国有商业走出困境的竞争策略选择，本文主要内容关键词为：困境论文,策略论文,竞争论文,商业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
江泽民总书记在十五大报告中强调指出：“改革流通体制，健全市场规则，加强市场管理，清除市场障碍，打破地区封锁、部门垄断，尽快建成统一开放、竞争有序的市场体系，进一步发挥市场对资源配置的基础性作用。”李岚清副总理在全国流通工作电视电话会议书面讲话中明确指出，商品流通作为一个竞争性行业，要进一步探索公有制的不同实现形式，抓大放小……要组建一批大型流通企业集团，增强国家的竞争力与国有经济的控制力。因此，在我国国有商业企业改革滞后，管理粗放，效益滑坡，亏损挂帐比较严重的情况下，借鉴国际国内成功者的经验，选择正确的竞争策略，促使国有商业企业走出困境是至关重要的。总结国际国内的成功经验，市场竞争尽管是千变万化的，但还是有基本规则可以遵循的，不同的国有商业企业可供选择的竞争策略主要有以下10种。
1.弄清企业位置，确立竞争优势。这一竞争策略的选择，从根本上讲，就是要对国有商业企业的实力和弱点加以分析，确立企业的竞争优势。这就要求国有商业企业要正确评价本企业在当前市场上的竞争位置，确立企业在此位置上所面临的外部竞争机会和环境。然后确立建立竞争策略所必须具备的资金、资源、技术设备等内部条件，进一步找出企业的经营绩效与要采取的竞争策略之间的差距。一个好的企业家就在于能合理调动力量，以己之长击人之短。如美国的霍布莱因公司生产和经销的伏特加酒在市场很畅销，但另一家酒厂以每瓶低一美元的价格推出同类产品，一下子打入市场。面对这种正面攻击，霍布莱因公司总经理没有惊慌，他知道自己的公司产品声誉好，若卷入价格之战，既损害了公司的形象，又会造成巨额损失。最后，该公司决定把自己的产品提价一美元，结果消费者认为高价必是好货，其销货额未受到影响。在稳住市场以后，又组织力量反击，推出两个伏特加新品种，一种价值与竞争者价格相等，另一种比他们还要低一美元，运用这一策略粉碎了对手的进攻。所以，对于国有商业企业来说，更多的还是要发挥自己在某个方面的长处，以己之长同其他商业形式开展竞争，才有可能摆脱目前的困境局面。对于大多数国有中小商业企业来说，在弄清企业位置的前提下，应当采取迂回战术，避开强敌，采用独到的技术，增加产品的花色品种，改进性能、包装，开辟新的市场等，逐步发展壮大，从困境中走出来。
2.攻势经营，先声夺人。这种竞争策略的选择不同于那种被动地接受市场信息，什么走俏就上什么的经营方式，它是在加强信息量和预测的基础上，主动地采取经营攻势，用新的产品引导人们消费的超前式经营方式。国有商业企业采取攻势经营策略，是要对市场的潜在需要进行正确的预测，在市场变化之前就及时推出新产品。选择攻势经营，在产品的推销上就要有进攻的气势和别出心裁的手段。如果产品促销上平平，攻势经营的锋芒就要折损。所以，先声夺人的宣传是攻势经营的有效促销手段。如北京三露厂厂长武定信在开发出“大宝”系列化妆品以后，采用了“密集销售法”，在最短的时间内，将产品以迅雷不及掩耳的速度压向市场，立即引起经营者和消费者的注意。他们租用了几十辆“的士”，带着产品在北京城里跑，见商店就进，宣传产品，签定协议，送货上门。经过十几天的苦战，北京市内的商店都摆上了他们的新产品，其速度之快、覆盖面之广、效益之显著，为同行们树立了榜样。由此可见，国有商业企业只要正确地选择使用这种策略，在激烈的商场竞争中，同样可以尽快摆脱困境。
3.标新立异，注重开发。这种竞争策略的选择，是在市场中寻求其它产品或服务尚未顾及到的空缺和漏洞，从而获得经营良机。这就要求国有商业企业了解潜在市场需求，标新立异地开发别人还没有经营的产品，可以收到好的经营效益。只有去开拓市场，经营其他人未经营或很少人去经营的产品，开辟走出困境的新路子。就像广州白云山制药厂那样，在1978年的“穿心莲危机”中，厂长贝兆汉意识到利用时间差超前决策，改变过去只生产“穿心莲”一种药品的情况，接连研制出“感冒清”、“活心丹”等产品，产品一问世就打入香港市场，成为可与日本名牌药品“救心丹”相抗衡的拳头产品，获得无法用数学来计算的效益。与此同时，有的大药店抢先经营，同样取得了好的经营效益。
4.独辟蹊径，出奇制胜。这一竞争策略的选择，常常是处在困境中的商业企业走出困境时所采取的策略。国有商业企业应有自己独特的竞争风格，忌讳雷同与平庸，用“奇”来诱导消费者浓厚的兴趣。例如，著名相声演员马季在春节联欢会上讽刺了虚构出来的“宇宙牌”，许多抽烟者出于好奇，争相购买这种香烟，看一看它的质量究竟如何，使这种香烟成为畅销货。另外，日本有一家大百货公司，经理预计到战后要出现生孩子的高潮，需要许多尿布，他就跟一个企业协作生产经营尿布，这个企业成为尿布大王，这家大百货公司也取得了高额盈利。所以，国有商业企业在深化改革中，只有大胆地去独辟蹊径，以“奇”去摆脱困境，困境局面就会改观。
5.应运而生，应时而变。这种竞争策略的选择，是在市场结构发生较大变化时，许多经营者会面临严峻的挑战，如果不能适应这种变化，就很难经营下去。当前国有商业企业陷入困境主要原因之一，就是不能顺应经济体制改革发展的要求，随市场的变化灵活经营。目前，市场环境瞬息万变，许多产品更新换代快，寿命越来越短，几乎每天都有新产品、新材料和新工艺投入生产。在这种情况下，国有商业企业必须灵活地适应这种变化了的新情况，才有可能走出困境。
6.以退为攻，以支换收。这种竞争策略的选择，使企业在市场竞争中往往遇到较强的阻碍，如社会文化影响、民族的偏见、分销渠道的不平等、较强的封闭市场等，这时采取正面进攻策略，在竞争中很难有效，就需要采取以退为攻，以支换收的策略，使企业可以获得成功。西方许多企业采用“大市场营销策略”就体现了这种以退为攻，以支换收的竞争策略。在系统的市场营销理论下，企业经营主要考虑四个“可控制因素”：即产品、价格、渠道、促销。但是，在世界市场的剧烈竞争中，世界范围内的贸易保护主义抬头，权力机构的参与贸易竞争，政治和社会因素对市场营销的影响越来越大的环境下，企业营销就要考虑到外部的“不可控因素”的影响和制约，除了产品、价格、渠道、促销等因素外，还包括权力和公共关系两个因素。为了成功地进入特定市场，达到自己的目的，在营销策略上必须协调地采取经济、心理、政治和公共关系等手段，精通向有关集团提供利益的艺术，经取得他们的合作和支持，这种“大市场营销策略”的采用，也就是以退为攻，以支换收，实现竞争目的。例如1987年我国广东省强力啤酒厂采取以退为进，以支换收的竞争策略，抓住竞争机遇，在迅速扩大市场占有率上起到良好的效果。推出精心研制的强力荔枝汁、柠檬汁、原橙汁和可乐等强力系列无酒精饮料，立刻受到客商的欢迎，社会需求量大，强力啤酒厂没有能力满足市场需要，就与一些技术先进的饮料厂联系，由他们组织生产加工，售后利润全归加工的工厂，合作者闻风而来，生产能力迅速扩大。这个厂的领导说：“他要利润，我要市场。占住市场，何愁利润。”所以，不到半年时间，强力系列饮料创出牌子，在市场上牢牢地站住脚。然后再与各加工厂分享利润。在产品是强力啤酒厂开发的，市场是强力啤酒厂开拓的情况下，协作者不得不心甘情愿地将利润的一部分让给主厂。由此可见，陷入困境的国有商业企业，从强力啤酒采取以退为进，以支换收的策略中也领悟到摆脱困境的路子，去大胆地开拓市场，早日从困境中走出来。
7.寻找病因，重点攻击。这种竞争策略的选择，是在企业竞争中，如果采取正面竞争，利用价格战的方式去攻击对方，就可能造成两败俱伤。这时，应采取比较明智的竞争策略，寻找竞争对手弱点，集中力量进行重点攻击，就比较容易获得成功。采用这种竞争策略，首先要对该行业，对生产厂与供应商的弱点进行分析，力求准确地找出阻力最小而又可以取得最大成效的方法。例如，美国的施乐复印机被日本模仿者轻易击中的原因，就在于日本人发现施乐的病因是集中为那些使用许多台昂贵的高能复印机大户服务，他们就设计出适合各种不同用户群体要求的复印机。他们不去同施乐引以自豪的复印速度和清晰度竞争，而去开发为小办公室需要的简单便易的复印机。日本人在这方面站住脚后，又去开发其它新型号，最后使许多小的用户都走到他们那里去了。我们的许多国有商业企业，不善于去分析其他商业企业的弱点，不能适应市场经济发展的需要，找不到走出困境的突破口，也应对这一策略加以研究从中悟出走出困境的道理。
8.多角经营，综合发展。这种竞争策略的选择，要求一个企业经营产品或服务项目，应满足社会多样化需求，在竞争中取得理想的效益。选择这样的竞争策略，可以使企业承担的风险分散，在竞争中进退自如，又能节约费用开支，有利于挖掘企业内部潜力，搞好资源的综合利用，全面提高企业的技术水平，实现竞争目标。作为国有商业企业不仅在经营品种上多样化，而且服务项目也要多角化，如把销售、娱乐、餐饮、维修为一体，综合发展是十分必要的，是改变企业经营状况不佳的一条途径。
9.薄利多销，售后服务。这种竞争策略的选择，就是要排除顾客的心理障碍，诱导顾客的购买意向。从而对产品确立有吸引力的价格，并实施良好的售后服务，就可以争取顾客，扩大市场占有率，加速资金周转，在市场经济条件下，现代市场变化快，风险大，今天是畅销的商品，明天就可能滞销。如果在畅销时提价，在滞销时降价，价格起伏太大，就会使顾客形成等待心理，直接影响销售。把薄利多销与售后服务结合起来，顾客就会放心地来购买企业经营的商品，只有把满意和放心卖给顾客，企业的经营才能兴隆。目前，国有商业企业不兴隆，没有活力，也可以选择薄利多销售后服务竞争策略，早日摆脱困境。
10.反向研究，模仿经营。这种竞争策略的选择， 对于任何经营企业来说，其创新能力都是有限的。因为产品的设计构想到投放市场，需要具有相当实力的设计部门和较长时间的准备，中小经营企业往往缺乏实力，采用模仿经营策略，就像站在巨人肩上一样凭空取得更大的竞争力。就是规模较大的企业也常用这种策略，可以免去创新经营的风险，他们可以像观众一样坐在场外，注视着新产品的命运，如果这种新产品失败，模仿者不受任何损失；如果新产品发展前景好，模仿者可以立即行动，实现经营目的。当然，这种竞争策略的选择，一定要建立周密的情报网，进行反向研究，掌握好这种产品投放市场的时间。国有商业企业采取这种竞争策略，一定在竞争者为数尚少，利润还有吸引力时及早行动。模仿行动太快固然有一定风险，但行动太慢则危害更大，常常会失去获利的有利时机。
总之，国有商业企业随着我国市场经济的发展，它的改革已到了极为重要的关头，在激烈的市场竞争中，同其它商业形式相比较，经营效益下滑，竞争能力减弱，困难重重。为此，国有商业企业只有借鉴这些好的竞争策略，选择适合本企业发展的竞争策略，才有可能早日走出困境。
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