商业企业的市场营销战略，本文主要内容关键词为：营销战略论文,商业论文,市场论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、商业企业市场营销环境的新变化
（一）消费需求的变化。
第一，消费心理和行为日趋成熟，选择性消费、个性化消费增多，即表明消费意识逐渐增强。
第二，随着收入差距的拉大，消费档次拉开。今后，主要购买力将集中在消费层的中间带，一些新型换代产品俏销，质量较好的中档商品会拥有最大的顾客群。
第三，消费领域进一步扩大。随着消费者收入的不断增加和消费观念的逐步更新，人们除保持日常必需品的需求外，将向健康、娱乐消费品和工艺品、礼品、旅游用品方面发展。由于现代人生活节奏的加快和现代科学技术的发展，一些省时商品和服务将倍受欢迎。
第四，由于人们生活水平的提高和消费意识的增强，消费者在购买商品时更加注重自己的利益。这就要求商业企业在商品质量的保证和售后服务方面承担一定的责任，使顾客在购物之际得到物质与精神方面的满足。
（二）新的流通格局已经形成，商业企业面临更加严峻的竞争形势。
目前，全国各类集贸市场已发展到7.5万个，其中，城市1.4万个，农村6.1万个；综合市场6.2万个，工业品、农产品和农业生产资料专业市场1万多个。农副产品和工业品批发市场相继建立，全国现有农副产品批发市场约2500多个，日用工业品和小商品批发市场近500个，初步形成了以批发市场为枢纽，大中小相结合，产地市场、中转地市场、消费地市场三者并举发展的流通新格局。随着城乡一体化现代化的发展与产业结构的变化，新的大型商场、购物中心、专营商店的纷纷建立，以及国外商品及零售业的涌入，市场竞争日趋激烈，出现了全方位的现代商战，如公关大战、广告大战、价格大战、购物环境大战。因此，面对严峻的竞争形势，商业企业只有增强竞争意识，采取必要的、灵活的竞争手段，才能在竞争中立于不败之地。
（三）随着我国社会主义市场经济体制的建立和发展，我国将对国外商业进一步开放，会有更多国家的商业企业打入我国境内，形成中外商业竞争的局面。这对我国国内商业企业形成巨大的挑战。同时，根据“对等”原则，我国商业也将获得更多的开拓国外市场的机会，这是国内商业外向发展，拓展国际市场的绝好时机，将从宏观上推动我国商业朝着大市场、大流通、大商业方向迈进，实现国内市场与国际市场的对接。
二、商业企业的市场营销战略
市场营销环境的变化既会给商业企业带来机会，也会带来挑战，我国商业企业如何制定有效的营销战略是企业发展的关键所在。为提高竞争能力，商业企业市场营销战略应侧重于以下五方面：
（一）重视市场信息，提高市场经营的正确性。信息是企业的重要资源，获得足够的正确的信息能够消除商业经营中的不确定性，从而提高商业预测、决策的正确性和把握市场机会的能力。因此，商业企业须建立高效率的信息网络，做好信息的收集、整理、加工、贮存和市场商情的预测工作，及时掌握商品市场动态，特别是新产品的市场动态，根据市场变化及时调整经营品种，从而有效地参与国内和国际市场的竞争。
（二）正确选择目标市场，制定市场营销组合策略。在重视市场信息和市场商情预测的基础上，商业企业要根据自身的营销实力和营销目标，选择目标市场，即确定自己的服务对象。目标市场确定后，企业要针对所选择的目标市场，开展市场营销组合，充分发挥产品、价格、渠道、促销四大因素的综合作用，提高市场经营的经济效益。
在商品方面，不仅要使商品的类别、品种、花色、规格和档次得到保证，力争做到商品种类的多样性，以满足不同消费者的不同需求；而且要重视产品质量，力争做到“人有我优”，杜绝假冒伪劣产品，维护消费者利益。
在价格方面，要通过合理的价格吸引顾客。定价是企业经营中最难以把握的因素之一，企业要根据市场需求特点灵活作价，并应发挥经营批量较大的优势，从降低成本、费用入手，努力降低产品价格，力争在消费者心目中树立价格合理的形象，争取价格优势。
在渠道方面，不仅要有一支精干得力的采购队伍，保证充足的货源，做到“人无我有”，而且要争取区域性总代理、总经销权，或与生产企业联营合作以得到其优质产品的总经销权，在竞争中占据优势地位。
在促销方面，不仅要重视人员推销，提高推销人员的业务素质和推销积极性，而且要重视非人员推销，利用各种广告媒体宣传企业的形象，传递企业和商品的信息，强化消费者对企业的印象，还应正确处理企业与社会公众的关系，提高企业的知名度和信誉度。
（三）加强销售服务，树立良好的企业形象。消费者购买商品时，不仅要求质量好，价格合理，也要求售后服务。商业企业销售的产品，在质量、价格十分接近时，销售服务的优劣就显得尤为重要。加强销售服务不仅对商品质量起保证作用，也会使消费者对企业产生依赖感，这是塑造良好企业形象，提高 企业竞争能力的一个长远战略。
（四）开展规模化、多元化经营。面对激烈的市场竞争和消费需求的不断变化，商业企业为保证自身长远发展的后劲，必须以规模化、多元化经营作为发展战略。这是因为：第一，没有经营规模的扩展，就很难提高企业的市场占有率，很难形成规模效益，经济效益也不会大幅度提高。第二，搞多元化经营，可以充分挖掘企业的经济潜力，发展经营优势，减少经营风险。
（五）发展连锁商店，发挥群体规模经营的优势。这是中小型商业企业的发展战略。中小型商业企业由于实力微薄，发展连锁商店，开展连锁化经营，是其摆脱困境，走向发展的有效途径。连锁商店是许多经营同类商品的商店，在一个主导企业的统一领导下，以共同的经济利益为纽带，进行共同经营的一种经营方式，以充分发挥商业规模效益。根据我国国情应逐步建立以零售主导型和批发主导型为主的连锁商店。零售主导型的连锁商店，是由零售商业企业在自愿互利的基础上组成的经济联合体，要逐步发展跨地区、跨所有制的连锁经营。批发主导型连锁商店，是以一些经营范围广、商品全、辐射强、影响大的大中型批发企业为主导，吸收与自己经营范围大体相同的零售企业参加而组成的经济联合体。这既可使批发企业解除后顾之忧，更好地为连销企业提供服务，也可使零售企业有稳定的购销渠道，以充分发挥批发和零售的优势。