乡镇企业经销策略大观，本文主要内容关键词为：乡镇企业论文,大观论文,策略论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
市场如战场，成败在策略。产品质量好尚须策略高。乡镇企业在长期闯市场的实践中，创造出许多成功的经验，形成了一套独具特色的营销策略。
寻根溯源策略。寻根溯源是企业通向用户的捷径。常用办法有三条：一找企业主管部门；二找行业主管部门；三找专业会议。专业会议往往是同行聚集的场所。只要钻进去，即可同大批用户直接见面。此外，生产专用产品的企业还可找专业部门帮忙。如建材企业往往找建筑设计部门提供用户信息，省时省力，事半功倍。
追风布雨策略。即随着信息投放产品抢占市场。一旦捕捉到可靠的市场信息，快速反应，如国家决定全民食用碘盐的信息发布后，很快就有企业将含碘食品投放市场，开辟了人体补碘的新途径，驻马店市喷灌机厂与中央和各地气象台建立联系，追着气象预报销产品，哪里有旱情就往哪里奔，屡获成功。
隔山架炮策略。对当地有资源和加工优势而无市场优势的产品，采取隔山架炮策略，跳过当地市场向外拓展。如南阳盛产玉器、丝毯等手工艺品，质量好档次高，因受国内消费水平和消费习惯的限制，在当地销量不大，价格不高，影响了企业的效益。于是他们就跳过南阳，跃出国门，向外地和国际市场进军。终于使手工艺品成为当地出口创汇的支柱产业。
找树乘凉策略。俗话说，大树底下好乘凉。企业若找到实力雄厚的大客户，也能在产品销售方面减少许多麻烦。如生产汽车配件、挡风玻璃的厂家，与大型汽车制造集团挂上钩配上套，销售问题就基本解决了。只要汽车卖得快，配件当然不愁销。
优质渗透策略。乡镇企业挤占市场的办法很多，其中最基本的是“蛄优”。一是优惠价格。二是优质服务。三是优良性能。许多乡镇企业靠降低成本、提供热情周到的服务、提高产品质量这三大法宝在竞争中啃下了硬骨头。河南西峡县排气管厂的产品，性能达到和超过了进口斯泰尔和奔驰汽车发动机排气管的质量指标。对此，二汽集团的老总们由怀疑到惊讶，最后用自己亲自测试的数据说服了自己，把发动机排气管的配套生产任务交给了该厂。
利益共存策略。为了生意兴隆，厂家无不希望与客户建立长久的友谊。然而，友谊的基础是共同的利益，最成功的生意是买卖双方都有利。让客户购货有赚头，回去之后有想头。才能做到以利益保友谊，以友谊促生意。
让利引商策略。逐利是商人的共同目的。让利是引商的最好办法。商品价格被市场确认后，利润是一定的。如果厂家赚多了，那么商人就得少了。为了引商销货，厂家纷纷采取让利策略。偃师市的许多鞋厂，生产一双鞋仅赚2角钱。而商人卖一双鞋可赚2元钱。有利可图商自来。鞋厂常年商贾盈门，产品供不应求。虽然大钱让商人们赚了，可是厂家靠薄利多销也获得了总额可观的利润。正如生意经所云：十分利走绝路，一分利能致富。
“嫁女回门”策略。招引客户不易，巩固客户更难。加强售后服务工作，对售出的产品负责到底，为客户排忧解难，是巩固客户的有效手段。偃师市刹车带厂采取“嫁女回门”策略，对每个客户都保持经常联系，坚持每月一封信，了解产品销售状况。发现哪里有积压产品，就收回本厂另行销售，或直接调给需要该类产品的客户。既为积压方解了难，又为需求方排了忧。表面看这样做厂方吃些亏，实际上起到了树立企业信誉，巩固厂商关系，促进产品销售的重要作用。
量体裁衣策略。从客户利益出发，因人制宜，量体裁衣，让他们高兴而来满意而归，是取得客户信任的明智之举。偃师市刹车带厂对初次经营本厂产品的客户，实行限量供应。劝其不要一次进货过多。以免因经验不足或当地消费者暂不了解本厂产品，而造成滞销或积压，影响客户的生意和利益。鼓励他们快销勤进，细水常流，以便积累经验，扩大销售。同时可避免本厂因一时货紧而加班生产，保持均衡上市的理想状态。
蜘蛛结网策略。企业为了寻求多方面的支援和帮助，常用蜘蛛结网的策略发动职工到处叙亲戚，找熟人，拉老乡，交朋友，广泛连结关系网。充分利用那些热情高、能力强、门路广的网员，为本厂的信息搜集、产品销售等项经营活动服务。
恒定客户策略。一般说来，厂家希望客户越多越好。而有的企业却独树一帜，恒定客户，以达到出奇制胜的目的。洛阳牡丹鞋厂从众多客户中选择实力较强的作为固定客户，每省一个，余皆不取。有位东北客户携带几万元现金，千里迢迢来厂购货。但因不是固定客户，住了半个月也未买到一双鞋。面对客户软缠硬磨，厂方感到实在过意不去。最后答应为其报销全部差旅费，劝回当地。这种看似不合常情的做法，实为避免多户经销竞相压价，稳定市场价格，维护客户利益，巩固销售体系的高招。
占山为王策略。依据雄厚的经济、技术实力和大份额的市场占有率，在同行业独领风骚，占山为王，既是一种成功的策略，也是企业梦寐以求的最高境界。巩义市金红石厂以其质量最好、技术最高、销量最大、专利产品最多而勇冠同行。虽是全国金红石协会中唯一的乡镇企业，却被一致推选为秘书长单位。在确定质量标准、销售价格、发展方向等方面具有较强的影响力。
借梯上楼策略。财力不足的企业，为加速发展壮大，跻身于市场之中，常用借梯上楼的办法。三门峡市卫生巾设备厂，把自己开发的对路产品化整为零，分别委托有关专业化厂家协作生产。一个协作厂生产一两种零部件，到期回收总装。既保证了产品质量和正常产销，又节省了人、财、物力。顺利实现了预期的目标。
彩带连珠策略。这是手工艺品加工行业常用的办法。以出口创汇的手工艺品为纽带，一头连着外商，一头连着成千上万的手工劳动者。把外商订购的产品图样和原料发给众多加工者，再把成品回收整理后卖给外商。以流通带加工，节省了固定资金，充实流动资金，利于搞活经营。
集货开市策略。以商品生产促进市场开发，以市场开发带动商品生产。二者互促互补，共存共荣。已成为许多地方发展乡镇企业的成功经验。为适合大量专业村、专业乡的现实需要，集货开市策略应运而生。依据“货卖堆山”的古训，为方便客户选购，大家都把自己的产品汇集到约定的地方。形成同类产品数量大、花色多、品种全、规格齐、价格低、有挑头的专业市场。吸引四面八方的客户前来选购。有效的解决了一家一户销货难的问题。
隐价赊销策略。这是一种较为隐蔽的营销艺术。宜在产品销路较好，而市场价格较低的情况下使用。因为在这种情况下销货收款，无疑会影响企业的效益，不如将产品赊给信誉较好的老客户，只计量不计价。待市场价格回升后，估计赊给客户的产品基本售完时，即按现行最低市价向客户计帐。此时客户已把钱赚到手。虽比正常情况下利润稍低，但因是赊来的商品属无本生意，赚多赚少不吃亏。为维持关系，便于以后多赚钱，愿意如数付款。无形中挽回了可能发生的经济损失。
烂市相持策略。胜利往往存在于再坚持一下的努力之中。在市场低谷期，每个企业都面临产品滞销，价格下跌，增本减利等重重困难。谁能克服困难，坚持下去，走出低谷，胜利就属于谁。如水泥行业，这二年受通货膨胀和宏观控制的影响，原料价格猛涨，水泥价格狂跌，销售不畅，危机四伏。但多数企业认准了市场对水泥的需求量是长远的，眼前的困难是暂时的，因而坚持保本或微亏经营，挺过了困难期，出现了好形势。相反，个别企业不明白市场变化的根本原因，追热逐畅，盲目调整，损失严重。
临界倾销策略。对市场容量有限的产品，一旦出现饱和，即应果断决策：在价格下滑到临界点（盈亏平衡点）之前，将所存的产品全部低价抛出。借此挤跨对手。同时收回成本，回拢资金，以利再战。