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当前，随着我国社会主义市场经济体制的逐步建立与发展，特别是随着市场流通体系的趋向成熟和逐步规范，传统的单一购进买断的商品流通方式已不适应现实经济生活的实际需要，使得一些流通部门已开始尝试引进国外流行的代理制流通方式。代理制以其风险少、利润平均、服务质量好等优点，而引起越来越多的工商界朋友的青睐，特别引起国务院副总理李岚清等领导同志的高度重视，代理制的广泛推行已是我国商品流通领域改革和发展的必然趋势和方向。
一、代理制的基本含义
所谓代理是指代理人按照被代理人的委托，以被代理人的名义与第三人订立合同或实施某种法律行为，由此而产生的权利与义务，直接对被代理人发生效力。被代理人，就是委托人；代理人就是受被代理人的委托，替被代理人办事的人；第三人是泛指一切与代理人打交道的客户。
代理制是指委托人授权代理人，代表其向第三者招揽生意、签订合同，或办理与交易有关的其他事宜。代理制的主角就是代理商。代理商在商品流通中，以提供代购代销、代储代运、或为购销双方做穿针引线等服务，或提供购销信息、咨询服务等来促成商品交易的实现，代理商从中获得一定的手续费或佣金。
代理活动虽然早就存在，但完全进入商业领域并形成成熟的商务代理制却是十九世纪初的美国。代理制度是随着社会经济关系的发展而逐步发展起来的。商品经济越发展，社会分工就越细，代理活动就越活跃。代理制是一种流通体制，是由商流、物流、信息流共同组成的商品流通系统，它以商务代理为主线，通过优质的服务、低廉的费用、最短的时间和高效的供销完成商品流通。
代理制主要有以下四个特点：
第一，代理制的最大特点是代理商没有商品所有权，只是代表被代理人去具体组织完成物资流通即商品交易，代理与经销的最大区别也就在此。代理不像经销商通过买进卖出商品赚取经营利润，它不需要买断商品，而只是代购代销，商品所有权和使用权通过代理人的协调组织，直接由卖主过渡到买主。它本身不发生独立的购销业务，也不承担市场风险。因此，代理商一般无权对代理销售或采购的商品进行业务之外的加工。
第二，代理是一种服务，这种服务包括购销服务及信息咨询服务。代理也推销商品，但它不同于经销，经销商是为自己所买断的商品作推销，而代理则是“为他人做嫁衣”，体现出较强的服务性。代理不仅是推销，还包括信息的收集与传递。
第三，代理商通常是按代理成果的固定百分比提取佣金。代理商一般不决定商品的售价，因此，商品售价高低不能决定代理商的收益。一般代理商实行佣金制，按照固定的佣金率获取利润，销售或采购的商品越多，代理商获利则越大。
第四，代理商又是独立经营的商业组织，代理商与生产企业一般都有长期固定的合作关系。代理商不是生产企业的销售部门，也不是总公司与子公司的关系，而是平等互惠的贸易伙伴。有些代理商由于长期为某一企业从事代理活动， 而往往被误认为是该企业的分公司。 如美国IBM公司的电脑及软件行销全世界，但主要是实行代理制，组织经销， 它的代理机构遍布世界，它们往往被认为是IBM的附属机构， 其实两者是平等的贸易伙伴关系。
二、代理制的分类
代理制有很多种，职权大小、业务内容各不相同。按照不同的分类标准，代理制可分为不同的类型。
（一）按照代理商具体代理业务的内涵的不同，代理制可以分为以下五种：
1.生产者代理商。这是受生产企业委托，根据协议，在一定区域内负责代销生产企业的商品，并按销售额的一定比例，获得佣金的中间商。生产者代理商与生产企业是委托代销关系，它负责在一定区域内推销产品，履行销售业务手续等。如伦敦出口公司代理赫斯特·赛拉尼斯公司在中国销售醋纤丝束。
2.销售代理商。这是受生产企业委托，负责代销生产企业的全部产品，且不受地区限制的中间商。生产企业在一定时期只能委托一家销售代理商，因而销售代理商实际上是生产企业的全权独家代理商。因而，销售代理商要对生产企业承担较多的义务，销售代理商由于承担了某一企业的全部产品销售任务，权力也比生产者代理商大，销售代理商通常拥有一定的售价决定权，并可以决定商品的销售策略、销售计划。如中国烟草物资公司负责销售国内四家合资企业全部醋纤丝束。销售代理商实际起到了生产企业销售部门的作用，但仍是独立的代理商，依然实行佣金制。
3.采购代理商。即指替委托人代理采购业务的中间商，同时也要为委托人办理与之相关的收货、验质、储运等商务活动。采购代理商实际上起到了生产企业内部供应部门的作用，负担的义务也较多，与生产企业关系较为密切。
4.寄售商。这是受生产企业的委托，为生产企业销售现货，并根据销售额的大小来提取手续费或佣金的中间商。寄售商往往有自己的店铺、仓库，并配备相应的销售人员，一般也有自己的商品出售或同时也为许多生产企业提供寄售服务。商品销售之后，寄售商扣下应得的手续费或佣金后，才把其余货款定期付给委托者。
5.经纪商。是指通过寻找卖主和买主来促成商品交易，并从中获取佣金的中间商。他们的主要任务是拿着货物说明书和样品替卖主寻找买主，或者替买主寻找卖主，把买主和卖主撮合在一起，起到“红娘”的作用。经纪商没有资金，也没有经营设施，不提供信用担保，只提供信息服务，促成买、卖双方成交。在交易过程中，经纪人也不承担任何义务，只是在双方成交之后，拿一定比例的佣金。经纪商一般都比较活跃，信息灵通。
（二）根据代理权限的大小，可分为独家代理商、一般代理商和总代理商。
1.独家代理商。指在约定的地区和时期之内，享有某种或某些指定商品的独断代理专营权的代理商。在协议所规定的时商和地域范围内，一个企业的独家代理商只可能有一个。只在约定地区和规定期限内做成该项商品的交易，无论是由代理商做成，或由委托人同其他商人做成，代理商一般都享受佣金的权利。
2.一般代理商。不享有专营权，这种代理商通常只代表货主在当地招揽定单，或按委托人规定的条件与当地买主洽谈交易，经委托人确认后，由委托人与买方直接签订买卖合同，代理商只收取约定的佣金。在某一区域，生产企业可同时委托多家代理商代理采购或销售。同时，生产企业还可超越代理人直接销售产品。
3.总代理商。委托人在某一区域的全权代表，不仅有商品代理专营权，可以从事签订合同、处理货物等商务活动，还有权代表委托人从事一些与代理业务有关的其他相关活动。
（三）根据代理业务的深度，可分为批发代理商和零售代理商。
1.批发代理商。指为购销双方充当商品批发交易中介的代理商，一般作为总代理。批发代理商多存在于大批量、通用性的市场环境中，其代理销售对象是企业，如其他批发商、零售商、生产加工企业或团体消费单位，而不是直接的、个别的消费者。批发代理商所代理的交易有一定的数量起点，交易次数少，批量大，交易结算方式以非现金结算为主。
2.零售代理商。指本身从事商品零售为主的代理商，大多为一般代理。零售代理商一般都是小公司或专业性很强的公司，其代理销售对象是个别的消费者和小的团体消费者，交易次数多，金额小，代销结算以现金结算为主。
三、代理制的功能分析
代理制适应了现代市场经济中的多层次、快节奏、大批量的流通需要，有利于促进经济的繁荣和市场的稳定，是现代化大生产相匹配的流通形式。在许多国家的流通环节中，代理制都扮演着极为重要的角色，如在美国，全社会商品批发总额中的80%是通过中间代理商进行的。例如，美国福特公司每年生产的百万辆轿车和卡车全部通过遍布全世界各地的批发代理商负责销售。总的来说，代理制的作用主要体现以下几个方面：
第一，代理制有利于生产企业开拓新市场。在市场经济的新形势下，是否拥有一个广阔的销售市场成为衡量一个生产企业是否成功的标志。而对生产企业来说，开拓新市场，建立新的营销渠道，风险大，费用高，万一产品不适应当地市场需要，则投入多而收益少，往往“赔了夫人又折兵”。而代理商不购进商品，即使产品不适合当地需要也不致于亏本。生产企业到陌生的地方开辟市场推销商品，由于对当地的状况很不熟悉，常常事倍功半。而在当地的代理商对本地的风俗习惯、消费水平，供求状况等经营背景都较为熟悉，能够根据本地的实际情况制定推销计划和经营策略，事半而功倍。这在开拓国外市场中表现得尤为明显，在当代发达国家，国际贸易中采用代理的形式开拓国外新市场，已成为一个普遍的作法。
第二，代理制可以减少商业风险。以往经销商买断商品进行销售，在经营活动中存在着较大的商业风险。行情好，东西卖得快，盈利商，行情不好，则商品大量积压，不仅赚不到钱，还要赔了进货费、仓储费、运费等，所以一般经销商的经营效益常常大起大落。而实行代理制，代理商不垫付资金，不承担由于商品滞销和价格波动等带来的商业风险，经营效益相对比较稳定。例如1994年全国钢材市场疲软，湖北省金属材料总公司意识到在市场行情持续下滑的情况下，盲目进货势必给公司增加新的库存，带来新的资金负担。为此，该公司严格控制进货，并发挥自身市场供销渠道畅通、网络广泛的优势，积极为各钢厂发展代理销售业务。到去年8月底， 公司已为各大钢厂代理销售各种钢材近两万吨，创利近200万元。
第三，代理制可利于生产企业提高产品质量，调整产品结构。过去，生产与市场脱节，厂家将产品卖给商业企业后其任务就结束了，因而不重视市场的反馈信息，不下功夫提高产品质量、调整产品结构。而在实行代理制的情况下，商品在尚未被消费者买走之前，所有权仍属于生产企业，这使得生产企业与消费者的关系接近了。生产企业必须不断接受代理商反馈的市场信息，以此调整产品结构，生产出适销对路的商品，更好满足消费者的需要。
第四，代理制有利于提高经营企业的服务水平。代理商按一定比例的佣金分配利益，所获利润的高低取决于推销产品的数量，推销得越多获利也越多。因此，代理商只有提供优质服务，才能吸引更多的顾客从而获得较高的市场占有率，才能分配到更多的利润，同时也才能赢得生产厂家青睐。所以，代理商一般都很注重售出商品的售后服务，而且也积极搜集反馈信息，帮助厂家生产适合消费者需要的产品。
第五，代理制有利于提高流通效率，节省流通费用。目前生产企业的供销采购人员满天飞，不仅花人力，所费资金也不少。而采用代理制后，企业的供销任务可以由代理商完成，可以大大节省供销费用。此外，按以往的流通体制，商品至少要经过生产厂家——经销商——用户三个环节，如三地相距较远，则货物需经长途跋涉，花费大量的运输、仓储、保管费用。实行代理制后，代理商可直接将商品由生产厂家送至用户，使生产厂、流通企业、用户三级库存减为二级库存，节约了流通环节和运输、仓储等费用。
第六，代理制有利稳定物价，稳定市场。传统买断型流通方式，流通企业要获取利润，往往跟风走。当市场行情看好时，流通企业大量进货，生产企业惜售，推动价格上涨。而当市场行情看淡，供大于求时，流通企业则压缩库存，大量抛售，推动价格进一步下跌。人为地加剧供求失衡，并促使价格的暴涨暴跌。影响了经济的稳定，而实行了代理制之后，生产企业与用户之间，通过代理商的纽带作用建立了长期稳定的供销渠道，购进、销售的随意性大大减少，从而缓冲了经济波动对市场供求关系的影响，稳定市场、稳定物价。
第七，代理制可以建立稳定有效的营销渠道。在买断关系中，生产企业与流通企业是单纯的买卖关系，买卖一旦结束，两者之间的关系也就告一段落。这样便产生了生产企业哪里好销就往哪里销，流通企业哪里有利可图就往哪里去的状况，销售渠道不稳定，容易出现市场流通秩序的混乱局面。而代理关系中，代理商与生产企业构成一个利益共同体，代理商与生产企业两者结成利益共享、平等互利的贸易伙伴，互相依靠，共同发展。因此，两者之间形成了长期稳定的供需关系，大大减少了买空卖空的现象，促进了良好的流通秩序的建立。
代理制实现了生产企业和流通企业有效的分工合作，相比较于以往的单一模式来看，可谓是汉通形式的一大进步。但在社会主义市场经济条件下，流通方式应是多样的，而不是单一的，代理制不能也不可能成为流通的唯一形式。买断、直销将与代理同时共存，共同为大市场、大贸易、大流通服务。例如，一个企业有完善的经营设施，良好的经营场地，有一支善于经营的销售队伍，有自成一体的销售网络，那么选择直销是最理想的，这时不需要采用代理制。可见，代理制虽有种种优点，但它也不是万能的，它存在不足之处，它也有一定的适用范围。
四、推行代理制需注意的问题
第一，必须对代理制有一个正确的认识，既要根据自身的条件，接受这一新生事物，也要认识到，代理制不排斥其他销售方式，不可片面夸大代理制的作用，认为只有代理制可以彻底解决流通领域的工商矛盾。要有实事求是的态度，根据客观的条件来确定自己的企业是否采用代理制。也就是要坚持企业自愿的原则。代理制能否健康推行，关键看是否建立在双方互有需求和相互了解的基础上，进行双向选择，而不能组织进行硬性的“拉郎配”。
第二，应加强代理制的立法，引导代理制向法律化、规范化方向发展。代理推销商品的法律制度产生已久，分别规定在传统的民法和商法之中，如瑞士《民法典》中就有商业代理的规定。随着代理制的发展，资本主义国家的民法或商法对商业代理业务的种种规定更加详尽，有些国家甚至专门制定了代理法。但我国的《民法通则》仅对直接代理行为作了规定，而商业实践大量存在的商业行为尤其是不披露委托人的经纪行为，在我国国内法律中则没有规定。没有一个完备的代理法，处理商业代理事务时就缺乏法律依据。再加上我国“复关”在即，企业面临的不仅是国内市场，更是广阔的国际市场，加强代理立法更是势在必行。据悉，国务院领导同志已同意国家内贸部成立一个代理制试点协调领导小组，负责有关政策法规的协调工作，我们烟草系统也应加强这方面的政策法规研究，特别是应尽快研究制订烟草系统卷烟销售推行代理制的规章制度。
第三，销售代理中，代理商与生产企业之间应签订责、权、利明确的书面经济合同，彼此建立良好的信用，建立互惠互利的合作关系，防止欺诈和失信。作为生产企业要慎重选择代理商，必须认真考察下列条件：①企业的信誉和知名度高低，②企业经营活动能力的强弱，③企业的人力、财力、物力的状况和管理水平的高低，④合作的态度是否诚恳，代理的要求条件怎样？通过考察比较，择优确定。最后在确定代理关系时，生产企业和代理商在代销的范围、品种、规格、数量、双方的经济关系和财务交往上都应有明确的规定，防止失信的行为。
第四，推行代理制的关键要改进服务质量。代量商能否取得消费者的信任，能否将产品销售出去，不仅仅需要各种促销手段，更要围绕优质服务上下功夫。代理提供售前售后服务，负责安装、调试、修理等一系列工作。在今后的市场竞争中，非价格竞争的作用越来越大，代理商的优质服务将成为开拓市场的重要因素，甚至是关系到代理关系是否巩固发展的关键因素。
第五，双方要从整体、长远利益出发，妥善处理工商关系。①在提供商品方面：生产企业要在产品数量、质量、品种、价格和交货时间方面尽可能满足代理商的要求；代理商则应体谅生产企业的困难，不提苛刻的要求。②在交流情报信息方面：生产企业要及时传递生产信息及其他有关情报，代理商也有责任及时反馈市场商品供求信息引导生产。③在开展销售方面：生产企业应协助代理商掌握商品知识和开展售后服务，并通过广告宣传，举办产品展览等开拓市场； 代理商积极做好商品宣传，扩大业务。④在资金方面：代理商应恪守信用，及时偿还贷款。⑤在经营收益方面：从双方长期利益考虑，产销双方都应得到合理的收入。