我国乡镇企业走向国际市场的渠道和对策，本文主要内容关键词为：国际市场论文,乡镇企业论文,对策论文,渠道论文,走向论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、我国乡镇企业进入国际市场的渠道
进入国际市场的渠道归纳起来大体有三种，即间接渠道、直接渠道和商定渠道。
间接渠道：生产企业不直接在国外市场设立机构，而是通过其他企业出口自己的产品并在国外销售。间接渠道的方式有：（1 ）通过外国固定的大客户设在产地的采购机构，外国巨型连锁以及多家商店建立的采购康采恩，为了保证稳定可靠的货源，经常在产地设立专门的机构。生产厂家可以与这些机构挂钩，向他们销售产品而达到出口的目的。（2）通过专营国际商务的贸易公司。这种公司不从事生产， 专门进行采购和销售。它们不仅熟悉市场，有丰富的国际贸易经验，而且财力比较雄厚，能提供网络式的有效售后服务。（3 ）通过本国或外国专门经营出口的企业把产品推向国际市场，这类企业也具有丰富的国际营销经验。
直接渠道：生产厂家直接在国际市场销售自己的产品而不是通过任何代理或中介机构。通过直接渠道走向国际市场的方式有：（1 ）向外派遣销售人员，以便直接在国外寻找客户，建立起客户网络，为客户提供必要的售后服务并反馈有关信息。（2）代理销售。 在国外寻找代理商或经纪人，代为销售产品。这种代理商只为生产厂家搜集订货，本身并不直接从事购销。（3）直接在国外设立业务机构，销售产品。
商定渠道：通过同有关企业或机构协议的途径向外国出口和销售产品。这是间接渠道与直接渠道的一种中间形式。通过商定渠道走向国际市场的方式有：（1）同外国企业建立合资企业。 这里有两种情况：一是同外国企业在国外建立合资企业，由合资企业在国外开拓市场，销售产品，提供售后服务，搜集有关信息；二是生产厂家同国外企业在本国建立合资企业。（2）通过协议向外国企业出让产销权。 准许国外销售企业使用生产厂家的标牌销售其产品，甚至准许国外企业生产和销售原厂家的产品。（3）同在国外拥有有效销售网的企业签订协议， 利用其销售网络销售自己的产品。
一般来说，对上述各渠道及其具体方式的选择，应考虑到产品种类、企业目标、市场规模和潜力、当地客户的购物方式、竞争特点、有关法规、国情民俗等多方面的因素，遵循“利之中取大，害之中取小”的基本原则。就目前我国绝大多数乡镇企业而言，应以间接渠道为主，同时大力开拓商定渠道，特别要充分利用在境外与外商合资办企业的方式。因为，我国乡镇企业向外经营的经验还十分不足，特别是缺乏国际营销人才，而且直接渠道风险大，对营销人员素质要求高，目前还不宜广泛选择这一渠道。相比之下，间接渠道成本低，风险高，见效快，最适于乡镇企业。至于商定渠道，特别是在境内与外商合资，已经成为不少乡镇企业走向国际市场的重要渠道，但目前对其利用尚不充分，仍需大力开拓。
二、我国乡镇企业走向国际市场的对策
1.要提高乡镇企业家的素质，形成具有自己特色、富有强大凝聚力的企业文化。无论是国内市场还是国际市场，商品之间的竞争，归根结底是企业家和企业文化（亦即企业家精神或企业精神）的竞争。因此，乡镇企业发展要想达到新水平，乡镇企业家必须进一步提高，其企业文化必须进一步上档次。这可以通过以下途径来实现。（1 ）有条件的乡镇企业家可到专业院校进修，以健全和充实基本功底；（2 ）参加有关讲习班和培训班，以迅速吸收最新管理科学成果；（3 ）聘请专家来厂参观、指导，弥补知识结构上的缺陷和管理上的漏洞；（4 ）任用专门管理人才作副手，把他们推向管理的第一线，自己只起“督战”作用；（5）不断提高文化修养。企业文化反映的是企业家的传统、作风、 理想、气质、行为规范以及深层的文化素养。企业文化的形成和发育，同整个民族文化根基一脉相承。我们中华民族深厚的文化根基给优秀文化的形成和发育提供着多维营养乳汁，这一点，甚至在境外儒家文化辐射圈都得到了佐证。因此，乡镇企业家要使自己成为优秀的现代企业家，不能不在提高文化素养上下功夫。
2.必须逐步走向专业化轨道。小企业或乡镇企业一般不能形成企业内部的规模经济（指企业由于生产规模的扩大，生产效率得到提高，长期平均成本降低，产生内在经济效益），但可以通过专业化取得“地区规模经济”和“零部件规模经济”效益。专业化的具体模式有三种：一是卫星群模式。这种模式是以技术力量强、资金雄厚的大企业为龙头，周围的小企业为其供应零件、部件、配件，或专门从事某一种工艺的生产加工，整机装配由大企业完成。二是无形工厂模式。这种模式是一家为首企业（不一定是大企业）专门负责产品设计、产品定货、产品运销，其他的小企业只从事产品的某一道工序。为首企业既是生产过程开端，又是生产过程的终端，它同其他相关企业形成了相对稳定的协作关系。这种协作关系中的小企业实际上形成了一个无形大工厂、大企业，意大利的制鞋业就是采用这种模式。三是分散生产、集中销售模式。这种模式是各个小企业都独立制造某一种产品，使用共同的商标，由共同的机构统一销售。
3.要健全乡镇企业的社会服务化体系，使他们真正成为社会化生产体系的一个不可分割的部分。发达国家的中小企业之所以发展水平高，除了其机器设备和经营管理先进之外，还有一个无处不在的社会化服务系统，为它们提供着各种各样的有效服务，使它们能够实现高度专业化，实现“地区规模经济”和“零部件规模经济”。如果没有这种服务系统，让一家实力有限的小企业，既采购原料，又亲自推销产品，同时还要捕捉各种信息，这家企业就不可能达到很高的生产水平。乡镇企业的社会化服务内容，包括生产、技术、资金、市场、人才培训、行政法律咨询、国外商情信息方面等等。从组织结构来说，这个系统包括政府服务系统、行业服务系统、跨行业的专门服务系统，以及多家企业的联营或协作方式。市场经济条件下，在经济运行中的服务，实际上就是各部门、各行业、各企业之间的社会分工以及在此基础上的协作，社会服务体系就是社会分工体系和市场体系。
4.要适时地向质量型、内涵式方向转轨。我国地域辽阔，乡镇企业发展水平相差很大，同时一声令下，让所有的乡镇企业齐步走，那是不可能的。但是，发展水平较高的乡镇企业，应当特别的注意适时地向质量型、内涵式发展方向转轨。在市场经济条件下，生产有着无限扩大的内在冲动。当乡镇企业生产发展到一定规模以后，应从外延式发展转向内涵式发展，不断开发新技术、新产品、提高产品质量，优化产品性能，提高劳动生产率，改进营销技术。也只有这样，才能把竞争中的价格优势逐步发展成非价格优势。因为，竞争中的价格优势有明显的局限性。首先，在当今世界，消费观念和需求结构正在发生剧烈变化，人们由注重经济实惠越来越注重追求多样化、优质化，买方的购买力和选择度在日益增强。在国际市场上，仅仅依靠传统的价格优势很难在激烈的竞争中取胜。其次，乡镇企业绝大多数都是实力有限的中小企业，如果引发真正的价格战，它们永远不是巨型企业的对手。最后，有些商品需求弹性很小，甚至为零，其长期廉价销售，最终将损害厂家利益。因此，在竞争中必须高度重视和借助于各种非价格因素，包括品牌的知名度，产品的质量、性能、款式、包装、装璜、广告宣传、销售渠道，系统服务以及现代企业所倡导的企业文化和企业形象等。而非价格竞争归根到底是企业素质的竞争，由价格竞争向非价格竞争转换，必然要求乡镇企业向质量型、内涵式方向发展。这是乡镇企业走向成熟的必然过程。
5.要为乡镇企业出口和国际化经营提供信息、咨询和培训等方面的支持。注重发挥现有机构的潜力，尤其是政府驻外机构和民间组织的信息渠道作用，把坚持不懈地培训乡镇企业负责人和出口业务经营作为目前培训的重点之一，有必要向企业职工普及外经贸方面的知识和技巧，建立为乡镇企业出口和国际化经营服务的咨询机构，利用专家和社会力量为乡镇企业进行国内市场调查、项目可行性研究和市场营销等方面提供帮助。
6.要建立和完善支持乡镇企业出口和国际化经营的有关机构，这包括建立政府与乡镇企业紧密联系的组织网络，半官方和民间的乡镇企业社团组织以及与乡镇企业出口直接关系的促进贸易机构和出口服务机构。乡镇企业与各种组织之间的管理协调应成为发挥支持机构作用的条件与保障。建立促进乡镇企业出口的金融机构，切实解决乡镇企业国际化经营中的融资问题。同时，要充分发挥出口信用保险机构的作用，对乡镇企业提供必要的信用担保。