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外企，是高福利、高收入、较高社会地位的代名词，令人羡慕。外企营销人又是中国营销大军中极特殊的一个群体，他们往往面临更高的挑战、更狠的压力、更大的责任、更多的辛酸、更难的取舍，当然，这也意味着更广的平台、更好的机遇、更佳的待遇、更强的成就感。
在知名外企从事5年以上销售的朋友，大多有如下通病：西装革履、皮鞋锃亮(企业的文化和自身注重仪表)；身材精瘦、发稀肚起(肥的拖瘦，肚腩是长期劳心不劳力的产物；强迫症患者症状，任何话题对方不接受其观点就喋喋不休(一定要把你说服、说傻、说疯的话痨)；名片常换、Tide(职位)常变(销售是流动的雇佣军，哪里钱多哪里奔)。
外企，如同营销人的一个围城，外表风光内心煎熬，有心解脱又欲罢不能。俗话讲，没有生存何来发展？如何成功进入外企？如何让自己在外企的营销生涯走得风光些？待遇和职务怎样才能逐年提升？笔者将十余年外企营销工作的心得总结于后，与诸君分享
入门篇
法则1：营销人能否进入外企，取决于他是否有进入外企的超强愿望。
中国是个高生存压力的国家，营销是种高淘汰率的职业，外企更是冷酷无情的组织。为了自己和亲人生活过得好些，你是否做好准备挑战一份充满艰辛的工作？
营销分技术性和非技术性销售；外企有世界500强、美国500强、港台企业。不管你学历高低、相貌俊丑、户口城乡，正常拥有梦想和渴望的你，肯定曾有过一两次进入外企做销售的机缘，能否积极争取，跨过这一步，关键看你自己了。
多年前，我和人事同事在一边陲小镇招聘第一名销售代表。我注意到L君用手写和打印共投递了多达5份简历。面试时，他坦诚回答我：久闻贵公司大名，也不想永远靠区区200元月薪去混日子，因为怕简历收不到，所以多寄。
虽然L君的逻辑测试和学历在候选人中只能算偏中，但出色的沟通能力和执著的热情还是让我选择了他。结果证明，L君的业绩是不错的，现在他已是另一家500强企业的地区销售经理。
法则2：快速领会公司文化、学习产品知识、读懂销售模式、拼命工作做好开局，是生存的必需。
营销是一个努力不见得成功，不努力肯定失败的艰辛活儿。营销人要赶快明白公司的理念和法规，马上模仿像一个老手一样自如地介绍你的产品，搜寻相关信息，去潜在客户群体中挖掘你的财富。公司请你是花钱买“希望”，但它的耐心是有限的，主管的压力比你还大，你没有不拼命工作的理由。
记得刚参加工作不久，单位积压了一大批进口汽车配件，对业务一窍不通的我找了一本“北京市汽配名录”，有空就打电话推销，口干舌燥打到第97页终于找到了线索，随后很快做成了生意，让同事大吃一惊。
无论营销技术发展到什么程度，勤奋永远是做好营销的第一要义。
法则3：在工作中无条件支持你的直接主管，尝试建立信任、和谐、授权的上下级工作伙伴关系。
外企中人人打工，只有上级领导，没有真正老板。对你执掌生杀奖惩大权的一般是你的直接主管。你的直接主管往往两三年就要更换，苦心建立的默契关系又要重新循环建立。你的主管也许是个和蔼可亲的长者，也许是个浑不讲理的混蛋，但对他们的工作指令，你同样要百分之百地贯彻执行。
10多年的营销生涯，我接触到了荷兰人的睿智和小气、法国人的浪漫和帮派、韩国人的粗鲁和率真、台湾人的工于心计和内地人的……感谢他们让我认识和领悟了五光十色的外企生活。
真有那么多加班加点、文山会海的必要吗？恐怕不少是做给“老板”们看的，老板不走，自己绝不敢早回家。我的一任华裔上司孤身一人在北京，整整一年，每个周末的固定项目是销售部全体同事集体陪他打羽毛球、吃饭加卡拉OK。老板也没说必须去，不去又怕老板心存觑怨，这也是个别外企人生存的无奈和必须吧！
法则4：勇于承担责任，具备承受高压力的毅力。
有些外企营销人有类似经验：工作出了差错，这是上司的责任还是自己的责任？这是一个强权压倒公理的时代，有时你不得不替上司“挡抢子”。有些上司会将责任推给下属，纵使自己万分委屈，也不好发作，毕竟是自己的上司，要想“活下去”就只能忍气吞声。
但这不是唯一的方法。每当此时，应该汲取教训，总结经验，避免类似事件重演。
主管授权你做一件事时，你要把能够想到的细枝末节都询问清楚，得到上司的肯定后再去操作执行，哪怕最后出错也只是决策问题，而不应该单纯怪罪执行人员。因为很多上司推卸责任给下属的情况，都是出自一些模糊不清、没有得到确认和共识的地方。如果能将这些避免，那么类似的矛盾和不和也就可以得到避免或缓解。
当然，营销人不能一味地逃脱责任，应该多思索和反省自己执行方面的责任与过失。这是一个员工自我成长和完善的过程，同时也是对一名优秀员工的衡量标准。好的上司看重的是员工犯错后的表现。一个员工的自我反省和自我学习往往比多加班、假装忙碌的状态更能博得老板的好感。
个人的感觉是2000年以后，随着全球越来越关注中国市场，中国区的销量压力越来越沉重。有时月度关张前一两天，紧张的气氛让人窒息，翻箱倒柜地挖销量、赶指标。一次我曾和市场经理开玩笑：我看促销的招数也玩得差不多啦，再无新意达到指标，我就对市场部的女孩子们“买一送一”做促销，赠品送光拉倒。
在外企做销售，得有强健的身板加有力的心脏。作为销售部门的“老大”，你必须拿出办法达到目标，你必须让团队看到你处惊不变；同时，你还必须不断想出行之有效的营销新招，既要打击对手，又要保证目标能够达成。
成长篇
法则5：营销高手不但要业绩好，还要总结出一套经验和理论，让尽可能多的人知道，你是优秀的营销人才和行业专家。
我在500强U公司做区域销售经理时，耳闻过集团内部一个牢骚笑话：能干能说的都升上去了，能说不干的也升上去了；可怜能干不说的永远在下面傻干呢。
所谓能说，指的是英语讲得好，PPT做得漂亮，开会滔滔不绝，能把鸡毛蒜皮的事放大成光辉伟绩。我记得在一次旺季的销售月会上，同事T先生用2.5个小时大讲他拆包装重组对销量的好处，销售总监(荷兰人)听得如痴如醉，频频点头。我旁边的Y君痛苦地骂道：“妈的，如果真这么灵，干脆全取消包装算了！”
其实，总监也是人，也要向总部邀功，适当的总结对个人和团队的提升是有裨益的。营销专家是在苦干、巧干、失败、总结、奋进中锤炼出来的。能总结出规律也是业务能力的自我提升。
我的一个朋友在民营企业做销售总监，某休息日偶然看到我在苦哈哈地做月报和促销计划，便惊讶地问：“你不是有秘书和市场经理吗？这些我从来不管。”我个人看法是，自己的思想别人无法完全掌握，关键的东西自己动手才是最放心的。
在外企，不要害怕别人批评你喜欢表功，而要担心自己的努力没被人看到。想办法做个“有思想、有声音的人”，才能引起老板的注意。向老板汇报，要先说结论，如时间允许，再作细谈；若是书面报告，不忘手写签上自己的名字。除老板以外，还要设法有意无意地将成绩也告诉你的同事、部属，他们的宣传比起你来效果更佳。
此外，会议是同事、主管、老板及客户之间不可多得的沟通渠道，会议发言是展现能力和才华的大好时机。发言在声音洪亮，加上结合身体语言，会显得充满自信。
法则6：建立自己的工作风格，在公司内部建立良好的人脉。
前同事Y在公司自我标榜“我是个混蛋，谁也别惹我”，他在抢资源、要政策时敢和老板拍桌子。深交后发觉，Y君这位人民大学的博士生是个细腻的好人，这副强盗面具仅仅是他保护自己的伪装。
你的同事、客户、竞争者一谈到你，直觉是什么？公司内部那些对你成事不足、但绝对败你有余的人事、财务等同仁对你的印象怎样？老板秘书的一句轻描淡写，亦可能对你的前途影响重大。
首先，你得让同事看得起你，包括你的谈吐、风度、见识、专业、修养、品德等方面；然后，你得让他们感觉你对他们是另眼相看、尊重有加，最好能建立广泛的朋友关系网络。
千万别小觑助理、秘书们的能量，公司的风吹草动躲不开他们锐利的目光，从他们嘴里冒出来的人事变动消息绝非空穴来风。我职业生涯中的某次晋升，在老板面谈和公司文告发布前，圈内“好友”早早就向我吹风报喜了。
但切忌一点，在无绝对必要和绝对把握时，切勿卷入内部各个利益集团间无原则的排挤纷争和政治斗争之中。首先，阎王斗法，小鬼遭殃，不要给人当枪使；其次，君子坦荡荡，小人长戚戚，无聊的事情别掺和。
一个可悲的现实是，真正沉醉于业务、疏于防范的营销人，往往是搞不过那些无所事事、终日钩心斗角的“权谋家”们的。
朋友有多种模式和层次，但在外企，大家的内心是孤独的。你不要奢求和你的直接主管建立亲密的朋友关系，一般他不需要；不要和你的下属过分亲近，不便于管理；不要过分巴结级别太高的领导，会让你的直接上司不舒服；不要奢望和有生意往来的客户成为推心置腹的好友，商人的友谊是建立在利益之上的。
法则7：主动争取、全心投入各种在职、脱产培训和学习项目，“恶补”不足。
外企除了能给营销人提供不错的薪金外，往往还有宝贵的系统培训。不少营销人认为，培训只是纸上谈兵或者休闲放松，而缺乏主动的学习态度。
主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的人生，不是上天安排的，是我们主动去争取的。
在企业里，很多事情也许没人安排你去做，但如果你主动行动起来，不但锻炼了自己，同时也为自己争取更高的职位积蓄了力量。但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经落后了。主动是给自己增加机会。
我26岁时仍基本张不开口讲英语，某日突然醒悟：如果自己再这样混沌，未来发展必然是条死路。于是，我用了2年的业余时间到“北京外国语大学”进修，收益颇丰。
某天，上司的助理突然无故缺席，当时毫无电脑知识的我被主管勒令到总部临时替班，往电脑里输入订单，并与工厂协调生产及库存。这一插曲使我了解了一直无缘接触的Bipacs订单处理系统流程，而且有幸接触了更多的支持部门。
别小看了与其他支持部门接触的机会，要知道，一个懂得一定财务、人力资源管理知识的营销人，一定比一个只精通销售的同行前途要光明得多。
法则8：清醒认识自己在主管心中的地位，设立短期职场目标。
凡是老板，在心中对自己的徒子徒孙总有个先后排序，优秀者准备推荐提职加薪，末尾者则在拿捏踢开的恰当时机。老板大多时候是聪明的，有时装傻，个别时候是真傻。
老板在观察下属，作为下属的你也要对自己的位置有个清醒客观的认识。一个营销人在一家外企同一岗位、同一地点连续工作3年以上，仍不见调动或升迁迹象，恐怕对未来要重新规划了。仍不见得跳槽是你的首选，但不妨多设计几个方案，试图突破个人职业生涯的天花板瓶颈。
营销越来越现实，中国的能人也太多了。外企找人就找同行业中龙头企业的所谓精英，求的就是客户现成，经验现成，立刻复制出效益。所谓的劳苦功高，在外企是不存在的。
所以，你需要扪心自问：公司炒掉你有何损失？你还能为公司创造何种价值？你在老板心中是不可或缺的人吗？所在外企的文化氛围、用人机制、领导层的选材观念，很大程度上决定了你的职业发展空间和能力发挥空间。
营销人不要每隔每半年、一年就频繁地跳槽，这会让面试者，特别是人事招募经理怀疑你的能力和忠诚。另外，君子爱财，取之有道。如果你想圈内口碑好些，混得日子长些，最好不要火中取栗，虽然意外横财比合法收入诱人得多。
在外企，猎头推荐成功的经理比内部同级的经理薪金可能高得多，悬殊的收入差也可能让你的某些同僚和上级心有微词，所以，高薪并非完全是好事。
法则9：在变化中求生存的适应性，与时俱进的积极态度。
大型的外企有个“毛病”，每过两三年，如果不搞一次结构整合，就好像不过瘾。每次整合下来，都会涌现一批得利者和一大批失意者。
我曾有幸在U集团的“平行共振”行动中，被选做高潜质人员“振”上去，变成最年轻的经理之一；后来，C集团的架构重组的结果，也让我这个销售总监啼笑皆非。
近年，跨国大鳄之间的全球收购也频见报端，如前些年“宝洁”收购“吉列”，最近的“微软”企图收购“雅虎”。收购者趾高气扬，被收购者如同投诚的杂牌军，被收编、清洗、剔除就是他们的命运，剩下的只是个时间问题。
Y小姐是个“喜剧”人物，她从“雀巢”投奔B公司，不出半年，B即被“雀巢”公司全球收购；再投C公司，C又被“雀巢”合并，真乃时也运也！对我们无法预知的事情，失意时不妨哈哈一笑了之。
法则10：最大限度求得主管支持，最大幅度利用公司资源，最大潜力发挥团队战斗力。
菲利普·科特勒有句名言：只有一种成功的战略，那就是仔细小心地瞄准、确定你的目标市场，用所能投资的最大资源投入该市场，去博得成功。
对外企的营销人来讲，大家不是站在一个简单公平的平台上去比做营销的。如果你的市场计划更周密、个人说服力更强、后台老板更硬、作风更霸道，你得到的帮助就多，成功的可能也高。复杂的环境逼得你必须要有卓越的沟通能力和技巧，以换得更好更多的资源。
1995年，我们7个人的团队在北京做了6千万元的生意，随后，在激烈的竞争环境的逼迫下，销量逐年下滑公司屡屡换帅；1999年，一个新领军的外籍华裔经理，率领近100人的销售队伍做到了8千万元。
她是成功者，唯有她具备跨文化沟通能力和牛津大学博士的显赫学历光环，通过实地走访了解市场实际后，能说服总经理突破预算增加如此之大的人力编制和财力投资。
营销带头人，要具备领袖的气质：领导力和号召力，具备一定的人格魅力和煽动能力。作为销售经理或总监，你是通过团队达成销售计划和目的，你必须要有办法让下属心甘情愿，或不得不拼命地去市场厮杀。
成熟篇
法则11：在道德、规则允许的范围内，不懈追求管理层次和权限的提升。
营销是个“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”的悲壮历程，在通往权力顶峰的道路上，倒下者成了后来者的垫脚石。前进一步，意味着空间更小、压力更大，但绝无退路可退，守是守不住的。
我认识的一个法国著名公司的中国区副总裁曾对我回忆：“我25岁跑街时，发誓45岁前一定做到总监，否则这辈子白混了！但14年前我再回头看时，发现我25岁时那些高高在上、神秘莫测的‘神’，现在已经没有几个人还‘活着’了。如果我不坐上这个椅子，会有更年轻、更野心勃勃的家伙蜂拥而上的。”
H君是我职业生涯中极少的大陆主管之一，他是高干子弟，无心营销又贪恋高薪。他不喜欢他的外籍前任，更不喜欢他留下的销售团队。作为前任遗将，我自然也无力挤进他的小圈子，只有疯狂地工作，以发泄心中的郁闷。
结果，销售和市场总监(澳洲人)在一次突然的市场走访中，对我的业绩非常满意，对我的个人谈吐也留下了良好印象；随后自然的外调晋级，使我拥有了更多机会。
营销，是成功加失败的经验积累，营销管理要求你用更高的视角去看待市场机遇和挑战，职业经理人梦有多大，飞得就能有多高。
法则12：对行业、公司的发展前景和产品生命期，做出客观、清醒的预判。
行业、企业是个人职业发展的摇篮。行业的发展趋势好，自然会带动起企业的健康发展，与此同时，个人也会在这个基础上获得更好的职业发展。而夕阳产业，发展缓慢的企业，必将拖累你的职业生涯，使你的职业生涯移动缓慢甚至停滞不前。
上世纪九十年代的摩托罗拉简直就是手机的代名词，风光无限；随着技术方向把握的失误，加上国际、国内竞争者涌入，现在的情况怎样？看看它全球包括中国区换了多少CEO就知道了。
营销是企业管理的一部分，营销不能改变一切。比方“柯达”的衰落起源于“相机胶卷”市场因技术革命引起的不可逆转的衰败。做一个奄奄一息的产品或进入一个前景昏暗的行业，这无疑是一个漫长而痛苦的煎熬。这个时候，换换环境，呼吸一下新鲜空气，会是个好方法。
法则13：在公司、行业、社会上，积极建立人脉网络。
建立人脉网络，就是创造有利于自我发展的空间，努力得到别人的认可、支持和合作。外企里亦如此。
如何增加自己的“人际资产”呢？组织中不乏以兴趣、爱好、同学、老乡等关系结成的“小团体”，不妨争取成为其中一员；热情帮助别人，广结善缘；诚实、信用、正直是赢得信赖和敬佩的基础。贵人不一定要身居高位，他们在经验、专长、知识、技能等方面比你略胜一筹，也许是你的师傅、同事、同学、朋友、引荐人，他们或物质上给予帮助、或提供机会、或予以思想观念的启迪、或身教言传潜移默化。
有了贵人提携，一来容易脱颖而出，二则缩短成功的时间，三是不慎办砸了事也能有所庇护。
我的老友D君，出身“宝洁”公司，乐善好交，八面玲珑。他的社交网络来自“宝洁”黄埔军校的师兄师弟们、猎头、兼职做培训结识的各外企学员弟子、在某知名公司销售总经理位子上所平等交流的老板级重量级人物等。
在外企，早期的你一定是单打独斗，随着职位的提升，建立自己的圈子和信息平台非常重要。
法则14：随时有危机感，清醒认识自己目前的运势，懂得取舍。
多大的平台做多大的事儿，营销人永远不能企图超越企业和时代。在拥有忧患意识和危机感的同时，要豁达开朗，具备承受失败打击的抗压力。
在外企，尽管本地化越来越快，但你永远不要企图改变企业文化或价值观，那样你会“死”得很惨。你所能影响的只是你势力所及的一方水土，人亡政息，你的努力随着你的消失很快就会烟消云散。
有人怀念你也好，有人诅咒你也罢，三五年后，随着老员工的流失，恐怕没有人记得你了。我离开U集团已近8年，每次看电视还会关注它的广告；每年的“财富”排名，我还会搜寻它的世界排位。但作为职业营销经理人，当你和企业缘尽的时候，一定要坦然。与其相濡以沫，不如相忘于江湖。
我的师兄老Q是某全球著名药企的商务总监，他衷心倾诉：“只有在发工资的那一刻(还是查银行到账)才能内心舒服一刻钟。”10年前，我一度非常艳羡我老板的黑牌汽车和涉外公寓；10年后，当我坐上有专门司机开的黑牌车，住上高档公寓，拿上平常人认为的天价工资时，内心却不胜惶恐。有句俗语，“只见贼吃肉，不见贼挨打”，讲得颇有道理。
不只是外企营销人，所有的营销人都应明白，营销只是生活的重要部分，但不是人生的全部。
洞明篇
法则15：终身学习，永无止境。
学习的心态：干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师，上级是老师，客户是老师，竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就可能成功，学习就是你的竞争力。
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了当家做主的心态，你就会去考虑企业的长远成长，珍惜和节约企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该做的，什么是自己不该做的。反之，如果你得过且过，不负责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关，那么，你不会得到老板的认同，不会得到重用，基层业务员将是你永远的职业。
营销人应该像珍惜明天就要逝去的东西一样抓住每一个机会点，像永远不死一样终身学习不倦。
法则16：杰出的外企营销人，也是出色的个人、家庭、社会的成功经营者。
花无百日红，人无千日好。我所耳闻目睹的外企营销人，不外乎以下结局。
1.退出江湖，安享天年。但毕竟不是所有人都像吴士宏一样，拿了大把的银子，饮食无忧矣，足以潇洒度日。
2.退而成为经销商。职业经理人如果仅凭工资，有限的资金恐怕难以做大，往日的辉煌也成为夕阳下的回忆。我的前辈K总，极不情愿地从全国销售总监的位子下去后，返乡代理几个产品度日，方知赚钱不易，再也难寻往日的豪迈和慷慨。
3.咨询培训，出谋划策。是件利人利己的好事，但目前市场不规范，拿单也主要依赖人脉关系，日子过得也有些凄惶。
4.退出江湖，改头换面。我的同学M，在外企做了3年销售工程师，腻歪透了外企的营销生涯，改行做电脑维修，过起朝九晚五、其乐融融的小康生活。
5.漂洋过海，人各天涯。我的前同事小S，在美国当起了赌场发牌手，符合其赌徒心态；另一个销售徒弟小E在澳大利亚宁静的珀斯成为一名虔诚的基督徒。
6.投身民营，再续营销辉煌。随着中国企业的壮大和国际化，优秀的外企营销专家大有可为。
但真正杰出的外企营销人，也应该是个人、家庭、社会的成功经营者。古人云：治大国如烹小鲜。卓越的外企营销人一般会把自己的家庭营造得温馨和睦、理财善算，不再追逐犬马声色和低级趣味，同时对社会公益和国计民生充满了热忱关注。
苏格拉底有句话非常有道理：最有希望的成功者，并不是才干出众的人，而是那些最善利用每一个时机去发掘开拓的人；不要靠馈赠来获得一个朋友，你须贡献你挚情的爱；许多赛跑的失败，都是失败在最后的几步。
营销如此，外企如此，人生亦不过如此。