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从苏宁、国美“出手”说起
２０００年４月，江苏苏宁电器集团与南京熊猫集团，在南京联合成立了南京熊猫电器设备有限公司，这是苏宁集团从零售业向制造业扩张的一次重要举措，也是我国家电行业的商业资本向产业资本渗透的首次尝试。还是这家苏宁，继去年与熊猫集团合作涉足制造业领域后，前不久又注巨资与美国飞歌等携手进入空调制造业。
而２０００年１０月，雄踞北京的国美电器也向国内各大彩电厂家发出了一份标的达１０００万元的招标函。在这份招标函中，“商家做了厂家的主”，国美规定了自己所需的产品样式、型号、款式。在随后的两个月内，国美又两次发出招标行动，一次标的２５４６万元，另一次标的高达１亿元人民币，中标单位有包括日本索尼公司在内的国内外众多家电生产厂商，所有单位达到国美对功能和质量的要求。
苏宁的商业资本向产业资本的渗透，国美以雄厚的资金优势集中采购，两家做法的最终结果都使其商品的零售市场价格，商品的规格、款式、功能更加贴近市场需求，使商家具有零售定价权和决定商品质量权。这两家企业之所以能取得今天的成绩，其独有的比其它销售企业低几个甚至十几个百分点的进货价格优势起到了极大的作用。这一方面是因为规模经济的作用，但在另一方面也应归功于他们与厂家的紧密联系和亲密关系。
工商联手，意欲何为？
虽说价格不是唯一的竞争手段，但对于选购品的销售，却是重要的竞争手段。目前国内商家经营商品的品种，尤其是家电品牌基本相同，零售商重复率达９０％以上。在此情况下，要取得价格优势，除了在企业内部要加强管理，还要从第三利润源泉方面（物流）挖潜。与厂家进行紧密合作直至向厂家渗股或与厂家共同投资建厂，可以说是降低流通成本、获取价格优势的最直接的也是最有效的方式。
因为，通过与工商之间的高级合作，如大量采购、资本渗透、订制等可以使商家获取规模效益，更可以作为一个主体来独立地承担季节、区域以及市场变化中的诸多流通风险，可以增强与厂家进行讨价还价的能力，享受厂家给予的商品优惠政策，最终使商品价格降到最低。用国美电器彩电部经理韦永江的话说：由于大规模的采购，大幅度节省了厂家的广告宣传、仓储和市场推广费用，同时批量计划生产也降低了厂家的生产费用。因此国美的售价比其他零售商同类型彩电要低。这样，零售商在厂家和消费者心目中的魅力增强了。
工商合作还可以阻碍知名品牌流向其它零售商店，具有独占知名品牌的优势；还能适应现代个性化市场需求，零售商根据各个地区、各个目标市场需求的差异自行设计、采购或定制所需要的商品，而不是完全接受厂家已经生产的产品。这使商家对产品的质量较以前更容易控制，产品的售后服务也能得到保证。商家独有的市场位置和对厂家的主动性需求，也有利于实现生产与消费之间质量上的有效统一，提高生产和零售的经济效益。
试看工商如何联姻？
为了实现工商关系的协调发展，长期以来工商之间尝试过多种合作形式，如订购、租赁柜台或场地、联合销售等这些形式多数是浅层次的，属于初级合作。虽然，这些合作一定程度上缓解了工商矛盾，但从根本或长远角度解决工商矛盾的效果并不明显，结构性的商品积压还很严重。
现有的工商合作是市场竞争发展到一定阶段的产物，它比过去的工商联营或联合等形式更具有长远性，形式更加多样，更具有双赢色彩，其中大制造商与大零售商之间的资本渗透是最具有代表性的新型工商合作形式。总的来看，目前我国工商之间的合作方式主要有以下几种：
１．零售商向制造商直接订货
短渠道模式中的零售商从厂家进货是零售企业直接从制造厂购进产品，仅是一般的商品交易关系。新的工商合作不仅表现在大型零售商直接向厂家进货的批量大，而且在购买中参与商家的需求意见，是一种融设计、制造、销售为一体的紧密型合作关系。如国美采用的越过批发商直接向厂家招标订货的方式，不仅数量令同行刮目相看，而且按照事前设计规定的质量、品种、款式招标，约定了双方的数量和质量关系。２０００年７月１２日沈阳商业城交电公司，根据东北地区气温、流行色等需求特点，向海尔集团预定了５００台自行设计的６公斤银灰色滚筒式洗衣机。尽管当时海尔集团并无此种产品，但海尔愉快地接受了这批定货任务，并按时交货。这可谓是一种商业资本向产业资本渗透的初步尝试。它在很大程度上节约了生产厂家的储存成本，保证了生产的稳定性，降低了产品的价格，使其在价格上占有绝对的优势。
２．零售商对制造商直接买断
２０００年底，北京大中电器斥资１５００万元买断了伊莱克斯空调；北京百货大楼斥资１０００万元买断乐华一款变频空调；成都华联买断了长虹２９１９ＰＫ银白色彩电在全国的经销权；武汉中南集团买断小天鹅一条年产１０万台洗衣机的生产线；北京西单商场等十几家商户则以定制包销的形式一举拿下ＴＣＬ公司的ＴＣＬ２９０１Ａ型超平彩电。这种“我需要你，我就买断你”的产销模式，虽不是新的合作形式，但在竞争激烈的市场氛围下，商家买断知名品牌销售确实比一般的独家代理或特许经营等形式更易享受价格优惠政策，商家价格也更加灵活。
３．零售商给予制造商资金支持
１９９４年底苏宁在空调销售的淡季里分别向重点经营的三个品牌：华宝、春兰、广东三洋注入２０亿元、１亿元和５０００万元资金以支持厂家。工商之间实际上就是一种战略联盟。为了避免由于季节、质量、价格等原因所造成的厂家商品销售困难问题，尤其是生产和市场基础较好的制造商，商家根据具体需要在资金、技术和信息等方面给予支持。这种工商之间的支持在我国工商关系中较为常见，也较受生产厂家、商家和消费者的欢迎。虽然苏宁要为支持厂家负担银行利息５００万，但是苏宁也得到了丰厚的回报。在第二年销售旺季，华宝冰柜走俏市场时，为了回报苏宁在淡季时的支持，在众商家排队购买时，不但价格上给苏宁格外的优惠，甚至把产量的一半拨给苏宁。
４．商业资本向工业资本渗透
新建立的南京熊猫电器设备有限公司由苏宁和熊猫双方共同投资６０００万元，其中熊猫占股份５１％，苏宁占４９％。苏宁与熊猫集团的合作是商业资本向产业资本渗透的一次重要尝试，这种方式是工商合作的最高形式，商业资本通过向产业资本的渗透与厂家一起建厂使商家拥有更大的自主权，可以在更大程度上决定生产产品的样式、功能等更好的满足市场的需求，使工商双方共同获得竞争优势。另外，通过这种合作形式也可以保证商家不必再受厂家的限制。
联合、直销，谁主沉浮？
有人认为随着社会经济的发展，直接渠道的重要性将回升。但殊不知，发展这些销售渠道，需要厂家承担的经营风险相当大。
首先厂家自设销售机构的成本和销售费用高，不利于增强竞争能力。一些知名的生产制造企业不惜耗费巨资、苦心经营起庞大的销售队伍、营销网络和售后服务队伍，这无异于重复建设，势必会造成莫大的浪费。事实也是如此。当生产领域成本控制的空间日趋狭小，高居不下的流通成本便凸现出来。不仅如此，其实那些销售量大、市场面广的产品，很难通过直接销售来增加其销售效率。由经销商销售的间接销售渠道具有直接销售渠道无法比拟的优势。
而工商合作是一种风险共担的间接渠道形式，体现为共同经营、共同承担市场经营风险，充分利用工商的有利资源。它比厂家直接销售风险小，有利于实现双赢。经济学家陈淮在评价科龙与小天鹅结盟时认为：知识经济下的竞争特征就是联合。在充分的市场竞争中，联合可实现供给和需求资源的自由对接、重新配置，打破原有的生产空间、市场区域和语言障碍。
工商矛盾如何化解？
工商之间的矛盾主要包括数量矛盾、价格矛盾、质量矛盾、空间矛盾等。这些矛盾通过工商之间的密切合作自然而然会得到缓解。
首先，利于减少价格方面的矛盾。出于商家和厂家各自的利益需要，尤其是在微利时代，双方在价格上的讨价还价和定位上的不一致，很容易两败俱伤。而通过大规模的集中采购或招标，或工商之间的资本渗透，减少环节，分散风险，不仅可以大幅度节省厂家的广告宣传、
仓储和市场推广等费用，而且批量计划性生产也降低厂家的生产费用，使厂家的出厂价格、商家的最终价格降到最低。
其次，利于解决数量和时间方面的
矛盾。当工商之间建立了紧密的联系后，他们之间信息上的有效沟通，使厂家可以按照商家提供的市场需求信息安排生产，这样工商将完全站在一个市场起点上决定商品的数量。如国美“以明天能卖多少或后天能卖多少，来决定今天的进货量”，以及向厂家承诺销量的做法，都使厂家能很好的掌握产量。而苏宁握有终端优势，介入制造业，使生产不仅在总量上，还是在结构上，都拥有一个“稳固的后方”。
最后，有利于解决质量方面的矛盾。由于工商双方对市场信息掌握的情况不同，对产品的要求也存在很大的分歧。零售商与消费者的直接接触，使其能更好的了解消费者的需求变化，而生产厂家产品的变化相对于需求的变化具有滞后性。因此零售企业经常对制造企业生产的产品不满意，品种上、质量上的矛盾是工商关系的主要矛盾。一些大零售商（如国美）按照市场的需要直接向厂家订货，让厂家生产符合自己需要的产品，从而消除了工商之间的矛盾。另外像苏宁那样与厂家直接合作建厂，可以说工商之间的矛盾基本消失了。