市场细分——民企营销之策，本文主要内容关键词为：民企论文,之策论文,市场细分论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
改革开放２０多年来，我国民营企业逐步形成了可观的经济规模。在新世纪中，随着市场竞争的加剧和企业规模的扩大，民营企业正在进行“二次创业”
当许许多多的企业都进行技改，引进先进的工艺，通过了ＩＳＯ９０００质量认证的形势下
，出现“你有、我有、全都有”的局面时，那你的企业又该怎样去创造自身的优势？那就是———市场细分，再细分。
面对庞大的市场如何着手进行市场细分？戴尔公司的经验是：先把市场分散，然后各个击破。大多数公司以产品为市场细分单位，戴尔公司的市场细分概念则是产品细分之外加上顾客细分。
企业通过市场营销研究和市场细分，可以了解不同购买者群体的需要情况和目前满足情况，在满足程度较低的市场中，就可能存在着最好的市场机会。这对民营企业尤为重要。民营企业通过市场细分，可以发现某些尚未满足的需要，找到自己力所能及的发展机会，然后见缝插针，拾遗补缺，从而在激烈的市场竞争中得以生存和发展。
市场细分的根本目的在于使企业有针对性地认知需求，以便于企业利用自己的特点和优势来满足特定的需求。现在，越来越多的企业认识到了市场细分的重要性，并都有其独特的市场定位。如北京燕京啤酒集团公司的酒厂和物资供应都集中在北京、河北，该公司以这些地区为目标市场，其成本、费用较低，效益较高。
从营销理论上讲，市场细分的标准分为依据自然属性和依据行为属性细分市场两种。前者包括地理变量、人口统计变量、社会经济变量；后者包括心理分析变量、产品使用量变量、效用变量等。
以风格细分市场是一种较为时尚的方法。它是依据行为属性细分市场中的心理分析变量为标准的。现在有部分服装企业开始运用这一细分市场的标准，表明这部分服装企业对市场的认识、服装的理解、消费者的了解已经迈向更高、更深的层次，这是一个良好的开端。然而，由于依据行为属性细分市场要比依据物理属性细分市场复杂得多，需要专业方法才能保证结果准确，且数据不易获得，所以在实际中这种细分标准极不易被企业所采用。其结果是企业的市场定位要么过于狭窄，要么过于广阔，以致企业或患“营销短视症”或被引入歧途。现在有不少企业就困于其中。
为了改进上述传统的细分方法，以顾客盈利能力作为市场细分变量不失为一种全新的细分方法。所谓顾客盈利能力指企业的顾客在未来很长一段时间内为企业贡献利润的能力。根据顾客盈利能力的不同进行市场细分，就是把每一个顾客都当作一个细分市场，分析企业服务每个顾客的成本和收益，得到每个顾客对企业的财务价值，然后与企业设定的顾客盈利能力水平进行比较，如果顾客的赢利能力达到或超过企业设定的水平，那么他就是目标市场中的一员，所有满足这个条件的顾客构成企业的目标市场，否则企业就不向他们提供服务。
根据顾客赢利能力的不同进行市场细分，企业就能更有效地制定营销策略。按顾客赢利能力进行市场细分是“２０％的顾客带来８０％的利润”。
目前，企业大多是把生产商品和提供服务的特殊能力当作核心能力。不过以产品、服务为本的战略存在一个问题，即战略不是以顾客需求为中心。如果企业的核心能力与顾客需要不相关，企业的差异化不被消费者所认识和接受，企业就不能实现战略的主要目标，即通过吸引和维系顾客而赢利。