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摘要：马来西亚房建市场是一个相对较为公平、透明的市场，但马来西亚由于建筑业起步较早，因此培养了一大批本地有实力的承包商，在房建这些对技术要求不高的项目中，本土企业的优势巨大。所以，仔细分析房建市场的特点，做到有的放矢，对中企在马来西亚建筑领域的开拓是非常有必要的。
关键词：房建；马来西亚；现状；竞争
前言
马来西亚是位于东南亚核心地带，地理位置优越，可成为进入东盟市场和前往中东、澳新的桥梁；人力资源素质较高，工资成本较低；经济基础稳固，经济增长前景较好；原材料资源丰富；民族关系融洽，三大种族和谐相处，政治动荡风险低。近年来，马来西亚政府一直致力于改善投资环境、完善投资法律、加强投资激励，以吸引外资进入马来西亚的相关行业。本文从房建市场领域现状分析出发，提出目前中企在马来西亚房建市场存在的问题，希望能对中企进入马来西西房建领域提供参考。
1 房屋建筑领域市场情况
中马两国友好关系源远流长，中国已经连续8年成为马来西亚最大的贸易伙伴，马来西亚也是中国在亚洲的第三大贸易伙伴。目前，马来西亚已成为中国“一带一路”战略在东盟国家中最重要的国家，伴随着政策的东风，目前马来西亚已成为中国企业东南亚投资的一块热土。
马来西亚由于私营经济比较繁荣，房建开发主要依靠私人投资，私人投资占比超过60%。马来西亚本地开发商数量众多，但是规模普遍不大，最大的开发商实达集团2016年的销售额也只有35亿林吉特。马来西亚政府为了保障公务员和低收入阶层的住房，也分别推出了PPA1M和Prima等保障性住房项目，每年开发约10,000套住宅。
与此同时，随着马来西亚加大对外来投资的吸引力度，越来越多的外国投资商来马来西亚投资开发房建项目，这其中以中国和新加坡的投资为最。根据中国驻马来西亚使馆经商处的统计， 2016年马来西亚房建领域吸引了很多来自中国的投资，如碧桂园计划投资1,000亿美元建设森林城市项目、中国中铁投资20亿美元收购大马城60%股份来开发这个建筑面积约840万平方米的项目等。其建筑市场主要活跃在以吉隆坡为中心的巴生河谷地区、新山市、马六甲市、槟城等地。
2 现状分析
2.1资金不足，支付条款差
马来西亚大部分房建项目业主均为资金不足，就是有资金，也不会用在项目本身，一般采用的方式是承包商垫资实施，业主采用“卖楼花”的形式来偿还工程款，而受市场影响，此方式对承包商的风险极大，很可能工程实施了，但拿不到工程款，落得个“赔了夫人又折兵”的结果。即便是有些项目业主有一定的自有资金，也很少有预付款，而且按照PAM合同业主正常的付款周期是两个月，而对于分包和供应商的支付却是每个月一结。而马来西亚本地各种物资供应很齐全，但是实力都有限，供应规模都不大，大宗物资需要提前向供应商下订单和定金，否则会影响到项目的实施。而且，马来西亚是一个卖方市场，很多物资如商品混凝土等，需要总承包单位与供应商建立好关系和沟通机制，否则也会影响到项目的实施。
2.2市场价格透明，竞争优势不明显
马来西亚的房建市场较为透明，各种价格指标都是基本固定的，而中企多半不具备与当地公司竞争的实力，主要体现在对当地市场的了解程度、资源调配及整合、人工管理成本等方面。而房建项目门槛较低，没有很高的技术要求，因此，在价格上面中企没有优势。
同时，对于各种项目，支付佣金是一笔必不可少的开支，一般情况下，马当地有关人员经常索要佣金。在目前情况下，通过竞标，靠价格优势拿得到项目已不可能有合理的利润，而且稍有不慎就会亏损，赚钱的机率非常低。而私下交易，支付佣金的方式除了要承担一部分的风险外，主要利润也将被代理商吃掉，更加没有价格优势。
2.3 中企与其他本土公司较多，竞争激烈
我国工程承包企业进入马来西亚市场普遍比较晚，大部分都是在2000年以后进入马来西亚的，尤其是2013年以后，中国国家主席习近平提出“一带一路”倡议，越来越多的国字号承包企业和地方承包企业进入马来西亚。根据经商处的不完全统计，目前已经在马来西亚注册的中资承包商超过100家，仅近五年内新增就超过50家。中资承包企业凭借着灵活的经营模式、强大的财务资金能力、丰富的施工管理经验，在马来西亚的工程承包领域市场份额逐年快速增长。
在房建市场，中建，中交，中铁，中电建都在该市场中，但马来西亚由于建筑业起步较早，因此培养了一大批本地有实力的承包商。这其中以UEM、Sunway、IJM、YTL、Gamuda、MRCB、WCT、PutraPerdana等几家大型上市公司的实力最为强劲。在房建这些对技术要求不高的项目中，本土企业的优势巨大，中企很难与其在价格上竞争。
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2.4 对激烈的市场单竞争认识不充分
现在国际工程市场的竞争完全进入白热化阶段，各家均使出看家本领抢夺任何一块蛋糕，对于这种竞争态势，中企普遍存在以下问题：
（1）对业主需求分析不够。任何一个项目，有它独自的特点，业主也有自己的需求，比如资金来源、资源投入、价格优惠、产品需要、承包商业绩及能力等，只有将业主需要分析透彻，才可能有的放矢，针对业主的需要，提出自身的优势，甚至于引导业主需求，让其转向我方的优势，而选择我方。
（2）对竞争对手分析不够。一个项目，在投标阶段有哪些竞争对手，他们的优势和劣势如何，需要做详细的分析，这样才能针对对手的特点，做出相应的应对措施。
2.5对项目的运作把握度不够
对于马来西亚各种项目，代理是必不可少的，支付佣金是一笔必不可少的开支。但是对于政府项目，项目代理是否可靠，基本锁定了本项目的成功与否，所以代理是非常重要的。代理与承包商是一个双向选择的过程，所以在找代理时，要睁开火眼金睛，看出其原形，分析代理所必须具备的特性，主要代理需要以下条件：
(1)信誉良好
代理人的信誉不仅影响承包商可否取得他所期望的工程项目，而且直接牵涉到承包商在当地公众中的形象。可以说，代理人的信誉在一定程度上也代表着承包商的信誉和形象。代理人由于利益相关，一般都会积极地帮助代理的承包商得到工程，有时甚至会采取某些不正当的手段。如果代理人的信誉不好，他会将承包商拖进一个难辩难申的肮脏陷阱。而信誉可靠的代理人，一般做事比较谨慎，他懂得保护自己的声誉，也保护承包商的声誉。
同时该代理是否有成功运作的项目经验是至关重要的，这关系到其是否清楚项目运作流程，没有任何项目运作经验的代理，即使其有一定的关系，也不代表其可以运作成功。
(2)关系广泛并可靠
代理人的运作团队，其真正的裙带和利益关系是非常重要的，某个项目，其取决定作用的是哪一个人/部门，或者是哪些人/部门,才能有的放矢。同时，代理人的社会联系是十分重要的。有广泛关系网络的代理人可以介绍承包商认识许多当地的重要人物和朋友。由于对代理人的共同信赖，这些人会给承包商许多帮助和照顾，对于一个刚进入陌生地区的国际承包商来说，广交朋友是事业获得成功的关键钥匙，他们会帮助承包商摆脱孤立无援的困境，给其许多有益的指导。
(3)熟悉业务，梳理流程
在许多国家里，有各种各样的代理商、佣金商和独立的经纪人，他们中确实有不少是具有广泛社会联系、有威望和信誉的人。还有一些可能是地位比较高的上层人士，他们也愿意为外国公司介绍当地工程项目，从而获得一笔佣金收入。
但是，马来西亚政府项目与中国类似，需要层层审批，程序繁琐，周期较长，如果代理商仅仅是关系较硬，而不知道项目的详细操作流程和具体方式方法，同样也达不到理想的结果。除了在投标阶段代理的作用非常关键外，履约阶段也是一段很长和技术复杂的时间，它需要代理人付出相当长的时间和精力做许多具体的后期服务工作。因此，还应该适当从业务角度来选择代理人。需要选择了解市场情况和各类工程承包业务，熟悉当地办事渠道，并拥有一批办理各种事务的雇员的代理人，这样的代理人往往能够提供许多有效的实际帮助。
(5)代理操作合法合规
如果仅仅作为介绍人，介绍承包商获得工程后要求支付一定的酬金，其介绍任务即告终结，对这种介绍人可以不必要求他具有合法注册手续。但是，如果作为一家国际承包商公开的正式代理，应当要求该代理人具有合法地位。而且有些国家对于代理人或经纪人有严格的规定，要有合法注册手续，并经批准核发经纪代理人营业许可证。具体的操作方式在此不展开叙述，但需要在投标阶段就要规避此类问题，做到心中有数，操作有章。
3 努力方向
马来西亚承包工程市场整体基础比较好，发展比较稳健，地处东南亚中心位置，扼守马六甲海峡，自古以来就是东西方文化交融、贸易交流的关键枢纽，现在更是“21世纪海上丝绸之路”沿线最重要以及受益最大的国家。但由于马来西亚人口基数少，市场规模不是很大，伴随着马来西亚最近几年经济增长速度的下滑，工程承包市场的增速也在减少，但是随着大选之后政府更迭，现政府收紧了基建投资，部分已施工项目遭到停工，甚至终止的情形，预期未来几年内马来西亚政府投资的基建项目会很少。
对于马来西亚大部分的房建项目，要特别注意事前调查、分析、评估相关风险，事中做好风险规避和管理工作，切实保障自身利益。包括对项目、业主及相关方的资信调查和评估，对当地的政治风险和商业风险分析和规避，对项目本身实施的可行性分析等。同时也应积极利用保险、担保、银行等保险金融机构和其他专业风险管理机构的相关业务保障自身利益。
同时，为了进一步提高竞争力，在参与类似项目时，需要选择有实力、讲信誉的当地公司作为项目合作伙伴，利用其关系和背景，共同实施项目，减小中企实施风险。
参考文献：
1.《马来西亚承包工程市场发展潜力预测 》，来源:烟台市商务局，首发栏目:走出去论坛，日期:2017/6/2。
2.《代理人：国际工程承包中的重要角色》，百度文库。
3.《"一带一路"写入马来西亚年度经济报告 中马合作潜力巨大》，www.china.com.cn。
论文作者:蒋长春
论文发表刊物:《建筑学研究前沿》2018年第31期
论文发表时间:2019/1/16
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