基于价值创造视角科技型企业商业模式演进机制
——以校宝在线为例
余 端,胡 晓,孙国鱼
(浙江树人大学 管理学院，浙江 杭州 310035)
[摘 要] 文章从价值创造这个主流分析视角出发，对目前学者关于商业模式概念、要素、分类、演进机制进行归纳总结，并以杭州科技型企业校宝在线为例，通过对九大商业模式画布进行编码，提炼出校宝在线从初创期到成长期的商业模式演进图。
[关键词] 杭州市；商业模式演进；科技型企业
1 引 言
全球化经济浪潮下，“互联网+”日益普及，传统的商业逻辑受到了极大的颠覆，商业模式创新无时无刻不在影响我们的点滴生活。在现实意义上，商业模式演化机制研究能为企业在动态环境中设计、选择合适的商业模式提供理论指导，助力于良性商业生态系统的构建。
目前学术界在商业模式研究上虽已取得一定的成果，但在研究视角上主要集中在: 战略视角，经营系统视角和价值创造视角三类，而价值创造视角是公认的研究商业模式演化机制的主流分析视角。但对于信息科技型企业商业模式研究尚为鲜见，而随着电子商务发展以及基于互联网的新型业务涌现，信息经济对当代经济发展与企业发展正在带来深远影响，信息技术企业商业模式创新实践丰富多彩，因此，信息技术企业的商业模式颇具研究价值。文章选择以校宝在线为代表性信息科技企业为例，对价值创造视角下，中国科技型上市公司的商业模式要素、分类，以及演进机制展开研究。
2 文献综述
伴随着企业的发展，市场日新月异，企业商业模式也不断发生渐进的演变，寻找演变的规律吸引着学者们一直在研究、推理。商业模式演进的三大作用机制是驱动商业模式原型排列组合的直接原因，也是商业模式演进的内部机制，它解释了商业模式演进驱动因素是如何作用于商业模式要素。姚俊等(2006)认为，组织演化包括变化、选择、保持和竞争四个过程。王凤彬和刘松博(2012)在以联想为案例的组织演变的研究中，认为组织演变包括变异、保留和选择三大作用机制。因此，类似于物种的遗传、变异与环境选择，企业会通过商业模式演进的三大核心机制：维持、差异(搜寻)和选择，实现商业模式的更新换代(李飞，2012；袁春晓，2002)。
3 研究方法
3.1 案例企业介绍
校宝在线是一家为民办教育培训机构提供SaaS服务整体解决方案的企业。企业创办人皆是来自于剑桥大学、浙江大学、北京大学等国内外名校以及曾就职于百度、阿里巴巴的高端人才。2010年4月注册成立，相继获得千万的A轮和B轮投资，2017年挂牌上市。与此同时，校宝在线服务教育品牌突破6万个，成为行业的领头羊。校宝在线在近10年的创新发展过程中，凭借强大的技术实力打造出全维度的产品矩阵。基于行业数据，通过链接内容、营销、服务教育行业新生态，让用户获得优质的服务和用户体验，帮助他们实现管理的科学化、信息化和便捷化。
3.2 数据来源及编码
笔者访谈了教培训事业部的总经理朱总、客户成功中心的孙总监、员工张女士，获得一手数据，并且在客户成功中心实施部进行了长达10个月的实地学习，也进一步地获得了大量的经验和一手实习资料。在日常实习过程中，本人也对客户进行过访谈，站在客户的角度去获得一些关于校宝在线的看法。二手资料来源于公司官网，书刊报纸，会议资料以及最新公告。本文对访谈内容以及二手资料进行整理分析。
表1 本文数据来源及编码
我国的悠久历史不管经历了多少变迁，传统图案始终内容丰富、题材广泛、数量繁多。虽然每个时期都有不同的流行图案，但大致可分为祥禽瑞兽图案、动物图案、植物造型图案、人物图案和吉祥图案等，从这些图案中能充分体现出美与丑、善与恶，在不断发展的过程中已逐渐成为人们心中的特定心理趋势，例如图案中经常被人们使用的龙与凤就代表着人们的信仰和人们对美好事物的向往，进而激励着人们不懈地努力向上。由此可见，在设计具有传统图案产品外观的过程中，必须要传承传统图案的设计内涵，并充分掌握图案设计的特点，应使设计即有传统图案的特点，又有现代社会的风格。
4 案例分析
4.1 客户细分
2010年，校宝在线的第一款英语批改软件“易改”将校宝带入消费者的视线，旨在提高教培工作的效率和准确度，目标群体是奋斗在教培事业一线的教育工作者们。经过数年的摸索和了解，校宝从TO C转向了TO B甚至更远的S2B2C，ERP管理系统和SIS智慧校园应运而生，这款软件主要适用于教育培训学校以及全日制学校(公办学校&国际学校)。
如今的校宝竞争力不仅仅体现在研发能力，还包括大数据以及与银行、保险公司合作开展的增值服务在内的多种资源。
表2 客户细分的编码
4.2 价值主张
如何与客户打好关系是一个公司永恒的话题，校宝也经历了从无到有的过程，从最开始的仅仅只是出售一个软件到现在的一对一售后服务以及推出了校长学习的在线平台。
表3 价值主张的编码
4.3 渠道通道
从目标群体来看，“易改”针对的是教育行业一线的老师们，这也就决定了最开始校宝产品的推广宣传方式主要是围绕微信、百度、微博等一系列线上个体用户比较活跃的平台来进行的。
为了更好地赋能教培机构，校宝在线不断地在寻找合作伙伴，先后和网商银行、平安保险、阿里钉钉等知名企业达成合作。
校宝从TO C到TO B的转变除了在公司业务发展层面，在收入来源层面也有所体现。从开始的通过客户一次性支付的交易费用到如今不仅有ERP系统的软件费用，还增加了包括支付方式保险在内的许多增值服务收入。
表4 渠道通道的编码
4.4 收入来源
1.3.3 观察两组患者术后出现腹痛、腹泻(排便次数明显超过平日习惯的频率，粪质稀薄，每日排粪量超过200 g或含未消化食物或脓血)和腹胀情况。
4.5 客户关系
从“易改”来说，这是一款英语作文批改软件，改善了老师在作文批改上耗时耗力的局面，提高了老师的工作效率和准确度。但这对于校宝来说，短期不挣钱，长期天花板有限，于是校宝试图从简单的一个软件生产商向一个更大的教育网络平台型企业转变。
在编码过程中，首先，根据资料来源对案例数据进行一级编码；其次，针对所访谈的内容及文章的思路按照价值主张、商业理论和核心资源进行分类更新二级条目库;最后，根据二级编码结果再通过不同内容进行划分，针对所划分的内容进行三级编码。
4.6 核心资源
宣礼塔基础部分从上至下土层分别为：回填沉积(DR)、淤泥沉积(DL)、沙沉积(DS)、钙质砂层(GC)、泥灰岩和透镜状黏土(ML)、冲击沉积(DA)及含砂泥灰岩(MS)，总计七层。
4.7 关键业务
从最早的出售英语作文批改软件使用权到如今的出售ERP系统使用权、提供包括售后服务的一站式管理以及依托系统存在的多项增值服务，校宝在线向前迈进了一大步。
表5 关键业务的编码
4.8 重要合作
有限元法的基本思想是：假定接触状态，求出接触力，检验接触条件，若与假定的接触状态不符，则重新假定接触状态，直至迭代计算得到的接触状态与假定状态一致为止。具体做法是：
4.9 成本结构
成立初期，校宝主要将目光聚焦在研发投入上，随着公司的发展，人力物力逐步增加，维护客户关系，深度开展合作更好的赋能机构成了校宝新的关注点。
（4）对于虾蟹养殖户，政府暂无相应补贴与鼓励政策，养殖户通过购买商业保险降低自身风险。养殖户自产自销，基本无滞销现象。土地承包商雇佣当地的闲置劳动力，闲置劳动力年龄一般为60周岁以上。
5 结 论
教育培训行业迅猛发展，办学信息化俨然成为教育机构的一个强需求。校宝在线就是这一背景下创立发展起来的。而互联网行业的快速发展推动校宝不断进入新业务领域，发展壮大过程中日益白热化的竞争和自身瓶颈问题使得校宝必须不断调整升级商业模式，应对瞬息万变的市场环境。具体来说，校宝由初创期到现在的成长期演变诱因主要是以下几点：①易改软件用户流量巨大，但是产品始终找不到盈利模式；面对激烈的市场竞争没有核心竞争力。于是校宝开始变单一的批改功能向信息化管理系统发展，使得校宝由C端市场向B端市场迈进，目标客户群体逐步多样化。为了争夺市场，校宝增加了渠道通道，接触客户，了解客户，形成一体化的信息服务平台。②行业融合发展使经营者开始与合作伙伴强强联手，推出周边系列服务，增加关键业务。如通过和银行、平安保险、蚂蚁金服的合作，既新增涵盖收单、分期、理财、贷款等几乎所有工作场景，又有额外增值收入。③随着目标客户群体的扩大，需求推动企业不断更新升级系统，这就要求企业要有时实动态转变更新的能力，于是大数据平台就成为必要。校宝由一站式的教育服务平台去赋能学校，让学校变得更有能力为C端学生提供更优质的服务。一站式的教学服务平台，平台有两端，聚集着海量的学校机构的管理经验智慧和供应链的客户与最高质量的信息。在消化、吸收与凝练之后，校每次迭代与功能更新都能是一次行业最佳实践的升级。
图1 校宝在线初期商业模式要素
目前就校宝的商业模式来看它具有一定的独特性。九大商业板块开始相互协同，“一站式在线数据平台”基本搭建成型，具有超前性。市场的迅速扩张和用户的海量增长说明企业发展模式顺应了互联网的发展趋势，验证了互联网三大规律，具有一定的超前性，但是企业核心竞争力还有待发掘。企业的资源整合能力还尚有欠缺，各个板块之间的协同也还不成熟。
图2 校宝在线成长期商业模式要素
由本文研究可见校宝从初创期的商业模式到成长期的转变是为顺应市场大环境压力和突破自身瓶颈限制而主动创新调整的。目前校宝还处于成长阶段，商业模式演进过程还未终结，日后面对日益成熟的市场，挑战仍十分严峻，不可否认的是未来的发展仍是很有潜力的。校宝在线的商业模式演进过程为我国中小型科技企业提供了一个成功的范例开端，值得认真总结和借鉴。
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[DOI ] 10.13939/j.cnki.zgsc.2019.30.043
[基金项目] 2018年国家级大学生创新创业训练计划立项项目(项目编号：201811842014)。
[作者简介] 余端(1997—)，女，汉族，安徽黄山人，就读于浙江树人大学，研究方向：市场营销；胡晓(1997—)，女，汉族，安徽黄山人，就读于浙江树人大学，研究方向：市场营销；孙国鱼(1995—)，男，汉族，浙江杭州人，就读于浙江树人大学，研究方向：市场营销。
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