我为“汇源”狂——专访汇源总裁朱新礼，本文主要内容关键词为：汇源论文,我为论文,专访论文,总裁论文,朱新论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
下海
朱新礼骨子里的市场意识注定了他无法平庸。
他曾在家乡当过６年村长，其间村子里破天荒的冒出山东省第一个万元户，这让其他村子羡慕不已。
１９８３年，朱村长大胆号召村民种葡萄，当时山东省的大多数农民耕种的农作物是玉米。一亩地玉米收入一、二百元，一亩地的葡萄却能赚回５０００元，朱新礼看准的就是这一点。
就这样，一个承包３、４亩地的农民轻易成为了万元户，朱新礼也因为提倡种葡萄得到了全国劳模的荣誉。
这一在今天看来无可厚非的荣誉在当时的环境却给朱新礼带来了麻烦。有人一口气把他告到了山东省政府，理由是：农民以粮为天，朱新礼不务正业，让农民把地都种成葡萄了！种葡萄带来的荣誉又是因为种葡萄被弄去了，朱新礼为此还付出了更大代价，他的名字被从人大代表的名单中划掉。
朱新礼对此却不以为然，“那是虚的，农民的收入才是实的。”有意思的是，朱新礼１５年后回家乡时看到了一份县里的红头文件，号召要大力发展葡萄。１９９８年的葡萄价格是１斤４毛多，比起１９８３年来已经不是“值钱”的水果。“晚了！”朱新礼感叹。
当官至山东省沂源县的外经委主任时，朱新礼过上了悠闲生活。当时外经贸的办公室比现在朱新礼的办公室小一半，１间屋子里坐６个人，其中１个主任４个副主任。每天办公室中５个主任看看报纸，惟一的下属扫扫地、打打水。但是朱新礼不太习惯坐办公室的日子，觉着太难受。
１９９２年，朱新礼走到了命运的转折点。那一年邓小平南巡讲话，要求改革的步子要再快一些。朱新礼受到了很大鼓励，产生了下海的念头。一家人原来希望他能参加县长、副县长的选举，走仕途，对于他的想法，没有一个人同意。
朱新礼做出了影响他一生的决定：“我还是当企业家吧。”
掘金
朱新礼下海了，等待着他施展拳脚的是一个破产的国营水果罐头厂。他买下这个工厂的情况是：亏损超过千万元，银行负债４５０万元，外加养活原厂数百号工人。
罐头厂的所有投入，都是政府从银行借来的贷款。为了改变工厂性质，朱新礼毅然接下罐头厂４５０万元的银行债务。
朱新礼这么做风险很大，因为他当时也没想清楚亏损８年的国营水果罐头厂究竟该如何扭亏为赢。而朱新礼也没
有积蓄向工厂投资。连他的兄弟们也对这一举动心有疑虑，把曾经借给朱新礼的钱先后要了回去。
由于曾在外经贸委工作过，朱新礼比较了解国际贸易中的补偿贸易，常用做法就是先是从国外引进设备，利用销售设备生产出来的产品抵偿设备投入。对于要钱没钱的朱新礼来讲，这步棋走的很妙，他一口气签下了８００多万美元的单子。
工厂原先是做水果罐头的，朱新礼就引进浓缩果汁设备。
１９９３年初，在２０多个德国工程技术人员的指导下，工厂开工生产了。但这只是第一步。市场到底在哪里？朱新礼在国内市场辛苦推销自己的产品，无奈这个濒临破产的水果罐头厂很难得到认可。
银行等着还钱，买的设备急需还钱，朱新礼一个月的工资才８００元，怎么会有钱呢？想借钱都找不到门路，朱新礼的感觉是“非常非常麻烦”，百般无奈下，想到了国外市场。
１９９３年４月，德国慕尼黑的食品展览会，朱新礼柳暗花明，带回了几张外商的大定单：３０００吨苹果汁，合同额５００多万美元。朱新礼这趟出国很艰苦，因为负担不起再带一个翻译的１０万元，只能单枪匹马在展览会上闯荡。事后回想起来，朱新礼觉着自己能拿到定单真是很幸运，“当时没这个定单可能就很难了。”
局面从此打开，这个３年没给国家交１分钱税的企业，在朱新礼去后就给国家上缴２８万元利税；员工福利不仅没有取消，反而在朱新礼来后，工人们得到了双倍的工资。而这个被朱新礼从破产的边缘拉回来的国营罐头厂，就是如今中国果汁行业的第一品牌汇源。
如今回过头去再看看朱新礼漂亮的第一个翻身仗，会发现他的思路非常清晰。明确产权———补偿贸易———开发市场。如果这是今天一个职业经理人的企业扭亏方案，也许看起来并没有什么过人之处。
一个县委书记的支持至今让朱新礼难以忘记，“姓社还是姓资现在不争论，关键看企业能否发展起来。”而朱新礼也因为与政府有合同，最终没有舍弃这个工厂。
回忆当年，朱新礼认为如果没有机制的转换绝对不可能办到现在的程度。“关键是你有没有能力冲破这个阻力。”
进京
迁址北京是汇源的一个转折点。如果说当初的补偿贸易、去德国找定单都是恶劣环境下的无奈，那么汇源从山东搬到北京顺义北小营则完全是朱新礼的自发之举。
走出了困境的罐头厂主要产品是浓缩果汁，产品面向国外。企业蒸蒸日上时，一次招聘会上的遭遇触动了朱新礼“迁都”北京的心弦。
１９９３年，朱新礼在报纸上看到北京一个高级人才竞聘会的广告，就赶来参加。会上，全国的很多高级人才进行自我推销，企业家、厂长在下面举牌招聘。当时山东省只有朱新礼一家公司参加，公司的名称是山东淄博汇源，没什么名气。
因为确实需要人才，朱新礼坐到了会场前面，很多次迫切的举起牌子。朱新礼连续找了９个人才，每次具体面谈的时候，虽然汇源的工资提的挺高，但是人家只要一听是沂蒙山区的就不去了，同时表示：在北京年薪２万就干，在你那里４万也不干。
在１９９４年汇源的总部搬到了北京，这个人后来也如约加入汇源。
其实不迁址时，汇源在山东的工厂利润非常高，朱新礼算了一笔账，１毛多１斤的苹果，３、５块钱买一吨。８吨苹果能做１吨浓缩果汁，卖到１８００美元。总成本才２４００元，人工、水电、汽加在一起也就３０００～３５００块钱，出口国家还免税，“你说这是几倍的利润。”汇源生产的半成品浓缩果汁主要出口美国，每年出口额都有１、２万美元，将来的市场也被普遍看好。
工厂一切都好，前景光明，所以朱新礼的进京计划遭到了众人反对，当地政府更因为汇源是利税大户，不愿放走。
只有朱新礼坚持，“我认准的事不可能动摇”，谈起迁址，朱新礼讲到了美国的可口可乐。可口可乐产自美国，在二战时因为美国大兵都喝而带去消费，所以风行世界。“如果可口可乐在柬埔寨或者越南，他是做不起来的。”朱新礼对于总部的地址非常看重。他考虑如果只是在山东做果汁饮料，离消费市场很远，没有知名度，将来销路会比较难。而综合考虑人才、信息、资金、技术、市场等所有因素时，朱新礼更是坚定了进京的决心。
在朱新礼的“一意孤行”下，汇源总部搬到了北京郊区的顺义北小营。作为对当地政府的补偿，朱新礼把汇源的农产品部分放在了老家山东，北京总部主要生产饮料。
到了北京的日子开始很艰难，朱新礼带领着汇源打品牌、开拓国内市场，苦苦熬了几年，１９９８年开始见效，销量每年增长１００％，资产增长也很快。
在汇源进京后的５年，其他饮料企业才想到要迁址大城市，朱新礼的远见使汇源早行动了５年。更重要的是，迁址北京帮助汇源躲过了一场果汁业的“生死劫”。１９９７年的亚洲金融危机后，很多受到牵连的外国企业中止从国内进口浓缩汁。这给大多数地处偏远、没有创出品牌、仅靠产品出口国外的果汁工厂带来了灭顶之灾，大批工厂无法在短期内迅速转型，纷纷倒闭。汇源在危机来临时，则因为已经打开了国内市场而幸免遇难。
联姻
资金不足的问题困扰着许多快速发展的企业，汇源也不例外。
从银行融资，曾经是朱新礼在解决
资金问题上的主要策略，“你看好我拿钱过来我花，看不好就算了。”他以这样的态度迎接银行贷款。
他的汇源果汁确实被很多银行看好，先后有新加坡、香港、欧洲、美国的银行上门要求给汇源投资。
从银行贷款还要面临的另一个重要问题是利息。汇源的发展需要巨额资金支持，每笔贷款带来的利息支出在朱新礼的算盘里都是一个需要仔细斟酌的数字。
这时没有利息支出的股市融资吸引了朱新礼的目光，２年前他想到了上市。
但结果也没有他预先想象的顺利：上市相关的１１个手续，朱新礼２个月都没有拿到批文。
“工厂谁去管理、人才谁去培训、市场谁去开拓、产品谁来开发？”这么忙下去朱新礼耗不起。他想上市并非为圈钱，是想树立一个百年品牌。“我们的企业一旦上市还要为股民负责，钱拿到后股民分不到钱我会是个什么形象？拿了股民的钱没有回报那怎么行？”折腾了２个月，朱新礼放弃了上市的想法，到现在也没再想过。
２００１年５月１６日，德隆旗下新疆屯河发布公告，宣布与汇源果汁共同合资组建汇源集团。新集团注册资金８．３６亿元，其中屯河出资５．１亿元，占大股权。
一方是中国股市中最有实力的德隆 系，一方是中国果汁饮料的第一大品牌，不少人认为这一举动将彻底打消汇源资金不足的忧虑。媒体对于此次联姻异常关注，纷纷猜测合作内幕。
在这次合作之前，朱新礼根本不知道中国的资本市场上有个大名鼎鼎的德隆系，认识更是谈不上。当德隆名下的新疆屯河主动登门拜访，提出想与汇源联姻之意时，朱新礼听说来者叫新疆屯河，地处新疆。就拨了个电话，打到汇源新疆的销售公司。
“你知道有个新疆屯河吗？”，朱新礼问。
“不太清楚。”销售公司回答。
过了一会，新疆销售公司的电话又打到了朱新礼的桌上，“我们问了，是有个新疆屯河。”
就这样，朱新礼和屯河初次见面，谈完合作的初期意向。那年十一，朱新礼应德隆邀请去了新疆。在对方工作人员的陪同下，参观了德隆的企业。
随后，朱新礼在双方合作的协议书上签下了自己的名字，联姻德隆的代价是朱新礼将大股东的地位拱手相让。
外界很质疑这种做法，因为不是大股东，朱新礼将丧失在汇源今后发展过程中的主要决策权。对于这点朱新礼同样心知肚明，但在汇源的长远发展和个人利益中间，他还是选择了前者。
“人家拿钱来不当大股东没有发言权，那把钱给我干吗？而且他拿这么多钱来，也不想自己开自己的玩笑，肯定还想拿这笔钱赚钱。我拿了这笔钱，还不想别人管着我，没有这么好的事。”朱新礼在用一种朴素的逻辑判断谁能在汇源当家作主。
而在他的内心深处，朱新礼考虑更多的是汇源的将来。“企业发展不能光看到眼前，企业发展越快风险越大。有这么一块可能发展更快一些。另外在决策上可能更科学一些、更规范一些。”
到目前为止，汇源和德隆联姻已经１年有余。新疆屯河的资金全部到位，有４、５个人长驻汇源：２个副总裁、财务总监、董事会秘书、律师。
对于德隆的背景，朱新礼仍然像联姻前那样：不清楚，也不想打听，德隆一如既往的对朱新礼是家神秘企业。不同的是，资金对于他来说，现在已经不再成为问题，朱新礼的手上拿着４个亿的资金用不完，还没有向新疆屯河要过１分钱。此外，凭借着汇源的良好信誉，朱新礼还有同样用不完的银行信用额度。应战
２００２年，从朱新礼下海开始已经奋斗１０年时间，成绩有目共睹：目前汇源固定资产３０亿，全国拥有工厂１５家，销售公司７０多个，有近１万人的员工队伍。据估计，仅“汇源”驰名商标价值也不止９个亿。
但２００２年也是多事之秋，果汁饮料市场的竞争异常激烈。台湾的饮料大厂统一、康师傅忙于在大陆推广自己的“鲜橙多”、“鲜的每日Ｃ”。
果汁饮料的市场形势第一次变的这么错综复杂，朱新礼面临着从未遇到的新挑战。中华全国商业信息中心的月度监测资料，２００１年第四季度，“汇源”已经被“统一”超越。而根据２００２年４月份的最新统计资料显示，“汇源”同样排在“统一”之后，除了西北地区以外，其余６大区的冠军已被“统一”和“康师傅”瓜分，
发展趋势对“汇源”大大不利。
朱新礼面对这组统计数字时，显然没有象外人那么担心汇源的处境。“汇源的产品主要是１００％果汁，每年消费１、２百万吨的水果。其他的企业每年连一吨水果也没吃掉，区别就在这儿，这是铁的事实”，朱新礼说。
看一下中国海关１～３月的统计数据，国内进口的橙汁，汇源占有近３０００吨，占到了总进口量的８５％，“中国海关谁进口的橙汁最多、谁在生产真的果汁就很明白了”，朱新礼也同样在用数据说话。
事实上，朱新礼不太计较一些统计数据，在他看来，这里面有一个统计口径的问题。统一、康师傅、可口可乐、宝洁，看到果汁饮料的潜力，纷纷进入果汁饮料市场。但到目前为止，统一、康师傅都只有解渴型的果汁饮料，没有百分之百的营养型的纯果汁。
而纯果汁市场在朱新礼心中才是长久的，朱新礼的目标是要保住纯果汁的市场老大地位，汇源的重点也仍然放在纯果汁市场上。汇源在国内已布下了１１座水果原料基地和１３个灌装厂，６０多条生产线。
由于消费习惯的原因，目前国内有 人对纯果汁存在许多误解，如担心喝果汁发胖。在饮食习惯上，国内的很多人早晨起来还是喝稀饭、吃油条，不像国外一杯果汁，一个鸡蛋，一个面包。但据朱新礼估计，纯果汁在中国的市场非常大，而且和国家税收、果农、农业生产加工联系在一起，社会效益特别好。
而面对赢利空间巨大的果汁饮料市场，朱新礼坦言在这个市场的占领上，汇源落后了２年。“果汁饮料统一做了两年了，我们才开始做。”
朱新礼的应战之作是汇源２００２年７月份推出的“真系列”，市场定位与康师傅的“鲜的每日Ｃ”和统一的“鲜橙多”属于同一类型产品。为此２００２年朱新礼斥巨资从意大利引进３条ＰＥＴ全封闭无菌冷灌装生产线，这是国内目前最先进的果汁饮料生产线。
朱新礼说，“汇源现在学乖了，哪个挣钱哪个也做一些。”
这套设备与统一、康师傅的最大差别是，“他们是热灌，我们是冷灌”，朱新礼点出了关键，“冷灌装的价格与热灌差不多，但确实是口感好，而消费者的嘴现在非常厉害，他知道哪个好，哪个不好。”据说在“真系列”推出后，清华北大的学手都改喝‘真系列’了。
朱新礼表示，针对果汁饮料市场明年、后年的产量要增加。目前汇源有３条生产线，将来准备再增加５条。
汇源在果汁饮料市场上落后了２年
也是不争的事实。多少有些习惯了风平浪静的汇源在果汁饮料市场的竞争越演越烈时步伐迈的有些慢。有业内人士评价汇源特色“更像是一个北方人，做事有点儿粗。从操作思路、市场推广，到广告诉求和包装，都是北方人的套路。”
朱新礼也坦承汇源劣势，“我们在广告创意、市场营销、产品推广等方面存在很多不足，外来的大企业有非常好的经验，汇源也是在跟别人学习。”而在谈到产品推广上的名人效应时，“鲜的每日Ｃ”形象代言人梁咏琪的青春亮丽形象显然没有打动朱新礼，他仍然不太赞成用名人，“汇源货真价实，找名人不是很合适，可能明年会找吧。”
朱新礼最近为汇源的发展定下了一个大目标：３年内资产达到５０亿，销售额做到８０亿。投资设厂、资本运作、是朱新礼保证在未来２年内实现目标的重要手段，朱说“投资一部分、资本运作一部分，都有一点。”
而随着每年新设的最少３家、最多５家的工厂，人才成为了汇源的最大瓶颈，朱新礼现在急需的是厂长。而因为有了德隆的支持，他现在最不担心的可能就是资金。
“目标很快就实现了，现在资产３０亿，明年就会达到４０亿，再有２年就够了。”朱新礼说这句话时很轻松。
在采访过的所有总裁中，朱新礼是最朴实的一个，他的办公室没有摆满厚厚的书籍，而是各种各样的果汁，有汇源的，也有世界各国各种文字、五花八门的饮品。
他做过６年村支书，对农民、对土地有深厚的感情。他给人的感觉就像是土地上长成的一棵庄稼、一个果实，有沉甸甸的份量却不事张扬。他深知如何与果农打交道，却感慨自己的儿子没有这份与土地相融的情感。
像大多数的成功人士一样，朱新礼精力充沛，每天６∶３０起床，一直工作到晚上１１点多，从汇源１９９２年创业以来，１０年天天如此，从未休过一天假。朱新礼也基本没有爱好，工作是他生命中最大的乐趣。