论代理制及其在中国的推行，本文主要内容关键词为：代理制论文,中国论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、现行工商关系不适应市场经济的要求
改革开放以来，随着指令性计划分配的商品品种和数量大大缩减，从而主要依靠市场来实现资源配置。与此同时，生产和流通企业的经营方式发生了很大的变化，一是生产企业的自主权逐步扩大，不再是按国家计划安排生产；二是流通体制发生了深刻变化，逐步实现了由计划调拨型向市场经营型转变。这一变化无疑为促进国民经济健康发展发挥了重要的作用。与此同时，过去依靠计划维持的工商关系也发生了断裂，在旧在工商关系和流通渠道打乱以后，由于未能建立适应市场经济要求的相对稳定的产销关系，使资源配置过程发生了紊乱。
一是生产企业无法按市场需要组织生产。国外大中型企业都是按代理商提交的订单组织生产，而我国在计划取消之后，生产与流通企业却未能建立稳定的产销关系。每年一次的订货会已徒有形式，主要靠企业自己组织各种订货会、交易会。例如，1994年进入四季度后，各大钢厂均选择风景名胜所在地召开了一个又一个订货会，据说有的工厂还把重点用户请到香港一游，但订货情况却很不理想，花费了大量财力和人力，拿到的实打实的订单大多不到年生产能力的30%。如果按这样的订单组织生产，各大钢厂岂不是都要关门。因为无法掌握本企业产品的市场需要量，只能以现有的生产能力“跟着感觉走”。这是导致我国大量产品积压，资金使用效率不高的一个重要原因。
二是不利于生产企业及时调整产品结构。国外代理商的一个重要功能是为产企业开拓市场，及时反馈市场供求信息，充当生产企业的耳目。而现在我国专业流通企业虽然也认真研究市场，但出发点是希望从市场变化中谋求经营市场紧俏、购销差价较大的商品，而不是为生产企业收集权威的供求信息，指导生产企业及时调整产品结构，生产适销对路的商品。同时，生产企业由于不是依赖代理商，而是仍然指望依靠政府收购、发挥流通部门的“蓄水池”作用等转移市场风险，也缺乏调整产品结构的压力和动力。钢材是一个很好的例子，我国钢材生产量9000多万吨，总量供求平衡，大路品种供过于求，同时又有一些品种供不应求，按理应积极调整产品结构。但因为有政府背着，积压产品照旧生产，紧俏产品仍然依靠大量进口。
三是流通秩序混乱，流通效率低下。由于没有通过代理制形成稳定的工商关系，流通企业在其中起着倒进倒出的作用，有时货物未动，却转手了五六家公司。现在象本溪、无锡这样的中等城市，经营钢材的公司就有1000多家，钢材又不象农副产品，用得着这多倒爷吗？国外一些大型生产企业，就是依靠分布各地的代理商将产品直接销售给最终用户，即使是产品十分紧俏也很少有我们这样倒来倒去的现象。
四是不利于建立良好的商业信用。当前困扰经济生活的一个突出问题就是企业间相互拖欠，再就是合同履约率很低，市场一旦变化供需双方均能常常轻而易举地找理由随意毁约。更严重的是少数企业在经营活动中坑、蒙、拐、骗，这已经不再是个体、私营企业的专利，在国有企业中也时有发生。这与现行工商关系不稳定，工商双方依赖一帮子买卖人的经营方式，有着直接的关系。
五是造成供求信号失真，助长价格大起大落。现行的流通方式，流通企业要取得利润必须遵循“买涨不买落”的原则。这样当供需偏紧行情看涨时，流通企业和用户大量进贷，加之生产企业惜售，普遍增加库存，推动价格进一步上涨；相反，当市场行情看淡，商品供求平衡或供大于求时，流通企业和用户尽可能地压缩库存，大量抛售，推动价格进一步下跌。
二、贸易代理制的具体形式
最近我们专门去美国、加拿大考察了贸易代理制，感触很深。从国外情况来看，工商双方特别是一些大中型生产企业与流通企业普遍通过订立代理协议，从而形成工商之间长期稳定的产销合作关系，使资源配置过程能稳定、有序、高效地进行。在国际贸易中，代理制更是一种常用的贸易方式。
从国外情况来看，代理方式分为两大类：
一类是生产企业给予流通企业销售代理权（即特许经营权），流通企业被生产企业选定为某个地区的产品销售代理公司，双方商定每年一个大致的代理量，按代理公司的要求分批发货，生产企业确定产品的出厂价与市场销售价格的最高限价，买断经营，代理公司须承担市场变化产生的价格风险。多伦多通用汽车销售公司就属此类。这类给予流通企业指定地区的代理权买断经营的代理方式，按照代理权限不同，主要又有下面三种具体的代理形式：一是国外称之为“特许经营权专卖店”的代理公司，代理协议规定该公司只能销售其代理的制造商的产品，而且生产企业在同一地区有若干代理公司；二是同时充当两个以上的同一类生产企业的代理，如汽车销售量占香港地区40%的英之杰太平洋公司，代理的汽车包括丰田、马自达、ASTON MARTIN、宝利、俊朗、捷豹、凌志、莲花、标致、劳斯莱斯、路华、日野，而同样牌子的汽车香港地区也有其它代理公司经营，这种代理形式称为“一般代理”；三是在指定地区为某一生产企业的唯一代理，称为“独家代理”，这种情况一般是该贸易公司与生产企业为同一股东的控股企业，或者是该产品维修等售后服务所要求的技术复杂，或者是为了打入国外市场，生产企业不得不借助于某个熟悉该国市场情况的代理公司。
另一类是流通企业充当市场中介人，按照生产企业指定的价格推销商品，根据销售额的多少提取佣金和代理费，产品在售出以前所有权属于生产企业，代理公司不承担市场风险。具体也有两种形式：一是代理某个生产企业所有产品的销售，国外称为“总代理”，象罗兰达销售公司是罗兰达矿业集团冶炼公司的总代理，这种情况通常代理公司与生产企业属于同一企业集团，二是在一个新产品尚未被市场普遍接受，或者是当产品供过于求、同一产品市场竞争比较激烈时，生产企业为了让代理公司放心和占有较多的市场份额，通常采用这种代理方式。
类似我国现行单一购进买断的贸易方式，国外称之为“一般贸易”。我们这次访问的美国AIOC公司就是一家主要从事一般贸易的进出口公司。这种贸易方式的优势是流通企业可以在众多的产品和企业中选择商业机会，有时能获得较高的利润。尤其是在国际贸易中，如果同一产品在不同国家有较大差价，采用一般贸易方式进行进出口贸易，贸易公司就特别有利可图。AIOC的执行总裁特别说明，与代理公司相比，从事一般贸易可以在一笔买卖中获得较高利润，但由于不能形成长期稳定的产销关系，也存在较高的市场风险，减少风险要靠掌握丰富的资料，此AIOC在前苏联、东欧一些业务较多的国家拥有强大的商业信息网，有一批经验丰富的市场营销人员。
从国外情况看，主要从事代理业务的公司，通常企业规模都比较大，售后服务能力强，商业信誉比较好；而主要从事一般贸易的公司，企业规模较小，且不大注意售后服务，也有一部分专门从事国际贸易的公司。
三、推行代理制应从哪几方面入手
（一）推行代理制要破除部门观念
从国外的情况看，流通企业无不与生产企业有着密切的关系，否则流通企业就成为“无源之水，无本之本”。借鉴国外经验推行代理制，要破除部门观念，除了使专业流通企业与生产企业形成一般代理、地区独家代理的关系，还可以通过与生产企业联营、与生产企业相互参股等方式，以资产为纽带结成更紧密的关系，充当生产企业的总代理。这样不仅保证有稳定的货源，也能建立一种新型的工商关系。
（二）推行代理制不能搞“拉郎配”
究竟哪个流通企业与哪个生产企业结成代理关系，要双方自愿结合，由政府部门出面搞拉郎配是不合适的，也是不长久的。流通企业要成为合格的代理公司需要做一翻彻底的改革，一是要按照现代企业制度的要求，加快调整组织结构，发展规模经营。二是流通企业必须转变经营观念，由过去主要抓资源转向主要抓用户，由依靠一槌子买卖转向依靠与生活企业和用户长期合作。三是要大力发展维修等售后服务设施的建设，增加服务设施和内容，提高服务质量，这是取得代理权和经济效益的重要途径。国外著名的代理公司无不有较强的维修等售后服务设施，特别是汽车、机电产品，更应注重发展维修、配件供应等售后服务。
（三）发挥政府部门的协调和指导作用
一是加强舆论宣传和引导。代理制在我国还是一个新的课题，国内目前尚无专著，有关文章也较少，介绍宣传不够，生产、流通企业的领导和政府有关部门对此不甚了解，或者存在一些偏见和误解，不利于推行代理制。今后要从有利于整个国民经济良性发展的角度，宣传推行代理制的意义，多举办一些研讨会、讲座等，也可请国外专家如通用销售公司的专家来华讲课。同时通过舆论宣传和引导，使生产企业和物资企业都能清醒地面对现实，携起手来共同发展代理制。
二是争取有关部门的理解和支持。推行代理制，是产销关系的变革，涉及生产、流通、税收、金融等多个方面，是一项复杂的系统工程，必须争取各有关部门的支持和配合。
三是政府部门及时协调和指导，“拉郎配”是行不通的，同样政府部门撒手不管也是不行的。国家经贸委、计委、休改委、有关生产主管部门要拿出方案，制定政策协调行动，以利于代理制的推行。
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