◆ 张 琼 广东省财经职业技术学校 528231
摘 要:随着我国经济的发展，人们的生活水平不断提高，消费结构也发生了根本的变化，基本的衣食住行满足后，更重视身体健康及精神文化方面的追求。瑜伽，来源于印度，以平衡心身、崇尚自然为宗旨，能更好的帮助人们平衡工作、生活之间的压力，受到广大白领一族的欢迎。本文针对佛山市南海区大沥镇“QL国际瑜伽会馆”的特点制定了产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略，希望通过改进措施，帮助“QL国际瑜伽会馆”解决经营中存在的问题，提高经营业绩，争取在大沥市场占有一席之地。
关键词：瑜伽 营销策略 4P
随着我国经济的发展，人们的生活水平不断提高，消费结构也发生了根本的变化，基本的衣食住行满足后，人们更重视身体健康及精神文化方面的追求,瑜伽行业的发展有很大的发展空间。进入城市化和工业化后期，服务业对经济的发展作用将逐步增强，面对这样的机遇和竞争，瑜伽会馆需要寻求更有效的营销方案。本文以QL国际瑜伽会馆为例进行了分析。
QL国际瑜伽会馆成立于2011年9月，位于佛山大沥城区北站潮流天地三楼。营业面积180平米左右，有8间教室，一间教室可以容纳会员19名左右，拥有专业教练3名，前台接待3名，拥有会员600名。目前管内开设的课程有哈达瑜伽、流瑜伽、阴瑜伽、高温瑜伽以及肩颈修复理疗、纤体瑜伽、私教课程、教练培训班等。QL国际瑜伽会馆的周围存在数家健身俱乐部、美容机构及私人瑜伽会馆，竞争非常激烈。
根据瑜伽会馆的特殊性，可以采用以下营销策略：
一、产品策略
面对激烈的市场竞争，产品差异化发展是在市场上立足的方法之一。产品不仅要给消费者在生理上、物质上的满足，还要给予心理上、精神上的满足。作为服务行业，在秉着“以顾客为中心”的营销观念中，全面满足顾客的需求，提供让顾客满意的服务，才能提高企业的声誉和效益。
1.提升教练的专业水平
瑜伽教练将与学员进行零距离的接触，包括授课的内容、语言传播、瑜伽体式的传达等，顾客对其评价是决定是否继续购买和荣誉的重要因素，所以应提升教练的专业水准。
第一，提高招聘的门槛，招聘具有丰富的瑜伽经验、表达流畅清晰、具有亲和力、身材好、有气质的瑜伽教练。
第二，教练能细心、耐心、贴心，从感情上与学员保持沟通，维持良好的人际关系。
第三，定期做瑜伽课堂满意程度反馈表，了解教练的真实水平。
2.提高前台接待的服务水平
消费者第一时间来到瑜伽馆，接触到的是前台服务员。她们是整个瑜伽馆的形象代表，其形象、体态、言语都会给顾客留下第一印象。要定期对前台进行专业礼仪培训和瑜伽专业知识的培训，提高瑜伽馆的整体素质。
二、价格策略
在激烈竞争的市场中，合理的商品价格是企业赢得竞争最有效和最直接的手段。产品的价格也是消费者购买产品时最敏感的因素之一。产品的定价策略必须与产品的整体设计、分销和促销相互匹配，形成一个合理的营销组合。价格不仅关系到瑜伽馆的良好运行，也关系到顾客能承受的能力、市场竞争力，决定了商品的目标市场、商品具有什么样的特色及成本的高低。
1.差别定价策略
可在原有商品的基础上提高或减低商品的价格。折扣、折让都会降低商品价格，从而吸引消费者购买。对于大沥居民而言，瑜伽知识的普及不够完善，大多数人对瑜伽不够了解，也无法立马体会到瑜伽的学习带来的益处，价格则是本地居民选择的决定因素之一。
不同的消费人群对价格的接受程度不同。20岁左右的年轻人刚步入社会，部分仍然是靠父母供养的学生，经济实力较薄弱，参加瑜伽课堂目的是为了美化体型，她们的课余时间比较充裕，训练的次数较多，对于该人群可采用较低的价格，从而提高市场占有率，笼络年轻消费者。
对于20岁-45岁的中青年女性，已经具备稳定的收入，瑜伽的学习包括减轻压力、塑身、结识志同道合的朋友、保持健康的身体，她们更重视瑜伽课堂的质量和服务水平，价格并不能影响其学习瑜伽的决心。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆针对这类人群，可以安排部分针对性强、收费中等的理疗课程、私教课程，提高广大学员的身体素质。
2.尾数定价策略
这是针对消费者正确计价心理而制定的一种营销策略。这种策略能使消费者产生定价是经过精确计算、价格比较便宜的心理。一节高温课88元，价格尾数的细微差别，可以给消费者一种商品经过打折、便宜的感觉。
3.竞争定价策略
竞争定价，也称随行就市定价。新产品进入市场，使用与竞争者相近的价格，对于企业处于成长期、管理机制不够稳定、想长期发展的企业是最稳定、最安全的策略。
三、渠道策略
传统的营销渠道已经逐步被新型的观念所代替，现在社会提倡“方便”， 指为消费对象提供尽可能方便的消费通道，减低其时间成本。QL国际瑜伽馆通过网络的方式为广大消费者节约了时间，特别对于一些职业女性，下班期间又要照顾家庭，又想针对性地减压，就可以通过网络平台，以会员的形式进入，点击学习喜欢的教练所讲解的瑜伽课堂。网络营销为消费者创造了便利的消费通道，往往会使产品市场占有率有戏剧性的巨大提升。
四、促销策略
促销，又称促进销售。促销的实质是卖方与购买者之间的信息沟通。卖方通过将企业及商品的信息通过一定方式传递给消费者，从而引起注意，达到扩大销售的目的。可以通过广告来传递有关企业及商品的信息，通过营业推广来加深顾客对商品的了解，促进其购买，通过公共宣传手段来改善企业在公众心中的印象，还可以派推销人员面对面地说服顾客购买商品。
1.赠品促销
在销售瑜伽套餐时，可结合赠送相关小礼物，如装饰品、免费洗车券、美容卡、差额、现金、餐券、彩票、瑜伽垫、瑜伽袜等，让消费者得到更多的实惠。消费者买满5000元，送瑜伽袜一双和瑜伽服一套。消费者买满8000元，送两个月免费课程。
2.网络促销
可通过手机短信平台，将市场和产品信息发送到目标客户群或消费者的手机上；利用微信平台，定期发布学员在瑜伽馆里面集体锻炼的图片，达到宣传和吸引消费者的目的。此外，QL国际瑜伽会馆利用微信平台组建了一个会员交流群，定期发布会馆的促销信息。
3.节日促销
可利用节假日期间，如五一、国庆节，采用各种方式营造浓厚的节日氛围，促进销售。节假日办卡，可以享受优惠100元。
4.讲座促销
可定期邀请瑜伽相关领域专家或者顾问举办免费健康讲座，帮助消费者了解健康的重要性，并且重视瑜伽的学习，提高对瑜伽的热爱。
5.会展促销
可跟一些店面合作，将产品展示在显眼的位置，如展示在百货公司、大型酒店、美容院、写字楼，引起更多人和最有可能需求的群体瞩目。
6.会议促销
可采用产品介绍会、用户座谈会、行业会议等形式，全面介绍产品的性能、质量、特色，使部分有影响力的群体和消费者接收产品。
7.店庆促销
可以店庆作为契机，采用促销价格，让利消费者，在一段时间内提升销售量。
8.有奖、竞赛回馈顾客
顾客消费一定金额后，可定期或不定期举办抽奖或有奖问答活动，用高额或合适的奖品比如优惠券、相关瑜伽产品赠与顾客，刺激销售。
9.免费体验课堂
顾客第一次来瑜伽馆里面，可以享受免费聆听一节课的优惠，并且接受专业老师对身体体质的检查。
10.对频繁购买者实施优惠
频繁购买者又称忠实顾客，对于忠实顾客应多次给予奖励，多赠予顾客一个月的免费学习时间，通过回馈顾客更多的利益，获得顾客的支持。
除了以4P为出发点，会馆还应该对自身进行SWTO分析，充分了解自身的优势，正确利用优势，升级优势；要从市场、顾客方面发现劣势，寻找造成劣势的根源进行改进，争取减少劣势的影响；要善于发掘市场机会，通过改变产品组合适应市场，并及时抓住市场机会；要提高管理者的市场敏感度，及时发现潜在的威胁，避免威胁发生后进行处理，防范于未然。
本文通过将理论与实践相结合，应用营销学中的4P理论设计了瑜伽会馆的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，并在本文的最后对营销策略的制定提出了相关建议。
论文数据有限，很多问题只能做定性分析，给出相对笼统的意见与建议。随着外部环境的变化，瑜伽会馆会出现更多问题，营销策略组合也要随之调整，以适应局势的发展，这都是以后工作努力的方向。
论文作者:张 琼
论文发表刊物:《教育学文摘》2015年8月总第166期供稿
论文发表时间:2015/9/9
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