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一、推行代理制是发展社会主义市场经济的必然途径
产销双方实行代理制是市场经济国家普遍采用的一种营销方式，其核心是产销双方按照合理分工、风险共担和平均利润率的原则，形成两者一致的长期的经济利益，共同承担产品的市场和价格风险，从而促使工商协作，携手开拓市场，建立新型的工商关系。
第一，推行代理制是社会化大生产和专业化分工的要求，是我国从计划经济向市场经济转轨时衔接产需的一种较好途径。从理论上讲，生产与流通的社会分工以及在分工基础上的协作是市场经济发展的必然结果，随着市场经济的不断发展，流通职能也进一步分化，从而形成了丰富多样的生产与流通间的分工协作。代理制就是其中的一种重要形式。它成功地吸收了生产企业自销和流通企业买断销售的优点，并有效地避免了两者的弊端，使工商企业的利益和风险融为一体，从而成为很多大宗商品销售所采用的一种比较普遍的方式。从实践看，我国正处于经济体制转轨时期，传统的以国家指令性计划分配、调拨资源来衔接产需的方式已经打破，在新形势下，要更有效地配置资源，必须适应社会主义市场经济的要求，寻求多样化的更为合理的方式。过去物资流通靠计划分配，流通企业与生产企业严重脱节，随着生产资料购销体制改革的深化，指令性计划分配的物资已所剩无几，主要依靠国家计划维系的工商关系发生了变化，原有的流通渠道逐步被打破，生产企业和流通企业都迫切需要建立一种在市场条件下稳定购销、衔接产需的新型工商关系。为此，不少工商企业作了大量的探索。实践证明，实行代理制正是解决这个矛盾的一种重要选择。
第二，推行代理制是深化流通体制改革、完善市场体系、培育新型市场关系的一个重要方面。“八五”期间我国的流通体制改革和市场体系建设取得了巨大成就，初步建立了“三多一少”的流通体制，一个多层次的市场网络正在形成，但是，和建立社会主义市场经济体制的要求相比，仍有较大差距，其中存在的一个重要问题就是重有形市场建设、轻市场关系的培育，这在生产资料市场方面表现更为明显。比如，前些年各地建了不少类似集贸市场的钢材市场以及其它生产资料交易场所，虽然在一个时期，在一定的范围内，在某些方面发挥了积极作用，但多数不够成功，有的还带来不少弊端。实践告诉我们，培育市场体系，决不是只建有形的交易场所，更重要的是要培育一种符合市场经济要求的新的市场关系，特别是作为中间产品的生产资料，更不可能仅仅依靠有形的交易场所来组织流通。因此，“九五”期间要把有形市场建设与“无形市场”建设协调起来发展，特别是要把培育新的市场关系作为生产资料市场发展的重点。推行代理制就是培育“无形市场”的一个重要内容，它使工商企业建立一种立足长远、合作稳定的交换关系，并且，通过这种长期稳定的产销衔接和利益共享的价格制度，减少了各种不正当的竞争行为，促进了交易方式的改进和进步。
第三，推行代理制是工商企业转变经营战略和经济增长方式的有效形式。首先，代理制要求工商双方企业都要具有一定规模，并各司其责，共同开拓市场。生产企业有了可靠的代理商，有了稳定的市场需求，就可以集中精力抓好产品质量，抓好技术改造，创出名牌，扩大生产；流通企业要成为稳定的代理商，必须改变分散经营、各自为战的状况，实行集团化经营，并把代理制和其它先进流通方式结合起来，特别是通过物资配送和连锁经营等办法来扩大营销规模，占领市场，增强企业在复杂多变的市场面前的适应能力。其次，由于代理双方采用了佣金内含的价格制度，从而使生产和流通企业的营销重点，从相互争夺商品的产销差价，转移到提高生产经营质量，提高综合经济效益，提高资产运营效率和适应市场需求方面来。这样，通过实行代理制就会带动生产的发展，促使企业经营模式从粗放经营向集约化经营转化。再次，由于代理双方彼此要求严格、分工明确，使得生产企业和流通企业都要在提高自身素质、管理水平和规模经营等方面下功夫，这就有利于促进企业实现优势互补，向规模化、集团化、现代化方向发展。
第四，推行代理制是解决当前物资产销中突出矛盾，更好地发挥国有企业主导作用的重大举措。目前我国物资产销中突出矛盾是：一些产品价格暴涨暴跌，供求大起大落；流通行为不规范，流通成本高，资金拖欠严重；流通环节过多，流通秩序混乱；产销利益难统一，购销关系不稳定；国有流通企业经营萎缩，主渠道地位受到威胁。
实行代理制，一是有利于稳定物资供给。生产企业可以根据大型代理商汇集的大宗订单更好地做到以销定产，实现市场需求的多变性、结构性和生产的计划性、周期性有机统一。二是有利于稳定物资价格。代理双方建立长期稳定的供销渠道和规范的交易行为，以及利益共享的价格制度和充分协商的定价方式，不仅可以减少购销的盲目性，而且也减少了定价的随意性。三是有利于建立物资流通新秩序。生产企业从直接面对成千上万个用户转到直接面对若干家实力雄厚的大型代理商，这就大大减少了流通环节，节约了流通成本，并且通过规范的结算方式，可以减少甚至避免了不合理的资金拖欠。四是有利于发挥国有工商企业的主导作用。一方面，生产企业可以把更多精力放到技术改造、降低生产成本、调整产品结构、提高产品适销率等方面来，从而壮大经济实力；另一方面，流通企业要取得稳定的代理资格，必须加快组织结构的调整和经营机制的转换，必须搞好服务并开拓市场。从而在竞争中提高整个国有企业的市场占有率。
二、搞好物资代理制试点工作应注意把握的几个问题
总的看，在我国物资领域内发展代理制尚处于起步阶段，当前工作的重点应当是从解决物资流通领域中的突出问题入手来抓好试点，并力求在体制上有所突破。
第一，转变观念，形成共识。无论是生产企业还是流通企业都要从发展社会主义市场经济的高度来统一认识代理制的意义。生产企业要看到推行代理制对企业的长远发展所带来的利益，改变对代理制的各种误解，积极扩大代理商品的比例。物资企业要树立竞争观念、服务观念，要看到获得代理权既是机遇又是挑战，切实在增强服务功能和提高营销能力上下苦功。
第二，自愿结合，双向选择。发展代理制是企业的自主行为，因此要坚持自愿结合、双向选择的原则。工商企业在发展代理关系的过程中，要充分协商，要立足于企业的现有基础，尽量利用原有的流通设施和渠道并对其加以改造；同时要根据优势互补的原则，加强企业间的联合，形成共同利益，这是双方结合的基点。在结合中，工商双方要加强以产品及经营为纽带的联结关系，有条件的也可以发展以资产为纽带的联结关系，以长期稳定代理制。
第三，责权清晰，结算严格。工商双方要真正做到利益共享、风险共担、长期合作，就必须依法签定代理契约、明确双方的权利和义务。现在生产企业最大的担心是货款收不回来，流通企业最大的担心是货不对路、商品质量和供应没有保证，这些在代理契约中都要有明确的规定。在当前有关法律还不完备的情况下，要更加重视合同内容的完善，避免口头承诺的内容和人情色彩。
搞好代理制的关键在于能否如期结算。现在工商企业普遍对目前实行的资金结算方式不满意。在推行代理制试点时必须在这方面有所突破，有关部门要积极为建立合理的票据结算制度创造条件，当前可以采取银行承兑汇票和商业承兑汇票的办法。
有关专业银行要利用推行代理制试点的有利时机，力求在结算制度改革上有所创新，尽量减少不必要的结算手续，加快资金周转，减少相互拖欠，为工商双方提供便利，形成“生产、流通、金融”紧密结合。从目前看，还要对试点的企业增加必要的信贷规模，提高其流动资金比例。
第四，因地制宜，多种方式。这次试点的两个品种——钢材和汽车，一个作为中间产品、一个作为最终产品，在发展代理制中对销售和服务的要求会有所不同。因此，要尽量考虑商品、企业和地区的差异，寻求适合本企业、本商品特点的代理制的具体形式。应当看到，我国代理制的发展必然有一个逐步完善和规范的过程，要紧密结合我国经济体制改革进程和物资流通实践，借鉴国外有益的经验，通过试点，探索和发展具有中国特色的代理制形式。
第五，抓住契机，制度创新。推行代理制对工商双方都提出了更高的要求，本身是一种压力，也是一个契机。代理制作为企业经营制度的一种创新，具有合理分工、权责明确等特征，是和建立现代企业制度的要求完全一致的。而且，要实现代理制的规范化运行，也需要一定的企业制度作保障。工商企业都要借实行代理制这一契机，加快企业组织结构的调整，建立科学的法人治理结构，切实转换经营机制，加快现代企业制度的建设，为顺利推行代理制创造条件。
第六，政府引导，逐步推进。发展代理制，需要政府加以宏观引导和推动，但不能搞“拉郎配”，不能强制实行。政府部门要把主要精力放在支持、引导、扶持和创造一个公平竞争的环境上，要继续做好代理制的理论研究和舆论宣传工作，健全代理制方面的法律法规，完善税收政策，改进银行结算办法，对试点企业给予必要的政策扶持，规范市场秩序等，保证物资代理制试点工作的顺利进行，逐步推进。
注释：
* 本文系作者1995年10月23日在物资流通代理制试点工作座谈会上的讲话（摘要），标题为编者所加。