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耀眼的创新型传统企业
如家快捷
北京时间2006年10月26日晚上21时30分，如家快捷酒店（NASDAQ:HMIN）正式登陆美国纳斯达克证券交易所，IPO定价为13.80美元，开盘价为22美元，比IP0定价上涨了59％，盘中最高达到23.75美元，最终收报于22.50美元，上涨8.70美元，涨幅为63.04％，融资金额达1.02亿美元，以超过30倍的超额认购完成招股。
创造神话的如家快捷从事的是传统的酒店行业，但就是在这个传统行业中，从2002年6月初创到如家上市只用了四年的时间，截至2006年6月份，如家经营及授权管理的酒店数量已达82家，筹建数量为57家，总收入已达到2.49亿元人民币，净收益为2700万元。作为最成功的IPO样板，如家创造了一个经济型酒店企业神话。
一茶一座
2005年5月，餐饮茶坊企业“一茶一座”融得顶新、IDG、SIG、SMI、TECOFMGG等多家风险投资机构的950万美金。2006年12月，完成第二轮由GGV牵头的1068万美金，从事中式餐饮的茶一座，从2002年在上海新天地开出第一家内地店以来，到2007年全国范围店铺将达到75家。“一茶一座”方面计划在2008—2010年间赴美国纳斯达克上市，并筹划到2008年将其门店数量扩张到120家。一个身边的中式餐饮企业，成为了国际风险投资界的宠儿。
批批吉服饰（PPG）
宣布获得TDF、JAFCO Asia、KPCB三大风险投资机构第二轮投资，并称这笔数额以千万美元计的资金将主要用于美国市场的开拓。
PPG主要的产品是大众常见的衬衫，创立才两年，但这家企业在过去一年取得了50倍销售增长，现已占据男式衬衫市场前三名。2007年该公司销售目标是10—15亿元。业内人士分析，PPC很可能是资本市场上的一匹黑马。
上述企业取得了辉煌的成就，偶然吗？我们将从战略营销的角度分析一下这些成功企业，是否从中可以给我们一些偶然中必然的启示，给我们红海之中挣扎的同行们以借鉴。
传统行业的战略营销
在一些特殊情况下，例如企业初创之时，企业既要关注营销什么产品，又要关注营销什么概念和未来，既是常说的商业模式和前景；还要营销企业本身，如经营团队、经营理念等。另外，企业在进入全新的业务领域或推出具有战略意义的全新产品和服务时，经营者肯定要考虑如何进行战略营销，获取这种革新所既定的目标。还有就是企业进行重大变革时，例如兼并整合，营销职能部门可能就不能单独发挥作用，而要由企业的最高决策者直接来主导企业的营销活动。由于营销活动的决策层的改变和提升，营销决策的目标、重点、决策过程和决策要素也就与传统的职能性营销决策不同。
战略营销过程
战略营销是营销主体通过价值发现与创造、价值沟通与认知、价值实现、以及价值转移，即发现、选择、创造、转化四个步骤来实现的。
战略营销虽然也会采用传统的职能营销的一系列工具，例如目标市场、广告、促销等，但关注对象将变为资源、首创精神，由资源和首创精神的结合而变成企业为客户创造价值的能力，以及由此能力进而转化为企业可持续发展的资源和更进一步的首创精神。
这里的资源即是企业和其经营者可以利用的各种资源，包括内部资源、外部资源和关系资源等。内部资源是企业可以独立支配的资源如人员、资金技术、厂房设备、知识、信息、专利、凝聚力、价值观和其它无形资产等，有形的内部资源可以从市场上通过交换获得，但无形的内部资源如企业文化、凝聚力、士气、变革动力等则不能直接通过市场交换获得，它们是企业竞争优势的主要来源。外部资源是企业可以利用但却不能独立支配的资源如自然资源、交通运输条件、信息资源、外部人力资源、市场环境、市场容量和成长空间等，由于不同企业获取这些资源的成本不同，因此它也是形成企业短期竞争优势的来源之一。关系资源是由于企业与其他主体发生交易关系而产生的一种资源、如信誉、长期与供应商、分销商、银行之间形成的合作关系、以及技术上、战略上的合作伙伴关系等，这些关系可以降低企业获取经营要素或销售产品的交易成本，因此也是竞争优势的来源之一。另外不同资源的利用和整合，也许就意味着不同的成本和效用。
首创精神（Initiatives）主要是指企业或其经营者为其注入的价值导向、目标、动力和行动的创造性等理念，是一种可能突破环境和资源局限，创造市场和顾客价值的冲动、激情、文化或者创新性的思路概念。它往往由经营者倡导和发动，并渗透到企业和团队的内部。首创精神通常具有独特性、创新性，以便更好地从随波逐流的大众市场上脱颖而出，也是战略营销中进行资源、能力、价值转化这个发展循环流程中的重要驱动力。
首创精神和资源的结合，转化为可以创造价值的能力，在独特性、创新性的首创精神驱动下，或者是不同资源的创新性整合，一般造就了企业的创造差异化价值、产品或者服务的能力。这里的差异化包括了很多，例如成本领先的差异化、与众不同的产品或者服务属性差异化，例如性能、质量、品质、技术、服务的差异化等等。
具备这样的能力，如何转化为企业可持续发展的销售收入和利润。价值的转化分为四个方面：一是转化为销售和持续的现金流，二是转化为利润，三是转化为可进一步利用的资源，四是转化为进一步发展的动力，例如更进一步的首创精神。现金流是基础，利润是关键，资源和动力是长期发展的保障。
战略营销通过资源、首创精神、能力、价值转化的流程完成了企业价值从发现、选择、创造、转化的升华和循环。
战略营销的价值
如何在竞争中生存和取胜？企业核心竞争力的重要性不言而喻。在竞争环境加剧的今天，对于超竞争环境下的传统行业企业，更是如此。如何通过战略营销来获得企业的竞争优势和核心竞争力，是回答企业生存、发展的重要问题。战略营销也被喻为是企业价值创造和转化中的利器。
如家酒店、一茶一座、PPG的战略营销之道
如家快捷酒店战略经营分析
如家快捷酒店创立者，看到了国内200元左右的经济型酒店市场空房率低的状况，通过连锁形式，建立了如家快捷酒店。如家的“经济型酒店”模式，是一种新型的业态，经济型酒店在房价上是低廉的，但提供的硬件设施和服务水平并不低档，提倡为客人提供价值适中、物有所值的满足型的服务。作为国内居首的经济型连锁酒店，如家一直采用两种商业发展模式，即租赁经营和特许经营。通过极少的租赁资金整合和改造了一些地段合适的低端经济型旅店和招待所，创造了如家的辉煌。在其网站首页我们看到了如下的如家文化、使命和优势介绍：如家为商务和休闲旅行等客人提供“干净、温馨”的酒店产品，倡导“适度生活，自然自在”的生活理念。用专业知识和精心规划，使服务和产品的效益最高，从而为客户提供“干净、温馨”经济型酒店产品；要让我们的员工得到尊重，工作愉快，以能在“如家”工作而自豪；同时使得投资者能够获得稳定而有竞争力的回报；由此创造的“如家”品牌使命，并通过以下的内力修炼，形成了自己独特的竞争优势。
管理的高效、高入住率及低成本，进一步强化了如家的价值转化的成功。同时2006年的IPO进程，更加大了如家扩张的实力，而且西方发达国家经济型酒店占据了70％的市场，在国内远远达不到这个比例。这一切将继续使如家迈入高速兼并整合资源之路。
一茶一座战略经营分可析
一茶一座控股有限公司约有20％的股权属于经营团队，其他股权分属于3家美国创投公司以及若干家风险投资企业。其管理上，一茶一座的加盟方式不同于一般的特许经营，是由加盟者负责投资，但所有的经营权仍然掌握在一茶一座公司方面，该公司认为此举有利于对加盟商的管理。一茶一座进入的是看似高度竞争红海一般的中式餐饮市场，但是其通过独特的茶文化、舒适的环境、休闲和上网的结合，重新定义和塑造了产品属性的组合策略，同时也获得了高利润。团队倡导把每一件小事都做到最好，他们甚至研究椅子的曲线，并可以根据舒适度增减靠垫。经营者温暖创造价值的理念，“好的材料可能喝不出来，但是好的服务却会立即感受到。”在这里，顾客能够听到好听的音乐、看到美的图画，为了增加喝茶的乐趣，一茶一座推出了顾客动手磨茶的擂茶和DIY调茶酒活动，让客户在喝茶的同时，增加了体验。一茶一坐以茶为契机，以餐饮为媒介，把传统的茶文化融入现代人的生活，“把伙伴当家人，把顾客当朋友”是一茶一坐永恒的经营理念。一茶一座通过品茶教室免费招募、感动故事竞赛、一茶一座心情故事《和风·茶之恋》，并计划每年都出版一本小说集。2008年年初，一茶一座还将出版“一茶一座”音乐专辑，配合市场策略宣传一茶一座品牌等营销策划，促进了很大发展。同时利用标准化成就规模，一茶一座的每家餐厅没有专门厨师，所有菜品都是在中央厨房提前完成，再配送到各地分店。当客人就餐时仅需要按照规范简单加热即可。如此省去了厨房租赁、厨师聘用、实现了集中批量采购和加工，造就了成本领先的竞争优势。重视培训，认为员工满意，才可以进而使客户满意。大量VC的看好及资金的涌入，给一茶一座世界扩张奠定了基础。
PPG战略经营分析
PPG采用无店铺、无渠道的直销模式。接触消费者的方法是在电视媒体、平面媒体和网络媒体上投入产品广告，最高每月金额达数千万元人民币。广告上有产品的照片和编码，消费者可拨打免费电话订货，300位呼叫中心员工会处理这些订单，并由第三方物流公司送货。PPG创始人发现美国的衬衣价格比制造大国中国还便宜，他认定这里面大有空间，并相信中国直销市场也会像美国市场一样成熟。随着中国物流、消费者购物习惯等的发展，PPG直销具备了很好的外部环境资源。“在中国市场，如果服装制造的成本是1元，那么商场售价就是10元到15元。”这是PPG调研得出的结果。PPG要做的就是在中间找到平衡。PPG的衬衫只有3种定价，从99元到200多元。制造全部外包，PPG只派人管理品质。制造成本对PPG的影响并不大，因为即使是99元的衬衫仍有可观的利润。而销售额的快速成长可以将成本影响降至最低。当然，PPG在IT上投入以改善库存和物流管理，其效果是，传统服装企业有30天的库存，PPG只有7天。PPG希望充分利用中国的成本优势，进一步改善各项指标，造就PPG的成本领先优势。目前，PPG获得的第二轮资金都作为储备资金放在银行，这些资金是为美国市场所准备。PPG2007年年底要进军美国市场，去打败直销模式发源地的美国同行。