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一、企业信用管理及相关概念
信用（Credit）是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。这种能力受到一个条件的约束，即受益方在其应允的时间期限内为所获得的资金、物资、服务而付款或还款，上述时间期限必须得到提供资金、物资、服务的一方的认可。在这种交易过程中永远存在着一定程度的风险。《中国大百科全书》将信用解释为：借贷活动，以偿还为条件的价值运动的特殊形式。在商品交换和货币流通存在的条件下，债权人以有条件让渡形式贷出货币或赊销商品，债务人则按约定的日期偿还借贷或偿还贷款，并支付利息。从它的产生来看，信用的产生是市场竞争的结果。它是从属于商品和货币关系的一个经济范畴，不是任何特定社会形态的专利。
信用管理属于风险管理的范畴，成功的信用管理必须根据坚实的信用政策。在信用决策与管理应收账款的组合中，许多不同的因素需经仔细考虑，信用决策必须依据客观的及无形的客户信用及财务状况，也应考察受信者的市场地位及销售量，产量是否全部开动及现金余额水平，以及产品的性质。一个公司的财务有赖良好而有效的信用管理。放任而没有限制的信用政策也许可以促进销售额及提供有力的营销工具，但却可能造成拖延应收账款，造成极高的坏帐损失率。采用严格限制的信用政策的公司却可能让竞争对手增加他们的市场占有率。
二、加强信用管理是企业当务之急
1.信用问题是我国企业面临的严峻问题
随着我国市场经济的发展，信用销售的比例和范围正越来越大，这也给交易双方带来了更大的不确定性，这就是信用风险。据国家统计局统计资料，我国企业平均无效成本是销售收入的14％。即一个销售额1亿的企业，坏帐、拖欠款损失、管理费用三项费用白白消耗掉了1400万。我们企业的平均利润率才百分之几，而无效成本就损失了14％。购货商赖账、销售商赖账、代理商也赖账；小企业赖账、大企业也赖账；新客户赖账、老客户同样赖账；商业企业赖账、生产企业还是赖账。我国企业都或多或少被坏账困扰，哪个老总说起来都是满腹心酸。造成这一问题的原因除了是信用观念淡薄外，主要是企业不掌握现代赊销管理技术。在企业的经营管理活动中，信用管理恰恰是被严重地忽视了的一个重要领域，更不用说有专门的信用管理人员和部门来控制赊销的风险。
2.信用问题是影响企业竞争力的关键
有很多企业讲，坏账、拖欠款不是赊销引起的吗，既然风险这么大，不赊销不就没有风险了吗？但是这些企业都没有意识到，赊销与企业的竞争力有密切的联系。从经营的角度解释，就是说如果企业销售差，贸易的机会就会被其他企业夺走，企业失去贸易机会，也就失去了利润。
随着我国市场经济的发展，大部分商品已经从卖方市场转移到买方市场，市场竞争的加剧，我国加入世贸组织后，本来就拥挤不堪的市场又挤进了几倍的竞争者。企业为了扩大市场份额，增加销售量，越来越多地采用赊销方式，并已逐步成为许多行业的惯例、企业竞争的重要手段。但是由于我们的市场经济体制仍不健全，各类市场体系仍不完备，各种市场规则、法规仍不完善，特别是社会信用体系仍未建立，这在很大程度上制约了企业营销信用的发展。
欧美各国的企业平均80％～90％采用赊销贸易，而我国的企业目前平均赊销率只有不到20％。同样规模的企业，欧美企业的销售能力是我们的4倍。我国企业必须大大提高赊销比例，才能在销售上争取主动。谁不赊销，谁就无法生存和发展。但是赊销又风险巨大，摆在企业面前的是两难境地。“不赊销是等死，赊销是找死”，这是企业经理人抱怨最多的一句话。
3.企业自身管理欠缺是当前企业应收账款居高不下的主要原因
绝大多数老总在谈到“信用风险”这个话题时，都把责任推到社会，似乎企业无力改变目前的现状。我们不能否认社会道德水平、经济秩序和社会信用制度的发展对防止“信用风险”的重要性，但是，对企业来讲，更重要的却是企业自身的信用管理水平。
根据东方国际保理中心的统计，他们近期对2000个账款拖欠案件的原因做了分析，这些企业中，国有企业占55％、民营企业占35％、三资企业占10％，账款拖欠的原因主要分为三类：
（1）政策性拖欠：指主要是由于国家计划或行政部门干预而形成的逾期应收账款。占全部拖欠案件的16％，主要发生在国有企业间。这说明国家计划或行政手段干预所形成的拖欠（即“三角债”），已不是当前企业应收账款问题的主流。
（2）客观性拖欠：指主要由于企业外在的不可抗拒因素而导致的账款拖欠，如自然灾害、政策因素、部分市场因素、故意诈骗等导致的债务人丧失支付能力。客观性拖欠占23％，也不是逾期应收款产生的主要原因。而且有相当一部分是可以通过强化企业的风险控制而得以避免的。
（3）管理性拖欠：指主要由于企业自身管理不善而导致的逾期应收账款。管理性拖欠占到了61％。这足以说明，企业自身管理欠缺是当前企业应收账款居高不下的主要原因。因此，建立并健全企业的信用管理系统是当前企业亟待解决的问题。
三、企业信用管理的目标
企业的目标是追求股东财富最大化，让投资者的投资利益最大化。因此，企业信用管理的目标也必须服从这一宗旨，它不过只是从企业经营风险的角度，专注于保护企业在债务方面的投资，最终达到企业经营现金流量最大化。在实际的企业管理工作中，信用管理功能基本上是围绕赊销工作而展开，其核心目的是为了做好赊销工作，控制赊销风险。具体地说，应该包括：
1.降低企业赊销的风险，减少坏帐损失
如果说企业销售部门追求销售额的最大化，财务部门关注资金回笼的最大化，那么信用管理部门则需要在两者之间找到平衡点，实现企业利润最大化。
信用管理要预计赊销的风险，控制信用的额度与方式，跟踪信用的执行情况，评价客户的信用状况，将企业应收账款控制在合理的持有水平。
2.降低DSO，加快流动资金周转
企业可以通过扩大应收账款来刺激销售，从而减少存货。但是如果应收账款不能收回，价值增值仍然没有实现。这个转换机制还必须是迅速的，只有迅速地转换，企业才能获得更多的利润，提升竞争地位。衡量这个运转速度的一个有效的指标是资金积压期间。
资金积压期间=存货周转期+应收账款周转期-应付账款周转期
这个公式表明，要加快资金周转速度，有效的途径在于减少存货、减少应收账款，增加应付账款。戴尔电脑和康柏电脑相比，他们的存货周转期和应付账款周转期相差无异，但是由于戴尔计算机采取了直销的方式，应收账款周转期甚至为负，这就导致了戴尔计算机的资金积压期间大大小于康柏计算机，约为康柏电脑的二分之一，表现在市场上，戴尔计算机的股价是康柏的两倍。
DSO即销售变现天数（Days of Sales Outstanding）是西方企业衡量赊销工作最重要的指标。DSO指标表现了企业的平均收账期，即把赊销收入转化为现金所需的时间，是企业衡量应收账款水平的重要指标。
DSO的计算通常采用季度平均法，公式如下：
信用管理的重要职责就是将DSO控制在一个合理的水平，减少应收账款对资金的占用，减少利息成本，以加快流动资金的周转。
四、建立科学的信用管理机制，是解决信用风险的关键因素
1.企业赊销的组织与职能分析
传统的赊销的过程中，销售部门与财务部门各行其是，没有人真正对应收账款负责。企业无须过多地考虑相互间的信用关系和账款拖欠的风险，在管理职能上也没有十分明确的规定，应收账款基本上仅仅作为一项会计科目进行简单的记账式管理。
然而在过渡到市场经济体系之后，由于企业间交易关系的变化以及信用管理风险的急剧增大，这种管理模式在应收账款管理上便形成了巨大的真空。逾期应收账款居高不下，前清后欠，屡禁不绝，几乎成了国有企业的通病。于是产生了以下两种模式：
（1）销售部门承担收账职责。某些企业实行的销售承包制或销售买断制在应收账款的管理上正是这样一种思路。然而，这种模式虽然改变了应收账款无人管理的状况，但实际上却给企业带来了更大的管理风险。应收账款非但没有得到控制，反而在高报酬的销售激励机制带动下，业务人员拥有更大的销售自主权，会形成更为严重的拖欠。
从专业化角度看，应收账款管理是一项技术性很强的工作，它包括了客户分析、信用信息管理、账款控制、收账等工作。销售部门是不能很好地承担应收账款管理的职责。从管理目标看，销售部门是以销售业绩为导向，而应收账款的管理目标是为追求经营利润。从职能上看，销售人员的主要任务是争取订单，卖出产品。
（2）由财务部门控制信用销售和应收账款。这上针对上一种管理模式和失败，一些企业采取的另一种风险控制方式。从管理目标上看，财务部门的确更加重视企业的现金流量和经营利润。然而在实践上财务部门却难以起到期望的作用，甚至造成销售部门与财务部门的冲突，要么影响正常的销售工作，要么对应收账款失去控制，拖欠仍会大量发生。
实践证明，仅靠财务部门并不能有效地控制信用风险，这是因为财务部门并不了解客户背景和交易状况，无法对信用风险做出准确的判断，也无力承担收账的工作。同时一般财务人员日常工作以会计核算为主，在信用管理和风险控制上同样缺乏专业知识和经验。
2.建立科学的信用管理机制
根据上面的分析不难看出，应收账款问题之所以不能从根本上得到解决，在于我国企业内部管理职能上的先天不足和缺陷。企业必须增加信用管理职能，使应收账款管理科学化和系统化。建立一个科学、规范的信用风险管理机制，企业才能走出拖欠和经营亏损的困境。
20世纪60～70年代，当美国刚刚度过经济危机，步入繁荣的时候，美国企业也面临着这种高坏账率、高逾期账款率的状况。很多企业因此破产、倒闭。也是在这个时候，企业信用管理被高度重视起来。每个美国企业都在忙于建立科学的信用管理机制，成立信用管理部门，规范赊销行为。不到5年时间，美国企业的平均坏账率和逾期账款率大幅下降，同时，赊销比例也节节上升。美国企业能做到的，中国企业同样也可以做到。
西方企业几十年的经验说明，企业必须建立独立的信用管理部门，否则就无法管好。现在，只要有一点规模的西方企业，必然有独立的信用管理部门。我国现在几乎还没有企业建立这样的部门，不过，预计今后几年企业都将陆续建立起信用管理部门。
合理的经营管理机制要求企业必须建立健全专门的信用风险管理职能，设立信用管理部门，专业化地承担客户风险控制和应收账款管理的责任。科学的信用管理的机制如图1所示。
图1 科学的信用管理机制
3.企业信用管理部门的职能
信用管理部门对赊销工作的管理功能，主要体现在客户档案管理、客户授信、应收账款管理、欠账追收和利用征信数据库开拓市场五个方面，具体描述如下：
（1）新客户建立的信用审查，收集客户的重要资料和信息；
（2）客户档案的维护和管理，并将客户资信状况变化的信息及时通报给企业其它有关业务部门及其经理人员；
（3）对客户资信进行评级，并确定客户的信用期限和信用额度；客户信用建立与更改的批准；
（4）控制企业应收账款平均持有水平，将DSO指标降低到同行竞争者水平之下；
（5）日常分析和监控应收账款的账龄，检查应收账款的准确性，及时对客户发货进行控制，防范逾期应收账款的发生；
（6）客户合同、往来记录的保存和检查，债务凭证的监管；
（7）建立标准的催收程序和一支工作效率高的追账队伍，及时地制定出对逾期应收账款处理的方案，并组织有效地追账，将追账成本降至最低；
（8）积极配合销售部门的工作，帮助销售部门使销售变现，利用征信数据库的资源，帮助销售部门开拓市场；
（9）随时监督企业库存量，积极掌握信用政策的松紧程度；
（10）保持与专业信用管理类公司的广泛联系，并选择最合适的信用管理顾问，及时了解信用管理手段、工具、征信产品和服务的发展动态。
4.正确执行信用政策
企业信用管理不能仅仅考虑收益和风险，它必须在企业总的经营战略下来确定自己的方针政策，何时放松信用政策或何时收紧信用政策，要根据市场情况、竞争对手和具体客户的情况等综合考虑。
比如在以下情况，可以适当放松企业信用管理政策：
（1）企业现金流入比较多，且不会有短期偿债的压力；
（2）库存中产成品积压严重；
（3）企业销售业绩不正常下降；
（4）单件产品的利润率非常高；
（5）新产品上市，需要在市场上大力推广；
（6）生产规模大，而且盈亏平衡点比较高；
（7）产品改型，急于将库存的旧型号产品处理掉；
（8）企业处于竞争激烈的行业，竞争对手给予客户更优惠的条件，迫使企业放宽信用标准；
（9）战略伙伴性客户面临暂时困难。
而在另外一些情况下，则应该收紧信用政策，来减少企业的风险，比如：
（1）相对竞争对手而言，企业信用政策过于宽松，而平均风险水平高于竞争对手；
（2）企业依赖对一些大客户销售，小客户相对不重要；
（3）产品属于市场紧俏商品，且企业的生产能力有限；
（4）产品的利润率小；
（5）所处环境的经济状况不佳，企业所在当地经济处于衰退状态；
（6）客户所在行业的风险特别大；
（7）产品是专用产品，销售面极窄；
（8）客户订购的产品或服务前期费用很高；
（9）客户制造高价设备或大型生产机械；
（10）客户出现债务纠纷，法律诉讼等影响客户持续经营的重大事件。
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