关键词：机电安装；策略；技巧
引言
完善机电安装项目的招投标制度，是市场化背景下的必然趋势；以此合理控制工程造价成本，保障工程质量水平，实现施工企业新工艺、新技术的推广与应用。对于施工企业发展来说，投标已成为获得工程任务、实现可持续发展的重要形式，是市场经济背景下实现优胜劣汰的必然选择。因此，掌握投标报价的方法与策略，非常重要。
一、投标报价的重要意义
在新时期，投标已成为企业获得施工任务的重要途径之一，在统一文件规定、符合投标要求的基础上，开展公平的竞争活动；通过各个施工单位的投标竞争，可促使企业加强自身发展的重视程度，树立良好的社会形象，确保工程质量水平，同时合理控制造价与工程进度，顺利实现工程效益目标。
对于机电安装项目来说，合理的投标报价策略与运用方法，是中标的重要保证，只有提高报价的精确性，才能更好地开展任务，保证企业的利润水平。因此，在施工企业投标过程中，必须结合实际情况确定最终报价，以此作为开展工作的重要指导思想，优化选择投标策略。
二、投标策略
所谓投标策略就是指相关工程项目的承包单位如何安排投标报价工作，以及在过程中如何科学的采取合理的投标竞争策略以及报价技巧。 在投标过程中不仅要充分分析与考虑自身的优劣势以及竞争力，同时还要对竞争方做到充分的了解与分析，并且对招标项目的各个环节做到充分的把握，比如，工程的特点、类型以及施工环境等条件，上述这些都对投标策略的选择与采取有着重要的决定作用。 一般状况下，最常用的投标策略可以归纳为以下几种：
2.1 以高价盈利为报价策略
这种投标策略主要适用于下述情况：施工环境及条件相对较差的工程；要求较高的施工技术及工艺，也就是技术密集型的工程，并且公司必须要相应的技术能力以及行业信誉；工程规模相对较小且没有很大的利润空间，没有吸引力的工程；工期要求比较严苛，时间比较紧张的工程项目；投标竞争较小的工程项目。企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械设备，以及难得的施工资质，可以采用高价中标策略。
2.2 以保本或微利为报价策略
这种投标策略适用于以下几种情况：项目工作难度相对较小，工作总量比较大，但是一般的企业都能够完成；项目有很好的发展潜力，可以给施工企业创作业绩；投标对手竞争相对激烈；如果中标，可以将一部分工程分包，仍然能够获取利润；因为长时间没有接到项目，急需做项目以维持企业生存，保证成本回收便可。施工单位在报价期间，结合实际状况，可以将自己的优势转变为经济效益，能够有效的将成本降低，这样就能够使自己的报价具备优势，这样便能够使报价取得价格优势并能够采取策略防止利润降低。 将眼光放长远，不能只是考虑在某一个项目上获取多高的利润，可以将某个项目做为开拓市场、建立信任的过程，这样便能够取得价格上的竞争优势，以无利或者微利赢得市场份额和信誉
2.3服务策略
主要指工程售后服务，包括工程质保期内的无偿服务和质保期满后的有偿服务，即工程设备的维护、调试、检测、培训、技术支持、系统软件升级、设备更新、系统长期维护等。质保期内的无偿服务一般情况下包含于投标报价中，所占比例小，对总报价没有实质性影响；质保期后的服务属有偿服务，不包含在投标报价中，由业主或招标人提出服务需要，以实际发生为准。但质保期后有偿服务的费用标准招标人通常对应参照质保期内的服务标准。
业主或招标人在对报价进行分析中，同时会考虑长期使用过程中的维护和消耗费用，往往项目业主也会以此来衡量项目建设费用的一项指标，而与此相关的质保期服务的质量保证也是评标因素之一。为了平衡这两者间的价格，投标人应充分考虑到服务是否有降低报价的必要性，会否对更长远的服务造成不良影响、是否可让业主或招标人感受到投标人的服务诚意或影响其在该项目的建设成本等因素。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆若一味只求降低报价，没有良好的服务基础，一旦中标，不能言行一致，导致的后果将不仅是某一项工程前功尽弃，还会使投标人的行业信誉和今后投标的成功性造成无法估量的损失。
服务报价中的系统长期维护一项可作为投标人的基础和后备业务对报价进行分析。设备价格即便有强竞争力，也不能一味求低，要考虑未来几年，甚至十几年的设备及其技术发展预期来制订这一部分的所占价格比率。另外，工程实施属于服务短期服务行为，结合管理成本降低费用报价；对不计入投标总价格的质保期的费用则可适当调高，阐述充分理由，表达投标人的专业意见和责任心，并以此为以后的有偿服务做铺垫。
2.4设备档次策略
指的是投标选用设备的品牌知名度、先进性、质量稳定性等。机电系统工程设备报价是报价主导部分，占总报价的70%-80%，系统主要设备因品牌和型号的差异会造成2-3倍的价格落差。
当招标项目的主要或部分设备已有明确的品牌要求，投标人不能随意选择品牌的情况时，必须根据招标文件要求品牌进行设备报价。若投标人确有完全满足技术要求且具价格优势的另外品牌设备，可从专业的角度以更合理的设备品牌作为建议参考报价（但此报价须注明为参考投标价，以免违反招标唯一报价原则）。
对于未有明确设备品牌要求的招标项目，投标人首先应以满足招标文件技术要求为基础，充分分析设备选型相关因素来确定设备的档次选择，这些因素包括工程造价、业主对项目的功能要求、项目地区经济和交通状况、工程施工和技术维护条件、项目后续发展趋势等方面。因此报价不能单纯考虑低档价格或高档价格，否则会造成调价和报价被动，很难达到最有竞争力的价格。
三、机电安装项目的投标报价技巧
对于机电安装项目的投标报价活动来说，应结合工程实际情况进行灵活分析与选择，针对投标截止前可能发生的变化情况进行调整与修正，提高中标率。当前应用较多的投标报价技巧分析如下：
3.1 不平衡报价法
应用不平衡报价方法，主要在确定了工程项目的总报价之后，适当调高或者降低其中部分项目的单价；通过该种方法，在不提高总体报价水平的前提下，确保顺利中标，并且在竣工结算阶段也可获得良好的经济收益，主要表现为以下几方面：①对于个别可以早期结算并收款的项目，可适当提高报价，便于资金顺利回收，保证周转资金的灵活性；②针对施工过程中可能增加的工程量，应适当提高项目报价水平，反之则降低报价水平；③对于暂定项目或者按宗计算、按项计算的项目，预计施工过程中可能实施的项目，应适当提高报价；反之则降低报价；④一些工程的内容或者施工方法并不明确，可以适当降低报价，以保持工程总体报价水平，当工程中标之后，可在具体实施过程中采取索价手段。
3.2 灵活报价法
结合项目实施的规模、项目内容以及相关政策法规等，对报价进行客观、灵活的分析，以提高价格的适应性；一些工程项目的内容不多、技术含量要求较高，但是操作环境较为恶劣，就可以选用高价投标方法，更利于资金的回收与周转；一些工程项目的内容较多，但是对技术含量的要求较低，操作环境相对优越，则可以选用低价投标方法。通过综合考虑经济、环境、技术等要素，有针对性地采取投标方法，提高投标策略灵活性，更利于实现效益目标。
3.3 联合投标法
这种方法对于申请大项目比较常见。对于一个大项目来说，存在很多分项目，而对于这样一个大项目，一家企业单独承担一个大项目会很困难，也存在很大的风险。这样，几个企业联合起来进行投标，不仅可以有效地控制材料方面的价格，也可以有效地控制风险，将大项目的风险力求降到最低，也有利于项目工程的质量。采用该方法合作的企业应该相互熟悉，在工作中便于沟通与合作，再加上彼此之间的信任，更利于工作的开展，提高中标率。
3.4 低价投标法
这种方法相当于进行自杀式夺标的方法，一般是资金相对比较雄厚、技术力量也比较好的企业，为了最快的获得项目的一种投标方式，小型的企业没有这个实力，也得不偿失，具有很大的风险，大型企业有这样的实力，可以扭亏为盈，努力创造调减进行经营，获得项目后，大型企业可以很好地进行改造、实施，保证企业利润，这种方法的考虑跟项目的时间有很大关系，如果项目周期短，而投标过程参与竞争的企业多，大型企业采用这种方法可实现最快速度中标。
结束语
由上可见，在机电安装工程项目中，投标报价的编制及最终报价方法的运用，是非常关键的环节，应加强重视程度。企业是否运用了恰当的报价方法，不仅决定了企业能否顺利中标，也将对后期施工及工程经济效益的实现起到影响作用。因此，在不断总结经验、教训的基础上，进一步提高投标报价质量，确保机电安装项目的顺利进行，具有重要的现实意义。
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论文作者:陈利扬
论文发表刊物:《建筑学研究前沿》2018年第26期
论文发表时间:2018/12/18
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