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当前，我国保险市场竞争日趋激烈，摆在每一家保险公司面前的一个重要任务就是：扩大自己的业务，占领有限的保险市场上的一席之地。开展业务之时，他们遇到的第一个问题便是，采用何种方式推销自己的保单才能高效率地实现自己的目标。
眼下，国内各大保险公司纷纷招兵买马，下大力气培训自己的保险代理人，其用心之良苦，可见一斑。正值此时，中国人民银行总行推出《保险经纪人管理规定》，为本来热热闹闹的保险市场又注入了新的生机。
保险经纪人与保险代理人同为保险市场的中介组织，却扮演着与保险代理人不同的角色，起着保险代理人不可替代的作用。在世界各国的保险市场上，保险经纪人都是其中不可或缺的一部分，它为完善保险市场、促进公平竞争的达成起着不可低估的作用。目前，国人对保险代理人已较为熟悉，而对保险经纪人几乎一无所知。在保险市场上，保险经纪人与保险代理人各自的优势何在，保险经纪人的前景如何，下面我们做一分析。
1 保险经纪人的优势与劣势
与使用保险代理人的营销方式相比较，保险经纪人的优势主要表现在以下方面：
保险经纪人具有接近整个保险市场的能力，而且法律要求他必须是经验丰富的保险专业人员，因而保险经纪人能够为客户提供一个准确的市场情况，使他们能够在信息较全的情形下购买保险。并且，因为保险经纪人是保险方面的专家，他可以与保险人洽谈诸如条款、条件和保单的技术细节等问题，以便为他所代表的投保人（客户）选择一个最佳的条件和保障。现在随着保险市场上新险种的不断推出，保险责任范围的不断扩大，投保人可以有更广泛的选择，因而投保人对业务选择的独立指导的要求在不断增加。
保险经纪人是投保人的代理人，他受投保人的委托，为其安排保险合同，因而保险经纪人代表投保人的利益，这样可以有效地减少在保险人和被保险人的交易中，由于被保险人对保险知识知之甚少而产生的交易的不公正。这是一个在当今文明社会大家越来越关心的问题。保险不象一般的商品可以看得见摸得着，公众也可以有感性认识和外在的比较，保险是一种无形的劳务商品，投保人无法对它感知和比较，而且保险的专业知识，诸如费率、责任范围等，对他们来说几乎一无所知。保险是一个非常专业的服务领域，保险经纪人扮演的角色，正如律师、会计师一样，是作为一个专业人员，给予投保人专业的指导。因而越是在发达的国家，人们越意识到经纪人的重要，越需要专业的经纪人为他们的利益提供专门化的服务，这也是在西方发达国家（诸如英、美等国）保险经纪人队伍庞大的原因。
保险经纪人的一个无形的优点还在于它越来越职业化的地位。保险经纪人象律师、会计师一样，是一种独立的专业人员。法律对他的教育要求和资格认证有严格的规定，如必须有系统的专业知识和多年的保险实践经验等，这就使得保险经纪人的优势更加显著。
保险经纪人还可以为客户提供比代理人更为广泛和周到的服务，如帮助客户进行索赔、为客户保险的最佳处理提供建议、并且可以对客户面临的各种风险提供风险管理的实施方案和方法选择。
从法律保障方面讲，保险经纪人比保险代理人有更良好的法律保障。世界各国的法律都强制保险经纪人必须每年向主管机关进行登记，要求保险经纪人提供足够的职业伤害责任保险的证明，也就是说，投保人或保险人因保险经纪人的业务行为遭受了损失，保险经纪人应对这种损失负责赔偿。保险经纪人为他可能产生的这种职业伤害责任需购买职业伤害责任保险，以使保险经纪人因其业务行为而产生的民事责任有保险保障，受害人可以依法得到赔偿。另外，法律还要求保险经纪人须在一个有资格的银行开立“保险经纪人帐户”，并且提供充足的审计帐户以供监管机关进行审查。法律对作为独立的专业人员的保险经纪人的严格监督，使得保险经纪人的业务活动得以在充分的法律保障下进行，因而也能够使与他打交道的保险人、投保人或被保险人感到安全可信。
此外，保险人通过保险经纪人开展业务，可以不考虑保险法中对保险人的诸多要求，如通知被保险人的义务等，因为这一义务已由保险经纪人来承担，这无形中减省了保险人的很多业务工作和手续，为保险人工作效率的提高提供了有效的途径。保险经纪人尽管都是些高素质的专业人员，但使用这种营销方式也存在劣势。
保险经纪人的不利之处在于他的登记成本的昂贵。他必须保持充足的资金储备以备其业务以外的开支需要，这主要是法律对他作为专业人员的严格监督的要求，他必须提供充足的审计帐户，负担大量的审计费用，购买足够的职业伤害责任保险，每年必须进行登记并支付登记费用等。
保险经纪人为保持他的职业地位必须承担许多义务，这是他作为专业人员必须提供的服务，如通知被保险人的义务等。在没有保险经纪人存在的情况下，这种义务是由保险公司来承担的。这种义务无形中增加了对保险经纪人的责任要求。
另外，保险经纪人作为专业人员，法律的要求使得他几乎不能脱离大量的办公电算化的设备而存在，这也增加了对其资本金投入的要求。
2 保险代理人的优势与劣势
与保险经纪人相比较而言，保险代理人的优势在于，保险代理人不需要每年登记，因此他们可以节省大量成本；不像保险经纪人那样，他们不要求拥有职业伤害责任保险，也不必负担审计费用。
保险代理人的另一优势还在于他们有很大的安全感。因为他们所代表的保险人对他们的行为负责，而保险经纪人作为独立的专业人员，必须对自己的所有行为负责。
与保险经纪人相比较，保险代理人更多地存在着劣势，其不利之处在于，使用保险代理人，保险公司必须承担对保险代理人的昂贵的教育和培训费用，而保险人取得保险经纪人业务的费用远比取得保险代理业务的费用低得多，因为保险经纪人受过良好的教育和培训，保险公司不必花费培训费用。因此，现在许多国家的保险公司因经济原因而尽可能地使用保险经纪人招揽业务，保险人更乐于使用保险经纪人是因为保险经纪人将承担起众多的通知责任，保险人可因此节省很多的费用开支，减少一些繁杂的劳务。
保险代理人不是保险方面的专家，这使得他们不能提供与保险经纪人同样程度的职业化服务，不能与保险人洽谈诸如条款、条件和保单的技术细节等问题。而且，保险代理人的业务只限于与他订有代理合同的保险公司，因而他们不能够为投保人（或被保险人）提供市场上现有的最好的条款和条件，他不会在处理索赔上给予投保人（或被保险人）同保险经纪人同样程度的建议与指导。
3 发展我国保险经纪人的可行性
纵观世界各发达国家保险市场的发展，一个共同的显著特点就是作为保险人与被保险人媒介的中介机构的发达与完善。经济的发展，行业的专门化与协作，使得各行业能够从复杂的大而全业务中脱离出来，不同的环节由不同的专门人才去独立经营。可以说，一个国家经济的发达与市场的完善，与其中介机构的发达密切相关，中介机构的有无与发达与否，已成为一个市场完善与否的重要标志。
随着我国保险公司的日渐增多，保险市场竞争的日趋加强，为完善保险市场，促使各主体健康地竞争、促进保险人与被保险人之间的公平交易，我国保险经纪人的发展势在必行。
保险经纪人较之保险代理人的诸多优势，是其得以发展的基础。同时，保险经纪人的发展还能促进竞争的、健康的保险环境的形成，因为保险经纪人具有丰富的专业知识，同时又处于独立于保险人与被保险人的利益之外的第三者的客观公正的地位，因而有利于促进保险人与被保险人之间的公平交易，促进保险人之间健康的公平有序的竞争。
观察发达国家保险经纪人的发展，不难发现，他们的最大影响是在大综的保险业务中，如企业财产险、意外团体险等，其余额巨大，企业为节省成本，寻求应有的保障，往往愿意听取专家们的建议。另一方面，保险经纪人亦愿意接受大客户的业务，这样他才能使每笔业务都能得到足够多的佣金收入，以抵补他的昂贵的成本开支。这一点，我们可以从美国的保险经纪人控制了大城市的大部分工商企业的保险市场中得以验证。
目前，我国的保险市场正是以企业、团体业务等大综业务作为主要市场的。随着我国市场经济的完善、企业和个人风险意识和成本效益意识的增强，对提供专业化服务的保险经纪人的要求会日益增加。另外，随着我国外资企业和国际业务的不断增长，国际保险市场上使用保险经纪人的商业习惯和心理也会促使人们更倾向于通过保险经纪人来投保，保险经纪人在我国未来的保险市场将会有长足的发展。
收稿日期：1997—11—05
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