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随着我国经济由卖方市场全面进入买方市场，乡镇企业的生存空间发生了重大变化。能否适应变化了的市场环境，实现产业结构的优化与升级，是关系到乡镇企业兴衰存亡的重大问题。
买方市场：乡企面临严峻挑战
目前，95%的产品，包括一般工业消费品、生产资料产品乃至一些基础产品都相继出现供求平衡或供大于求的局面，这对国内的生产企业无疑构成一种巨大压力，特别是对依靠严重短缺的市场环境而获得迅速发展的乡镇企业来讲，形势尤为严峻。
首先，市场容量日趋狭小，与乡镇企业传统的依靠数量扩张的发展模式发生尖锐矛盾。改革开放十几年来，乡镇企业之所以成为相当长一个时期农村经济乃至整个国民经济新的增长点，除了依靠其独特的经营机制和开放的经济环境，更重要的还得益于当时的卖方市场环境，市场空白比较多，市场空间也相对大，足以容下众多新企业共同发展。多数企业只要努力生产即可获得好效益，这也促使许多乡镇企业走上了“多上项目、多铺摊子、多出产品”的数量扩张之路。如今市场发生重大变化，只有5%的产品尚无市场饱和之忧， 绝大多数产品市场已挖掘殆尽，这与乡镇企业传统的发展模式产生了尖锐的矛盾。因而企业库存增加，产销脱节比较严重。1997年，乡镇企业产销率为92.8%，积压库存产品达4000多亿元，乡镇企业亏损面达15%左右，比1996年增加7 个百分点，亏损额达600亿元，比1996年增长25%。因此， 实现产业产品结构优化升级，大力开拓市场，不断提高产销率和市场占有率是乡镇企业面临的前所未有的挑战。
其次，竞争对手更多更强对乡镇企业相对减弱的机制优势构成极大威胁。乡镇企业曾经凭借其独特的经营机制和国家各项优惠政策的支持获得迅猛发展，占据工业经济的“半壁河山”。然而，随着改革开放的进一步发展，乡镇企业面临的对手更多更强，机制的优势在相对减弱：国有企业进一步搞活，民营企业迅速崛起，三资企业更是劲头十足，国际跨国集团的垄断资本大举进入，来势凶猛，使市场竞争一下进入“白热化”阶段。就实力、技术、设备和管理而言，乡镇企业不如国有企业；在资金、技术、管理和信息方面，乡镇企业不如三资企业；在经营机制等方面，乡镇企业又不如民营企业。而且乡镇企业原有的一些机制优势在相对减弱，有的甚至已经消失。
结构缺陷：乡企发展的最大羁绊
我国乡镇企业在发育过程中，产业结构的形成陷入了两个误区，为其未来发展埋下了隐患。
一是产业结构趋同化。乡镇企业发展之初，是在城乡市场分割或半分割的体制下进行的，多数乡镇企业的发展缺乏科学论证、合理规划，只要对某个产品或某个行业的市场前景有一定感性认识和观察判断就仓促上马。其结构选择主要是对城市相应部门、产业乃至产品结构的模仿，因而导致城乡之间、乡镇企业与乡镇企业之间产业结构惊人的相似，即都以第二产业为主，以加工工业为主，大部分省份乡镇企业均以机械、纺织、化工、食品等为主要行业，一时间，乡镇企业成了乡镇工业的同义语。这势必带来两个方面的不良后果：其一是或因产品无市场，或因项目技术不过关，或因资金缺口太大，造成项目夭折，前期资金沉淀，形成巨大的浪费；其二是重复建设，加速了某些产品市场饱和的进程。产业结构雷同必然引起各个同类企业争原料、抢资源、拼市场，极易造成两败俱伤。
二是产业水平低级化。我国乡镇企业是在社队企业和为大工厂加工零部件的基础上发展起来的，加之部分地方部门硬性地推动、鼓励甚至纵容乡镇企业“遍地开花、处处冒烟、村村办厂”，使得乡镇企业总体上规模小、档次低、技术落后。产业水平的低级化突出表现在两个方面：一是乡镇企业的产业结构仍然是以“夕阳产业”、劳动密集型产业为主，“朝阳产业”、高新技术产业所占比重还不大；二是技术装备、生产方式、产品技术水平低级化。一些工业部门依然是手工劳动，半机械化生产设备仍占较大比重，先进的机械化、自动化设备为数不多，较少涉及高精尖产品领域。
产业升级：摆脱市场饱和的根本出路
我国买方市场的形成，主要原因是由重复建设造成的相对的结构性过剩，是企业行为滞后于市场变化的结果。因此，适应市场变化的新情况，实现主导产业的更新和产业结构的优化升级，是乡镇企业摆脱市场饱和，实现持续、高速、健康发展的根本出路。
所谓乡镇企业产业结构优化升级，一方面要以市场需求、资源优势和产业政策为导向，不断调整和优化产业及产品结构，发展优势产业与产品；另一方面要以市场为切入点，选准自己的市场定位，争取尽可能大的市场发展空间。乡镇企业产业结构的优化升级，要把握好四个基本点：
一是坚持市场导向，这是乡镇企业产业升级的关键。我国买方市场背后包含着严重的结构问题，主要是供给结构与需求结构不相适应，结构性矛盾比较突出。一方面大量产品积压，另一方面大量潜在的需求尚没有满足，具体和局部依然存在不少市场缺口。比如，一些城乡居民想买的商品还不能完全满足，国内需要的机电产品仍要大量依赖进口，服务业特别是社区服务业的发展更为不足。这就逼迫乡镇企业在主导和支柱产业的选择上，要研究诱导需求，看到潜在需求，使产品生产与市场需求真正对接。
二是要与农业产业化紧密结合，这是乡镇企业发展的立足点。农业产业化是指农业向充分集约化、规模化、市场化转化过渡的过程。农业产业化的发展要靠“龙头”企业的带动，与农业有着血缘关系的乡镇企业搞以农副产品为原料的加工业应当说有得天独厚的优势，理应成为农业产业化经营的“龙头”。而实际情况却不尽如人意。我国乡镇企业基本属乡镇工业，与农业产业割裂严重。统计资料显示，目前我国乡镇企业中从事农副产品加工的企业只有35万家，所创造的产值只占乡镇集体工业企业的1／4，占农业总产值的20%左右。农副产品加工价值比率（即农副产品深加工产品价值和农副产品价值之比）不到美国的10%，甚至低于印度、巴西等国。可见，农业产业化为乡镇企业的发展提供了广阔的天地。各地应充分利用资源优势，大力发展农副产品的加工、储藏、保鲜、运销，切实发挥乡镇企业的“龙头”作用，实行种养加与产供销一条龙、贸工农一体化经营。
三是把发展第三产业作为重点，这是消费需求变化和产业发展规律的要求。从总体上看，我国目前消费需求正处在由温饱型向小康型过渡的阶段，一些大中城市、发达地区以及一些高收入阶层已超前进入小康型需求结构。这种需求结构的变化反映在居民消费支出上则表现为服务性支出大幅度迅速增长。如去年我国城镇居民用于吃、穿、用方面的消费支出仅增长6%左右，而用于居住、交通、通讯、医疗保健、娱乐、 教育、文化及服务等方面的消费支出却增长20%—30%。由于从一定产业结构到一定的供给结构存在一定的时滞，所以产业结构更应超前升级为小康型产业结构。 遵循产业发展规律， 发达国家第三产业的产值都在60%左右，而我国不足30%，乡镇企业不到15%。这表明，我国第三产业发展严重滞后，这不仅给广大居民日常生活造成诸多不便，而且直接导致服务价格上涨。
因此，乡镇企业的产业优化升级应该很好地把握这一契机，大力发展第三产业。