建设银行发展商人银行业务的营销策略，本文主要内容关键词为：建设银行论文,营销策略论文,银行业务论文,商人论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、我国商人银行业务发展概况
1.商人银行的经营特点。
商人银行以满足大公司及社会公共机构资金需求为经营准则，主要从事批发业务，以及为公司和社会公共机构提供短期融资。在保持资产负债表中借贷项目平衡的前提下，商人银行也可以从事政府及半政府公债、社会公共机构证券、银行及其他公司债务证券承销，提供融资咨询财务顾问等业务活动。
商人银行业务属于知识性、技术性、专业性较强的业务。一方面，商人银行主要服务对象是大公司、大企业，往往需要“量体裁衣”、“特色服务”，要根据具体服务对象的特定情况和具体要求进行业务设计，没有现成的业务模式可以套用，简单的机械性劳动比较少，而更多的是高智力的金融活动，需要从业人员具有较高的专业技术。商人银行向客户出售的是智力型的服务性产品，而不是商品化的信贷资金，这种服务产品的种类、质量和更新换代的周期决定着它对客户的满足程度，决定着市场的竞争力和盈利能力。因此，能否开发出适应市场需要的金融产品并成功地销售给客户，是衡量一家商人银行成功与否的主要标准。
商人银行业务具有覆盖面广，适应性强，经营决策迅速，实施决策快捷，组合方式灵活的特点。商人银行业务具有极强的获利技能和生存能力，当金融市场某些业务能力下降时，他们会立即采取市场退出的策略而进入活跃的业务以谋求生存和新发展。为达此目的，商人银行组织结构松散灵活，根据业务发展需要设置机构并随着业务变化而适时增加和撤并机构，一切围绕业务转。
2.商人银行、投资银行、商业银行业务的共同点与区别。
目前，有些文献将商人银行与投资银行划等号，认为美国叫投资银行，英国叫商人银行，这是不准确的。商人银行与投资银行既有共同点，也有区别。两者的共同点就是他们都是开展多元化金融服务的中介机构：两者既是中介人，又是自营商；既是资金的吸纳者，又是使用者；在发行市场上，既为资金短缺者发行证券筹资，也为资金富余者寻找投资机会；两者都参与企业改组、并购的咨询、策划与组织。但商人银行与投资银行的区别在于：投资银行主要在资本市场活动，从事资本类业务和资产类业务，同一般货币市场业务关系很小；而商人银行除了在资本市场活动外，还在货币市场活动。另外，由于法律制度的因素而使商人银行业务与投资银行也有差别。比如：英国、法国、新加坡的商人银行可以从事部分负债业务，而投资银行在任何国家都不能从事此项业务。
商人银行与商业银行只一字之差，在业务性质和业务内容上却是两个不同的范畴。首先客户的基础不同。商业银行以客户存款为立行之本，因而客户基础广泛。商人银行则以批发为主，其服务对象为公司、机构投资者、富商等客户。商人银行规模小，效率高，效益突出，机构较为单一，管理环节少，职工队伍不大，经营灵活便捷，往往能够在较短的时间内作出富有创意的决定。
3.我国商人银行业务发展概况。
目前，我国商业银行中的中国银行、招商银行、民生银行、广发银行、工商银行、建设银行等均开展了商人银行业务。我国商业银行开展的商人银行业务呈现如下特点：开展商人银行业务的目的是为了健全银行功能，吸引优质客户，赚取手续费的目的尚不明显，这可能是中国银行业竞争特点决定的；商人银行业务中国际业务多，因此，中国银行与中国建设银行均将商人银行处设在海外机构管理部和国际业务部；商人银行业务的重点在项目融资财务顾问上。
二、建设银行发展商人银行业务的营销策略
1.确定现阶段商人银行的业务范围。根据我国现阶段市场发育和金融监管情况，利用建设银行的客户网络和信息渠道可开展以下商人银行业务。
第一类：项目融资财务顾问服务。项目融资财务顾问——协助项目发起人进行项目研究、组织和审批；协助项目公司设计、项目结构、融资方案；协助项目有关方进行项目协议和融资协议的谈判。出口信贷财务顾问——协助中国出口企业取得中国出口信贷、参与企业国际市场竞争。
第二类：融资安排服务。安排项目融资——作为牵头行为国内项目安排外汇及人民币项目融资贷款；安排银团贷款及结构性融资贷款——为国内项目或企业组织银团贷款，为国内公司设计结构性融资方案并安排融资；安排出口信贷——为国内出口信贷企业或工程承包公司组织贷款；安排企业并购所需融资。
第三类：资本运作顾问。协助优势客户进行外延式发展，主要服务内容有：设计收购兼并模式，制定收购兼并操作程序，预测成本收益；组织与目标公司洽谈，协助拟定文本并进行条款谈判；同时，协助企业制定反收购策略。协助企业盘活不良资产，设计重组方案。协助企业收购或出售资产和企业股权。协助企业改制，选择中介机构，制定企业上市计划。协助企业在主板、创业版和海外上市。协助企业完成上市审批。
第四类：投资中介。从事境内外资金和项目的中介业务，协助企业确定投资方向，寻找投资目标和合作方。
第五类：公司常年财务顾问。主要是与企业签订《常年财务顾问协议》，提供长期全方位的服务。内容有：研究企业发展战略、资本运作、资产管理、投融资咨询、企业财务管理等。
第六类：金融咨询。为客户解答外债、税收、外汇管理、外资利用、财务制度的政策和法规，提供各种金融及经济信息咨询。
第七类：代客理财类。接受各类企业委托代理财务管理和经营管理等。
2.发挥建设银行优势，树立建设银行商人银行业务的品牌。
目前，建设银行的商人银行业务虽在全国银行业处于领先地位，但从业务发展的趋向看，竞争对手的潜力不容忽视。在项目融资、出口信贷、融资安排等方面，中国银行在海外机构、融资渠道、操作技术方面有明显的优势。在客户群体和市场份额方面中国工商银行占有优势。在资本运作业务方面，外资银行具有明显的优势。在经营机制方面，招商银行、广发等银行具有明显的优势。此外，我国券商也逐步由单一的“承销商”向资产重组、资本运作、财务顾问等“金融工程师”和“资本运营专家”多重角色过渡，也将成为商人银行业务竞争的劲旅。建设银行在众多的中外银行竞争中不断扩展市场，保持领先地位，树立具有建设银行特色的品牌，是发展商人银行业务的重要营销策略。
建设银行是由办理国家固定资产拨贷款专业银行发展而来，在经办大中型投资项目的管理和运作、专业人员储备等诸多方面具有其他中外银行无法比拟的业务优势。同时，我国是世界上最大的发展中国家，基础设施相对落后，大中型项目投资机会较多，商人银行业务发展空间大，建设银行应抓住这一历史机遇，发挥自己的传统优势，以争办大中型项目为突破点，通过争办大中型项目，发挥建设银行在项目评估、项目投融资、管理固定资产投资，招投标、工程审价、工程监理等优势，开展一条龙服务，开展商人银行业务，抢占为大中型项目服务的市场份额，创立具有建设银行特色的商人银行业务的品牌。