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整个2001年对于每个在中关村“卖电脑”的来说，日子都不好过。
全球PC厂商目前由于电脑价格持续走低和利润空间受到压缩而叫苦不迭。2001年的PC（硬件）市场真可谓寒风萧瑟，许多大的知名品牌——美国“虹志”失败了，IBM停止了PC机的店铺销售，Gateway撤出了海外业务，也导致了不久前惠普与康柏的合并。
2001年9月以来，美国惠普(HP)和美国康柏(COMPAQ)的合并从始至终有很多人反对，有关消息称，2001年12月26日惠普与康柏已正式向有关机构提出合并案。但欧盟接到此项申请后的评估，以及向双方的供货商、竞争对手与客户展开问卷调查后才能最终决定此案的结果。因此惠普收购康柏一案还没有定论。
在这种背景下，PC市场与其它行业相比，状况显得有意思得多。在国际品牌国际市场的大变数下，中国的PC市场也遭遇了一系列的连锁反应，这就是文章开头提到的“卖电脑”的日子不好过的原因。
然而美国国际商用机器公司，号称为蓝色巨人的IBM公司，即使在市场低迷的情况下，还是取得了优良业绩。尽管其销售额在整个2001年比2000年同期减少了3%，但IBM在实现了高利润的同时，IBM在软件、存储器及服务器等主力业务上的市场份额进一步得到扩大。从全年来看，大型主机的销售额自1989年首次出现增长，至于2002年的前景，其CEO曾经预计：景气低迷还会持续，但IBM还会继续保持良好的势头。中国国内所有在中关村代理IBM服务器、存储器等产品的公司，他们的销售也趋于平稳。
福兮，患兮？
惠普的代理商认为：“惠普在硬件及外置方面可谓业界老大，从惠普打印机的优良性能和巨大市场中可窥一斑。而康柏在海外一向以软件专长，但在亚洲和中国，却并没有把自己的专长投入市场。硬件类产品是可以看得见的，而软件却是无形的。既然看不到，怎会让我相信你康柏的软件能为我创造价值呢？康柏的硬件却无法与惠普相比，康柏的产品至少在中关村并不好卖”，“很多用户对康柏已经不买帐了。所以如果惠普收购了康柏，对于卖惠普硬件的公司来说，并不是一件好事。”中关村一位惠普的经销商如是说。
美国惠普公司内部正酝酿着一场风暴。在收购美国康柏计算机的问题上，惠普创业者持反对态度。
然而惠普与康柏两公司的合并是否还有优势呢？对此，康柏公司的CEO在接受有关媒体采访时，反复重申了合并的理由。据两个公司的两位CEO称，通过合并，在服务、服务器、存储业务领域，凭借规模及互补作用两家公司有望获得更大的经济效益。同时，合并后两公司将统一为惠普公司，惠普现任董事长兼CEO的Fiorina就任新公司的董事长兼CEO，现任康柏公司董事长兼CEO的Capellas就任总裁。
而分析家们认为，新公司与IBM公司形成竞争对象。这一举动似乎也有针对IBM这个蓝色巨人有关。两公司将集中强化产品、外包业务、技术咨询，如有必要，也准备与其他的业务咨询公司进行合作。而对于两公司的产品重叠部分，康柏和惠普都说，这不是重复而是一种互补关系。从以客户为主的时代向以技术为主的新时代的过渡，是这一行业的必然趋势。
两位CEO均承认，新公司的主要竞争对手，唯一能在规模、产品线、服务体制方面进行抗衡的企业就是IBM公司。另外康柏公司还有愿望可扩大产品线、提高无线应用软件等整体解决方案、提高渠道(Channel)库存管理等合并所带来的利益。
一些大的集团用户都担忧这次惠普与康柏并购案的结果可能会影响到它们与惠普或者康柏的长期合作计划。现在这些集团用户都在考虑向其它公司购买产品，或者推迟与惠普或者康柏的订单，因为这两家公司合并后，就可能会造成某些产品过时。许多消费大户都认为，无论在什么情况下，消费者遇到这样大的变动，都不得不重新修订购买的计划，使得惠普与康柏在与大公司产品交易过程中处于不利位置。
戴尔坐等渔利？
然而这一切对于戴尔(DELL)却不是坏消息，戴尔电脑是这次并购案中最大的赢家，也是戴尔展露优势的大好时机，因为市场需求的下降和萎缩必将导致配件价格的下跌，戴尔能以比竞争对手更快的速度让消费者享受到成本节省带来的益处。戴尔从2000年晚些时候开始决定大幅削价。事实证明，薄利多销政策为戴尔带来了更大的利润。在2001年9月30日之前的一年时间，康柏、惠普、Gateway在美国市场上都丢失了份额，只有戴尔猛增了31%。著名的市场调查公司IDC则预测：仅在2001年的第三季度，它就已经卖掉了273万台电脑，与去年同期相比多卖了15万台。而相比之下，康柏仅售出137万台电脑，比去年同期少卖了89万台，而惠普则从144万台的销售量锐减至96.2万台。戴尔公司面对不利环境却保持镇定，并且利用其低成本和低价格大举抢占市场份额，还凭借裁员和压低成本来保持利润，为此戴尔公司吸引了更多投资者的目光。
尽管戴尔(DELL)电脑仅占全球市场份额的14%。但戴尔将来的目标份额是40%。这是戴尔的愿望，因为它曾在整个PC收入下滑的2001年，盈利仍超过17亿美元，而且其市场份额还在不停地增长，这在业界是绝无仅有的。“直销模式”是戴尔赖以成功的最大法宝，任何企业包括IBM、惠普、康柏都不能象戴尔那样使这种销售形式发挥出如此巨大的优势。正是依靠这种经营模式，戴尔从美国得克萨斯州大学的一间宿舍起步，发展到在奥斯汀市及其周边地区拥有24家工厂18,000多名员工的庞大规模，2000年销售收入超过300亿美元，位居“财富500强”的第48名。迈克尔·戴尔也以160亿美元的“身价”成为全球40岁以下最富有的人。
1998年戴尔公司开进中国市场，调子不高不低，自信中带有一些等待的迷惘。凭借戴尔PC在国际市场如日中天的名头。戴尔公司进入中国高端PC市场显得轻而易举。但是面对中国市场潜力更大和快速增长的是中低端PC，戴尔电脑在国际市场中所向披靡的惯用手段——直销，似乎不但没有成为戴尔在中国开拓市场的杀手锏，反而使戴尔公司的业务显得停滞不前。首先，中国人传统的眼见为实的消费观念和对产品品质的感性认识在直销模式中难以得到验证。另外，中国市场目前还不是一个以信用和法制规范市场的状况，戴尔的销售方式对于中国人习惯的消费方式还有很大差距，于是难度可想而知。而最具有服务经济色彩的量身定制——即根据不同客户的实际需求来定制PC的实际配置，这样一个非常“终极关怀”的销售手段却不能在中国市场得到施展。因为在目前的中国市场，可以提出具体电脑配制要求的购买者实在不多，面对戴尔公司的丰富的PC配置规格，那些只会简单使用的顾客显得非常的茫然，更不用说那些被互联网热潮所感染，正打算购买电脑追赶潮流的从零起步的使用者。
2001年的中国商务电脑的销售十分萎靡，但戴尔受到了其他市场的强有力支持，尤其是政府和教育市场。2002年政府支出必将缩减，使一些大的政府机构事业单位必须以政府统购在指定范围内进行，这又和善于和大客户打交道的戴尔一贯的经营方式不谋而合。
家用电脑市场也是戴尔努力扩张的另一个领域。近几年来，家用与商用电脑的分化已越来越明显，家庭用户更注重电脑的家庭娱乐和多媒体功能。戴尔在这个圣诞节期间强力出击，产品广告轰击86个电视频道，连中国的报纸、杂志及网络媒体也铺天盖地的宣传其电脑的家庭娱乐功能。
IBM现在已将业务重点转向商务服务，这也是大家普遍认为的戴尔的弱项。迈克尔·戴尔却不同意，他指出戴尔的商务服务收入每年高达30亿美元。但事实是戴尔的商务服务主要局限于大客户，之所以如此，是因为该公司认为从硬件业务中能获得更高的利润。目前戴尔正在不顾一切杀入交换机和存储设备这两个市场。在交换机市场上，戴尔看好中小企业用于连接电脑的第二层交换机，由于利润丰厚，该产品成为善于低价出击的戴尔的理想目标，在存储设备市场上，戴尔前进的步伐也许更为轻松。2001年戴尔超越康柏成为美国非Unix服务器的领头羊，这一业绩为其存储设备的推广开辟了一条通途，因为向采用戴尔服务器的客户推销储存设备并不是非常困难。
以静制动
但是戴尔公司能否继续挑战整个PC产业的下滑呢？因为众多公司用于技术的开支已经大幅下滑，据预测，公司技术开支最早也将要到2002年下半年才有望回升，即使需求上升，客户将购买新的PC还是将经费用于更新数据存贮硬盘或购买提高效率的软件，这点尚不明确。上述因素都将使戴尔公司的销售和利润可能陷入停顿，但戴尔管理人员表示，如果戴尔提高其在服务器、存贮设备和服务方面的销售收入，并且扩大其在海外的销售，那么公司将赢回去年发动价格战所损失的利润。戴尔公司推行的是以利低价换取市场份额的战略，由于产品打折太多，戴尔电脑的平均销售价格从2000年至2001年下降了16%，其总体利润空间从21.3%下降到了17.6%。而且戴尔公司预计还将推行低价战略直到市场需求得到改善。戴尔公司管理人员认为，随着PC业界的反弹和电脑配件价格的稳定，戴尔电脑的价格将会攀升。
与其说戴尔公司在泥泞中前行不如说在沉默中观察与等待，回顾2001年下半年的国内PC市场，7月31日，戴尔向中国市场推出的一款“速马”家用PC，仅售4998元；8月28日，戴尔全面推出6598元起价的、配备15英寸液晶显示器的“速马”电脑，比同等配制的液晶电脑价还便宜401元。
据业内人士称，戴尔在全球市场是第一次将家用电脑卖到如此之低的价格。这还不算完，10月29日，戴尔公司以更低的价格正式推出“速马”100D个人电脑，比戴尔的其他价格最低的PC产品都低100美元。戴尔入乡随俗玩起了价格战。以最近几年戴尔在全球PC市场不断攻城掠地直至坐上全球PC老大的宝座的气势，所有了解或者知道戴尔的人都以为戴尔会将这种势头带入中国。但实际上，戴尔在中国市场并没有表现出人们期待的那种作为，而是一种冷静的观察和逐步的资源积累。
改变，是进攻的号角。戴尔公司在中国PC市场实行的新的市场策略与其是改变不如说是“刚刚制订”，用戴尔公司的广告说，就是国际品质国内价格。戴尔作为国际电脑品牌，以国际水平的身份在中国以低价售出，一定能赢得中国用户的青睐。“有关人士”曾经分析，戴尔能将电脑的价格压得如此之低是有底气的，这种底气首先来源于其著名的直销模式。戴尔在进入中国时，也把其直线订购模式复制到中国。在营销过程中，公司直接面对客户，省去了代理商和专卖店等流通环节，由此节省了大量的流通成本。这部分省下来的钱为戴尔电脑创造很大的降价空间。而戴尔电脑的品质过人之处在于，在保证PC稳定性能的情况下，尽可能地降低制造成本。如果这样的描述还稍嫌不够明确，换句话说就是，戴尔公司对他们的PC的稳定性要求很高，因为他们对产品设计要求严格，但是同时他们又非常擅长选用质优价廉的PC零部件。这是戴尔PC能够不断在不丧失品质保证的前提下用价格来攻击乃至击溃对手的主要原因。
戴尔公司依然在强调她的直接模式。但是实际上除了北京、广州、上海等地已经有专门销售戴尔PC的电脑商店，品种齐全。此时的戴尔电脑已经全方位的对中国市场跟进，而行销策略也做出了很大的调整，这样的行动的直接后果是，戴尔计算机在中国市场超越了IBM而成为第一外商品牌，在第三季时拿下了4.9%的市场占有率，根据IDC的报告，一年前戴尔在中国的市场占率只有3.1%。
走好中国之路
中国目前的PC市场还是很小，中国的PC市场领头羊——联想，占尽30%市场份额，不过是200万台左右。而作为全球最大的PC供应商之一，戴尔的全球年销售能力为1400万台，而戴尔占有中国PC市场的4.9%，不过为30万台左右，目前的中国PC市场对于戴尔公司来说还处在布局阶段。惟一诱惑戴尔公司的是，中国市场的高增长。尽管高增长还远没有达到戴尔和其他国际公司的期望值，但是，中国PC市场的发展在那些跨国公司的眼里是一个奇迹。
国内PC制造商如联想认为，在中国做电脑的海外厂商，没有多少家是赚钱的。毛利已经压得非常低，大多数公司都是用减价的方式在甩卖。与他们相比，似乎联想、方正们有自身的竞争优势，如本地化的产品，本地化的服务网络以及更适合中国用户的销售方式。
但是国外PC厂商在中国本地化运作势头非常猛，像戴尔公司已经在中国进行大规模的批量生产。现在整个PC市场里联想、方正等国内知名品牌想击退国外厂商是不容乐观的。
尽管全球的PC老大在中国市场距离本土老大联想还比较远，两者的较量几乎还无从谈起。但是，戴尔的一举一动却说明，戴尔在PC市场是在暂时的局部的牺牲中国市场的赢利，来为未来的中国高速成长起来的市场容量做好准备。当中国的PC市场容量真的开始像彩电一样家家必备的时候，那时戴尔牺牲的低价电脑的利润会在几个月的时间就能够赚回来。当然，有一个重要的前提是戴尔这几年得顶住，并且将自己的国际品质和国内价格进行到底，至于中国的消费者是不是还依然偏爱联想、方正呢？
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