代理制在我国的兴起与发展，本文主要内容关键词为：代理制论文,在我国论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一
代理制是现代化市场经济国家常见的一种形式。美国批发商业一般由三种主要类型的批发商构成：商业批发商、商品代理商及制造商的分销机构和销售办事处。三种形式分别占批发销售额的比重约为60%、10%和30%。代理形式的批发所占份额不大，但却很受厂家欢迎，在商业业务经营中十分活跃。商品代理商区别于商业批发商的主要特点是：他们对于其经营的商品没有所有权，只是替委托人（卖方或买方）推销或采购商品，买卖成交后，向雇佣他们的一方收取佣金，一般为销售额的2—6%。
代理制在流通领域的大量出现，是社会主义市场经济体制逐步确立的必然结果。1989年以来，我国国有批发商业企业陷入了前所未有的经营困境，在这种形势下，企业要走出困境，既要转换企业经营机制，又要变革旧的经营方式。代理制具有不动用自己的资金、不承担市场风险等特点，这些特点在很大程度上适应了我国目前许多国有批发企业资金不足、渠道不稳、承担风险能力弱的现状以及减少库存、消化包袱、轻装突围的紧迫任务。使用这种方式有利于流通企业在旧的购销关系被打破之后重建稳定的购销渠道，扩大批发规模，取得批量和价格优势以及提高流通效率。因此，在我国一些已经陷入困境而失去独立能力的企业，或一些通过“母体裂变”等方式新成立起来的资金规模较小的小型公司乃至经济效益较好的大中型公司，都在积极推行代理制形式，有时以此作为生存和发展的主要业务活动方式，有的将此作为补充性的经营形式，这都标志着社会主义市场经济的发展又前进了一步。
二
代理制下生产企业和代理商双方权利和义务不同，代理范围和代理形式也有所不同。但从总体来看，代理制的方式大体可归纳为以下两大类：
一类是生产企业给予流通企业销售代理权，流通企业被生产企业选定为某个地区的产品销售代理公司，双方每年签订一次代理协议书，商定一年的大致代理量，生产企业据此按代理公司的要求分批发货，生产企业确定产品的出厂价及零售价格的最高限价，代理公司在承担市场变化产生的价格风险的同时买断经营。
第二类则是由批发企业以市场中介人的身份，按照生产企业指定的价格推销商品，以销售金额的多少作依据，收取一定的佣金或代理费。这里按代理主体的不同又分为两种形式：一是商业批发企业兼作生产企业总代理，即生产企业只委托某地一家商业批发企业作指定地区的全权代表，不仅有专营权，还可独家代表委托人从事签订合同、处理货物等商务活动，向各地批发或组织对外出口，还有权代表委托人从事一些非商业活动。生产企业只同一家代理商发生关系。另一种是一般代理，即生产企业在指定地区内同时委托几家商业批发企业做代理，向各地推销商品，目前，这种形式作为企业的一种经营形式得到了一定的发展。
三
尽管代理制在我国尚属起步阶段，需要进一步探索与完善，但不容置疑，以我国部分企业实行代理的实践看，它已成为在市场经济条件下建立新型工商关系的一种重要方式，具有强大的生命力。提倡推行代理制的现实意义在于：
一是有利于改善工商关系。由于没有通过代理制形成稳定的工商关系，流通企业在其中起着倒进倒出的作用，有时货物未动，却转手了五六家公司。而在代理关系中，由于商品售价由生产企业确定，商品在售出以前所有权归生产企业所有，售出后归用户所有，流通企业既不直接承担商品滞销的市场风险，也不能享受商品畅销时的价差利润，而只能服务于生产企业与用户商品生产和再生产的过程。双方的经济利益将具有相同的增减方向，因而可缓解买断关系下的工商矛盾。
二是有利于提高流通效率。由于买断关系下流通企业按行政办法层层设置，缺乏规模经济的组织结构和批发体系，现代化程度低，基础设施差，因而形成了较高的流通费用和较低的流通效率。代理制要求遵循最直接、最方便、最快捷地将商品由生产企业送达用户的原则，代理商在市场竞争中需要具有先进的流通技术手段和先进的管理方法，从而最大限度地降低了流通费用，提高了流通效率。
三是有利于提高资金使用效益。买断关系资金使用效率低下的重要原因，是因为受产需衔接和流通效率影响而形成了较大的社会库存，大量资金成为无销售对象的库存商品，同时企业间互相拖欠货款的现象已成为家常便饭，严重制约了各自正常的经济活动。在代理关系中，一方面通过代理原则最大限度地降低存货资金占用额度，通过较高的流通效率和加快资金周转速度，同时通过严格的法律规范约束企业行为，减少或避免拖欠货款现象，从而提高了资金的使用效益。
四是有利于稳定供销渠道。买断关系中，由于流通企业和生产企业在商品滞销时同时希望回避价格风险，在商品畅销时，又同时千方百计地争取各自的市场占有份额以获取价差利润，而影响了供销渠道稳定性。在代理中，销售代理的一个重要特征是代理商不拥有商品的所有权，生产企业只有在商品出售之后才能在规定的时间内从代理商那里取得货款，代理商也才能获得佣金和代理费。双方利润均和商品销售数量成正比，共同的利益取向易于形成长期稳定的供需关系。
五是有利于国民经济的发展。买断的流通方式，商品紧俏时全民皆商，有时商品位移为零，货单可以被多次炒卖而使商品价格远离商品价值；市场供大于求时，流通企业的巨额亏损又容易导致流通体系的消亡。而代理关系通过对流通利润和生产利润进行更为合理的分配，有利于社会平均利润率的形成，从而有利于国民经济在市场经济体制下平稳地发展。
四
代理制发展到今天，已成为一种普遍的流通方式。世界各国的代理制虽不尽相同，但概括起来都具有以下特点：（1 ）代理公司具有法人地位，是独立经营的商业组织，并与制造商有长期固定关系。（2 ）代理公司在指定的销售区域内只能销售其代理的商品，不能再销售其它有竞争性的商品。比如，销售洗衣粉的代理公司不能再销售肥皂等。（3 ）代理公司要严格执行制造商的商品定价。（4 ）代理公司按销售额或采购额的固定比例提取佣金。（5 ）代理公司主要是佣金代理形式的公司，对它所代理销售采购的商品一般不具有法律上的所有权。
制造商采用何种营销方式是由其产品特性和成本核算决定的。一般情况下，制造商使用代理公司有五个好处：一是代理公司熟悉市场情况，与顾客有着良好的关系；二是代理公司一般都拥有一定的销售渠道或网络，特别能满足那些销售量不大，自己配备销售人员在费用上不经济的制造商的需要；三是代理公司按销售额的固定比例公平合理地提取拥金，能锁定销售费用；四是代理公司能通过为顾客提供成套产品和服务以吸引顾客；五是代理公司具有较丰富的商品知识，有在一定地区内完成销售业务的优势。
由此可以看出与其它贸易方式相比，代理制具备以下功能：
1.开拓新市场。随着运输和通信的发展，产品的销售范围已走出生产区走向全国乃至世界，因此开拓市场已成为扩大生产的重要内容。在当代发达的国家中，在国际贸易中采用代理制形式开拓新市场已成为成功的经验。
2.增强竞争力。随着商品种类的增多，销售范围的扩大以及替代商品的竞争越来越激烈，商品的相对销售费用也越来越高。为了取得竞争的优势，生产企业往往选择优秀的代理公司为其产品的销售进行竞争，而生产企业则专心于研制新产品，提高产品质量，降低生产成本，从而在生产和流通上取得双重竞争优势。
3.分担和减少风险。一方面，代理制的市场风险由生产企业和流通企业共同承担，即生产企业承担生产费用风险、代理商承担流通费用风险，而不象自销或买断那样生产和销售费用风险由生产企业或流通企业承担；另一方面，代理制中生产企业按合同生产，流通企业不需要进货，从而消除了盲目生产及盲目进货造成的风险。再有，代理制经营中，商品可以以最便捷、最安全的方式由生产企业转到用户手中，从而减少运输风险及储存风险。
4.降低费用。相对于生产企业的自销，代理制的降低费用功能表现在，当市场销售小于一定的规模时，采用代理制较为经济合理。相对于流通企业的买断，代理制降低费用的功能在于节约商品的购进资金。至于代理制中的商品的直达运输及减少库存则会降低生产企业或流通企业的销售费用。
5.强化服务。在对用户的销售服务能力上，生产企业自销机构要大于代理商，而代理商又大于买断下的流通企业。对那些资产专用性强及技术复杂程度高的机电产品、汽车等，代理商的服务能力和服务水平高于买断下的流通企业，实际上，生产企业选择代理商的重要标准之一就是代理商的服务能力。
6.平抑价格。有些商品由于供求关系的剧烈变化而形成价格的强烈波动，不仅干扰了国民经济的正常运行，而且也使得工商关系恶化并形成恶性循环。在这种情况下，实行代理制，协调工商关系，使得工商双方可以联手平抑物价，不仅对于生产企业和流通企业，而且对于整个宏观经济有秩序地运行均具有重要作用。
7.信息反馈。能及时将商品供求情况和用户对商品质量的评价等信息反馈给生产企业，以利于生产企业及时调整产品结构和提高产品质量。
8.融通资金。特许经营权的代理公司往往还具有较强的融资能力。代理公司按时还款是能否继续取得代理权的一个重要条件，虽然结算方式可以是多种多样的，有的要求发货时就付一部分货款，有时要求到货后一个半月或二个月还款，到时即使货未出手，货款也得还。所以，代理公司与银行的关系十分密切，在金融机构融资的多少代表着一个销售公司的实力。
五
根据经济发达国家的经验和我国实际情况，我们认为，在发展我国代理制时应注意以下几个方面的问题：
1.要明确发展代理制的目的。以市场经济的角度看，国合流通企业作为生产企业的代理人，按照社会化大生产、大流通的方式来进行经济活动，符合社会分工的原则，可使资源配置、经济效益达到最大化，按照利益共享，风险共担的方式来协调工商关系，符合平均利润原则，能有效地调动生产和流通的积极性；从国家宏观控制的角度看，国合流通企业作为生产企业的代理人，把生产企业与用户联结起来，畅流了物流和商流，发挥了主渠道作用，也有利于实现国家对流通进行必要的调控。因此，目前推行代理制就是要利用它能够作为市场经济与我国国情的结合点的特性，通过它来建立市场经济下良性循环的新型工商关系。
2.要用法律规范约束代理行为。代理推销商品作为一种法律行为应有严格的法律规范。因而推行代理制需要立法。通过代理法规对代理关系中委托人、代理人及第三人三方的权利义务作出明确的规定，同时对代理权的产生、代理关系的终止、佣金和代理费的支付等均需明文规定，使得解决引起争议和纠纷的代理行为具有完备的法律依据。否则，没有健全的法律约束，就不会有规范的代理行为，也不会有代理关系的正常发展。
3.要正确把握实行代理制的一般条件。推行代理制必须防止一哄而上，应注意不可将代理作用的范围任意扩大，认为所有的商品，所有的企业都适合代理制。实行商品代理业务，必须首先认真分析厂家、商品、市场及自身所具备的条件。一般生产厂家愿意实行代理的商品多为平销、滞销或新产品，打开自己的产品销路。因此，实行代理的批发商应充分掌握生产厂家的需求、生产状况，以及要代理商品的市场容量，还要对自身企业经营条件及是否拥有必备的销售渠道进行分析论证。
4.推行代理制要破除部门观念，从国外的情况看，流通企业无不与生产企业有着密切的关系，否则流通企业就成为“无源之水，无本之木”。借鉴国外经验推行代理制，要破除部门观念，除了使专业流通企业与生产企业形成一般代理、地区独家代理的关系，还可以通过与生产企业联营、与生产企业相互参股等方式，以资产为纽带结成更紧密的关系，充当生产企业的总代理，这样不仅保证有稳定的货源，也能建立一种新型的工商关系。
5.良好的商誉是推行代理制的必要条件。代理制的运行要求是代理商在售出商品后的规定时间内向用户收取货款并及时交给委托方，代理规则不允许三角债的发生，否则代理关系难以继续。因此代理制要求代理人尤其是第三人必须具有良好的商业信誉，按时结算货款。这是当前企业资金极度紧张的状况下推行代理制较为突出的制约因素。
6.流通企业需要按代理制的要求进行自身改造。代理制的运行原则要求流通企业具有很高的流通效率，目前的流通企业需要调整按行政办法层层设置、小而分散、缺乏规模经济的组织结构，形成规模化的流通企业集团；同时要加快流通的现代化建设，使企业具有先进的流通技术手段和管理方法；并注意改善流通的服务质量。否则，难以调动生产企业参与推行代理制的积极性，发展和普及代理制将受到严重的制约。