日本小松制作所营销策略的借鉴，本文主要内容关键词为：日本论文,营销策略论文,小松论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
近期，随中国机械工业部第四批工程机械技术研修团对日本小松制作所进行了考察，通过对其市场销售机制的调研，深感有不少可借鉴之处，现著文予以介绍。
一、顾近就远，始终保持长期稳定的经营战略思想
所谓企业的经营战略，就是企业规划未来的根本任务。小松制作所的销售经营被国际企业界公认为是超一流的。保持长期稳定的经营战略思想是小松制作所自1921年创立以来，经过激烈动荡的企业兼并竞争之后，逐步立足于世界工程机械六大巨头的重要成功经验所在。他们把服务市场需要，领先于国际同行水平，作为基本的经营宗旨。
1、重视产品的宣传。小松产品不仅在日本国内，而且在国际上负有盛名，这与小松制作所致力于广告宣传是分不开的。小松制作所下属工厂遍布于日本各大城市，标有“小松”字样的广告则同样充斥于工厂所在城市。同时，为扩大海外影响，小松制作所十分注重于对发展中国家的渗透，因为发展中国家是小松产品的主要用户。他们又十分注意对国际工程机械强国的广告渗透，因为这些地区又是小松产品进行竞争的对象。
2、灵活的作业计划。小松制作所的生产经营方式是以销促产，严格按照市场经济规律组织生产，公司一直坚持经营战略目标的五年规划制度。同时根据国内外需求的形势，灵活地编制修订每年度的生产经营计划，并把这项工作定为公司决策机构的重要工作任务。这样既保证公司有既定的经营宗旨，又能确保公司近期的发展和生存。为了满足这样的经营战略，公司设计了一整套系统措施，如：综合性的管理机构及其人员编制，多功能的生产流水线和具有多种技能的作业工人等。据了解，近年来，由于小松制作所的产品销售输出在发展中国家日趋平缓，加上日元升值，使公司的销售指数直线下降，公司立即作出反映，改变所有工厂原来主要生产推土机品种的作业计划，抽出90%的生产能力投入新品种挖掘机的生产，同时采取同发展中国家联合和零部件扩散的策略，解决日元升值造成的成本提高和劳动力价格上升的矛盾。在大阪工厂我们又看到，他们的产品装配线，同时可以适应多机种、多规格工程机械的装配作业，从而为适应市场、扭转销售的劣势取得较明显的效果。
3、致力于产品技术开发。坚持技术引进和产品开发，是日本小松制所作在二次世界大战后经济不断发展的主要秘诀。50年代，日本经济萧条和技术落后，是众所周知的，小松制作尽管历史悠久，但当时生产技术远远落后于欧美国家，之所以今天能立足于世界工程机械巨头之列，一个重要的因素就是引进技术促使自身的迅速发展。据了解，小松制作所用于技术开发的经费达年销售额的5～10%，除公司建立装备精密的机械、电子研究所之外，各企业都有技术力量雄厚的技术研究机构。近年来，尽管小松工程机械销售形势疲软，但公司技术开发工作并不放松，为了生存和发展，相反使得它的研究范围进一步扩大，单工程机械项目就开发176种类型，其中推土机一类就达20个机种，以此来不断地夺取市场。
二、名利兼收，注重售前售后的技术服务体系的完善和发展
促进销售是指企业的商品或劳务向用户沟通信息，以影响和促进用户的购买行为，通过综合地研究和利用促销方式，寻求和选择最佳的组合，取得最好的销售效果。
为了吸引用户从而达到最佳产品信誉和企业利益，小松制作所把一切都着眼于用户，把公司生存根基建筑于用户之上。为此，他们把对用户的售前和售后服务作为公司的重要工作来抓。
1、拥有庞大的销售服务系统。小松制作所的工程机械在销售上领先于日本三菱、日立等大公司，在国内居于首位，但在国际市场占有率又落后于美国(CAT)。因此，公司把组织完整的销售服务系统，通过技术服务来争取用户，作为强有力的竞争手段。据了解，小松制作所的销售服务系统阵容相当强大，公司共有员工10000余名，但其中从事销售服务工作人员即达2000名之多，占公司员工近20%，并且组织机构十分完整，以本部为中心分别设立分社、支店、代理店、营业所等。整个体系类似树木，呈主干分枝形状。而且，随着销售服务系统的不断完善，其服务的范围也随之不断扩大，由40年代的主要以排除故障为主的服务，逐步发展到50年代以供应零件和维修为主；60年代开始完善维修服务系统；70年代又由维修服务转向维修服务商特约化；从80年代开始，他们又把一般的维修服务点（商），完善建立有一定规模的特约维修工厂方向发展，服务的宗旨也由原来的故障修理，发展到主动对机械进行使用诊断，防故障于未然，这就最大程度地方便了用户，取信于用户，解降了用户的后顾之忧，提高了企业和产品在用户心目中的信誉，从而确保了市场的占有率。
2、拥有充足的备件储存量。在经营活动中，小松制作所十分重视各个时期用户的心理研究，按照他们说法，用户是帝王，就是要重视用户，要知道用户想什么，自己该怎么做。据该公司专门从事国际销售业务的海外事业部调查，他们发现现在用户的销售心理有了较大的变化，以往在一部分用户心目中对购买产品的着眼点往往是注重于机械的耐用程度，现在，则有更多的用户讲究机械的单位作业时间的长短，也就是讲，比较侧重于产品的工程效率，因此机械的运行质量是他们最关心的问题。而这一点，首先取决于产品的出厂质量；其次，取决于产品出了故障后，能否得到及时修理，以及是否具有及时更新调换易损零件的能力。因此，“小松”在严格掌握产品质量的同时，又十分重视备品备件的生产储备，他们对于零件供应的宗旨是：充分满足用户的要求。据了解，小松制作所零件中心的库存零件共计20万件（全公司年生产70万件）占年产量的28%，占有资金达274亿日元，从而就能满足用户维修保养该公司产品的需要，使用户对购买小松产品充满信任感。
3、拥有明晰的技术服务职能。如果说小松制作所的产品质量和零件的储备使小松产品的使用者感到信任、获得满意的话，那么，该公司的技术服务的职能分解和服务姿态更使用户拥有安全感，因为他们不仅为满足用户需要投入可观的资金用来生产和储备备品配件，而且通过职能分解和落实，使这种优势真正得到发挥。在考察中我们了解到：他们把技术服务的目的视为整个公司质量活动的重要部分，开展最大限度地满足用户需要的技术服务活动，以此，为用户提供满意的产品和服务。他们把技术的功能规定为：使用户得到合格满意的产品，掌握正确的使用和维修产品的方法，从而使产品因高效率和低消耗取得用户的信赖，他们把技术服务的任务确定为：提高用户的满足度，建立可以使营业部门安心推销的经营环境，从而扩大公司产品的销售渠道。为实现以上职能，他们在世界各地派出了近180个销售服务点（代理点），这就有力地保证了公司技术服务各项职能的兑现。难怪小松公司自豪地评价：目前有能力做到，凡世界各国的用户如对该公司产品的备件供应提出要求，他们可以在接到信息后24小时内及时提供。同样，对排除机械故障的服务，也可在接到信息后24小时内派员到达现场提供服务。
三、注重信誉，加强用户培训
小松制作所的销售策略内涵十分丰富，他们十分重视行业产品发展趋势的研究，认为工程机械在国际行业中更新发展速度极快，现代自控技术的运用在产品中日益扩大。加上工程机械产品的运行效率及其工作环境因素，要成为用户满意的产品，除了自身制造技术质量外，用户对产品性能的了解、使用保养和维修技术的掌握关系重大。因此，出于对公司产品的维护声誉、兼顾满足用户的心理和实际需要，更主要的是为了达到小松公司在同行中的地位和生存目的，他们十分重视加强对主要用户的技术服务培训工作，并提出一系列规范性的培训目标。
1、培训的目的包含：(1)使用户掌握正确的使用技术；(2)向用户提供并掌握操作产品所需的知识和技能；(3)不断地补充和提供小松产品的最新知识和技术。
2、培训的对象包括：(1)公司各技术服务点，使其不断了解产品知识，包括修理技术在内的业务体制、管理体制，使其能够胜任产品复盖地区的用户技术服务职能；(2)公司产品的用户，使其拥有产品知识，懂得使用、保养、检修，以保证产品的正常工作状态。
3、培训的体系。主要是通过公司直属的综合研修所（小松制作所培训中心）、各主要工厂或者各国技术服务点实施的。在一些主要用户地区，则设立专门的办事处和专门培训站。
粗观日本小松制作的营销策略和市场机制，可以窥视其管理目标比较明确，措施比较扎实，职责比较分明，工作有条不紊，因而治业效果比较显著。由此，小松制作所自1921年建立以来，以仅几十人的规模、只能承担一般机械维修功能的小山工厂起家，如今发展成为号称万名员工，仅机械一类就有销售总额30多亿美元的世界工程机械巨头，这不能否认是其有效的营销策略、市场机制运行的结果。作为一个企业和科学管理的思想和实践，不乏为我们社会主义企业应该吸取和借鉴之处。当然，我们在考察中也耳闻目睹资本主义企业存在的普遍弊端，如不择手段获取最大限度的剩余价值；向国外转嫁经济危机，笼络劳工组织为其服务等等。因此，我们当前在建立社会主义市场经济的过程中，在研究引进发达国家的管理技术时，必须坚持扬长避短，吸收其合理部分，确立正确的适合我国社会主义市场经济的观念，创造具有中国特色的社会主义市场经济。