方勇[1]2003年在《医药产品营销渠道创新研究》文中指出营销渠道是连接企业与市场的桥梁、沟通产品与顾客的纽带。成功的企业必须具有迅速而准确地将其产品传递到消费者手中的能力，可见营销渠道对一个企业生死攸关。营销渠道具有异质性、独特性，其带来的核心能力难以替代。不同行业、不同企业，其营销渠道的选择与设计是不同的。在医药产业，随着医疗体制改革以及中国加入WTO，现今的多渠道、少环节、多点购销、相互竞争的医药产品流通格局势必被打破，开放医药产品批发、零售服务领域已成定局，因而医药产品的营销渠道创新势在必行。如何适应市场，建立一条分布合理、完善畅通的渠道，并有效地管理，对于医药企业来说是一个关乎成败的问题。 医药产品作为与人民生活及生命安全息息相关的特殊商品，国家对其生产与销售有着特殊的要求，其生产与流通体制的改革滞后于其他商品。目前中国大部分企业尚处于建立现代企业制度的过程中，医药企业的市场化道路更是艰巨。本文在分析我国医药市场现状的基础上，提出了医药产品营销渠道创新的基本思路与方法。本文的研究内容包括八个方面：一是医药产品营销渠道管理的基本理论；二是新环境下医药市场消费心理与行为研究；叁是我国医药产品营销渠道现状分析；四是医药产品营销渠道观念创新；五是医药产品营销渠道管理创新；六是医药产品的连锁经营模式；七是医药产品营销渠道整合创新；八是医药产品营销渠道管理中的客户关系管理。本文希望基于我国的国情和营销实践，探讨医药产品营销渠道的创新思路，提出具有现实意义的、切实可行的并与我国医药企业相适应的营销渠道创新模式。
李延丽[2]2007年在《我国医药营销渠道研究》文中研究表明改革开放以来，我国医药行业和医药市场快速发展。我国实行的药品分类管理，GMP认证制度，药品降价和集中招标采购政策以及正在进行的医药保险体制改革都对我国的医药企业产生了影响。同时，加入WTO给我国医药企业带来了机遇和挑战。随着经济的发展，人们对健康和医疗服务提出了更高的要求。本文对医药营销渠道进行研究，目的就是希望将我国目前的各种情况与国外先进的医药营销渠道相比较，指出我国医药营销渠道存在的问题，从营销渠道的选择、渠道成员的选择和培训以及针对渠道冲突问题提出具体的策略建议。为我国医药企业不断发展壮大，应对入世挑战提供现实依据。本文主要分为叁部分，第一部分主要通过对我国医药市场现状的总述，分析影响我国医药市场发展的各种因素，揭示我国医药市场目前存在的主要问题：医药企业“多、小、散、乱”、药价虚高、医疗资源分配不合理和终端销售不平衡。同时，分析了我国医药行业发展的趋势。第二部分回顾了我国医药行业营销渠道发展历程，总结了我国医药营销渠道的主要模式及特点，通过与国外发达国家医药营销渠道的对比分析，明确了我国医药营销渠道存在的具体问题，指出我国医药企业应加强营销渠道建立及管理。第叁部分运用营销渠道相关的理论对我国医药营销渠道的构建和改进提出了具体的方法，提出了具体可行的营销渠道的模式选择办法以及医药营销渠道改进的具体措施。最后论述了营销渠道冲突及管理问题。本文的主要研究思路是：(1)指出我国目前医药营销渠道存在的问题：营销渠道结构不合理；医院招标采购制度有待完善；药品名称管理混乱，一药多名；零售终端建设有待加强；医药营销行为不道德。(2)系统总结了影响医药营销渠道模式选择的因素。(3)用线性权重的方法对经销商进行评估，选择合适的渠道成员。(4)提出了渠道改进的具体措施：我国医药企业要并购重组，增强实力；注重研发创新；提高从业人员专业素质；发展医药物流；积极进行渠道创新。(5)就医药营销中的窜货问题提出了具体的管理和控制的措施。
李银山[3]2009年在《蒙药产品市场营销渠道创新研究》文中提出蒙药作为少数民族药品,具有悠久的发展历史。在历史的变迁中,蒙古族因地域环境、生活习惯、生命认识、人文差异等形成了独立的医学理论、诊疗方法及养生保健等医药体系,其处方独特且多属天然药物,是我国医药宝库中的一朵奇葩。同其它医药产品一样,国家对蒙药的生产与销售有着特殊的管理要求。目前,蒙药还未被大多数消费者所认知,生产、品牌建设相对落后,营销渠道还没有形成完善的主导模式。如何让蒙药产品的营销渠道更加畅通,富有特色,其研究有着重要的理论意义和现实意义。本文对蒙药营销渠道现状分析的基础上,就蒙药营销渠道的创新进行了探讨和研究。从市场营销渠道观念、渠道建设和渠道管理入手,研究在蒙药的销售过程中应该重质量观念、绿色观念和品牌观念,建立逆向的营销渠道模式,并对营销渠道的管理进行创新,实施人本化管理、需求管理、关系管理和终端管理,从而对蒙药营销渠道进行掌控。本文所做的主要工作有：(1)对现阶段蒙药产品市场需求、营销渠道进行了分析,指出了其存在的弊端。(2)对蒙药产品的营销渠道观念、营销渠道模式创新进行探讨,提出了渠道变革观念要先行和应建立逆向渠道模式。(3)就蒙药产品的营销渠道管理创新进行了必要的论述,提出只有实施了人本化管理、需求管理、关系管理和加强终端管理,才能真正掌控营销渠道。
郭承霖[4]2015年在《阿胶OTC营销渠道模式创新研究》文中提出本文利用1998-2014年国内十几家阿胶生产企业的相关数据,对我国现有阿胶OTC市场营销渠道的销售模式和特点进行了分析研究。研究结果表明:目前我国的胶剂类OTC医药产品营销模式中存在了很多的缺陷,如销售结构不合理,窜货严重,渠道管理水平低,终端建设不完善、管理不力等共性问题。为了解决这些共性问题,就需要制定相对的政策并对现有阿胶类制剂产品的营销模式作出相应调整。本文通过对具有特色的阿胶企业如东阿阿胶集团、福牌阿胶集团、同仁堂集团、太极集团、一笑堂、华信集团、济水等国内知名医药企业的销售资料进行系统的分析,从阿胶产业的营销发展和历史背景入手,发现其发展过程中浮现的问题并针对这些问题,提出合理的解决方案,以促进企业更合理地安排人、财、物等相关资源,创新营销模式和思维,从而实现可持续发展的战略目标。本文基于对营销渠道、营销管理及新型营销模式的理解上,通过深入分析阿胶企业现行的OTC产品营销模式的现状、问题,提出阿胶OTC营销渠道的创新模式,为保证阿胶企业有效、快速、准确地传递和执行阿胶产品的营销,为适应公司发展体系、组织架构、运营系统提供有力的保障机制。最后,根据研究结果,对全文进行了总结阐述,利用阿胶久远的历史文化和背景演变,及阿胶产业化市场模式的发展进程中存在的问题、不足之处为目标。提出符合市场需求的解决方案,并对其进行了深入浅出的概述。首先针对渠道存在的渠道缺陷、窜乱货、价格不规范等问题提出了整合渠道结构,科学合理的规范渠道,有效的管理渠道等方面的解决方法,进一步强化市场终端控制能力及提高生产厂家与连锁零售商之间的合作积极性,从而最大化的实现利益共赢。通过对原有阿胶OTC在B2B单一经销商的基础上进行创新细分,细化营销责任与义务。将总体经销商被细分为区域经销商,区域渠道分销商对应相关区域配送商,从而实现叁位一体的管理模式。利用二八原则对连锁药店的利润率的市场分析,确认优势资源以及优质连锁公司,加强与其合作,实现品牌双赢。以B2C原则为基础,扩大平台式合作方式,充分利用互联网资源,将微信作为全新的营销渠道纳入企业营销机制,充分利用朋友圈展开信任营销,开启B2C营销新模式。强调神经树杈似点对点对接方式,规范各级客户责任范围,从而实现信息的快速反馈,达到及时调整市场政策的目的。
黄骞[5]2007年在《医药产品营销渠道创新研究》文中提出目前,中国的医药行业正处在转轨阶段,政策、市场都在发生巨大的变化。首先,正在进行的医疗保险制度改革,对于大部分消费者的消费行为将产生巨大影响;其次,我国正在推行的处方药与非处方药分类管理制度,药品的强制降价,药品的招标采购的实施,将对医药市场产生巨大影响。医药产品的使用目的是为人们预防、诊断和治疗疾病,它们是与人的健康和生命安全直接相关的产品。良好的医药营销渠道不仅可以保证医药产品质量,而且还可以保证用户用药效率和合理的销售价格。因此,加强医药营销渠道的管理,对现有的医药营销渠道进行改进或者构建合适的营销渠道是科学发展我国医药产业的重要因素,具有很大的现实意义。本文在分析我国医药市场现状的基础上,主要内容包括五个方面:一是论文的基本研究方向和国内外有关研究述评等;二是医药渠道基本概念及相关理论;叁是我国医药产品营销渠道现状分析;四是医药产品营销渠道管理研究,也是论文的核心部分,又分为观念、理论研究和具体实施过程中营销渠道整合两个大的方面;五是医药中间商的绩效评价。本文基于我国的国情和营销实践,探讨医药产品营销渠道的创新思路,提出具有现实意义的、切实可行的并与我国医药企业相适应的营销渠道逆向创新模式。医药产品营销渠道的逆向模式即根据医药产品的消费需求、消费行为和产品特性选择零售终端,充分考虑终端的特性和利益,并根据中间商财力、信誉、能力和与零售终端的关系,进一步向上选择中间商,直至与制药企业有直接业务联系的经销商,将整条渠道纳入企业的营销体系,通过加强各环节的协作达到企业的战略意图。本文通过逆向渠道的创新模式加强对医药渠道的管理,对我国医药企业的快速发展具有现实意义。
解建华[6]2007年在《中国移动通信营销渠道的创新研究》文中研究说明随着近些年来国家电信行业体制改革的不断深化推进和移动通信的迅猛发展,国内移动通信行业逐步由卖方市场向买方市场过渡,竞争的重点呈现出由网络技术、价格资费竞争向渠道竞争转移的趋势,营销渠道已经成为移动通信运营商核心竞争力的重要组成部分。近年来研究移动通信企业营销渠道的文章、成果层出不穷,但是,由于从事此方面研究的部分学者并非通信业出身,对移动通信的行业自身特点和发展趋势了解、把握不够深入,只是将市场营销学渠道选择方面的一般理论和方法套用于移动通信营销领域,使得部分研究缺乏行业特点,不够全面,一些结论的针对性与可操作性不强。本文采用的研究方法有文献研究法、案例分析法关键因素分析法等。在营销渠道理论和中国电信业的发展方面主要采用了文献研究法,在菏泽公司营销渠道创新建设内容上主要采用了案例分析法和关键因素分析法。本文就移动通信运营商如何科学、合理选择移动通信营销渠行分析阐述,同时对国内当前移动通信营销渠道建设方面的一些重点问题进入剖析,结合国内移动通信营销渠道发展的现状,指出了国内移动通信渠道建设所面临的主要问题。营销渠道的创新选择问题实际上就是移动通信运营商如何实现产品到达目标市场的“最优”途径组合问题。所谓“最优”,可以解释为确定到达目标市场的渠道结构与功能,使运营商在同等成本下获取最大收益;或获得同等收益,而渠道成本最低。影响移动运营商营销渠道选择的,有以下一些主要因素:产品因素、客户因素、运营商自身实力与经营战略因素、渠道因素、竞争者因素、社会环境因素等。本文根据影响移动通信营销渠道选择的因素分析,提出了移动通信渠道创新建设应遵循的原则,有经济高效原则,覆盖与规模适度原则,稳定可控原则,协调平衡原则,竞争优势原则,协调平衡原则。本文提出了移动通信营销渠道创新建设决策的有关模型与方法,以便为各大运营商和电信行业管理部门、国有资产监督管理部门提关决策参考。另外,作者根据菏泽公司历年营销渠道发展历程,结合2004年菏泽公司面临的实际情况,应用移动通信营销渠道创新决策影响模型,分析了当前形式下,影响菏泽移动公司渠道创新选择的因素,制定了菏泽移动公司营销渠道创新选择的实施策略,总结了实施过程和预期效果。本文既有理论分析、论证,又有对菏泽移动公司市场大量真实数据的实证研究,结论具有一定的普遍意义和较高的应用价值,对我国移动通信企业电信运营企业在新形势下构建合理的渠道营销体系,提高企业核心竞争力有重要的参考意义。
张四化[7]2018年在《东阿阿胶产品在河南市场OTC渠道模式改进及对策研究》文中认为伴随着人们生活质量的提升,以及国家对于大健康项目的支持,人们对于保健产品的需求在不断的提升,而阿胶产品历经近千年的文化传承,凭借其复杂而又系统的加工制作程序,特殊的滋阴保健功效得到了市场的认可,成为保健药品市场上重要的品类之一。根据保健品行业发展报告,对于国内市场上各大不同品牌的阿胶类产品就咸宁系统校验发现,大部分的阿胶产品存在着品牌替代式竞争关系,市场价格体系混乱,管理能力与市场发展存在距离,渠道终端管理不善等普遍问题。根源在于传统渠道模式的固有缺陷使得对阿胶产品市场形成长期的干扰,对消费者的选择和市场认知形成困扰。因此,通过东阿阿胶产品在河南市场的分销渠道进行改进工作,立足分销渠道市场的现状及问题展开系统分析,设计具有针对性的改进方案,进而为保障东阿阿胶产品在河南市场OTC渠道分销提供针对性对策,并将渠道改进经验加以复制向行业进行推广,以期为行业内的营销渠道创新提供经验借鉴,具有一定的管理实践意义。本研究扎根于渠道管理的相关概念及理论基础,对渠道管理的基本概念、主要特征、主要结构,以及渠道管理流程与构成要素的相关理论基础进行系统的文献归整和分析。然后综合运用PEST模型、五力分析模型、SWOT分析模型对东阿阿胶产品在河南市场OTC营销渠道现阶段的宏观环境、行业环境、内部综合资源与能力展开系统分析,为识别东阿阿胶产品在河南市场OTC营销渠道中存在的问题提供环境支持。进而,通过识别东阿阿胶产品在河南市场OTC营销渠道模式可能存在的问题,主要包括渠道长度不一且单一、营销渠道综合管理较为混乱、营销渠道绩效考核体系缺乏科学性、客户关系管理效率较低四个方面。从改进工作的必要性和紧迫性出发,立足东阿阿胶产品在河南市场OTC营销渠道模式的改进原则,从优化传统OTC营销渠道管理模式、拓展新渠道、整合多元化渠道叁个角度确定了相应的改进思路,最后在此基础上,从四个角度出发为保障改进后的模式顺利实施提供有针对性的四个措施.强化OTC营销渠道整合能力、加强OTC行业战略合作关系、优化OTC营销渠道管控方式、健全OTC营销渠道人才管理方式。本文旨在东阿阿胶产品在河南市场OTC营销渠道模式进行改进研究,在一定程度上为同行业的其他产品实现OTC营销渠道管理提供了经验借鉴。通过梳理东阿阿胶产品OTC营销渠道的现状、分析存在的问题及成因,为同行业其他类似产品进行OTC营销渠道管理提出了代表性的建议,同时进一步研究问题指出了该行业进行渠道管理中的可能研究空间,为丰富该领域的研究提供现实参考和理论上的借鉴。
牛红[8]2012年在《东阿阿胶OTC营销渠道模式创新研究》文中研究指明本论文将对医药行业发展历程及出现问题进行深入剖析,结合东阿阿胶营销渠道模式发展、演变背景进行系统分析,找出发展过程中出现的误区、困惑和症结。在理念和实践分析的基础上,针对提升渠道商和连锁零售商合作积极性和释放渠道推力,解决控渠道价格混乱、窜货问题,打造渠道成员与东阿阿胶成为利益共同体,合理配置人、财、物资源等问题进行深入研究。通过分析,力求解决东阿阿胶发展过程中的营销瓶颈,有效组织、调配资源,创新营销模式和思维。本文在分析东阿阿胶原有的OTC营销渠道基础上,提出东阿阿胶OTC营销渠道创新模式,建立适应公司发展的渠道体系、组织架构、运营系统和保障机制,确保东阿阿胶渠道政策有效、快速、准确地传递和执行。渠道建设的核心理念是建立价值集成、价值传递、价值共享的共赢思维,由东阿阿胶发起和制订渠道成员愿意遵守的规则,成为规则的制定者和遵守者,建立渠道壁垒与竞争优势。渠道管理的重点在于控制,即“五定”管控模式,定向、定量、定价、定人、定责,通过制定科学合理的规则,经销商的聚焦和优化,与全国商业和品牌建立稳固的战略合作关系等手段,营造良好的销售通路和竞争环境。在此基础上,创新营销模式、完善运营体系、加强服务保障,为企业基业长青、可持续发展奠定营销基础。
蔡萌, 陈丹丹[9]2016年在《大健康产业发展背景下我国阿胶企业营销渠道创新研究》文中认为近年来,随着经济的发展、医药行业环境的变化和国家政策的调整,医药企业的营销模式也不断变化,原有的营销模式已经不再适应企业的发展需要。本文基于原有阿胶营销渠道和营销模式,通过PEST、波特模型等方法分析阿胶市场营销现状,提出大健康产业发展背景下我国阿胶营销渠道的创新和发展路径,以期促进企业的可持续发展。
尹婷[10]2012年在《永康医药有限公司营销渠道管理研究》文中研究指明永康医药公司一家国内外有名的集生产和销售于一体的健康产业集团,集团总部位于四川,并在江苏、湖南、广西、广东设立分公司和办事处,目前,公司在集团领导的管理和领导下,其知名度越来越大,已经成为成都同行业中广为人知的现代化的医药公司,其销售额也逐年看好。论文以永康医药公司营销渠道管理为研究对象,通过对永康医药公司营销环境的分析,通过理论联系实际,首先对永康医药公司的营销环境进行了分析,然后指出永康医药公司营销渠道现状及产生的原因,最后,从分销渠道的建设、公司经销商的管理、加强零售终端的促销活动、通过渠道分类有针对性开发、建立市场营销信息系统五个方面提出了永康医药公司营销渠道管理措施。在国家政策的引导下,以及经济全球一体化的背景下,我国的医药市场渠道呈现出扁平化、集中化的发展趋势是不可避免的。面对不同的医药营销渠道供应不同的产品,通过渠道分类有针对性开发,采用不同的营销渠道策略是将来拓展医药市场的一种趋有力手段。
参考文献：
[1]. 医药产品营销渠道创新研究[D]. 方勇. 武汉理工大学. 2003
[2]. 我国医药营销渠道研究[D]. 李延丽. 东北财经大学. 2007
[3]. 蒙药产品市场营销渠道创新研究[D]. 李银山. 东北大学. 2009
[4]. 阿胶OTC营销渠道模式创新研究[D]. 郭承霖. 山东财经大学. 2015
[5]. 医药产品营销渠道创新研究[D]. 黄骞. 沈阳工业大学. 2007
[6]. 中国移动通信营销渠道的创新研究[D]. 解建华. 山东大学. 2007
[7]. 东阿阿胶产品在河南市场OTC渠道模式改进及对策研究[D]. 张四化. 西安理工大学. 2018
[8]. 东阿阿胶OTC营销渠道模式创新研究[D]. 牛红. 山东大学. 2012
[9]. 大健康产业发展背景下我国阿胶企业营销渠道创新研究[J]. 蔡萌, 陈丹丹. 现代营销(下旬刊). 2016
[10]. 永康医药有限公司营销渠道管理研究[D]. 尹婷. 中南大学. 2012
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