从经销与代销看中国工商关系，本文主要内容关键词为：工商论文,关系论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
工商关系中的很多问题来源于卖场与厂家之间是“经销”还是“代销”的关系。
代销经营的利弊
代销品通常不是品牌商品，也不是畅销商品，而多是新品，想通过卖场销售来扩大知名度，逐步占领市场——或者，被市场淘汰。
代销商品多是一些弱势企业及中小企业生产的商品，所以在商品质量上，在款式上一般都低于名品，因而也就缺乏竞争力。但代销商品对商场也有不少好处：可以缓解资金有困难的零售业（商场）的困难，使其维持正常经营；代销商品经营风险小，风险、责任大多数都由厂商（供应商）承担。
近期据国家统计局统计，600多种基本商品全都过剩，一些很有名品度的大企业，为了能把生产的产品销出去，为了能使资金周转灵活，也不得不采取代销的办法，以给商家比较宽松的条件。
不仅代销商品，联合经营的商品进店，也得忍痛勉强接受包括缴进店费、延期结算等条件，承担各种商业的让利促销活动，并负担部分非正常费用。极少数零售企业，不仅采购业务人员吃厂方（供应商）回扣，进场后，营业员、管理人员再砍一刀，有人把它叫做“两面回扣”，厂家（供应商）有苦难言！
这时候的工商关系是厂家求商店，这种关系极不顺，渠道不畅，不利于形成所谓的工商战略联盟，不利于供应链重组整合。在这种背景下，更容易滋生腐败。商场没有看到代销方式带来的不利一面，它挤占商家仓库，增加管理费用，容易使采购、业务人员变懒、变呆、变贪，不去开拓新的进货渠道和货源，不去结识新客户，了解外地市场和全国行情，依从老客户，新品进不来，老品淘汰不掉，渠道不畅，关系变复杂，阳光操作变暗箱操作；甚至销少付多，私自改变或私自续签合同，商品不入库，关口把不住、体外循环。而厂方（供应商）和联合经营的厂家找的促销员大都是通过厂方关系和商家关系进来的，没有经过严格培训，业务素质低、职业道德差，虽然由商场统一管理，但各为其主，各为其自身利益，配合不好。促销员为自己多销售多拿钱，违反商场规定，擅自变价，分散营销，制造矛盾，破坏整体营销，破坏商场形象。
可见，代销商品不能大搞，代销商品一般不能超过30％，总量控制在20％-25％，代销商品存量不得超过2个月（新品、季节性商品除外）。对代销商则应严格入店程序，严格入库手续，严禁体外循环，实行“三查三级审核”，“三查”是查合同、查票据、查对销货和库存，合同管理员审核，柜组填报实销实存数据，业务员核准，分管经理审核，财务经理批准。
更好的办法是尽快运用信息技术，实施计算机管理，集中采购、统一配送、进销分离、一级核算、单品管理、进价核算、严把合同、统一结算。
自主经营：优势与风险
在买方市场下，自主经营、独立核算、自负赢亏，这是一个企业能不能成为独立法人的最关键、最基本和最起码的条件，是企业法人能不能对内履行对职工、对股东负责，对社会履行社会责任的基本要求，是证明你是不是一个真正有实力的大型零售企业的基本要求。与代销经营比较，它具有代销不可能具备的优势：
1.自主经营是大型零售企业、大型商场经营的性质和实力所在，是企业建立诚信体系，履行经营宗旨和服务承诺，满足顾客需求，赢得顾客满意的基础，是企业的形象所在。
2.自主经营是企业制定经营战略、发展战略、战略目标和长期规划、长远利益的基本条件，能够激励企业职工和股东追求企业发展的远景，实现其自身的价值。如果不能自主经营，缺乏资源和实力，处处受制于人，何谈制定战略和长远规划呢？战略目标、长远利益又靠什么来实现呢？
3.自主经营是实施差异营销、差异竞争的需要，也是实现整合营销的基础和前提。
4.自主经营能使企业拓展进货渠道；优选供应商，增加新客户，扩大经营范围，也使提高服务质量成为可能。
5.在诚信缺失的情况下，市场秩序混乱，流通渠道问题多多，采购经营中的商业腐败不但不会因实行零售业自主经营形式而消失，而恰恰在流通渠道上，在零售经营的方方面面，商业腐败还十分突出。在买方市场下商业零售大型百货商场、超市等强势企业对厂家（供应商）要求的条件更多更苛刻，这就是现实，必须痛下决心进行依法标本兼治。
工商关系必须由市场来调节
从以上两种经营形式的对比分析中，我们可以清楚地看出在卖方市场和买方市场这两种不同的市场环境下，经销和代销这两种经营形式所表现出来的正面效应和负面效应都是不同的，所表现出来的工商关系也是不同的。而在同一市场形态下，市场发展的不同阶段，两种经营方式所表现的正面效应和负面效应也是不同的。这就告诉我们，企业的经营战略、经营方式、营销策略都是由市场来调节的。
比如，发达资本主义国家和一些发展中的国家早已形成买方市场了，生产过剩，销售下滑、效益下降，进入微利时代，逼着他们的厂家、供应商、零售商的经营者改变生产方式、经营方式、改变营销战略和策略，抓住信息技术网络技术的推广应用，大搞ERP（企业资源计划）、CRM（客户关系管理）、SCM（供应链管理）、HRM（人力资源管理）、物流及配送中心技术的应用管理，特别实现了流通产业的现代化，大大推进了全球经济一体化。
对我们而言，最需要关注的是我国流通业的发展滞后和管理、技术设备、设施上的落后严重制约着我国经济和企业的发展，使我们不能很好适应入世带来的各种挑战，尤其是不能满足我国处于买方市场下商品、物资的流通需要，制约着电子商务的实施和推广。我们必须注意：流通发展要靠创新，靠通道费是发展不起来的，这只是一种视野短浅的行为，决非长久之计。市场是崇尚实力的，像海尔、宝洁、IBM等，不是百货大店、超市挑他们，而是他们选择大店、超市的经营环境、价格、信誉……。流通企业要尽快将自己做强做大，要同制造商、供应商建立新型的工商关系。在这些问题未得到解决时，工商双方相互指责、相互埋怨、相互争斗，不能解决任何问题，只能是两败俱伤。
一句话，在买方市场环境下，零售业成为先导产业，它的地位、作用越来越重要，商场、超市优选供应商，优选商品进店，而且实力强、信誉好、销售好的大商场、超市的进店门坎也较高，还收取进店费等等。事实上，因为不同的商品在商场、超市中占的位置不同（寸土寸金宝地），给厂家、供应商带来的利益不同，因而付出高低不同的费用也是应该的。国外商品和外资零售业的进入，使得国内企业在对渠道、分销商、零售商的选择上，处于更加被动的地位。于是，进店费也好，通道费也好，有实力的强势分销商、零售商（大商场、大超市、大卖场）都在收。这一时期，零售企业应自律，不要走得太远，要适可而止，该收的收，不该收的不能收，不要人为地把工商矛盾推到极端。
在发展中创新，给工商关系找到一个协商合作的平台，进行沟通，建立起伙伴关系，战略联盟的关系，工商企业都随之发展，做强做大，都逐步实现集团化、集中化，使工商关系找到一个着眼发展、着眼长远利益的平衡点，从而实现工商信息的共享、工商资源的整合，供应商的供应链的重组整合，提高整个供应链的竞争优势，缩短交易时间，提高效率，减少交易费用，降低成本，提高效益，实观双赢、多赢。