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嘉宾：
陈茂峰
香港御峰理财有限公司总经理
周红权
国泰君安证券有限公司上海分公司总经理
应松
瑞泰人寿上海分公司总经理
孙嘉倩
国海富兰克林基金市场总经理
于绍文
经理人杂志社社长
主持：
毛丹平
中大君融投资顾问公司总经理
2006年11月2日。美丽的大上海泛着丝丝凉意。
高贵典雅的上海锦江饭店小礼堂内，却洋溢着非常热烈的气氛——由经理人杂志社和中大君融投资顾问有限公司联合主办的“《富人理财蓝皮书》、财富管理指数发布暨2006年财富管理高峰会”在这里隆重举行，300多名来自企业界的高层管理者和金融从业人士参加了此次会议。
由几位金融界高级经理人演绎的圆桌论坛——“金融服务营销模式如何转型”，成为解读中国富人财富密码、为他们的财富管理释疑解惑，并为飞速发展的金融个人理财服务出谋划策的精英头脑风暴，也成为此次会议的最大亮点之一。由于篇幅所限，本文只能摘要发表。
中国富人理财有哪些特征？
毛丹平：今天到会的嘉宾来自两个方面：一方面是企业的高层管理者，他们也是金融产品的消费者；另一方面是金融从业者。金融服务营销模式的转型，是消费者的需求，也是金融机构本身的需求。请问于社长，您对这个问题怎么看？
于绍文：如果说中国社会开始步入财富管理时代，那么对金融服务机构来说。就是进入营销时代。营销时代有两个基本法则：一是需求导向，二是市场细分。
中国富人来自企业界的超过50%。这50%还可以细分为两类：一类是老板或者董事长兼CEO，另一类是准CEO，主要是总经理、副总经理、区域负责人，以及总监以上的企业管理者。还可以根据企业类型，再细分为跨国公司、国有企业、民营企业的管理者。
为什么要做这样的细分？因为《经理人》时刻和他们双向沟通，我们太了解这个群体了，他们的年龄、所处的行业、所在的地区，以及企业的规模、经营现状等，都直接影响他们理财的心态和行为。《经理人》一直在做调查，就是高级经理人的需求和需求特征的调查，从理财的角度讲，我看到中国企业的富人有这么几个特点——
一是重投资。他并不是模糊和随意，而是身不由己，中国目前的商业机会太多了，他们急于赚快钱。
二是做大和做强的目标。在这种目标的吸引下，他停不下来，他把所有的钱都放在企业，这是对董事长而言的。对跨国公司比较年轻的高层来说，生活和工作、生活和时尚对他们都很重要，他们的钱主要用在了消费上，理财对他们来说那是未来的事。
三是“赌”。中国企业家有相当一部分是靠“赌”致富的，在理财问题上也抱着“赌”的心态，选项单一，一掷千金。他们特别自信，对金融机构的服务不信任。
另外，中国很多富人是有原罪的，关于个人财富，他是和太太关起门耳语的，他们不愿意露富。而中国职业经理人中的富人又太忙了，哪有时间和理财专家切磋？绝大多数的人是交给家里最信任的人去做，往往是他的太太。所以对金融机构来说，瞄准他们的另一半会更有效。
毛丹平：于总对自己所关注的对象的分析很细致、很到位。请问陈总，在香港和海外的富人，他们财富管理的特点与国内有哪些相同和不同呢？
陈茂峰：香港与内地财富群体的发展背景是不一样的，他们非常喜欢和理财专家沟通和交流。至于华人和老外的理财差异，在有理财需求时，老外会将家里的资产一五一十地告诉你，你成绩不行，他会换一个顾问。华人就不一样，他要先试试你的能力怎么样，凭什么帮他理财，经过一个过程，才更愿意把家里面的情况告诉你。在香港、台湾都一样，做个人理财，与客户建立信任需要2、3年时间，开始的时候还只是做局部的、与投资有关的，他充分信任了你，才愿意把个人财富交给你打理。
股票、保险、基金，投哪个？
毛丹平：中国主要有三种富人：一种是长期稳定的富人，一种人是暴富，还有一种主要靠高支收结余的富人。我们发现财富来源不同的富人，对钱的态度是不一样的；人们的风险偏好也不相同。周总，投资股票要注意些什么？
周红权：全球有一共同的做法，就是你得告诉我，你有多少资产，但中国人不太愿意暴露自己的资产。证券投资，实际上要根据风险承受能力和资产状况来决定，不能动用全部资产。
以前股票是坐庄的，有所谓的小道消息，现在市场越来越规范。股票可能会起得很慢，但你的性格很急，你只投3个月，赚一把就想走，你要3个月赚很多，相应的风险也很大。很多朋友希望我推荐股票，我就说这个股票不一定适合你，因为这与你操作时的性格、使用风格等都有关系。权证比股票的风险更高，很多权证的客户，并不一定是爱好高风险的客户。其实弄清楚了其中的门道，高风险的产品也不一定真的风险高。
毛丹平：其实大部分情况下，我们的收入很正常，资产也能够正常地增长。谈到风险管理，一个就是寿险，另一个是对未来提供强制性的储蓄安排，瑞泰主要是做投资连接保险的，请应总介绍一下。
应松：保险主要解决的问题，一是财务规划，是对财务的一种安排，保障人们主要的风险及需求——人老了怎么办？人出现了意外和不可预测的意外事故怎么办？生病了怎么办？这是每个人都关注的事情。
购买保险更多是理性的规划。保险市场上，从固定利率的产品到半浮动利率的产品，也经过一系列的发展。目前来说，市场上越来越多的公司开始推出连接险，一方面是投资，一方面是保障。瑞泰在投资方面做得比较多。我们对基金进行筛选，对资产进行配置。做长期投资的话，要有非常理性的考虑：如何保持一个长期的收益，使每个人对子女教育等重大事情，都有一个好的财务规划。
毛丹平：总体来说，保险是为大家做的保障安排，是一种风险自担的产品。现在基金的投资者发生了变化，一个是从机构投资者转向基金投资者，还有从大客户转向普通的更广泛的客户群体。请问孙总对此有何看法？
孙嘉倩：基金利润较低，但安全性较高。基金的收益较银行储蓄高些，有些股民厌倦了股市长期的亏损，也转投基金，这是基金客户早期的一些特性。现在，基金客户的属性慢慢发生了一些变化：一是因为基金公司大量投入理财培训。全国有超过50家的基金公司，近一半是中外合资公司，他们带来了先进的理财观念。第二个原因是客户性质的变化。一直到2004年，中国股市不断往下跌的情况下，盲目买进基金者都有重大亏损，近5年里，基金市场也经过了熊市和牛市，现在的基金投资人成熟度相对比较高了，有很强的理念和专业性，对基金产品的定位也很准确。
投资期货、保险、基金，要注意什么？
毛丹平：新的金融工具在不断诞生。很多人在股票里面赚钱了，很多人在权证里面赚钱了，现在又出现了期货。期货投资要注意些什么？
周红权：做期货要考虑风险。一张合约的价值是40多万，不是说我有3.3万元的保证金就行了，如果价位上去了，要追加保证金，没有20万元的资产，你暂时不要玩期货。
股票跌停了，但它总有价值，期货是月底做现金交割的，交割当中，如果你的保证金不够往里填，它会强制停仓。你在上交所买的股票，每个人都有一个账号，可以查到；期货是会员结算的，你是在会员公司里面进的仓，所以选择会员时就要谨慎，会员倒闭了，会把你的仓位吞掉。
利用这些工具赚钱，一定要研究沪深300是怎么样构成的，计算方法是什么样的，也希望大家在操作以前，找专业人士咨询一下，哪些东西会对期货有影响，这在报纸上是看不到的。大家要玩这个东西，一定要有这个意识，不把这个工具摸熟，风险会很大。
毛丹平：我想请应总谈谈，像投资连接险这样的产品，在销售过程中，可能会有什么样的策略？
应松：这个产品很特别，它服务于高端客户，比如说金融资产在100万元以上的客户。瑞泰投资基金市场，把基金分成不同种类，根据收益和风险的不同，我们有5个账户，有的专门投资股票，有的是混合型的基金，有的投资债市。通过一个产品的平台，客户可以做到股票市场、债券市场，还有中短期基金。由于产品的多选性，你可以这样选，也可以那样选，这个平台需要专门的理财专家和机构来为客户量身定做。所以，产品的市场要再细分。细分的概念是说，针对高端客户的诉求不一样；都是高端客户，不同的人和家庭，诉求也不一样。瑞泰没有一个销售网点，我们选择市场上最好的理财公司，由他们向客户提供服务。如果谈瑞泰的营销的话，第一是目标客户，第二是与专业机构的合作。
营销时代有两个基本法则：一是需求导向，二是市场细分
（台下嘉宾）问：国外的基金公司倡导长期投资的理念，很多国内基金公司也这样说。但国外基金全年交易量只有百分之十几到百分之四十几，国内一些基金交易却是250%。所以我怀疑，他们是不是真的做长期投资？
孙嘉倩：投资基金，肯定要看基金公司。虽然强调长期投资，但公司的风格不一样。有的是集中式的，它底下是重仓统一的股票；有的是分散投资，底下一个是公司的研究平台，它的股票都不一样。有的基金，在股市好的时候业绩起得很快，下跌时跌得也很快；有的基金，股市好的时候官很出色，下跌时也不会很厉害，我们可以整合它。很多基金公司的销售压力很大，他们有一个协议，你必须帮我卖多少基金，它的换手率就很高。了解基金公司是什么样的公司，这是投资者要做的功课。
金融服务营销怎么做？
毛丹平：基金是一种抗跌性比较强的金融产品，但它绝不是绝对赚钱、没有亏损的产品。客户有一个成熟的过程，营销模式也有个成长的过程。我们探讨一下对客户的营销服务的问题。
于绍文：《经理人》所熟悉的对象，是中国企业的富人。根据中国企业富人的行为特征，我个人对金融机构的营销有这么几点建议：
一是个性化定制。中国的国企领导人、民营企业主和跨国公司的高级白领，他们的行为及心态差异甚大，要区别对待。统一的产品，单一的方式，面对不同个性的人，效果不言而喻。
第二是便捷。就是方便、快捷，越简化越好，越便利越好。复杂的条款，三番五次给他们解释，肯定有问题。
第三是专业。中国的金融市场马上完全开放，境内的服务机构和境外服务机构有哪些差异？从别的行业推断，就是在专业化程度方面的差异。专业就是竞争力。
第四回到原罪问题上。一般的国企领导人和公务员，他们的收入是可见的。如果他们有几百万，是哪里来的？所以，中国的许多富人不会非常高兴地告诉你，他家里有多少资产。那么，我们要服务的富人在哪里，他们是谁，我们够得着吗？这就要有效地沟通。未来金融机构服务的核心问题是，如何有效地进行市场推广。真正切入到你想服务的人群中去，才能事半功倍。
毛丹平：富人到哪里去找？
陈茂峰：富人要找不容易。一般来说，我们要搞些针对性的活动，但越是富有的人，越不愿意参与这些活动。你说在他的财富管理方面，可以提供什么样的服务，他也没多大的兴趣。但一个年轻的大学毕业生，20年以后，他可能是亿万富翁，也可能是一个中高端的管理人才，他将来是富有的人的机率很大，他年轻的时候你就和他接触，他需要的时候就会来找你。将来潜在的客户现在怎么吸引过来？比如说微软公司，他们赞助中学的个人电脑，你在学校里就习惯运用微软的软件和系统。其实这些行业的经验，金融业在营销方面是可以学习的。