摘要：随着市场经济的发展，销售管理对于一个企业的作用越来越重要，企业的销售管理如何在一定的程度上决定了企业的发展和兴衰，煤炭企业也不例外。随着我国煤炭企业的快速发展，其很大程度上对于我国经济的发展有着促进作用，但是，目前很多的煤炭企业在发展和销售管理过程中，存在一定的问题，对于煤炭企业的发展还有其生产经营活动造成了一定的影响。所以，为保证煤炭企业更好的发展，需要对煤炭企业在销售的过程中存在的问题进行分析，并且制定出相应的解决策略。基于此，文章对于煤炭销售管理中存在的问题还有对策进行了研究。
关键词：煤炭销售管理；问题；对策；研究
引言
我国是能源大国，煤炭资源在我国的能源中所占的比重也比较大，且煤炭资源在我国的能源使用总量中，一直占据着主导的地位，其使用总量巨大，对我国的国民经济发展产生了很大的影响。销售环节是煤炭企业的终端业务环节，也是非常重要的一个环节，由于在煤炭销售之前的各个环节都是需要资金的投入和支出的，所以煤炭销售能够为企业提供可支配的资金，企业也得以继续运转。另外，煤炭的销售管理部门还承担着反馈用户信息需求还有产品信息等工作，承担着企业同客户之间的沟通工作。同时，我国的煤炭市场发展的前景还是十分的广阔的，经过多年的不断发展，一个买方市场也已经基本形成，那么如何正确的认识并且把握好煤炭市场的发展前景，制定完善的销售对策，做好销售管理，解决销售管理中存在的一些问题，是每一个煤炭企业的销售管理部门所需要做的事情。
一、煤炭销售管理中存在的问题
（一）销售渠道单一
目前我国煤炭企业的销售渠道分为直接渠道和间接渠道。直接渠道指的是煤炭企业同大型煤炭消耗企业之间的供应渠道；间接渠道指的是煤炭供应企业通过中间商到小型的煤炭供应户的销售渠道。在我国的电力、冶金、化工等行业都是煤炭消费的主要行业，约消耗占我国70%左右的煤炭消费量，是煤炭企业最直接需要进行争夺的客户群体。居民是小型的煤炭消费群体，一般不是直接的客户，需要通过中间商来进行来获取煤炭资源。由于长期都是这种的销售渠道和格局，所以，其销售渠道带有一定的盲目性，缺乏统一的规划和建设，容易导致煤炭销售的恶性竞争，长期下来，也不利于煤炭企业的长远发展。
（二）销售的信息化水平有待提升
我国的煤炭企业的信息化建设起步并不晚，但是其信息化建设水平一直没有较大的突破。造成这一现状的原因有很多，首先是管理的水平相对的落后，然后是销售人员的素质有待提升。随着时代的进步，信息技术在各行各业广泛的应用，各个企业通过信息化的建设促进企业提升管理效率和获得信息的能力，提升了企业的服务质量，企业在销售管理过程中的信息化建设是十分有必要的。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆但是目前煤炭企业在进行销售管理过程中的信息化的水平还有待提升，很多的企业对于信息化的建设重视程度不够，所以就造成有些煤炭企业无法将先进的信息技术引用到传统的销售管理渠道中。
（三）销售人员的素质有待提升
在进行煤炭销售的时候，需要销售人员具备较强的业务能力和专业能力，首先能够正确的分析市场的需求，积极的运用各种综合方式进行销售渠道的开拓，但是目前还是有很多的企业销售人员不具备这些特质。若是缺乏这些必备的素质，很多的企业销售人员没有专业的知识结构和基础知识，会导致销售的渠道不开阔，销售方式缺乏创新性，无法使煤炭市场进一步的发展。
（四）对于煤炭成本的控制不力
由于我国煤炭的生产地主题要集中于西北部各省，但是消费市场多集中于我国的东南部地区，所以这就需要将西北部地区的煤炭运送至东南各省，由于销售和运输的过程具有数量庞大、难以保管和距离遥远等问题，因此很多的销售过程需要通过煤运铁路还有运煤专列等进行实现，运煤量的不断提升，但是铁路运输的质量没有得到相应的提升，另外铁路运输的管理水平较低，还有在运输的过程中还会出现额外收费的状况，增加了运输的成本。还有，我国的煤炭市场集中度比较低，竞争激烈，随着市场需求的多元化，煤炭市场交易的多元化和大批量多批次的交易现象也暴露出来。
二、煤炭销售管理中存在的问题的具体对策
（一）加强煤炭销售的成本控制
加强煤炭销售的成本控制是提升销售利润的重要方式，由于煤炭销售的特殊性，在进行销售的过程中，需要灵活的处理销售过程中所面临的各种问题，成本的提升也具有随意性，但还是有比较大的发展空间。煤炭企业在销售的过程中，需要加强同客户之间的联系，维持一个相对稳定且良好的关系。然后来加强对于煤炭质量的监督。并且通过科学的煤炭调运来有效的节约运输成本。构建科学有效的煤炭调度模型，根据合理的计算，设置煤炭装车点，在节约运输成本的同时，节约运输时间。
（二）提升煤炭销售人员的整体素质
高素质的销售人员是做好销售工作的基础，因此，煤炭企业应该重视对于人才的培养，定期进行培训和学习，提升销售人员的市场营销知识还有一些必备的营销技能。另外，可以建立各种激励制度，鼓励企业员工树立竞争和上进意识，提升自身的学习能力，然后将自身学习到的东西应用到销售的过程中去。另外，还应该密切的掌握市场的动向，并且充分的了解客户的需求，提升自身在同行业人群中的竞争能力。
（三）加强煤炭企业的销售渠道建设
煤炭企业的发展需要树立长远的战略发展目标，然后为建设销售的渠道的方向提供一个战略的参考。其在销售的过程中，应该注意根据自身不同的情况，进行销售渠道的创新发展，另外，根据不同的销售状况可以选择合适的销售渠道，以保证企业利益的最大化。由于一些煤炭企业由于产地等原因，纷纷设有子公司，所以，煤炭企业在发展和销售的过程中，应该尽量采取统一的销售模式，以保证能够及时的掌握各个子公司的销售情况，并且根据不同的销售情况作出及时的调整，而且也有助于煤炭企业进行企业的统一管理和规划。
（四）提高煤炭企业的信息化销售水平
煤炭销售的过程中，需要充分的借鉴信息化技术，实现对于煤炭销售信息的及时有效收集，并且进行科学的汇总和分析，并且在煤炭的生产、运输、销售、库存、价格等各个环节进行信息化的管理。并且及时的收集和汇总国家制定的各项宏观调控政策，以及煤炭生产和有销售等各个环节的价格动态信息，同时也为企业制定发展战略提供一个参考。
结语
综上所述，煤炭企业在不断发展的过程中，其销售管理还面临的一些问题，企业应该做的是明确这些问题，并且针对其在销售管理过程中存在的问题，制定积极有效的措施，提升企业的管理水平和销售人员的整体素质，促进煤炭企业自身的可持续发展。
参考文献
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论文作者:李琴
论文发表刊物:《防护工程》2019年9期
论文发表时间:2019/8/9
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