摘要：随着电力体制改革的不断深化和电力建设的持续发展，发电企业面临着来自市场竞争的各种压力和挑战，市场营销在企业管理中的特殊性和重要性日益凸显，它成为了发电企业生存与发展的关键性因素。因此如何制定一套行之有效的市场营销策略，对于发电企业今后的发展有着举足轻重的意义。
关键词：发电企业；营销问题；策略
1实施背景
据行业快报统计，自2015年，我国电源装机增速加快，清洁能源装机增长7000万千瓦，占新增装机的50%，清洁能源发电量比重提高到27%，与此同时，火电利用水平下降和“三弃”问题加剧比较明显，我国电源呈现结构性过剩现象。预计2016年火电发电利用小时数降至3800～4000小时，应严控火电新增规模，切实落实火电发展规划；全国弃水、弃风、弃光电量超过800亿千瓦时，需要多元化更新发电技术，充分利用水能、风能、光能等资源。随着国家新一轮电力体制改革方案的出台，各地电量计划的分配由过去的计划调控逐步向市场竞争转变，传统的电量营销模式将受到严重冲击。面对新时期的挑战，发电企业必须改变以往“以产定销”观念，提出新的电力市场营销策略。
2主要做法
2.1工具使用
“鱼骨图”是一种发现问题根本原因的方法，它表示存在问题与其它潜在原因的关系，即表达和分析因果关系的一种定性分析工具，因此也被称为“因果图”。问题或后果标在“鱼头”，在鱼骨长出的鱼刺上按照出现后果的影响程度列出产生问题的所有原因，这是帮助管理者在分析问题时做到无所遗漏，思路清晰。
“鱼头”表示需要解决的问题，即强化发电企业市场营销。根据分析，可以把强化市场营销工作概括为4类。即思想认识、成本控制、内部管控和关系维护。在每一类中包括若干可行对策，如角色转换、电量计划、节能挖潜、机组运行方式等。将4类原因及其相关因素分别以鱼骨分布态势展开，形成鱼骨分析图。
图1
2.2营销策略
2.2.1提高思想认识，树立营销理念
1）改变 “以产定销”观念，树立生产为经营服务理念。找准自己的市场定位，在资金、人才、效益等方面树立全新的理念，深入研究市场，积极适应当今市场需求，高度重视电力市场的预测、研究和分析，认真总结国内外经济走势对拉动当地经济增长和用电需求的变化，全面掌握用电市场的负荷需求情况，为企业的决策提供第一手资料。
2）树立企业全员市场营销观念。营销管理从“一把手”开始，并成立专门市场营销部门，明确部门职责和工作标准，提高企业全员的市场意识。注重人才梯队建设，尽快培养一批专业技术和营销能力较强的人才梯队，使其能够根据市场的变化及时提供相应营销策略。
2.2.2强化内部管控，狠抓市场营销基础工作
对于发电企业，市场营销最基本的三项工作就是争取电量、提高电价和足额电费回收。多发电是发电企业的重中之重，企业可以通过分析当地电力供需形势的变化，努力争取电量。电价是盈利能力的关键，发电企业必须密切关注电价及相关政策的变化动态，提前谋划。电费是经营成果的体现，电费的及时回收是发电企业提高资金使用率和资金正常周转的重要保障。
1）企业发电量年度计划由省经信委主导，省电网公司和发电企业参与配合制定的模式。电量的确定主要参考电站设计发电量或参照同类电站近几年平均发电量，同时根据省内用电需求变化、电网实际运行情况及市场化交易电量预测确定。发电企业在电量争取上，要充分挖掘和体现企业的自身优势，最大限度地争取到一个比较合理的年度基数电量，为全年发电量目标打下基础。另外，做好发电成本核算，在有边际贡献的前提下，加强与省经信委、电网公司和用电客户的沟通汇报，努力做好大用户直购、跨省区外送电等市场电量的争取。
2）创新设备检修管理，完善设备滚动检修计划，巩固定期维护、计划检修、故障检修相结合的全过程设备管理模式，定期下发治理计划，提高机组设备的可靠性和经济性。挖掘修旧利废、节能降耗、技术创新的潜力，明确各级管理责任，确保节能项目落实到位。
3）加强对电力市场供需形势的研究，努力将检修工期安排在电力负荷需求最低时期，延长电力需求旺盛时期的发电时间，提高机组负荷率。对于发电类型较多的企业，着重优化电量结构，提高大参数、煤耗低的大机组以及高电价发电类型比例，提高单位千瓦时的边际利润水平。
2.2.3强化政策研究，做好企业提质增效工作
1）增强自身对成本控制和市场营销重要性的认识，使经营管理和安全生产并重。强化全面预算管理，将电量、煤价、煤耗等关键指标纳入预算管理体系，不断拓宽预算的深度和广度，建立以供电煤耗、负荷率为核心技术经济指标管控体系，强化预算的监督与考核，不断提升经营精益化管理水平。
2）加强成本指标的管控。企业在运行维护中建立一套行之有效的发电成本监控方法，加强对煤耗、厂用电率、水耗、油耗等主要指标的跟踪分析，优化运行生产，提高指标管控水平。
3）发挥多元化的发电模式优势提高经营效益。充分利用水能、风能、光能等新能源，合理调控电力产出配比，提高经营效益，从而使企业在营销发展中更具优势。
2.2.4强化市场导向，构建关系营销网
新形势下，发电企业要以用户需求为核心，在分析电力市场供需形势的基础上，努力建立并巩固与政府、电网公司、用电客户等有关单位的良好关系，保持常态的沟通协调联系机制，形成和谐的经营环境。加强与电网计划部门、电网调度中心的联系与沟通，满足电网正当合理的调度需求的同时，也要争取电网公司的充分理解，保证机组发电最大化。企业品牌是企业形象的具体象征，是拓宽发展空间的重要保证。加强品牌建设，树立品牌营销意识，不断提升政府、合作伙伴等各利益相关方对企业的认同度和信任度。
3未来展望
为了应对新的电力体制改革及不断多元化的市场需求，提升企业市场竞争力，发电企业一是要持续加大技术创新，积极研究发展储能技术及多能互补项目。随着储能技术的应用不断深化，储能技术在电力系统的各个环节都发挥着重要的作用，利用储能技术在发电端与传统发电技术配合，有效提升清洁能源的电能质量和远距离输送能力，形成煤炭、光能、风能等多能统筹、协同互补、安全环保、高效节能的能源体系，增强企业市场竞争力。二是发掘综合智慧能源项目。整合互联网、智能电网等新兴技术，加快研究综合智慧能源工作，以配售电为平台逐步实现企业供水、供气、供热、节能服务等综合智慧能源服务。三是积极参与售电侧市场。售电侧的放开，也会进一步加速发电企业之间的竞争，企业只有积极参与市场竞争才能更清晰的了解行业动向，根据市场的变化制定行之有效的营销策略，不断提高企业的竞争力，这样企业才会不断发展壮大，从而更好的服务社会。
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论文作者:李基源
论文发表刊物:《电力设备》2016年第16期
论文发表时间:2016/11/8
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