式是直接面对客户的，它是一种不动产，这与其他封闭式工厂化的生产方式不一样。建筑产品的生产具有生产周期长和开放性的特点直接决定了其营销和生产一体化。也就是說市场营销在现场生产的整个过程中都有体现。建筑产品与工业产品存在很大不同，在顾客购买商品之后就只能是检验产品的性能和质量，从而判断建筑产品质量的好坏。建筑施工企业将生产商品的各细节完全呈现在客户或业主前接受政府部门、设计企业、监理以及业主的检查和监督。
1.2建筑施工企业全员化营销
建筑施工企业的生产过程是开放式的，这就决定了其具有全员营销的特点。顾客和业主在参观和检查企业生产过程的时候事实上是检验和检查所有管理人员和员工的技术水平、工作态度以及工作质量等，而且所有工作人员的精神风貌和服务水平都会在不同程度体现施工企业的文化，这将会在顾客和业主带来不同程度的感情认知。所以，建筑施工企业的相关管理者和生产人员被动或自觉的参与到企业营销中，而且这还会对施工企业的营销工作带来不同程度影响。
1.3营销工作复杂化、系统化的特点
建筑施工企业的营销涉及到很多的细节工作，在开始施工前营销工作主要包括获取信息并追踪、考察、公关、报名、投标、和合同谈判并签订等具体工作。各个营销阶段都具有严格和细致的要求且必不可少。由此可见，建筑施工企业的市场营销工作并非仅仅依靠营销人员就可以独立完成的，而且还需要人力资源系统、财务系统、物资系统、造价管理系统、生产系统以及技术系统等有机配合并共同参与才可能完成的。如果有一个环节失误就可能造成整个市场营销失败。所以，建筑施工企业必须要对企业的营销工作的系统性和复杂性有明确的认识，从而有效的避免营销工作发生失误。
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2.加强建筑施工企业营销能力建设的有效措施
2.1完善投标评估机制
建筑施工企业应该对投标项目的履约能力、业主信誉、经济效益、成本效益、资金来源以及投资主体等方面进行综合分析，将投标工作潜在的风险规避掉。一方面，企业要深入研究招标合同条款及相关文件，积极优化施工项目的技术方案及其组织设计，然后再根据施工现场的勘察资料仔细分析和测算拟投标项目，从而不断提高建筑施工企业成本分析的合理性和准确性，最大限度的实现施工企业的经济效益。首先，建筑施工企业在投标前做好相关的评审工作，评审的内容主要有招标项目承接的可行性和经济性、项目的风险因素、社会效益、经济效益、技术能力等，这些都是投标决策最主要的依据。另外一方面，施工企业还应该做好成本测算工作，测算的对象是施工项目在施工过程中所产生的费用总和，具体包括管理和组织项目施工的费用、为工人支付的奖金和工资、机械设备和周转材料、构配件和主辅材料的租赁费和摊销费等。
2.2加强施工企业营销团队的建设
施工企业要想加强建设营销团队，首先要加大培养和选拔营销专业人员的力度。企业要积极创新人才选拔方式，拓宽人才发展的通道，将作风正、能力强的管理人才纳入企业的营销团队中。将那些综合素质高、发展潜力大、学历高且具有较强思想觉悟的青年人才安排在重点建设项目中，为提高其营销能力创造条件。其次，企业还应该积极优化和调整营销人员的结构，根据实际营销工作的需求配备相应的营销专业人才，使人才的专业性和优势充分的发挥出来。企业还应该根据人才所擅长的专业有针对性的安排到商务、报价、施组以及公关等工作，从而提高营销团队的整体工作水平。最后，施工企业还应该建立和完善奖惩激励制度，分别从利益、风险、贡献和责任等方面加强对营销工作人员的考核力度，从而将其工作的创造性、主动性和积极性充分的调动起来，制定有效完善的用人机制。
2.3拓宽建筑施工企业收集信息的渠道
施工企业开展市场营销工作的重要前提就是信息，因此施工企业必须建立健全收集信息的渠道，加强对相关信息的评估和筛选，确保所获得信息的对称性、准确性和及时性。一方面，建筑施工企业要健全营销网络，不仅要设立市场营销机构，还应该在目标的营销市场内设立营销专业的办事机构，配备专业性强的营销工作人员，与建筑项目的相关部门协同建立多层次的网络营销。与项目所在区域的政府部门、行业协会、设计企业以及潜在客户等保持良好的联系和沟通，从而能够及时获取建筑环境、公共关系、市场规则以及项目进展等信息。营销人员应该将自己获取的信息及时的上报和反馈给相关部门，使建筑施工企业也能够准确掌握市场的需求。
3.结语
综上所述，对于建筑施工企业而言，市场营销工作是其生存和进一步发展的生命线，施工企业市场营销能力的高低对企业的发展质量和速度有着决定性的企业。准确掌握市场营销工作的特点，施工企业可以通过积极完善投标评估机制、加强施工企业营销团队的建设拓宽建筑施工企业收集信息的渠道等方式来加强建筑施工企业营销能力建设的有效措施，使施工企业在竞争激烈的市场竞争中取得先机。
论文作者:张伟
论文发表刊物:《建筑学研究前沿》2017年第22期
论文发表时间:2017/12/29
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