新经济形势下航司拓展销售渠道的问题研究
吴限胜
摘要： 我国目前已经进入到了新常态的经济发展新阶段，互联网+背景下，各行各业的发展方式都在创新。基于此，本文主要探讨航空公司销售渠道的相关问题，分析新经济形势下航空公司销售方面遇到的一些困境，并从两舱销售策略角度入手，分析航空公司重建销售渠道，提升营销效果的有效策略。
关键词： 新经济形势；航空公司；销售渠道
拓展渠道是提升销售收入的重要方式，以我国西南某航司为例，随着公司A350宽体客机的引入，成都出港两舱座位数大幅增加，两舱销售收入对成都出港收益影响进一步加大。营业部作为最重要的基地营业部，如何有效地提升两舱收益也是是我们值得思考的一个课题。
一、新经济形势下航司拓展销售渠道的重要性
近十年以来，互联网经济不断发展，已经成为了各行各业的新的利益增长点，航空业也不例外，尤其是进入到新的经济常态背景下，航空公司的竞争愈发的激烈，只有整合销售渠道，改变销售策略，推行互联网加的营销模式，才能够在新经济形势下获得比较优势。
一方面，要对互联网+融入到混合营销渠道的相关经验进行研究，分析互联网加对于营销效果的影响力，并探讨在新经济形势下，混合营销渠道的类型特征，以及相关的应对策略。
另一方面，要结合航空公司混合营销策略的相关演化历史，分析目前市场的营销方向，并通过大数据技术，云计算技术，移动互联技术等等，对航空公司混合营销渠道的未来趋势进行相关的预测。拓展网络直销，线下分销协调发展，在渠道重建当中的作用。
二、新经济形势下航司销售渠道的策略
（一）分析市场现状
新经济形势下，销售活动以及对应的营销活动，需要以市场态势作为基本依托和参考，这要求充分分析市场现状，再根据分析结果进行销售渠道重建。如借助第三方服务获取大数据信息，了解当前同等级、同类别航空公司的销售工作态势和主要渠道，结合自身业务开展情况予以引用。假定大数据表明，大部分航空公司重视与旅游公司、网商平台进行合作，推行团购优惠等活动，可在条件允许的情况下进行学习，保持原有销售渠道稳定的同时，根据市场变化进行渠道的拓展。此外，销售渠道的重建应重视创新性，在现有工作基础上，可引入市场细分制度，市场细节是指将当前渠道下的各类客户和潜在客户分为多个等级，根据业务合作的情况，给予渠道维护、完善和重建。合作时间较长、合作关系稳定的客户，应作为一级客户，在资源分配上适当予以倾斜，或在条件允许的情况下给予业务上的便利和优惠。合作时间较短、合作关系不完全稳定的新客户、潜在客户，作为二级客户，常规进行渠道维护和重建。通过有效的市场细分，使渠道建设和营销活动更具有实效性和针对性。
（二）明确营销目标
第二，对稳定的优质大客户提供免费升舱名额，在购买高额经济舱票价的情况下，利用剩余商务舱和头等舱，提供免费升舱机会，或者提供专门服务的值机柜台和快速通道等增值服务，并定期交流沟通，增加优质大客户的客户粘性。
在互联网+时代，尤其是新的经济背景下，航空公司要想获得渠道优势，进行营销方式的创新，就要从在线服务，综合服务等角度入手，将客户资源、支付资源、旅游资源、机场资源、媒体资源、政府资源等等进行统筹分析，实现多个综合平台的自动数据抓取，分析消费者的喜好变化，综合了解消费者在目前新经济形势下，对于航空公司的期待与消费心理。
其次，在每一年的年初，通过分销管理下达的新任务，将渠道策略进行系统划分，对不同的分销任务进行相关的分解，选择合适的渠道组成模式，以及每一个任务对应的渠道成员。
同时，根据互联网+新经济形势下消费者需求的变化，要制定切实可行的营销策略，逐渐提高航空公司的品牌推广程度与产品认知程度。
（三）全面提升渠道整合服务质量
首先，航空公司要对互联网加背景下营销渠道的相关策略进行分析，尤其是理顺直销与分销之间的共生发展关系，制定明确的销售渠道发展方向。
最后，要从战略的角度对代理人分销和航空公司直销策略进行相关的垂直管理，明确将渠道策略传达到每一个工作部门已经每一个工作人员的工作内容当中，保障各个部门之间可以有效地进行沟通与交流，有力的相互配合与协调，方便渠道策略，真正落实到具体的工作职责当中。
（四）充分发挥整合全渠道优势
阿东这才想到，阿里已经很久没有拍着手掌欢唱“阿里的弟弟回来了”。他一下警觉起来，心道自己是不是对阿里关心少了？当晚便带着阿里去逛街，给他买了许多吃的，还陪他打了游戏机。阿里跟着阿东倒是开心，玩游戏时也乐得呵呵笑。但一到家，转瞬便又神情忧郁。
种什么树，开什么花，结什么果。百雀羚在天猫“双11”大促中备货8万套，当天售罄。目前，百雀羚电子商务在化妆品类目的排名稳定在12名左右，佐证了百雀羚进军电商渠道的正确性和前瞻性。
第一，签署两、三方协议客户，附属贴切需求的服务，拓展市场高端客户客户。
在新经济形势下，航空公司要制定明确的销售目标，根据目前的营销渠道进行相关的整理与规划，尤其是利用过去的有效渠道资源进行系统分析。
进行全方位渠道开展销售，直销、互联网OTA、借力第三方资源销售等是新形势下提升竞争实力的重要方式，提供参考如下：
第三，分不同的航季在官网投放各类不同的优惠劵、海外合作旅游打包产品等，吸引官网平台客户；
第四，利用值机、候机、机上等航班临近起飞前和飞行过程中，提供升舱机会，抓住提升收益的各个环节；
北宋时期儒学的兴盛，士风的浸染使得伦常纲纪深入人心。靖康之变后，遭遇国难的士大夫对于忠君这个问题也格外敏感，冯道不可避免地成为批判的靶子。
选取沟槽辊上流道横截面中心线处的流速作为浆流平均流速，中心线位置如图7所示。其他参数都不变，比较喷浆速度不同时中心线流速的变化，结果见图8。
综上所述,给予糖尿病肾病患者羟苯磺酸钙治疗临床效果显著,可有效改善患者肾功能,且无明显药物不良反应,值得临床推广。
第五，与携程、飞猪等OTA战略合作，利用其大数据优势，进行营销产品打包等销售等；
第六，利用第三方客户资源，对代理渠道进行合理任务指标考核和销售过程指导和监控；
第七，对具备极强旅游资源及服务落地的旅行社，加强旅游航线的深度合作；
第八，与对飞城市机场建立战略合作，借力其当地市场优势，快速提升航线营销能力。
结论：综上所述，在新常态背景下，航空公司要积极转变营销策略，提高策略的一体化程度，通过整合渠道资源，建立互联网加综合营销平台，提高销售效果。因而我们要不断加强资源的整合，进行系统的直销与分销策略规划，从战略角度提高营销渠道重建的一体化程度。
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参考文献：
[1]毛瑛，陈南，王娟娟.基于顾客满意的航空公司微信营销水平评价模型的建立[J].现代商贸工业，2018，39（35）：66-68.
[2]陈丙成.从4P到4R的视角探讨航空货运营销升级[J].空运商务，2018（09）：44-46.
（作者单位：四川航空股份有限公司）
标签：新经济形势论文; 航空公司论文; 销售渠道论文; 四川航空股份有限公司论文;