商务通的防守反击战，本文主要内容关键词为：商务通论文,反击战论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
反击防御商务通A计划迎头痛击
作为市场领导品牌，面对挑战者咄咄逼人的攻势，在最初可能是市场份额急剧下降。这时候最能显示出市场领导者的能力，有人会在进攻面前手忙脚乱而不知所措，聪明者则在对手的张牙舞爪中瞅准它的“死穴”，然后是以四两拔千斤之力，击退敌人的攻击。
市场挑战者往往以“价格”挑起战火。名人在第一轮的进攻中，就挥动“价格的屠刀”。2000年8月27日，名人老板佘德发远赴北京，在京城媒体中投放了一枚“重磅炸弹”：把跟商务通相同档次、功能相似的机型价格降到商务通的1/3。
名人的降价行动，也是PDA领域的首次降价，正好击中了消费者关注价格的心理，显然取得了不错的业绩。名人原以为降价初期就会引发PDA市场的恶战，意想不到的是，竟然没有其它品牌跟进。
事实上，名人的降价策略十分有效，在不到两个月的时间里，其市场占有率飙升一倍。佘德发更是乐不可支：我们要给同行树立起高高的价格壁垒，用相当低的价格清洗一批不具实力的厂商，同时给后来者进入增加难度，确保名人在掌上电脑行业的龙头地位。
明眼人一看就知，名人是冲着商务通杀出的。也就是在名人降价后的一段时间，商务通的市场份额下降了10多个百分点，然而在这时候商务通仍没有动静，足以让名人更加狂妄。
尽管商务通感到了挑战者带来了竞争的压力，但在名人降价后并没有立即做出反应，商务通并不是在打盹，而是在精心筹划。
在许多种情况下，经受一点波浪的打击也是值得的，因为在这过程中，可以看清挑战者的真面目。虽然作壁上观有时很危险，但有充分的理由说明比急急忙忙的反击更可靠。
在沉默50多天后，商务通审时度势，终于打响了反击战。2000年10月19日，恒基伟业二号人物孙陶然在中国大饭店举行的新闻发布会上宣布其“A计划”：大幅降低商务通主流产品价格，畅销机型降幅超过35%。
其实在这场大战前，商务通默默地在郑州、石家庄等少数几个城市进行静态销售试点，不作任何形式的广告，只柜台前以消息的方式告知顾客。结果证明，商务通的新价格使得其它品牌的销售几乎为零。
正是在这样精心策划下，商务通出手，就使得名人点燃的导火索已经失去导火索的引爆作用。
因为名人在挑起战火后，似乎再没有什么好的招术了。商务通则加强了反击的火力，以其娴熟的市场推广技巧和强劲的宣传广告攻势，一时间让“A计划”盖过了市场挑战者的各种声音，商务通销量开始持续走强。
在这场价格战后，终结了PDA的暴利，而进入了微利时代。许多厂家不堪压力而倒下，其中最有名的算是海信，它已着手清理仓库并不再生产PDA。
“商务通A计划”秋风扫落叶般地席卷了掌上电脑市场。其实商务通的反击防御策略的成功实施，很大程度上是因为商务通自身的品牌形象——知名度和美誉度具有不可抗拒的力量，使它在这场竞争的大浪中“胜似闲庭信步”。虽然名人在价格战中树立起了自己的声望，但商务通依然保持着王者的霸气，在PDA市场的领导地位仍无人能撼动。
先发防御“个性风景”席卷全国
军事上有一条原则：进攻是最好的防御。在商战上，这一点也十分适用。想要对手不进攻几乎是不可能的，因为取得更大的市场份额和获得更多的利润是每家企业都要面临的头等大事。
先发制人的防御策略是一种积极的防御形式，在市场挑战者发动进攻之前，主动地对敌人进入攻击。强者发动的进攻往往比弱者的进攻更具有杀伤力。
从用户需求看，掌上电脑市场需求已渐渐地体现在三个方面：一是基础信息需求，中国相当数量的用户主要用此类设备来满足自己电话、记事等常用基础信息的管理；二是专业信息需求，在满足基础信息管理的基础上，某些用户需要产品具有强大计算能力以及多媒体应用、网络等功能；三是移动信息需求，结合寻呼、通信、无线上网等功能的产品正受到人们关注。不愧为是行业老大，商务通对消费者市场是了如指掌。市场的需求已经开始发散，个性化不仅是一个企业的概念，更是消费者关注的热点。
“用户需求”——这才是企业竞争的根本，也是针对竞争对手的致命的攻击。就因为这一点，所以商务通抢在挑战者发动进攻之前，做好了充分的准备。张征宇曾说：“我们的目标就是要让中国人都使用上自己喜欢的掌上电脑”，并宣称要“打造最适合中国人使用的商务通”。
高手过招，往往是又准又狠。在2001年4月16日，商务通启动了新一轮的市场营销战略计划，提出了掌上电脑个性化时代已经到来的概念，宣称在个性消费时代，商务通在这三大产品线上都有不同档次的产品推出，从而在业内掀起了一股“个性风暴”。
作为市场领导者，商务通掀起的“个性风景”并没有指明是针对名人的，因为这样会给人造成以大欺小之嫌。但名人也感到了市场领导者的威力，仍只是沉默在“价格战”中，好像是还没有完全清醒过来。
在商务通推出“个性风景”时，为使这一概念能迅速地传播并为广大消费者所认同，开展了规模庞大的造势活动。
从实际的市场反映来看，自从商务通新产品面世以来，已经开始再次出现大规模的市场热销现象，新产品甚至在一些地区出现脱销的情况。
商务通明显地带有进攻的色彩，至少在名人心理会产生巨大的震慑作用。就在同一天，名人慌忙迎战，也在广州召开了名为“普及风暴”的新闻发布会，宣布名人旗下的三款主流机型大幅降价。名人的这次行动，仍只是在产品价格上做文章：降价、降价、再降价。除此之外，就没有什么新鲜的内容了，在竞争策略上已是图穷匕首见。
侧翼防御修炼内功，强壮软肋
市场领导品牌也有自己的弱点，这些弱点往往成为挑战者主要攻击的目标，使得他们不得不对自己的弱点进行“侧翼防御”。商务通的先天不足在于技术方面，而名人早在1992年就率先进入PDA领域，并于1994年首创了世界上第一台中文手写PDA，老板佘德发就是个技术狂。
商务通在市场运作上是长袖善舞，而研发力量一直是对手指责的“弱项”。这一点张征宇自己也心知肚明。而技术就像是一个人的内功，是决定能否成为高手的关键因素。
名人就发动了侧面进攻，正好击中了这一点，在商务通的“软肋”上下猛料，以图一枪封喉。2001年2月6日，名人推出体积超小、技术先进的新一代掌上电脑“智能王”，点燃了技术战的烽火；并开始推行“技术领跑”战略行动。
敌方已出手，必须进行还击，不是搞两败俱伤的恶意降价，而是在产品的战略和战术上胜过对手。毕竟是市场领导者，商务通在分析自己的弱点后，并积极在“技术”方面进行侧翼防御。
在攻防意图上，商务通则不断调整策略，强化自己的研发队伍，并从微软（中国）有限公司挖出了周力负责技术研发，其用意是利用周力在开发WINCE系统方面的技术背景使商务通在高端市场有所作为。
当商务通正在技术方面进行暗暗发力时，另一彪人马杀奔过来，在国内的PDA市场上突然出现了一些巨头身影：Palm、康柏、惠普、索尼、卡西欧、联想、长城等。顿时，PDA市场更加复杂化了。这些打着“高端掌上电脑”大旗的商家，不愿把自己与商务通、名人“相提并论”。因为在他们眼里，那些东西就是纯粹的PDA，简单点儿说就是记事本。这一点，从长城掌上电脑面世时宣称的“掌上电脑要打假”表现得再明显不过。
“师夷长技以制夷”。自2001年以来，商务通加强了与国际一流厂商的合作：与西门子合作开发PDA手机；与Intel合作，让奔扬2168运行在全球最好的芯片上等；获得微软授权，可以在WinCE3.0内核的基础上开发适合其高端掌上电脑的操作系统。
商务通就是通过技术的革命来改变自己的“技不如人”的形象，在这个横跨掌上电脑与无线通讯的热门领域，建立一些侧翼和前哨阵地作为防御的犄角，站在市场竞争的制高点，以进一步将短信息服务——这块巨大的市场和利润“馅饼”——纳入自己的射程范围。
在2002年4月1日起，商务通的最新广告已经在北京各大电视台展开轮番轰炸，为即将推出的一款具备手机功能的商务通产品助阵。张征宇是同行中首先发现手持无线信息终端（手机与掌上电脑合二为一的产品）市场潜力的，并如愿成为惟一拿到了“手持无线信息终端经营牌照”的国内厂商。“面对竞争对手的贴身肉搏战，如果不尽早寻求创新，只有死路一条。”这是张征宇在经历掌上电脑市场肉搏战之后的切身体会。
经过一番比试，名人虽然抢占了部分市场，尽管在某些区域市场或是某个时段，甚至抢得先机（这也是名人宣传超过商务通的“证据”），但在市场占有率、品牌形象等方面还是无法同商务通相比。在PDA市场上，商务通仍占霸主地位，市场占有率为45%，而紧随其后的名人仅占有23%的市场份额。