灭杀蟑螂与反商情结，本文主要内容关键词为：蟑螂论文,商情论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一位推销员对推销有一番“独到见解”：假如市场疲软，没有改善的话，我们就不得不用加强广告把顾客击昏，再趁他神志不清时迅速成交，“神志不清”一词虽是玩笑，但让顾客在神志不清（非理性）的情况下购买商品，正是厂商和广告人所梦寐以求的，关键是我们的广告能否真正具有诱惑力。——这是笔者刚从一本关于营销操作技巧的书上看到的一段文字，顿生反感，憋不住要对厂商说几句。
先提醒厂商记住一句很形象的忠告：“消费者就像蟑螂一样，我们用推销来喷他们，在一段时间内可以起作用。然后他们就不可避免地生成一种免疫力，一种抵抗力。”（著名作家纳森·邦德语）。再想一想现实生活中消费者的“反商情结”与一些企业走向衰败的典型案例，想一想这些企业的“死因”，你会得出什么结论？
大凡长于夸大其词或虚假宣传的厂商，都有这种感受：日子越长，产品越来越卖不动，推销越来越不起作用，消费者就是死活不买你的账，他们从非理性变成了理性者。仅以保健品为例，前久在全国的一项调查显示：超过七成的被调查者对保健品广告有着不同程度的反感。多达58%的被调查者对保健品广告不感兴趣；表示不信任保健品广告的占53%，非常不信任的占34%。保健品有虚假、夸大内容的占60%，没有经过卫生部批准、甚至没有任何批准文号，擅自非法宣称产品具有“保健功能”的占31.4%。甚至，保健品信誉危机已成了反面典型。在近来的美容化妆品、食品、具有保健功能的纺织品等行业的产品发展研讨会上，专家把保健品营销作为反例引以为戒，同时奉劝相关企业与保健品撇清，以免遭人反感。
是什么导致了顾客要对某些推销采取抵制和排斥行为？是什么促成了消费者的“反商情结”？是谁给他们营造了“反行销”心理的温床？我看根子上是受了“奸商”这个词的影响，是消费者上了太多的当，而本能地产生了戒备心理和自我保护心理的缘故。
能不能把顾客从“反行销”中拉回来？甚至转变为“亲商情结”？“法宝”是有的，且是惟一的——“诚实是最好的政策”，是为人处事和企业经营的不二法则。如1980年，有人要整垮“强生”公司，阴险地在它极畅销的“泰诺胶囊”下毒。一般公司遇到这种事情大多会采取掩饰或试图封锁消息的作法。但是“强生”却相反，采取了诚实面对的态度，公司负责人在电视节目里向美国消费者主动公开致歉，并告诉消费者，企业正全力采取一切措施把伤害减到最小程度，让大家不要恐慌。这样做不但保住了消费者对“泰诺”的信心，而且赢得了大众对“强生”的信赖和广泛的美誉。这正应了马克·吐温的那句名言：“一旦他人有疑问时，就告诉他们事实，只有事实才能解除疑虑，制止谣言。”否则，欲盖弥彰。
经营者失去了“诚”，也就失去了与顾客联系的纽带，顾客往往会给你设好几层防线。“诚”和“信”是紧密相连的，没有“诚”就建立不了“信”，没有“信”就没有消费者，就没有很好的经销商、零售商，生意是做不起来的。如果天花乱坠地对顾客许愿太多，最后人家往往抱怨更多。你若以一种欺骗式剥夺式的形象出现，是要自食恶果的。
一句话，企业的形象和顾客的信赖都是基于诚信，诚信使行销可大可久，可长可远。事实上，人们常说的“货真价实、童叟无欺”就是行销的“诚信律”。要把顾客从“反行销”心理、“反商情结”中拉回来，就必须做到真诚面对顾客，在行销中少用甚至不用夸大的修饰，建立良好的行销文化。“做对事”是一种能力，是一种智慧；而正直和诚实才是美德。
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