关于推行外贸代理制的调查与思考，本文主要内容关键词为：代理制论文,外贸论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
●要进一步加强对代理制的宣传引导，使生产企业和外贸企业提高对外贸代理制重要性的认识，真正从社会分工、互相协作、发展优势、共同发展的角度自觉开展代理业务
●扩大外贸代理的规模，对外贸公司而言，关键是要有对国际市场的开拓能力、服务意识必须加强，要彻底转变其多年来形成的官商、坐商形象
我国外贸发展和改革的进程，客观上要求大力推行外贸代理制；这种代理制应是一种符合国际通行做法，又切合我国实情的贸易形式。
经营十几年的改革开放，现今不论是生产企业还是外贸企业，在组织结构、生产经营范围以及活动功能等方面都发生了较大的变化，加之国内税收、金融等政策的一系列调整，使原有外贸代理制的一些规则和作法越来越不能适应新形势的要求，其自身的一些缺陷也日益明显，生产企业和外贸公司均感外贸代理制的推行难以继续。而从另一个角度看，这也恰恰是进一步深化外贸体制改革、推行与国际经济通行规则相一致的新型外贸代理制的契机。
企业普遍对外贸代理制的理解比较单一和片面
我们现在推行外贸代理制，仍然决不仅是为了现有外贸企业的利益，也决不是要回到计划经济下垄断经营的老路，而是要坚持统一政策、放开经营、平等竞争的改革方向，引导生产企业和外贸企业在自愿的基础上，形成长期稳定的合作关系，结成利益共同体，发挥各自优势，共同繁荣。同时也应该看到，发达国家完善的代理制的发展也经历了一个由松散到紧密、由单一到综合、由独立到联合的过程，所以我国推行外贸代理制的任务将是意义深远而又艰巨复杂的。
通过深入的调研，我们发现，企业普遍对外贸代理制的理解比较单一和片面，目前需要对外贸代理制进行广泛的宣传，介绍国际上的通行做法，对企业推行代理制进行必要的指导。要进一步加强对代理制的宣传引导，使生产企业和外贸企业提高对外贸代理制重要性的认识，真正从社会分工、互相协作、发展优势、共同发展的角度自觉开展代理业务。同时，外贸企业要不断提高服务意识和服务质量，改变官商作风，加强对职工的教育，争取以优质的服务和高效率的工作与生产厂家紧密合作，共同走向国际市场，一些在实践中成功的例子，也值得广泛宣传，提供一种借鉴。
在市场经济体制比较成熟的国家，代理制在长期的发展过程中又产生出很多形式，使代理制始终富于生命力。而目前我国国内企业熟悉的主要是“佣金代理”，即外贸公司充当生产企业和国际市场的中介人，按照生产企业指定的价格推销其产品，根据销售额提取佣金或代理费。但代理制的另一种类型——“代理权”代理，我们就比较陌生。在这种方式中外贸公司从生产企业那里取得销售代理权，被生产企业确定或认可为某个国家或地区的产品销售代理公司。双方商定每年一个大致的代理量，生产企业按外贸公司的要求分批发货，并确定产品的出厂价格与市场销售价格的最高限价，由外贸公司承担市场变化产生的风险。外贸公司要想多获利润，只能通过积极开拓市场、提供良好的售后服务等方式，努力争取客户，多销售多盈利。
此外，外贸公司还可以通过商标使用权转让、知识产权投入、延期买断代理、抵押代理、特许销售权转让代理等多种方式，取得对生产企业产品的代理出口权。总之，应该通过多种形式大力宣传、推广外贸代理制的各种方式，帮助企业熟悉这些方式，扩大外贸代理的规模。对外贸公司而言，关键是要有对国际市场的开拓能力，能抓到订单，这是扩大代理业务的关键。此外，外贸公司的服务意识必须加强，要彻底转变其多年来形成的官商、坐商形象。
代理制将使互利优势充分发挥
从我国国情出发，外贸公司与生产企业已经分别形成了各自的特点和优势，这是一笔可贵的财富。推行代理制，可以充分发挥两者各自的优势，从而提高我国经济的整体效益和国际竞争力，促进进出口业务的进一步发展。
外贸公司经营了几十年的积累，特别是改革开放以来的快速发展，在人才、国际营销、贸易信息、商业信誉等方面已形成了自己独有的优势。一些大型外贸公司积极探索走国际化、实业化、集团化和多元化的道路，在国际上也具备了一定的竞争实力。随着出口结构的优化，机电产品、尤其是成套设备的出口逐渐占有一定的比例，组织协调能力也获得了锻炼。外贸公司的这些优势还将随着企业经营机制的转换而得到更好的发挥。
同样，生产企业在扩大出口方面也具有自身的优势，主要体现在新产品的开发和对市场的敏感，技术的运用和改进等等方面。许多生产企业有自己适销对路的拳头产品，能够按照市场的需求及时组织生产和调整产品结构。但是，我国外贸企业和生产企业各自的先天不足也是明显的。外贸企业作为纯流通企业，自有资金比例极小，基本没有实业基础，随着我国多层次、多渠道、多方位的经贸大格局的形成，面临的困难和竞争压力愈来愈大。而生产企业则面临着国际市场信息不灵，市场开拓能力差，营销手段和营销人才缺乏等问题。外贸公司所具有的优势正是生产企业的劣势，反之亦然。从中可以看出，工贸双方具有很强的互补性。
青岛市外贸公司对此的认识和实践都超前一步，外经贸委对推行代理制很重视，作为全市今后扩大进出口规模的重要途径，全市的外贸代理制发展较快。1995年出口24.5亿美元，其中代理出口9456万美元，占3.9%；进口13.1亿美元，其中代理进口5118万美元，占3.9%。 今年1—4月，出口7.9亿美元，其中代理出口3032万，占3.8%；进口1.3亿美元，其中代理3120万美元，占2.5%。突出的如市土畜产进出口公司， 1995年代理出口1338万美元，占当年出口总值的37%；今年1—4月代理出口所占比重上升到57%。胶州市进出口公司95年代理出口1153万美元，占出口总值的69%。即墨市进出口公司95年代理出口460万美元， 占当年出口总值的41%，今年1—4月代理出口所占比例上升到54%。
我们想特别指出：在当前推行外贸代理制，对扩大机电产品出口有着重要的意义；而机电产品、尤其是成套设备的出口，代表的是我国外贸未来发展的方向。机电产品出口、尤其是成套设备的出口，其技术含量大、售后服务要求高的特点，决定了必须推行代理制。由外贸公司买断的传统贸易方式，失去了生命力。外贸公司要将重点放在开辟市场上，办生产企业自身难以单独办到或办不好的事；生产企业也要意识到自己虽然有生产和技术方面的优势，但在商务方面有欠缺。双方结合起来，推行代理制，有利于生产企业和外贸公司双方发挥各自优势，共同开拓并占领市场，这种结合对双方都是有利的。
此外，我国业已形成自身优势的外贸企业，对为数众多的中小企业来说，是它们开拓国际市场的主要希望。推行代理制，对建立良好的合作关系，扩大出口，都是一条好途径。外贸企业的未来，也在很大程度上取决于如何发挥自身优势，为这些缺乏出口渠道、出口人才以及资金的中小企业搞好服务。
推行外贸代理制也是搞活大中型国有企业的一个重要措施
目前我国大中型国有生产企业正处在转轨改制的关键时期，许多企业面临着历史包袱过重，技术改造资金投入不足，三角债困扰，产品销售不畅等等问题。这些问题中最关键的是市场问题。为了解决这些问题，国家采取了许多措施，企业也想了很多办法。推行外贸代理制，真正发挥工贸双方的优势，到国际上占领市场，可以在很大程度上解决国有生产企业的困难。首先，可以解决部分市场问题，从而促进企业资金周转，扩大企业开工率；其次可以避开国内三角债的泥潭，保证产品销售后及时回款。在国际竞争力方面，我国企业仍然有一定的优势，比如我国的工业基础比较雄厚，科技力量也较强，劳动力价格低廉，因此我国产品具有明显的低成本优势。据我们调研的情况，不少生产企业在打入国际市场后，焕发了生机，找到了企业发展的新支点，而实行代理制是这些生产企业成功地打入国际市场的捷径——用最短的时间，冒最小的风险，以最低的代价进入了国际市场。
当前，外贸企业也面临着重重困难。相当多的外贸企业由于历史包袱过重，经营已经非常困难，甚至已经处于事实上的停业状态；有的已经资不抵债，面临的是破产。可是，这些企业的人还在，也还有一定的外销渠道，虽然过去的收购出口已经无法继续下去，但搞外贸代理出口，他们还有条件。事实上，不少这样的企业已经靠自己的摸索，走出了一条生路。比如有一个进出口公司，由于旧的历史挂帐包袱和新的出口退税拖欠，在银行已经无法正常贷款，正常的业务已经难以开展。公司的一个业务部不得已转向开展代理业务，每笔业务只收几千元的代理费，但积少成多，今年1—4月份做了几十万美元的代理业务，不仅挣到了“皮费”，而且还有两万多元的净盈利。在这里，实行代理制实质上是将陷入困境的生产企业、外贸公司闲置的要素用符合市场规律的方式组织起来，工贸双方联手发挥优势，克服困难。我们在调研中感到，推行代理制是搞活大中型国有企业的一条有效途径。
代理制在国际贸易中被广泛采用
代理是一种契约关系，代理人在委托人授权的范围内代表委托人从事某种活动，并由委托人对该活动的后果负责，它是在经济生活中基于分工和效益的原因而长期发展起来的。代理制是国际上普遍采用的营销方式之一，比如，在日本对外贸易中占主要地位的综合商社，其进出口业务的大部分是通过代理方式进行的；在德国30%的商品交易是通过贸易代理公司进行的，每年通过贸易代理公司销售的产品金额约4000亿马克；美国、英国及其他欧盟成员国在国际贸易中也都大量采用代理的作法。
目前通行的国际贸易代理具有以下共同特点：1、 代理制是社会化大生产和专业分工原理在流通领域的运用。外贸代理通常不是由政府来强制或组织实施的，而是由具有各自的经济利益或经济发展目标却又相互依赖和相互联系的生产企业和贸易公司之间自发地以商业契约的方式结成的交换关系，亦即在市场经济规律下，企业自主选择的一种优势互补、保证效益的经营方式。2、委托、 代理双方主要是通过代理协议来规定彼此的权利和义务，划分对外贸易中的风险。代理公司通常发挥其在市场信息、客户渠道、营销技术方面的优势，为委托人介绍业务、签订合同或办理有关事宜，以自己的商务服务换取代理费收入；委托方则可专心于提高产品质量、开发适销品种，同时享受销售利润和承担对用户的相应责任。3、作为市场经济中的一种贸易方式， 代理制除了生产企业和贸易公司间的相互选择外，对社会宏观经济环境也有一定的要求，特别是在规模经营代理业务时，来自政府的金融、结算、税收等方面的支持是至关重要的。此外，完善的代理法律制度也是进行代理所必要的保障。
总之，国际贸易中的代理制是在长期实践中形成和发展起来的稳定、有序、高效的流通方式之一，尽管其积极作用及具体形式会由于企业实力、产品性质及市场形势的不同而有所差异，但代理制的确是为多数国家所普遍采用的。代理制体现了社会分工的原则，以追求效益为动因，以企业自主选择为特点，以产销双方长期稳定的合作关系为核心。尤其是在西方市场经济国家中国内贸易和对外贸易未被人为割断、彼此自然衔接的情况下，在整个流通领域建立代理机制，则使其在对外贸易中的优势得到更大程度的发挥。
我国推行外贸代理制的现状
80年代中期以来，我们曾提出：“理顺机电产品出口体制。必须坚持工贸结合，充分调动生产企业和外贸企业的积极性，推行代理制”；《关于扩大机电产品出口的报告》具体指出：“逐步从外贸收购制为主过渡为代理制为主，以适应机电产品出口的特点，真正把出口任务及经济责任主要落实到生产企业，实现出口生产企业责、权、利的统一。”“凡是具备条件实行代理制的生产企业，都应实行代理制”。此后，进一步明确提出：“大力推行代理出口，促进工贸结合，发展横向联系”，“外贸专业公司经营的出口商品，凡是有条件的要积极推行代理出口”。
为了明确代理各方当事人的权利、义务，主要是针对不具备外贸经营权的企业委托外贸公司代理进出口业务的特殊情形，1991年8月29 日，对外经济贸易部发布了《关于对外贸易代理制的暂行规定》（以下简称《暂行规定》）。1994年7月1日实施的《中华人民共和国对外贸易法》（以下简称《外贸法》）第十三条规定：“没有对外贸易经营许可的组织或者个人，可以在国内委托对外贸易经营者在其经营范围内代为办理其对外贸易业务。”接受委托的对外贸易经营者应当向委托方如实提供市场行情、商品价格、客户情况等有关的经营信息。委托方与被委托方应当签订委托合同，双方的权利、义务应由合同约定。”
在实践中，外贸代理主要区分为出口代理和进口代理两种，其中进口代理实行得较为普遍，但真正体现代理制对我国外贸发展的作用，以及代理制推行中遇到较多问题的是代理出口。出口代理制的推行情况很不理想，根据粗略调查，代理出口一般占一个地区或一个公司出口总值的0%—5%，并且这一比重在近一两年中不仅没有上升，反而普遍呈现下降的趋势。比如出口值居全国首位的广东省，实行出口代理的比重很小。广东省纺织品进出口集团公司是省出口大户，但每年代理出口只有10多万美元；广东省医保进出口公司的代理出口也只有每年20—30万美元左右。天津市1994年出口23亿美元，其中代理出口1.35亿美元，占5.9%；1995年出口29亿美元，但代理出口下降到0.986亿美元，仅占3.13%。
即使是这些比例不高的代理出口，外贸公司也还主要利用自己在政策方面的优势来进行，这种“政策优势”可以是外贸经营权，也可以是进出口配额或者银行贷款额度等等；而并非建立在开拓新市场、提供优质服务等基础上。这种状况表明，目前实践中的外贸代理制，在相当程度上并非建立在经济合理性的基础上，其基础是脆弱的。值得特别指出的是，目前在各地方外贸企业的实践中，还有相当多的所谓代理出口，其实是外贸经营权的“一顶帽子大家戴”的行为，随着外贸经营权的逐步放开，这种代理的比例在缩小，但遗贸下来的各种纠纷不少。
当前推行外贸代理制的主要难点
经过调研，我们发现，外贸代理制、主要是出口代理制多年难以推行，主要是因为它在实践中遇到比较严重和尖锐的问题。这些难点主要是：
1、现行的关于外贸代理制的法规存在缺陷。
《外贸法》中仅有对外贸易经营中可以实行代理制的原则规定，迄今关于外贸代理制的具体依据仍是外经贸部的《暂行规定》；而《暂行规定》自身存在着缺陷，并在实际执行中遇到了很多问题。
首先，《暂行规定》与《中华人民共和国民法通则》（以下简称《民法通则》）中民事代理的基本规定不统一，使其法律效力受到影响。《民法通则》中仅规定了一种代理人以被代理人的名义实施法律行为的代理，而《暂行规定》是在我国外贸经营权没有放开的背景下出台的，主要适用于国内无外贸经营权的生产企业委托外贸公司代理进出口业务的情况，规定外贸公司作为代理人仍须以自己的名义对外签约。这种“代理”在《民法通则》中找不到依据，因而《暂行规定》在司法实践中只能作为参考。这既给法院、仲裁机构处理外贸代理纠纷带来困难，也使外贸公司在从事外贸代理业务时缺乏应有的安全感。
其次，《暂行规定》中规定的委托、代理双方的权利、义务有失平衡，风险划分不尽合理，不符合代理制度的一般原则，一定程度上影响了双方的积极性。由于外贸公司在为生产企业代理进出口业务时，只能以自己的名义对外签约，从而被置于进出口合同当事人的地位，由其对外商承担合同义务，在对外索赔、理赔，特别是诉讼或仲裁时也是以其名义进行。外贸公司把自己这种处境形容为：“对内收取1 %的代理费，对外承担100%的责任”。另一方面，对生产企业而言， 虽然代理活动的实际结果由其承担，但其在进出口合同中不具备主体资格，因而无权直接介入，出现外商违约等不利于自己的情况时，不能直接向外商进行索赔或参加诉讼、仲裁。
总的来说，《暂行规定》对生产企业的权利限制过多，对外贸公司的责任又规定过重。虽然从理论上讲，外贸公司对内与生产企业的代理协议和对外与外商的进出口合同，可以构成完整的外贸代理关系，但在实际运作中，一旦出现违约事项、发生合同争议，各方往往出于维护自身的利益而采取不合作的态度；加之所涉及的两个合同适用的法律、程序及解决争议的地点不同，往往人为地增加了解决争议的难度，拖长了解决争议的时间，进而提高了外贸代理业务的实际成本。
2、由于国有企业经营机制的转换没有完成， 推行外贸代理制的企业微观基础亟待加强。
在我国长期实行计划经济体制的基础上，要广泛推行外贸代理制，必须满足一个条件：无论是外贸公司还是生产企业，其经营行为都是“理性”的，是以追求效益最大化为最终目标的。然而现实情况是，我国企业正处在转轨时期，正在从传统的计划体制转向社会主义市场经济体制，企业经营行为中还留有比较浓重的计划经济体制的特征，没有彻底改变“吃大锅饭”的观念，这成为外贸代理制推行中一个阻碍因素。
对外贸公司而言，出口额在相当程度上仍是很多企业刻意追求的，这是企业领导人的“业绩”，也是其上级部门考核的最重要指标。如果代理出口，出口的统计数字计入委托出口的生产企业，不计入外贸公司。外贸公司没有积极性搞代理出口。对生产企业而言，由于经营机制没有完全转变，企业的财务约束较弱，国有企业在经营活动中不能完全以经济利益的考虑作为第一原则，宁肯自己亏损也要坚持自营出口，不愿让外贸公司代理。
与此相关的另一个问题，是企业的经营行为受到行政干预。代理制一个重要的特征，是出口委托方或进口用户自由的委托代理，但现在的问题常常出在委托单位或进口用户不能自由代理。我们的企业，尤其国有大中型企业，处在地方分割、行业分割的现实状况之下，不可避免地会受到行政干预。在进口方面的情况更为突出，现在稍大一点的进口项目，一般都要通过地方，或通过行业主管部门批准，“越俎代庖”的事情经常发生。由于不能公平竞争，最有实力、服务最好的外贸公司往往是这种行政干预的牺牲品。这是在实践中代理制难以推行的一个重要原因。
此外，作为推行外贸代理制的主要方面，我国的外贸企业自身素质与广泛推行代理制的要求也有较大的距离。就目前来看，外贸企业普遍人浮于事，效率并不高，人均进出口额低，加上长期不重视内部管理，出口的平均费用水平偏高，经营成本大。结果，外贸企业的“优势”难以发挥出来，生产企业往往直接出口在经济核算上更为有利。如果与国际水准相比，我国的外贸企业在开拓国际市场的能力上不强，为被代理方服务的意识也不强。在已经做的一些外贸代理业务中，由于外贸企业管理水平低，不重视对外商资信调查，以至受骗上当，合同条款有纰漏，业务操作不规范，因而出现的问题和纠纷不少。
从体制上看，我国企业之间缺乏互相制约的机制，也影响了外贸代理制的推行。要做好代理制，被代理方作代理必须要有投入，要不断研究市场变化，搞好宣传、促进销售。但由于在法律上缺乏委托方和代理方的互相约束机制，委托代理关系一般只是暂时的。即使代理方在营销上下了一定力量并打开市场，而委托方在其它公司代理费用稍低的情况下，就可能转向委托其它公司经营。这使代理方在营销上不愿过多投入，使委托代理双方不能相互促进、相互渗透，而形成良性循环。
3、当前我国经济处在转轨时期，金融结算纪律不严， 以及外贸经营秩序的混乱，都对推行外贸代理制形成障碍。
代理制的推行，首要的要求是当事各方行为的规范。一旦签了合同，无论出现什么情况，都要履行合同条款，对这一点，国内企业的认识以及遵守情况，都不理想，而对外签订了合同的代理方，则必须严格承担相应的经济责任。也就是说，在目前比较普遍的外贸代理行为中，国内企业常常因为经济环境变化而“赖帐”，但外贸企业则要为此付出代价。在我们调查中发现的有关外贸代理纠纷，相当多的是这种情况。
这种纠纷，再加上司法处理中一定程度存在的地方保护主义，更加大了推行外贸代理制的难度。
由于外贸公司经营规模较大，经营所跨的地域也大，无论是一般贸易还是代理进出口，都有相当大的部分是跨地区进行的。在实行代理的业务中，由于地方保护主义的存在，对于外贸代理中出现的外贸公司与生产企业之间的合同纠纷，一旦诉诸法律，外贸公司的合法权益往往得不到保护。
目前的情况，无论是生产企业还是外贸公司，都无暇顾及外贸代理制。用企业自己的话讲，当前是“求生存的问题，而不是什么改革，什么代理制的问题”。问题的关键是占用谁的资金。实行代理出口，占用的是生产企业的资金。如果实行代理出口，要占用生产企业的资金，外贸公司有积极性，但生产企业不干。其次是盈利问题。如果是预期能盈利的生意，外贸公司想多得利润，做买断生意而不是搞代理。外贸公司在长期垄断利润高的情况下形成了摊子大、管理费用高的特点，而高利润只有买断经营才可能做到，实行代理制，只能收取有限的手续费。因此，外贸公司没有推行代理制的内在积极性。根据我们调研中了解的情况，一个中型的外贸公司，人数上百，一年的管理费用高达上千万元，如果主要从事外贸代理，根本用不了那么多人，光是代理费收入的几十万元，根本养不活现在的人。再次，在国内宏观经济环境和政策多变的情况下，生产企业不想搞代理。典型的例子是出口退税，由于出口退税率一降再降，并且长期拖欠，退税款压在谁身上谁倒霉。实行代理出口，出口退税是退给生产企业。所以生产企业根本没有兴趣主动采用代理方式出口，而是宁愿让外贸公司买断经营。
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