摘要：招投标在市场经济的背景下，已经成为了一种主要的交易方式，其有利于促进交易的公平性与公开性，促进市场经济的健康发展。本文介绍了招投标与投标人在投标过程中的主要心理，并提出了应对招投标过程中投标人心理的策略。
关键词：招投标；投标人；心理；应对策略
1.招投标与投标人的心理概述
招投标是在市场经济背景下的一种交易行为，是交易过程中的两个主要方面，是进行工程建设项目的发包与承包、大宗货物的买卖、服务项目的提供和采购中的一种交易方式。在社会主义市场经济的条件下，买卖双方遵循着公平公正的原则进行交易，因此，招投标也逐渐成为工程建设项目，以及大宗物资交易过程中的主要交易方式。投标人的心理指的是投标人，在编制投标文件的过程中产生的心理活动。投标人要根据招标文件的相关要求，进行投标文件的编制，投标人只有通过参加投标，才有机会中标，得到企业货物采购与服务的供应权或者是工程项目的实施权，从而为企业带来经济效益。
2.投标人的主要心理
2.1满足招标文件的相关要求，防止被废标的心理
在编制投标文件前，投标人首先会认真地阅读招标文件，了解清楚招标规模、招标范围、招标内容，招标的日期、工期，工程的特点及难点，工程的质量要求以及人员设施的配备要求，评标方法及评审标准等。判断企业自身能否满足招标文件的相关要求，是否具备一定的资质，能否配备相应的人员及设施。即使企业自身能够满足招标文件的要求，也会根据自身的具体实际情况，衡量一下项目的经济效益，进而确定是否要参加该项目的投标。在决定要参加投标后，就要全面详细地研究招标文件，把控关键条款及格式，细致地编制，使投标文件能够满足招标文件的各种要求，防止在投标的过程中被废标。
2.2确定最优投标原则，追求效益最大化的心理
投标人都普遍地存在追求效益最大化的心理，他们会根据招标文件中的要求与企业自身的实际情况进行衡量计算，使得效益最大化。投标文件的编制者，会根据招标文件中的具体要求，并通过与招标方相关工作人员进行的沟通来确定招标方的意图和想法，以选择自己的投标方案。然后结合企业自身的实际情况，选择对自己最有利的投标方案，确定最优的投标原则，以达到经济效益的最大化。实现经济效益最大化有两种方法，第一种是提高投标报价，但是如果投标方的报价过高，会很容易被其他价低者中标，因此投标人普遍都不采用提高投标报价的方法，而是采用另外一种不平衡报价法。不平衡报价法，意思是在保持较低的投标总报价不变的基础上，调整项目内部的报价，这样不会提高项目的总报价，既能提高中标机率，又能够提高自身的经济效益。投标人在编制投标文件时，一般会将工程实施过程中可能会增加的项目的单价报得尽量高一点，在实施过程中可能会减少的项目的单价就会报得尽量低一点，使工程项目的总报价保持平衡。不平衡报价法是一种不正当的竞争手段，招标人要仔细研究工程各个项目的报价，警惕投标方使用不平衡报价法。
2.3利用评标办法的漏洞，采用不正当竞争手段的心理
投标人会首先认真仔细地研究招标文件的相关条款及要求，尤其是评标办法和评审标准，如果评标办法存在漏洞，编制者便会存在利用评标办法漏洞的心理。现阶段经常采用的评标办法有三种，分别是：综合评分法、最低评标价法和性价比法。第一和第二种评标办法被广泛的使用，在货物采购和工程项目的投标中都可以使用。第三种性价比法，多用于货物的采购。性价比法的要求比较严格，评价比较全面，几乎不会使投标文件的编制者钻空子。
如果招标单位选用的评标办法为最低评标价法时，会容易导致投标人产生恶意低价中标的心理。在投标时，会用很低的价格吸引招标者，但是在中标后却用各种手段，获取高额的利润。有的会利用各种手段追加结算款，也有的会降低原材料的规格，偷工减料，以次充好，大大降低了工程的质量。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆如果招标方采用的是综合评分法，那么招标人就会产生串标或者找其他投标人陪标的心理。串标指的是多家投标人之间先内部约定好中标人，串通好抬高或者压低投标的报价，再商量好高中低价位的报价参加投标，不论哪一方投标人中标，都由内定好的投标人承包工程，然后给予其他参与的投标人一定的经济补偿。陪标指的是投标人提前找好数家陪标者参加投标，以达到抬高标底或垄断的目的。
3.应对招投标过程中投标人心理的策略
3.1严格投标文件评审，加强施工监管
不平衡报价是投标人比较常用的一种方法，因此招标方一定要警惕投标者采用不平衡报价法。招标方一定要做好招标之前的准备工作。对于工程的施工图，要仔细检查、完善设计，减少变更。对于建筑工程使用的主要原材料，要做好市场调查，掌握原材料的市场价格行情。还应加强对投标单位的调查，包括经济、信誉等各个方面进行全面的调查，还可以到相关的部门了解投标人是否存在违约、证书证件有无被扣留吊销或有无经济纠纷等不良行为。施工招标时招标方应编制好招标控制价并对投标方发布，提供工程合理的报价参考范围。招标文件中比较模糊的问题，一定要向投标者讲述清楚，以免留下隐患。
施工过程中应加强监督与管理工作，对于造价的调整与变更，业主与监理一定要严格把好关，确定价格是否需要调整，调整后的价格是否合理。在施工过程中，出现偏差比较大的项目，一定要及时的解决，不能拖到项目竣工之后再解决。业主要对整个工程施工过程进行工程造价的管理，提高对工程质量的重视程度。
3.2严格资格审查，完善样品的评审制度
招标方一定要严格的审查投标人的资格，正规的公司一般不会轻易的恶意投标，招标方应对投标方的各种资格证书，进行信息的查询，以辨真伪。还要考虑投标方的企业规模和注册资本的情况，一般规模比较大的企业，信誉也比较好。还要审查投标方的财务状况，审核投标人近几年的财务报表，财务状况良好的企业，一般不会进行恶意投标，还可以在网上调查投标方的信誉。招标方还应完善评分办法的标准，综合地运用综合评分法、次低价法、或综合评分基准价法，防止出现报价越低，分数越高的现象。招标方还应该完善样品的评审制度，应该要求投标人将具有代表性的样品给评委进行仔细的评审，招标方要对送来的样品进行认真的审核，以确定产品是否能够达到招标文件中规定的要求。对于一些重要的特殊样品，应加强对样品隐蔽部位的检查，确保产品的每个部位都能达到招标文件中规定的要求。
3.3加强投标文件的审核，扩大信息的公开度
招标方在评审的过程中，一定要加强对投标文件的审核，可以要求投标人提供相应的委托书、保证书、承诺书等文件，可以不规定具体的格式。对于招标文件中出现的异常雷同的情况，应视为串标。招标方应该扩大信息的公开度，广范围的公布招标信息，使来自不同地方、不同规模的企业都能够参加投标，增加投标人的数量，降低投标人发生串标陪标的可能性。
4.结语
综上所述，招标方在招标的过程中，针对投标人容易产生的心理，应严格投标文件评审，加强施工监管，严格资格审查，完善样品的评审制度，加强投标文件的审核，扩大信息的公开度，促进交易的公平与公正。
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论文作者:张博峰
论文发表刊物:《基层建设》2017年5期
论文发表时间:2017/6/22
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