基于费用控制的销售团队绩效考评，本文主要内容关键词为：销售团队论文,绩效考评论文,费用论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
T药品公司以药材、提取物、传统中成药为支撑，是国内天然药物领域的领先者，并已形成了一支稳定、优秀的销售人员队伍。2012年，T药品公司重新构建了销售团队的绩效考评模型，把销售费用指标纳入考评范畴，实现了公司、部门和个人的三方共赢。 销售团队绩效考评指标的设定 借鉴平衡计分卡的多维度考核思想，将销售规模、利润、风险、发展和内部运营等五个方面作为销售团队绩效考评的内容，将分别反映上述五个方面的销售回款、产品销售底价、应收账款、新客户数量和产品竞争力作为考核的具体衡量指标。 销售规模指标能够简单明了地反映公司的整体经营状况，一般用销售收入表示。为了避免销售人员片面追求签单数量而给企业带来坏账损失，T药品公司选用销售回款替代销售收入衡量销售规模。 销售利润指标是直接反映公司盈利情况的一个重要指标。T药品公司用销售底价来替代销售利润，原因在于企业的生产成本、财务费用和管理费用等内容通常是可变且不宜向员工公开的，企业的财务部门可以在每种产品生产成本、财务费用及管理费用的基础上上浮一定比例作为该产品的最低供货价格，产品销售底价可以作为销售利润的替代指标。 新产品推向市场存在很大难度，销售额的指标设定是为了激励销售人员努力开发市场。 销售回款与销售底价之间的差额即为销售人员的销售费用，供销售人员从事日常销售活动所用。在销售回款一定时，如何通过费用控制实现企业利润、销售团队和个人共赢，即是本文销售团队绩效考评模型构建的关键点。 风险指标用应收账款来衡量，即发货额与回款之间的差额。目前三角债又有在全国抬头的趋势，应收账款数额的多少及应收账款账龄的长短直接决定了应收账款回收的可能性。因此，控制应收账款、保证现金流是对销售人员考核的必备条款，也是公司将风险防范的责任落实到销售团队和个人的重要举措。 市场发展指标用新客户数量来衡量。开发新客户对销售人员而言无疑是最大的挑战，但是企业的发展必须以客户数量的增加为保障，所以把新客户的数量作为判断销售人员市场开拓行为的结果性指标。 产品竞争力指标用重点新产品的销售额来衡量。之所以用销售额而不用回款指标，是因为新产品推向市场存在很大难度，面临着产品知名度低、消费者不认可等诸多风险，销售额的指标设定是为了激励销售人员努力开发市场，等到市场发展成熟，再进行销售回款和利润指标的考核。 综上所述，销售团队绩效考核指标体系如表l所示。 在指标值的数额确定上，管理部门除了要参考以前年度的销售数据外，还应当考虑区域的综合平衡。那些资源占有量多、销售难度小的区域在指标数额的确定上可以在平均增长幅度的基础上上浮一定比例，而销售基础薄弱、销售难度较大的区域可以在平均增长幅度的基础上下浮一定比例。
