摘要：现当今，随着我国经济的飞速发展，建筑行业的市场竞争日益严重。在激烈的市场竞争中，施工企业要想得到生存与发展，除了要提升自身的市场竞争力之外，还要充分发挥资源、技术、资金的应用优势，采取准确的工程报价策略，以提高企业的中标率。本文主要就工程招投标报价策略与技巧展开探讨，希望能够对日后的相关研究有所帮助。
关键词：工程招投标；报价技巧
引言
随着当前工程市场的不断成熟和完善，我们国家的招投标制度也在不断成熟，逐步走向规范化和系统化的正确道路。工程的本身投标以及报价在未来必将越来越能体现出自身的优势，成为关键因素之一。以此为前提，施工企业必须要掌握合理的投标报价策略以及对应的投标报价技巧，因为这些策略和技巧对于提高投标的中标率及获得对应的利益有着非常重要的作用。如果报价过高的话就会失去中标的机会，报价过低的话就会丢了西瓜拣芝麻，在施工的过程中造成亏损。因此，我们在进行报价的时候必须要选用合适的技巧和策略进行处理。
1招投标的流程
1.1招标
在正式开展招标工作之前，招标人需拟定招标方案，对招标工作进行全方位策划。招标方案不仅需要确定招标的内容和范围、招标方式、招标工作计划和投标人的资格条件，还需要结合工程建设项目的质量、进度、费用控制目标，以及招标人对项目风险的管理能力和意愿等因素，对项目管理进行顶层设计。招标人负责编制招标文件等相关文件，发布招标公告，出售文件。
1.2投标
投标人根据招标单位的投标时间约束、标的限价、工程交工进度的限制，权衡投入产出比、利润率，自审人员、业绩是否满足要求等条件，选定合适的投标项目参与投标。事先，投标人需充分了解业主的需求和意图，一般情况下，业主会选价格合理、方案最优的承包商作为候选承包商，但在资金紧缺的情况下，业主可能会选价格相对低的承包商作为候选对象。投标人就需要根据业主的意图，来匹配自己的投标书，以提高中标率。投标人可将技术方案做到合理描述、适用于当地或先进的新方案，把自有工艺技术或者专利技术以及自有资源、可配置资源、本地化能力、资金能力、团队管理能力等列入标书，以示业主，从而提高中标率。投标人还需踏勘现场，参加标前会，编制并递送投标文件，交纳投标保证金。
1.3开标
投标人按投标时间约定，递交投标文件后，由招标人抽取评标专家，组织开标。
1.4评标
由评标专家对所有投标人的投标书，一般包括资信标、技术标和商务标进行评标。投标人负责书面答复招标人及评标委员的询问，参加澄清会。除了常规审核的内容外，业主对于投标人以往的业务水平、是否按期完工、信誉情况、合作共赢也是非常关注的。
1.5定标
由评标专家对所有投标人的投标书进行现场打分，招标人根据得分，对各投标单位进行综合排名。一般情况下，业主希望选择到水平高、能力强、质量好、资源优，且能够实现共赢的承包商。由招标人向中标单位发出中标通知书。
2招投标报价的技巧应用思路
2.1不平衡报价法
在进行针对性的报价活动当中，在保持报价总价格不变的前提下，我们可以通过对内部各个分项报价进行调整。这样既保持了原来的总价不动，又不会对中标产生影响。同时这种方式可以保证在进行结算的时候得到更加理想的收益，这种思路就被称为不平衡报价。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆这种报价的方式是当前投标竞标当中最常见的方式之一，操作范围和空间都很大，一般来说可以用在下面几种招投标项目：
首先是可以早日收回工程费用的项目，这种项目适合利用不平衡报价法进行利润最大化处理；
其次是根据经验，招标用的工程量清单和工程对应的目标出现失衡匹配，实际操作会出现清单无法满足工作量的现象，也就是工程量会出现动态变化，比如增加或减少项目。
第三点是因为业主方的过失，导致施工图纸含糊不清，施工要求无法理清的项目。在这种情况下，针对含糊不清的单项报价，每个投标单位的理解都不一样，因此各个投标单位报价差距极大，所以使用不平衡报价法可以保证利润的进账；
第四点就是工程本身标段很多，但是不分标的项目；
最后一点就是暂定项目，工程只有一个大概的目标，细节等等都没有进行最后的定型。在这种情况下使用不平衡报价法可以保证自己的利益不受损失。
除了以上五个项目的要点之外，不平衡报价法一定要建立在对应的工程量表当中。投标单位需要对每一个单项的工程量进行仔细核对和研究，只有对这些项目本身了然于胸，不平衡报价才不会出现重大失误漏洞。同时，需要对每一个分项的报价进行仔细的核对，分析控制清单当中每个单价之间的不平衡分配额度，避免出现工程失衡，导致工程出现问题状况。
2.2低价格报价法
低价格报价主要是指以最低、最优的工程报价得以中标。实践证明，低价格报价在工程后续具有较为明显的应用优势，具体表现为：第一，工效较高；第二，技术水平较高；第三，材料质量较好；第四，施工方案具有一定的经济性与可行性；第五，具备完善的组织管理机构；第六，有利于降低工程的投入费用。然而，在这里值得注意的是，投标单位不能过于盲目地降低投标价格，需对工程招标文件展开仔细研究与分析，理解市场发展行情，掌握工程具体情况，优化工程施工方案，提高企业的综合管理水平，做出准确的施工成本估算，从而在提高企业中标率的同时，提高企业的经济收益，促进企业的有序发展。
2.3突然降价法
报价是一项需要保密的工作，然而对手往往会利用和采取种种手段来打探我方情报，在这种情况下，我们可以暂时按一般的、正常方式报价或者表现出对该工程不抱大的希望，并有意把消息透漏给对方，扰乱对方决策。然后根据前期收集掌握的情况，判断对手可能采取的报价方案，提前做好降价准备工作，临到投标截止时，再突然降价，出其不意，取得理想效果。
2.4先亏后盈法
先亏后盈方式在实际应用中的“亏”并不是亏损的意思，而是企业通过增强自身的工作效率、提升施工作业能力、降低其整体的成本，基于工程的实际状况，制定相关策略，应用各种先进的技术手段、施工工艺，进而保障先亏后盈策略的有效应用。企业通过低价夺标的、先亏后盈的方式进行投标，具有较为显著的效果。
2.5联合投标法
当遇到竞争对手众多的情况，或者工程项目大、技术水平要求高、或者属境外投标工程项目时，可以采用几家实力雄厚的施工企业联合起来的方式一起承接工程项目。它能发挥各联合公司的特长和优势，增加融资能力，分散风险，从而提高报价的竞争力。
结语
招投标策略与投标报价是投标工作的主要组成部分，是提高工程中标率的基础保障，对企业的生存与发展具有至关重要的影响。在工程投标过程中，企业应建立完善的招投标管理制度，严格遵循国家规定的报价程序，通过精准的测算给出合理报价，以此更好地提高企业的市场竞争力，推动市场经济的持续发展。
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论文作者:赵丽慧
论文发表刊物:《基层建设》2020年第1期
论文发表时间:2020/4/21
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