吸引女性进行网上购物的营销策略，本文主要内容关键词为：网上购物论文,营销策略论文,女性论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
以往互联网上阳盛阴衰的现象，导致网上购物以男性为主。随着互联网的日渐普及，女性网民人数不断增多，女性网上购物的威力，已经不容小觑。
据中国互联网信息中心(CNNIC)2004年1月公布的《中国互联网络发展状况统计报告》，我国的互联网用户已经达到了7950万，其中女性网民占39.6%，约为3148万。如此众多的女性网民，形成了一个潜力极大的女性网络消费市场。这是因为女性是消费生活中最活跃的因素，90%的支出都与女性有关。在中国，女性在家庭消费中完全掌握支配权的占51.6%，而女性个人消费在家庭支出中占一半的比例高达53.8%。丈夫、孩子、父母的消费也大多由女性承担。同时我国女性网民整体年龄较轻，18-35岁占80%以上。经济上较独立，月收入1000元以上的占53.1%，消费能力较强。
由此可以预计，随着电子商务的进一步发展，女性无疑将在网上购物活动中逐渐占据主导地位。
一、女性消费特点
网络既给现代女性提供了更为主动的消费、娱乐机会，同时也使网络本身更加充满机会。那么如何充分利用这样的机会将潜在消费者转变为实际消费者呢？首先我们要了解女性消费的一些特点。
1.非理性消费情况突出。零点调查公司的调查表明，93.5%的18-35岁的女性都有过各种各样的非理性消费行为，也就是受打折、朋友、销售人员、情绪、广告等影响而进行的“非必需”的感性消费。非理性消费占女性消费支出的比重达到20%。女性的非理性消费有以下表现：一是容易受到打折、促销、广告等市场氛围的影响。受打折影响而购买了不需要或不打算买的东西的女性比例达到56%。在女性群体中，传达的打折信息往往较多，女性一般知道哪家店打折多就赶快去。较男性而言，这种因受到促销及广告影响而发生冲动消费的情形在女性更为普遍。二是容易受到人为气氛的影响。青年女性中有55.5%的人因为受朋友影响而购买或消费了本来不打算或不需要的产品或服务。一个面对同伴热心捧场、百般赞扬的女性是很难能够保持理智的。因为女性受影响受感染的弹性较大，容易产生群体交互和从众心理，从而引发感染性消费。
2.对美的追求永不停歇。女性特别是青年女性，喜欢追求时尚、表现自己，对美的渴望十分强烈。屈臣氏集团旗下屈臣氏个人护理商店曾对女性顾客进行了有关个人生活理念的调查，在被访的女性中有55%用于个人年消费的最大比例在服装及美容美发等个人护理用品方面。女性除了注重提升自身美以外，对商品本身的造型美、色彩美和艺术美也很重视，强调商品能与自己的个性、气质、家庭环境和谐统一。某一商品，即便是细微的优点和美感，都很容易抓住女性，唤起她们的某种感情。她们甚至会忽视商品的价格、功能等基本方面，仅仅出于对那一点细微之处的喜爱而产生购买欲望。
3.注重商品的便利性。随着人们生活观念的变化，现代女性的自主意识增强。在家庭中，她们强烈希望拥有不受丈夫或孩子影响的时间，做家务以外有益于自己的事情。因此，女性消费者在选购商品，特别是日用消费品时，对其方便性有更强烈的要求。
4.强调个性化消费。女性的自我意识和自尊心都比较强，因此她们在购物时有一种“排众”心理，这是女性中的一种特殊消费心理。为了显示她们的独特个性，她们不再以同一标准为目标，而是尽力使自己的服装、饰物用品的样式、风格与别人有区别。她们往往单独定做或购买市场上比较少见的服装用品，往往不拘泥于价格的高低，是否是名牌，只要适合自己，就愿意购买。因而，一些标新立异的商品，深受广大女性的喜爱。
5.注重家庭生活、在意孩子。已婚的女性相对于年轻群体，她们更趋向于精打细算、注重实用，喜欢购物的程度低于青年女性。但她们大都注重家庭生活，对于能促进家庭成员身体健康、心理愉悦的商品，她们是愿意接受的。对于孩子的花费，女性更是决不吝惜。只要是能够让孩子健康成长的商品，哪怕价格偏高，她们也会毫不犹豫地购买。
二、吸引女性网上购物的营销手段
网上企业经营者在了解女性消费心理后，再利用网络优势进行有针对性的营销，就能够更好地吸引女性顾客。
（一）产品策略
1.选择迎合女性口味的商品。历年来女性网民购买最多的网上商品是化妆品、手表、珠宝、儿童用品和宠物用品。以化妆品为例，网络为化妆品行业带来了全新的销售方式，激起女性购物的新兴奋点。在网上，顾客们可以接触的化妆品品种达到前所未有的广泛，而且网络提供的个人化自由购物环境，消除了女性面对销售员的羞涩拘束心理。
2.注重产品的内在质量。由于女性有着丰富的购物经验和产品知识，购买过程基本上受理性支配，按照自己的标准去衡量产品的好坏并决定购买与否，因此吸引女性消费者的最好办法是过硬的产品质量。一是要强调产品的性能质量。在价格一定时，产品的性能质量越好，就越受女性消费者的欢迎。二是要强调产品的适应质量。在其它条件不变时，适应质量越好，为女性创造的让渡价值越大，其购买量、消费量也就越大。
3.重视产品的外观设计。女性选购产品时特别重视美观大方，追求的是一种情趣，希望与自己的身份、自己的家庭在社会中的地位相协调，因此比较注重外观设计，尤其对包装特别注意。老式的包装已不再吸引她们，她们青睐的是表现个性和情趣的包装。鉴于此，无论是直接以女性为消费对象的产品，还是以女性为主要购买决策者的产品，都要重视产品的外观设计。而且由于在网上难以获得关于产品内在质量的直观感受，所以产品的外观设计就显得尤为重要。
4.保证产品的优质服务。女性在购买过程中，对销售服务特别重视。基于大型数据仓库的客户关系管理系统(CRM)能对客户进行系统化的研究，可以记录顾客的购买经历，并利用它在以后的营销中向顾客提供更满意的服务。CRM就可以提供一种女性熟悉的购物环境，同时，还可以向女性消费者提供合理可行的建议，及时提醒或推荐新产品，从而赢得她们的信任。这样就能提高客户的满意度和忠诚度，不断争取新客户和新商机，为企业带来更多的利润。因此，网络更易于提供的一对一服务是吸引女性消费者进行网上消费的有效途径。
5.实行批量定制。网络提供了一种低成本、快速的信息交换渠道，因此批量定制变为可能。这使得厂商可以推出一系列满足女性个性消费需要的商品及服务形式，定会受到女性消费者的青睐。
（二）价格策略
1.对一般日常生活用品采取低价策略。在网上，人们可以迅速查找到想要的各类信息，消费者借助因特网收集各个厂家价格信息所花费的成本很低。而且由于女性消费者对价格更为敏感，对一般日常生活用品的价格也比较熟悉，因此想要吸引女性顾客在网上进行消费，就要在广泛市场调查的基础上，产品价格取市场较低价，这样才能保证女性消费者在货比三家时，选中本企业的产品。
2.对新产品、儿童消费品等采用高价策略，利用“一分钱一分货”、“好货不便宜”的价格心理准则，使其感到所购产品物有所值。
3.灵活运用价格心理策略。产品价格不仅是价值的表现，而且它还具有社会心理价值。在购买过程中，消费者经常通过联想和想象，把产品价格的高低同个人的意愿、情感、个性心理特征等联系起来，通过自我意识比拟，满足心理上的要求或欲望。由于女性特有的敏感心理和强烈的攀比心理，使得女性对产品价格的认识更加丰富，通过所购产品的价格，可以标明自己的社会地位、文化修养、生活情操等。因此，应注重产品价格的心理功能，使广大女性通过产品价格获得心理上的要求和满足。
（三）渠道策略
1.对“亲历需要度”高的商品，企业可以采取混合型的商务模式。所谓“亲历需要度”是指顾客在做出购买决策前，需要在物理世界里亲自感知欲购买商品的程度。如将电子商务平台设定为顾客定制化过程中纯粹的信息载体，顾客在网上获取信息后，再到企业指定的地点去购买商品，这样能够最大限度地利用网络和传统两种资源。
2.有效利用服务中介商。在电子商务中除了有网络批发商和零售商以外，还有专门为产品提供信息、金融、物流等配套服务的服务中介商。服务中介商因专注于渠道服务领域，具有服务的规模效应，可以降低成本。而且在该领域内服务中介商的知名度较大，对交易双方都能形成一定的认同力，降低交易的不确定性。相对于男性而言，女性更希望有安全感。如果安全性得不到保证，女性就不太会进行网上购物了。因此，对网上购物的各环节，都必须加强安全和控制措施，保护消费者购物过程的信息传递安全和个人隐私，以树立消费者的信心。因此有效利用服务中介商也是吸引女性进行网上消费的重要途径。
（四）促销策略。一是采用“送达式”广告策略；二是开辟女性网民社区。