中建八局第三建设有限公司 江苏省 南京市 210000
摘要：现代房建总承包营销策划，是指建立在房建工程应用总承包模式基础上进行的营销企划。营销策划对于总承包模式的长远发展有着极为重要的意义，本文从总承包项目的服务概念入手，对其营销策略进行分析。另一方面，服务与能力要互相匹配，投标业务计划是房建总承包模式的发展基石，也是营销策划中的重要部分。本文基于房建承包项目营销策划，对房建总承包项目投标业务计划的制定内容作出分析，以期推动房建总承包项目的健康发展。
关键词：房建总承包项目；营销策划；投标业务计划
现代总承包项目具有两种模式，一种为设计与建设，被称为DDB项目总承包模式；另一则为传统设计、采购、建设，被称为EPC项目总承包模式[1]。营销策划是总承包项目的发展策略，投标业务计划是营销策划中的重要内容之一，因此对房建总承包项目营销策略中招标计划的制定进行分析，对于房建总承包项目发展有较为实际的作用。
一、房建总承包项目营销概念
项目企业的职能中，市场营销是与其他职能处于等同地位的职能，因此其职能无法上升至决策层面，主要作用在与对整体市场趋向进行反馈；市场营销的主体，在市场及企业的两者之间，在经过对市场的研究及分析，对企业发展造成影响的条件进行发掘，从而使得项目企业能够根据市场趋向，进行企业的经营活动；现代项目企业在运转中的活动较为系统化，市场营销对于企业的导向必然也是在各个方面得到体现[2]。根据市场的方向趋势、以用户需求为首要展开经营活动，是现代企业经营中普遍性的规律及要求，这是企业全体应当具备的意识。但这并不与上述第一个观点冲突，就如同在企业财务管理方面而言，要求企业整体，有效益及成本意识一般。也只能说明，角度不同，再譬如产品研发部门要求企业上下，从各个方面进行产品推广及创新等。在项目企业进行总承包项目投标过程中，是整体企业的营销方向之一，也是企业发展业务计划中的重要单元。
二、房建工程总承包项目营销策划下的投标业务发展计划
业务发展计划是企业战略的具体成果，为企业经营活动的展开提供指导。在业务发展计划制定过程中，是较为程序化的工作，同时也需要具有较强的市场适应性。在进行招投标业务计划制定中，需要对工程项目进行明确，本次房建总承包项目如表1。根据营销策划指导，主要含有以下内容：
1、业务任务
在进行某项业务的界定中，业务描述是其具体的方法，而表现形式一般为书面形式。任务书对于业务进行界定的过程，需要对其有效性进行保证。其中要对业务的具体内容和企业全局战略的关系进行明确，由此对其方向进行明晰。在总承包项目中，投标活动而言，任务即进行总承包项目投标工作，并获标竞争标段。
2、企业战略影响分析
公司的战略影响一般体现在优势和劣势，机会和威胁。在企业进行总承包项目运作的过程中，项目投标工作独立成一个单元，便能进行战略影响的分析。战略影响分析，具体而言便是对具体业务的展开环境的分析工作，且会根据环境的分析成果，对战略目标及基本战略进行确认。在整体发展计划中，该项工作占据主体地位。战略影响分析包含有外部环境、内部环境，对应为战略威胁和机会、劣势及优势的分析。
2.1具体业务外部环境
外部环境的分析，通常是对造成业务改变的微观及宏观条件分析，由此使得该业务在发展前景及潜存市场以及盈利空间、风险方面等得到明确，由此在工作之初就能对相关影响条件明确，对于业务前景能够有效进行分辨，从而确定市场机遇及业务效益性。在此过程中，对于相关业务外部环境分析的过程中，对于业务展开中的问题也能够进行有效反应。譬如材料短缺、替代或竞争产品出现、政策及需求变化、突发条件发生、自然环境改变等，此类问题对于业务展开的影响是较为明显的，当然，并非是所有的业务都能如出一辙，根据业务特点进行相应的影响条件分析，才能使得外部环境影响条件得到明确。
2.2具体业务内部环境
在内部环境的分析过程中，主要针对于行业内部而言，通过和行业平均素质或者竞争企业比较，对企业自身存在的优劣进行完全的了解，从而使得在业务开展中，能够制定较为针对自身企业的开展策略，扬长避短，突出自身特点，在竞争中获得优势。在企业发现自身存在的优势后，可以将其作为发展方向及重点内容，从而使得企业自身竞争力提升，更能帮助企业形成自身特点。在进行内部环境分析过程中，对于企业自身存在的弱点也需要进行明确，从而使得在也开展策略中，能够制定相应的补救措施。该策略便是经营活动中，不产生侥幸心理，否则在弱点被发现后，竞争企业将会围绕弱点，全面打击企业经营活动。
企业内外环境分析相互结合，才能对业务战略及业务开展方法明确，环境也可以称之为市场，经营活动是根据环境的变化而发生改变的，优势劣势也并非绝对，这是业务展开前、展开后都需持续进行的分析工作。
3、目标设定
业务展开计划中，目标是极为重要的，业务目标与企业经营活动的主体目标不发生冲突，且要相互统一。企业总体的目标是业务目标的集合体现，因此业务目标是总体的目标的各个具体阶段，对于单元业务的展开更具有指导性。在总承包业务中，也需要满足此类目标制定策略。在工程总承包项目的招投标计划制定中，目标较为明确，在竞争中获得优胜，成为承建单位。
4、战略制定
业务目标是单元业务的具体目标，而战略制定则是为了目标完成制定的路线，更为具体而言，是业务目标的实现方法。
5、计划制备
业务战略是目标的完成方法，业务计划的制备则是对方法应用的具体实现，根据方法规律或者业务计划，进行计划的制备，从而保证计划明确可靠，具体有效。在业务计划制定中，焊头计划阶段，阶段性目标，重点工作内容，评价依据或标准，成本核算等。
6、计划的执行
计划的执行过程是计划中的实践步骤，也是计划的一部分。在计划的制定中，对于计划的可行性分析对计划的可靠能够进行一定程度的保证，但也较容易受到现实条件影响而发生改变，因此还需要建立较为可靠的组织体系，保证业务发展计划的落实，也能对计划中的不足进行查漏补缺，从而确保发展计划的实施。
7、控制与反馈
业务计划的执行中，需要进行有效的控制，由此便需要对各个计划阶段的执行进行检查，从而提供计划施行的反馈。根据反馈能够得到计划与实际目标间，是否存在偏离，如出现进行合理的纠偏，从而确保计划施行与预期相同。
结束语
企业营销策划对企业发展方向有决定性的作用，对于业务计划的制定，是营销策划任务的具体部分。房建总承包项目投标计划的制定，对项目展开有着重要意义，也是决定企业能否拿标的关键条件，文中对此有较为科学的制定办法，对实际房建总承包项目投标计划制定有积极作用。
参考文献
[1]熊飞.浅析设计-采购-施工总承包模式的采购管理[J].铁路工程技术与经济,2019,34(03):46-49.
[2]常军.投标报价书中项目(EPC)进度计划的编制[J].工程建设与设计,2015(01):134-138+147.
论文作者:卢洁,王霞
论文发表刊物:《防护工程》2019年10期
论文发表时间:2019/8/13
标签：业务论文; 计划论文; 总承包论文; 项目论文; 企业论文; 目标论文; 营销策划论文; 《防护工程》2019年10期论文;