市场竞争与营销策略，本文主要内容关键词为：市场竞争论文,营销策略论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
零售市场兴旺昌盛。公司招商，旺铺出租，新店开张，新品上市，接二连三，随处可见。因而同类产品竞争激烈，促销活动五花八门。于是，如何使消费者在眼花瞭乱的促销活动面前，对本企业本品牌的促销一目了然，一见倾心，便成为一个重要的课题了。
万紫千红的招式
时下营销活动呈现“八仙过海，各显神通”之势，几乎天天都有新的招式出现。看似万紫千红，然亦万变不离其宗。
有奖销售。设立各种奖品或奖金，其中的大奖特别诱人，以激起消费者参与的兴趣，达到扩大销售的目的。中奖方式又可分为三种。一般是抽奖：售货时分发奖券，奖券上印有号码，定期抽取中奖号码，公布领奖。也有搞猜奖的：由设奖企业出几个题目或谜语，由顾客作答后投寄到指定地点，答对者才能参加抽奖。此类猜题内容，大多见诸广告，不难猜中，故实际上与抽奖差不多，只不过设奖单位借助抽奖的机会，促使消费者对本企业或本品牌的特色产生了解和好感。近年来风行当场揭奖：奖券上制作了“刮刮乐”，只要揭去封皮，立即显示出中奖与否，即对即奖，立竿见影，消费者的兴趣比较浓厚。
馈赠销售。随货附赠或买满若干元赠送礼品，以看得见的实惠吸引顾客，达到扩大销售的目的。馈赠方式也有多种。最常见的是买一送一：传统意义上的买一送一，是买啥送啥，现在已不多见；时下大多数是买大送小，如买房子送家具，买皮鞋送鞋油之类；个别厂商在新品推广时期，也有买小送大的，据香港电视广告，有一种铱金笔，单支售价189元，买一支送五支系列产品，全套价值800元。其是集合赠送：随货发放赠券或在包装上印有赠送的特殊标志，当赠券收集到一定数量时，即可兑换某种赠品，赠券越多，赠品价值越大，吸引顾客连续买。再次是免费赠送：如化妆品初上市，往往以袖珍包装免费赠送，促请顾客试用以吸引购买；食品商店则设立试味柜，可以先尝后买，尝过不买也可以。
折价销售。俗称大减价，从价格上直接给顾客优惠，以便宜货吸引顾客，达到扩大销售的目的。折扣过去以95折居多，目前已扩大到9折左右，最时髦的折扣是88折，非但折价多，而且口彩好，折价的方式，则有一次折价，即在一定时期内购买时给予折价；下次折价，即在首次购买时发给折价券，在下次购买时实行折价；连环折价，即在首次购买时既打折扣又给优惠券，凭优惠券日后再可折价一次。此外还有以旧换新折价等等。
千姿百态的心理
凡举办促销活动，一般都在不同程度上比平时吸引更多的顾客光临。他们怀着各种心态抱着各自的目的。笔者从多方面观察谈访结果，探知主要有下列几种：
看一回热闹。很多人喜欢看热闹。促销活动是一种丰富多采的热闹，很适合热闹者的胃口。他们欣然而来，只是看看，或者顺便买一些饮料、小吃，边吃边看。虽然不是大主顾，却能够形成一种热闹的场景，从而吸引更多的人来凑热闹。在热闹的氛围中，容易引起相互仿效，相互攀比，甚至争购某种商品的场面。
探一个究竟。尽管有些商场的促销广告上写着“大出血”、“跳楼价”之类唬人的词句，可进进出出的顾客，没有一个会相信这一套。消费者大多数相信“货比三家不吃亏”。广告上说得好听，事实上不知如何，他们要观察比较一番。中意呢就买一点，不中意就逛逛。这一类顾客往往既看又问，寻根究底，接待得好，可望成交。
图一点便宜。价廉物美虽然已经不是现时每一位顾客的唯一选择标准，但绝大多数顾客仍旧喜欢买便宜货。不论是价格上的便宜，提供中奖机会的便宜，赠送礼品的便宜，以致保修服务，送货上门的便宜，都能够使不同的顾客发生不同的兴趣。有时标价并不便宜，但折扣打下来，的确低于市场一般价格，顾客也满意了。
试一下运气。近年来，祈求好运似乎成了风气。许多人都想碰上好运气。因此，有的厂商直接以“带来好运气”为广告开展促销。一部分顾客参加购物对奖，也是想试一下自己的运气。他们关心中与不中，却不在乎奖品的大小。有的人中奖后手舞足蹈，却忘记了领奖。有的人不中奖就认为“触霉头”，把买好的东西送人。把奖券当作运气测试表的人，购买时比较爽气。
露一份才华。这包括二方面的顾客。一种顾客认为，商店大减价总是真真假假，识得其货，才能实得其利。他们往往为亲戚朋友当参谋，露一露成熟的市场经验；另一种是专门参加猜奖的顾客，人称猜奖专业户。他们一遇猜奖机会，定必参与，几乎每猜必中，而并不计较奖品多寡。他们只要人家承认自己的才华，便满足了。
显一些优越。少数顾客，一点也不希罕区区奖品，些些折扣，却乐意得到商店的优惠券，折价券，餐厅的免收服务费卡等。他们不是要小便宜，而是要在付款的时候显示出自己的与众不同，心里上好象有种优越感。
百客百中的策略
一般说来，各种促销活动对扩大销售或多或少会有成效。但也不是每个企业每次促销活动都能成功。所谓不成功者，包括促销期间销售依然上不去，或销售略有上升，综合分析则得不偿失，或销售上升了，却有损于企业形象。为求促销活动之成功，应当采取尽可能满足消费者各种不同心态的策略，使百客百中意，不但来看，而且来买。为此，值得注意营销的方式方法。
买卖两利的宗旨。举办促销活动，一般不必公布宗旨。有些宣传写上“为了答谢顾客……”、“酬宾优惠”之类的话，消费者也视作表面文章，并不介意。这里所说的宗旨，是指顾客对促销活动的评价。成熟的顾客，会把促销单位的言行联系起来分析，从中判别出厂商到底为了什么。顾客们大致从三方面判断各种促销活动的宗旨。如果你大力宣传七折八扣，实际价格却比不过人家不折不扣，顾客便判定你“厚利诱销”，不上这个当；如果你展销“名、特、优、新”商品却仍旧是“老弱残兵”，顾客便断定你“原价哄销”，即使起哄一阵子，马上落空老样子。成熟顾客只相信薄利多销的促销活动，因为他们可以从簿利中得到实惠，厂商也可以从多销中增加利润，买卖两利。相互才得信赖，促销便见成效。
相互需要的时机。选择什么样的时机，对促销活动的成败得失至关重要。如果只有厂商方面一厢情愿，必然事倍功半；如果在消费者普遍需要购物的时候推出促销活动，便可以事半功倍。比如，有的厂商常年开展88折优惠，被顾客视为故弄玄虚，看似天天促销，其实达不到促销目的。又如换季大拍卖，非打个很大的折扣，便乏人问津。因此，有经验的厂商，总是选择不仅企业需要，而且消费也需要的时机举办促销活动。常见的有：季节促销：许多商品都有季节性，在上市时顾客购买比较集中，促销比较有利；节日促销：我国消费习惯，集中在五一节至六一节，中秋至国庆，元旦至春节三个时间前后踊跃购物；新店开张、新品上市促销：到新开店买便宜货，是传统的消费心理，加上人们对新店新品的好奇心，以“新”促销，引力不小。
简要明白的办法。举办促销活动，必须将具体内容公布于众，广而告之。在公告的时候，必须把实施办法讲得简要明白，令人一目了然。因为讲得不明不白，顾客怀疑是真是假；讲得冗长噜苏，顾客不及细看。所以，要用一、二句话讲清楚，说完全。一句能讲明的，不要用二句；二句能讲明的，不要用三句；三句也讲不清的，最好先把最主要之处列个醒目的标题，以便吸引人们耐心地看下去。不仅要讲得简单，而且要操作手续简单。最好是成交时即解决，即使抽奖、猜奖，也要避免手续繁锁，间隔时间过长，致使顾客感到麻烦，又因麻烦而产生中奖渺茫的想法。人们对于希望缺缺的事，常常是兴趣不大的。