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在中国白酒市场，早过了啤酒、红酒所处群雄纷争、诸强鼎立的战国时代，取而代之的是“万家争鸣万家齐放”的“群虫时代”——大大小小4万多家白酒厂，十多万个白酒品牌，“一年喝倒一个品牌”是十分正常的现象，“一个月喝倒品牌”也是屡见不鲜。然而厦金醉一个出道不到两年的白酒初出“牛犊”，以捉襟见肘的资金，极其有限的市场网络，毫无知名度的品牌，创造福建白酒业一个奇迹，年销售突破千吨，香飘万里，一下子醉倒海峡两岸，成为福建乃至海峡两地白酒业一只黑马。厦金醉的成功，在业界叹为“厦金现象”。
厦金醉是如何打响天下，叫板福建白酒巨头？它成功营运之道何在？
厦金醉消费市场潜力综析
作为白酒新品，厦金醉消费市场基本尚处于萌芽型状态，还没有向引导型消费转变。厂商前期市场投入十分微薄，媒介广告、市场终端很难看到，而且白酒的竞争十分激烈，这使厦金醉推广极为困难。
但真正命名定位于海峡两岸情缘的白酒，厦金醉还尚属首次，大有文章可作，而且其母体是福建最大原料酒生产基地，台湾、澎湖、金门、马祖几地原料酒需求商的首选酿酒厂——厦门巷南酒业有限公司，其年生产能力米酒7000吨，优质高粱酒3000吨，是福建当地中大型企业基酒的供应商。因此背靠如此“大树”，厦金醉天地广阔，当能在海峡两地游刃有余。
2004年，作为厦金醉总代理的鑫江酒业有限公司对整个公司营运状况进行全面深入的自我解剖，对福建每个城市做了详尽的市场调查、消费者调研，并对福建乃至全国白酒市场状况、竞品情况等进行数据收集及整体分析，充分研讨论证，在广告公司的协助下，《厦金醉市场推广策略与战略规划》终于出台定案，拉响战斗序曲。
厦金醉推广思路
1、定位厦金两地，打对台牌，兄弟酒；2、清香型高档高粱酒，历史名酒；3、产品主要消费对象定位为政府指定用酒、餐饮酒和礼品酒；4、产品名简单易记，直接产生两地两岸的联想，增进该品牌的亲和力；5、建立走低成本、公共团购渠道的推广思路，并进一步向其他渠道拓展；6、以国土资源系统和其遍布全国各地企事业为主要消费定点单位，向其提供内供酒，然后逐渐全国拓展。
厦金醉产品策略思路
新品厦金醉知名度、触及率和占有率都较低，产品的包装仍较为欠缺，尚未有强烈的视觉冲击力，价格也不尽合理，渠道设计也有相当不足之处。这势必影响将来厦金醉的品牌形象和产品竞争力，因此必须对早期的厦金醉产品策略进行较大变革，资源重整，定位重测。
对厦金醉产品形象系统全面进行测定、改造、提升，主要有以下方面：
a、产品文化内涵定位；
b、产品卖点定位；
c、包装色彩定位；
d、包装主体元素制定及设计；
e、印刷工艺制定及成本测算；f、终端系列展示及设计；g、包装形式分类制定；h、产品视觉风貌制定；I、广告及媒体的传播视觉设计等；J、试销期产品跟踪测试及年度评估；根据上述形象系统测定、调整后，厦金醉产品策略便出。
产品定位
定位厦金两地、主打两岸牌的清香型中高档高粱酒；
产品名称
“厦金醉”。用“直接的目标”作为名称，有直接两地两岸亲情友情的联想，增进该品牌的亲和力，对台胞、台商和两地政府部门有特殊作用，从而迅速接受产品。
附加产品：推广之初，采用捆绑促销形式，进行大小瓶装捆绑销售，以吸引消费者。
产品方向
产品推广之初应打对台牌、政府牌，利用当地政府支持，使产品在机关、上层社会受到一定的好评。
产品诉求点
“美酒厦金醉，悠悠两岸情”，饮美酒品生活解乡愁。
产品质量特点
低度：在南方白酒度数不应太高，在39度～28度之间为宜。
香型浓：厦金醉为清香型，与流行的浓香型不太相符，建议同时开发包装不同的浓香型厦金醉，让口感更醇，吸引更多消费者。
口感好：要选择年份较久的酒基，保持酒质，让口感醇和绵甜。
根据以上对市场综合分析和厦金醉产品营销思路的剖析规划，确定了以下厦金醉的市场推广策略与方案。
厦金醉市场推广策略
Ⅰ、[目标消费主要群体]
国土局系统、北方、广东清香型传统销区及闽台籍人士
男性为主，28-50岁年龄阶段
中高等教育水平，中高收入者
认知白酒系列品牌，有饮酒习惯
外延可发展到更多政府机关人员、普通消费者
Ⅱ、[商品化4P策略]
1、产品策略
A、来自福建厦门的地产名酒，高档白酒精品；
B、口味：应是与国内清香型传统销区、闽台两地喜好的口味吻合，同时开发另一种香型，即浓香型；
C、包装：简装、精美礼盒两种，凸显文化气息/地域色彩；可于礼盒内附关于产品特点、品牌历史、文化背景的精美文字说明卡。
2、价格策略
A、低价有损高档白酒的尊贵形象，但过高的价格会抑制市场规模，建议同时推出定价在60-80元中档白酒，向下延伸，以吸引更多消费者，二者齐驱并进，相得益彰，以适应多层次市场需求；
B、有条件适当时候也应考虑，推出250ML小瓶装，定价30元之间，以抢占市场各个终端，夺取更大白酒市场，扩大品牌知名度；
C、明确利润最大化和市场最大化是可兼得的重要性，以减少高额的推广费用。
3、通路策略
最大限度争取成为当地政府部门支持推广的产品、政府招待用酒，同时开辟新的渠道网络。
A、国土局系统和附属网络以及全国其它相关机构；
B、厦门同安、翔安区各个机关单位和延伸至厦门、福建各个机关部门；
C、大中型超市、商场酒店、专卖店(将来方向)；
D、可争取铺货到厦门各旅游景点、车站、码头、机场和宾馆；
E、建立直销(初期)和多级批销制、培育二批商(今后努力方向)。
4、广告策略
A、不作为本策略的宣传、推广重点；
B、可突出宣传厦门这一白酒品牌独特历史、文化背景和厦门特产等概念，以及地下百米深层岩水本行，与台湾金门水脉、气脉、人脉，一脉相通；
C、广告语“两岸情，中国心，兄弟酒”
“美酒厦金醉，悠悠两岸情”
“情系一生，厦门人的酒”
D、要求今后所有电视、广播、报纸的广告和宣传单、POP、促销品都必须始终体现贯彻上述广告语的精神；
E、由于行销资源有限，建议更多以口碑营销和领导营销的另种广告形式进行低成本推广。
在谋划确定厦金醉品牌定位与推广思路后，面对白酒市场上产品、宣传方式、销售模式日趋同质化，品牌作用日益凸显；市场竞争越发激烈的形势，厦金醉设计了产品整体营销规划策略，开始实施福建行销突围。
集中式与公益式广告突破无名的禁区
孙子曰：“凡战者，以正合，以奇胜。”厦金醉本欲在一条线路投放15辆公交车广告，由于线路比较分散，稀释到全市各个站点，平常也看不到几辆，效果并不明显，而且一签约至少都要半年以上，费用很大。2005年5月厦金醉计划在厦门启动一系列的新产品上市路演活动，若要按常规的宣传告知，可能并不能引起多大轰动。于是厦金醉独辟蹊径，充分整合了现有的广告资源，通过关系，在活动当天，他们将15辆公交车集中租用过来，做了简洁实用的车身广告。分3个组，每组5辆，选择繁华路线进行巡游，每个车配1-2人，在各个公交站点散发活动单张。5车连行，形象统一，引得路人纷纷驻足观看，当日，全城轰动。一连三天，仅用不到2万元，活动效果却出奇的好。可想而知。很多企业在大中城市都做了不少的公交车广告，可是又有几个想到利用这种方法来聚集眼球，引起关注呢？
花小钱，办大事。巧用公益形式发布广告也成名了厦金醉。社区不允许做广告，而且在厂商眼里无足轻重，长期以来了成广告的盲区。然而厦金醉再次独出心裁，将国家、地方政府所倡导的标语、口号做成制作精美的广告牌(只在匾区下刻“厦金醉温馨提示”字样)，赠送给居委会、社区。许多居委会都乐见其成，积极配合，布置在各小区、街道，既做公益，又做了宣传，两全其美。而投入的成本仅是木牌的制作费，省了发布费，也逐步让厦金醉老少皆知。
“真金白银”的促销与独特的退货
目前白酒促销方式严重同质化、老化，对经销商已经完全没有吸引力，他们更希望企业的促销品能够转化为真金白银，而不是对他们“可有可无”的东西——进一箱酒送一个价值30元的工艺品，远不如进一箱酒返30元人民币有效；再者能否帮助经销商实现动销是他们最为担心的问题。政策再优惠，酒不能动销，经销商就无经销的动力。
总结分析后，在铺货战中，厦金醉制定了有针对性招商政策：第一、开展铺货竞赛，根据铺货店数以及铺货量给予业务员奖励；第二、针对经销商采取“进三件厦金酒送一条蓝狮香烟”活动；同时在喜临门酒盒内放置1元、2元、5元的人民币，让惠于消费者(中低档产品消费者对价格敏感度更高)，最重要的是让店主有一个推荐厦金醉给消费者的理由。此项活动一开展，便得到了流通环节和业务员的欢迎，在年末第二轮产品铺货中效果显著。
新品铺货最常碰到一个共同的问题就是经销商要求赊销或全额退货，但无论答应哪个要求，对企业无疑是一种极大风险。能否折中兼顾巧妙“引商入室”就很重要。于是厦金醉针对终端零售商采用独特的“钓鱼方式”——退货保障制度，加上“真金白银”的促销，形成了强力动销的势头：在进行铺货前期时，采用“钓鱼”的形式进行，铺货必须形成合同协议形式，一件酒的价款必须当场收回，但合同规定，当该酒在10—15天内售完后，再进第二件时，可以把第一件酒的70％的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可占，一般中小终端业主都会接受，并有合同为准，其信任度大大提高。由于完成首次购买，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进行积极销售。
当进入到第二次购买时，厦金醉开始进行大规模的差异促销活动，这种促销是通过“酒中寻宝”与“开箱有奖”来提起消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使业主主动进第三次货。
关系营销三种轻武器炸开市场
白酒的品牌基因潜藏在市场的系统化运作中。当一个白酒品牌没有历史，没有文化，没有钱财，也没有很吸引人的形象的时候，只能依靠系统化的低成本市场运作来炸开市场。厦金醉就是靠关系营销三种“轻武器”——新闻发布会、口碑营销、客情网络来炸开福建市场。
1、举办新产品新闻发布会。由于产品尚处于投入期阶段，市场销路还未大幅度打开，成本也较高。因此在企业资金有限情况下，无法开展大规模的广告推销活动，而选择新闻发布会活动既塑造企业、产品形象，又能以较小的费用起到较大程度的“免费广告”效果。在2004年底厦金醉出炉，就采取强势新闻公关，广泛邀请当地政府部门、主管部门领导、商业销售的负责人、品酒专家、社会名流、消费者代表、新闻媒介单位参加，然后以新闻稿形式借助当地主流报纸、电视、电台大肆炒作，厦金醉一时传遍厦门、泉州闽南地区。
2、利用机关招待酒进行关系营销。2002年，皖酒王走红广东全省，就是利用与广东武警总队的强势关系开展关系营销和口碑营销。在当时，皖酒王几乎送遍了广东省所有的武警部队！于是，在广东市场，出现了一个“奇怪”的景象，武警官兵到饭店吃饭，是非皖酒王不喝。而厦金醉也是利用与福建厦门当地国土资源与土地管理局的特殊关系，成为国土局系统和附属网络以及全国其它相关机构的招待用酒，快速启动市场，创造稳定销售渠道。
3、客情网络的建立。如何在市场上短期内增加品牌知名度提高目标消费群体的忠诚度，通过客情网络的建立可以很好地解决这一问题并且能和目标消费群体建立长期的友好关系，厦金醉初次购买品尝的消费者赠送再次购买代金券，以刺激消费者的二次购买潜力与动机，并登记姓名、电话和联系地址；还采取积分奖励制度及有奖征集广告口头语等活动，让消费者有较高的参与感，觉得自己受到重视，从而加强对品牌的忠诚度。
首创“电视剧大篷车”让产品声名鹊起
首映式通常仅属于电影，而在社区、学校、商场、公园等地为电视剧新片举办首映式，
与观众进行面对面的交流互动，把娱乐带到百姓身边，同时，围绕活动开展与企业相关的宣传、促销活动，点燃观众收看激情的同时也使得企业缩短与消费者的距离，并能够在消费者心目中树立起良好的企业形象，此举在全国至少在福建是罕见。于是当厦金醉把电视剧首映式以大篷车形式开到厦门每个社区，走进千家万户的创意告诉当地电视台，媒企不谋而合，立即操作。
因为是主动沟通与富有新意，“电视剧大篷车走进社区”活动，厦金醉以仅有6万元费用便取得总冠名权，获得至少要用30万元投入才能取得的回报。赞助回报方式主要有活动报道回报、电视台电视广告回报、活动现场广告回报及其他媒体宣传回报等四种方式。
现场推广活动内容如下：
“正点引爆”：电视剧现场全国首播式；
“欢乐炫风”：创意游戏互动，融入企业内容，现场大奖派送；
“电视剧配音秀”：拿出精彩片断，让现场观众来一场配音竞赛；
“演艺大挑战”：挑战明星，秀出自我；
“剧情串串猜”：场内场外竞猜大连线，奖品拿到让你手软；
“登门送礼”：电视台节目记者登门送礼，只要敲门进社区居民家中，居民正在收看乙方任一频道的节目，就有礼品奉送；只要家中有厦金醉酒瓶，立即奉送厦金醉两瓶(每场要送的居民控制在五家内，乙方应提前在活动宣传片里预告送礼信息)。
“东边歌来西边曲”：主题歌曲演唱大比拼。
“零距离”：影视明星观众见面会。
同时伴随活动进行强力现场促销、宣传，活动背景舞台、舞美、节目单、横幅、彩旗、广告、海报、现场宣传等均体现厦金醉LOGO。
“电视剧大篷车走进社区”活动历时3个月，几乎走遍厦门每个社区，每到一个社区都会引起居民的关注与轰动，约有10多万人亲临实境参与其中，活动广告受众体有50万之巨，厦金醉一时声名鹊起。
在展开文化攻略同时，另一场文化秀又开始在厦金醉酝酿。厦门中秋博饼节，是全国唯一一个具有深厚独特地缘文化沉淀、群众性基础良好、各界反映强烈的民族传统文化盛会，已成为厦门一个最重要的节庆活动和旅游品牌，每年中秋博饼节的系列活动均能吸引海峡两岸上百万市民参与，欢庆程度甚至超过春节、国庆等任何大节，在厦门有“小春节大中秋”之说。因此谁能抓住博饼节，制造卖点，谁就能一举成名，攫得最大商机。
而能伺机而入一举成名，就是冠名赞助。当时厦门多数白酒厂商要么被总冠名费所吓倒，要么不屑跟其他品牌同台，所以都选择放弃。厦金醉却发现，通过参与协助冠名(提供奖品、招待酒等少量费用)就能获得“傍星效应”，与全国知名品牌同台亮相(比如在彩旗、POP、背景台能与青岛啤酒、张裕、长城等同列并挂)在厦门、福建百姓前，这也是难得的良机。因此厦金醉毫不犹豫参与赞助，连续两后成了中秋博饼节唯一白酒商赞助商，十分抢眼地登台亮相。台湾著名白酒品牌金门高粱也在博饼节认识了厦金醉，双方建立了良好合作伙伴关系。