麦肯锡眼中的个人金融服务金矿，本文主要内容关键词为：金矿论文,金融服务论文,麦肯锡论文,眼中论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
1月7日，麦肯锡的董事合伙人冯大卫(David von.Emloh)手中捏着厚厚的一叠调研报告走进了会议室。在一番查找之后，他终于找到了那张最重要的数据。“个人信用卡将是今后几年中利润最丰厚的业务之一，而中国的银行目前在这方面却未能充分把握这个机会。”冯大卫仿佛为找到这个价值不可估量的“金矿”而激动不已。
冯说，中国的银行必须立即采取行动，采摘“金苹果”。
怎样采摘金苹果
信用卡的客户可以分为三类：第一类客户(Transactors)是最安全的客户，从不透支，银行也赚不到他们的透支利息(16%)，最多只能赚一些微薄的商户交易费(Tradefees,1.5%)。第二类客户(Revolver)会经常透支，但是能够及时还贷款。虽然这类客户较第一类客户风险略高，但由于产生的透支利息非常高，这些客户会给银行带来很大利润。第三类客户(Defaulters)是任何银行都应该避免的，这些客户透支金额很高，但多数人拒付透支金额。
冯大卫指出，目前中国的银行对信用卡违约率(Default rate)的控制过于保守，把最能贡献利润的消费者人群排除在外了，信用卡的发放往往只针对第一类客户，银行的收益很低，成本很高，所以往往是亏本的。第二类客户被现有的系统排除在外，其实这块业务才是真正有利可图的：收益的大幅度上升将会抵消掉成本和违约率上升所产生的坏账，带来丰厚的利润。
问题的复杂性在于，中国的银行尚缺少足够的数据和风险系统(Risk systems)来识别“第二类”客户。“高利润”客户（第二类）与“高风险”客户（第三类）有相似性，仅凭银行的数据指标，如存款额很低，存款余额下降得很快，较高的信用积分等，只说明某些消费者的消费能力很高，但是不足以识别有没有高风险，这需要根据违约率来判断。但违约率这个数字只能通过发行信用卡来逐渐积累。
“其实这是一个先有鸡还是先有蛋的问题。”冯大卫指出目前的症结所在：银行出于对高违约率的防范，不敢大规模发卡。但是如果不去做尝试的话，就无法收集到相关的违约率数据，无法建立适当的数据分析模型，去预测不同类型客户的坏账风险、坏账率、透支余额、利润，也就无法识别客户是“高风险”客户还是“高利润”客户。
建立风险分析系统
风险分析系统应该是一个不断修正、逐步优化的系统。无论是中资银行还是外资银行，都需要根据中国市场的特殊性来搜集数据，建立数据模型。冯大卫告诉记者，国外的银行已经将客户群体细分成了几十个，甚至上百个类别，然后根据每个类别推出相应的信用卡产品。外资银行的整套风险分析体系都已经成熟，缺的只是中国市场的数据而已。
最终解决这一问题的“最佳做法”，是建立可进行以下四方面预测的系统：1)客户使用信用卡的可能消费额度；2)客户在卡上可能的透支余额；3)客户违约的可能性；4)客户使用信用卡的年数。通过这四方面的预测，银行可以估算信用卡可能创造的利润，从而找出第二类客户，尽量避免第三类客户。目前，中国的银行只有相对比较原始的系统，只能对以上四方面中某一方面进行预测，他们多接受第一类客户，而排斥利润丰厚的第二类客户和利润率极低的第三类客户。这正是信用卡业务存在巨大潜力的原因。要抓住这个机遇，银行必须建立更为成熟的风险评估系统。
冯大卫建议，中国的银行应该先进行一些抽样测试：大面积但小批量地向消费群体发放信用卡。通过这些“样板人群”，积累初步的数据，建立起原始的数学模型。然后再根据数据，进一步开发未来的客户，收集他们的数据，逐步优化数学模型。只有这样“滚动式”地进行，中资银行才可以建立二个成熟的风险分析系统。
中国信用卡市场约60%的目标客户集中在四大城市：北京、上海、广州和深圳，正是由于这种集中性，外国银行更容易把目标对准这些客户。中国的银行惟一的优势是，外国银行要取得“市场准入证”尚需5年的时间。所以，中国的银行必须立即采取行动了。
据中国人民银行截止2001年6月底的统计显示，中国共有55家金融机构开办了银行卡业务，发卡总量3.3亿张，比去年末增长18.4%，但是只有30万张才是真正的信用卡。麦肯锡调查还显示，信用卡借款法定毛利率（银行向信用卡贷款客户收取的利率减去银行支付给存款客户的利率）大约为15%，比银行在其他两个主要个人金融产品（按揭贷款和存款账户）上所获取的2～3%的利率高出500～700%。这给银行留下了更大的盈利空间（即使考虑到可能发生的贷款损失以及资本和营运成本）。
麦肯锡的调查显示，中国的个人金融服务市场高度集中于少数相对富有的家庭。沿海大城市中大约4～8%的家庭拥有10万美元左右的存款，这一群体占到了个人银行存款总额的50%以上。第二，中国消费者中开立新的银行帐户的比例高于亚洲其他地区。27%的受访者在过去12个月中开立了新的银行帐户。第三，中国消费者要比亚洲其他地区的消费者更愿意在挑选个人金融产品时多方比较。73%的受访者打算货比三家，而亚洲的平均水平为56%。
这些调查结果对中国的金融机构有一系列重要的启示：为了取得高额利润，银行需要着重针对4～8%占个人存款总额50%的富有家庭。如果这些客户的需要不能得到满足，他们会选择其他金融机构，这可从目前大量开立新银行帐户和消费者非常乐于货比三家的情绪上得到印证。