营销创新：开启市场的“金钥匙”，本文主要内容关键词为：金钥匙论文,市场论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
当前，市场竞争日趋激烈，一些商家纷纷叹息：“经济低迷，生意难做！”。但也有不少老总们不以为然：“生意难做，在乎人做”。的确，加入WTO后，对国内市场国际化，全球市场一体化的竞争压力和挑战，我们的企业营销什么最重要？精明的企业家认为，贵在向消费者创新“营销理念”，营销企业家独特的经营思想，以不断增强企业的市场竞争力。商机无限，看你怎么去寻找开启市场的这把“金钥匙”。
“知识营销”创出科技营销新优势
随着科学技术的发展日新月异，全球经济一体化趋势迅速加强，使知识和信息逐渐成为生产的基本要素。“知识营销”的作用愈来愈大。
在这种情况生产下的产品，知识含量大、信息丰富，功能多，使用复杂。但广大消费者却不具备足够的百科知识来掌握商品的相关知识，从而渴望通过一种快捷、有效的途径熟悉和掌握所购或欲购商品的性能、选购方法及使用、保养等知识。消费者因知识局限性而产生的新的深层次的需求，正好为知识营销创造了一个广阔的潜在市场。因此，知识营销刚“上市”，就在消费者心中荡起了一圈圈的涟漪，受到广大消费者的青睐，如一些商家针对许多消费者对数字电视机、数码摄像机、影碟机等高科技商品，因不会操作，致使功能大量闲置，甚至弄坏的情况，主动提供这方面的使用知识，顾客可在购货前接受培训。这一举措，立即受到了消费者的欢迎和好评，其生意也日渐兴隆。
当今已进入知识爆炸时代，人们的需求呈现出智能化。个性化明显特征，知识消费大大增加，精神消费领域日益扩大，“知识营销”的新理念已被消费者所接受。
“关系营销”比产品营销更重要
“关系营销”是指获得建立与维系企业在市场经营中诸方关系的行为，是巩固和发展企业与消费者、供应商、合作伙伴、金融与政府部门关系的活动。在发达国家企业中，“关系营销”已受到广泛关注，一些企业从“CI战略”管理转向了“CS战略”管理，CS即英文意为“顾客满意”的缩写，以合面协调企业营销关系。英特尔等较早地提出“关系营销”理念，以市场需求为核心，实行企业内外部全方位关系协调管理，争取更多的顾客。
著名管理专家科特勒说，“在这个新的变化的世界里，企业唯一可以持续的竞争优势是它与消费者、商业伙伴及公司员工的良好关系”。视现代企业营销的核心为“关系营销”，是营销与竞争理论的实践创新，其内涵突出了市场需求为企业最高目标，顾客是企业经营的主要驱动力，企业营销管理的中心任务是协调各方面关系。同时，企业采用市场关系信息系统，对顾客需求、企业与消费者、上游企业、配套协作伙伴等不断变化的情况随时进行监测，指导企业提高“关系营销”管理水平。“关系营销”管理的对象和含意已是一个由商品生产者、消费者、流通者为一体而组成的企业营销关系系统。现代企业家应当走出传统的营销，就是把商品推销出去的思维定式，充分看到营销的核心在于“关系营销”的深远意义。从强化企业“关系营销”管理与协调中，不断培养更多的忠诚客户，适应日趋成熟的市场，强化国际化经营与竞争发展。
“倒置营销”，先服务后制造
近年来，诸多商品已供过于求，竞争已日臻白热化态势，简单、常规的营销方式已难以吸引消费者。传统的营销理念是先制造后服务，而现代营销迫切需要企业家确立先服务后制造的经营思想，因此“倒置营销”模式应运而生。
在国际化经营与竞争中，我国一家知名电冰箱生产企业围绕国外客户实行“你设想、我设计、再制造”，“你设计、我生产”，的经营策略，实现了企业瞬时转产，及时满足了消费者的特殊需求，真正做到了产品的特殊设计由用户说了算，企业服务在先、制造产品物有所值和物超所值。这家企业实行“倒置营销”，服务在先，制造在后，赢得了更大的市场空间，取得更佳的市场经营效益，使其出口贸易大幅度增长。
美国戴尔公司在全球率先推出了“定制化”产品的营销方式，实现了客户网上订购，企业按时完成定制产品。通用电器公司也建立了面向全球化的“先服务”营销体系，把分布在全球的企业设计中心联系起来，紧紧围绕用户需求，进行24小时的不间断产品设计，确保即时按用户要求进行生产。
随着信息经济和全球化发展，市场空间变小，传输速度变快，工业流程变短，时效要求更严，使得市场个性化需求日益增多，顾客需求已经成为企业营销的最高目标。为了适应国际市场竞争的需要，必须更新企业营销观念，跳出传统的先制造，再销售，后跟踪服务的营销方式，创新企业倒置营销“先服务、后制造”模式，满足市场个性化需求。
“对象营销”寻找合适的消费群体
在产品的销售过程中，选择消费对象至关重要，因此“对象营销”不容忽视。企业在制定营销战略时，要把购买者放到突出位置，注意对象营销寻找购买者群，善于发掘出消费者群中最有力的购买者，更加有目标的进行产品市场拓展活动，这样不仅能够产生最佳的经营效果，还能大大节省市场开拓费用，从而取得低成本高效益的经营业绩。
对于企业来说，消费者是现实与潜在的购买力，研究消费者群是不可缺的营销策略，但更实际地进一步分析，消费者不全都是购买者，购买者则是消费者中的一部分，正是由他们决定着企业产品的最终销路。一些企业经营者习惯围绕消费者群开展拓销活动。这是很有必要的。然而，精明的企业家则把注意力集中到寻找购买者群方面，达到了更为显著的营销效果。如：美国宝洁公司进入中国市场后，研究发现洗涤剂产品的购买者群主要集中在家庭主妇上，便在电视大做产品宣传，结果使宝洁的飘柔等十多个具有中国名字的产品迅速成为畅销货，成为中国市场上洗涤产品的知名品牌。又如：日本丰田汽车的经营者对市场分析后看到，丰田的购买决策者是具有奖金支配绝对权的男士们，是社会集团和部门的主管，于是把丰田的广告做到购买者每天都要看的报刊上，做到街头和路边上，而绝不做到男士们很少光顾的电视中。
有人研究知名企业的营销行为，发展“对象营销”，寻找购买群是得以成功的市场重要战略。
“营销买忠诚”，企业营销的立足之本
过去企业的营销理念是怎样尽可能地把产品卖出去。现代营销理念认为营销的本质是营销中全力买得客户对企业的忠诚度。美国著名营销大师菲利普·科特勒精辟地说：“营销说到家是一种需求，是营销潜在的需求”。也就是说，营销是卖信誉，买忠诚，营销的根本目的是培养更多的忠诚客户，企业营销是卖产品还是“买忠诚”，这在营销指导思想上有着本质区别。前者注重的是把产品卖出去，而后者则注重赢得顾客的心，这才是永久的市场。
海尔公司推崇“营销买忠诚”，在实践中取得巨大成功。海尔公司坚持在营销中广泛买进客户意见，然后根据客户意见进行产品设计与改进，视赢得更多客户信誉，作为营销的根本宗旨。
在国际化经营中，忠诚用户是企业信誉的灵魂体现，是开拓国际市场的通行证，没有大批忠诚用户的企业是不可能将产品源源不断地卖出去。小天鹅集团在国际化经营小，提出“先卖信誉，后卖产品，出口创牌，走向海外”的营销新观念，从生产、设计、质量、服务等全方位提高企业国际市场信誉，使产品和整条生产线出口国外市场。建立了各个国外制造分厂，成功地实现了企业走出去跨国经营。强化“营销买忠诚”理念，必须把消费者放到核心位置，围绕顾客实施全方位产品创新与服务，真正让顾客满意，不断创出高质量、高价值的名牌产品和“星级服务”。这样就能使企业在国际化经营中的路子越走越宽广。
随着国内外市场的不断扩大，营销理念的不断创新，相信我们的企业会寻找到开启市场的这把“金钥匙”。
